个人助业贷款路径思考

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一、转变观念。提高认识

个人信贷业务市场竞争异常激烈。要充分认识发展个人助业贷款的重要性、紧迫性，进一步解放思想，提高认识，认真分析市场，研究同业，转变营销观念，坚持走出去，引进来，变更营销模式，改坐商为行商，独立、联合、深入开展营销，增强个贷营销的主动性、针对性。大力提升个人助业贷款业务的规模和效益。

二、紧跟需求。积极营销

一是细分市场．把握营销重点，实践中选择目标客户。加强与税务、工商等相关部门沟通联系，把荆州农行的产品和客户需求结合起来，增强营销针对性。注重公私业务联动．从已授信的客户的上下游产业链中挖掘新客户。二是开展综合营销。一方面加强信贷产品的系统营销．另一方面高度重视和加强个人贷款客户的延伸服务及客户关系管理。开展对优质存量客户的二次营销，支持客户做大做强。三是加强营销体系建设。发挥营业网点直接营销、多岗受理、客户发掘的优势，把过去的传统模式转变为网点主任、理财经理、客户经理、大堂经理、I临柜人员等均具可受理的营销模式；发挥个贷中心的专业化优势，突出其专业营销、受理调查、集中经营、集中贷后管理等职能．通过业务指导和技术支持．使网点的贷款营销功能得到增强：发挥电子渠道的便捷性和成本优势，逐步增加网上银行、电话银行、信用卡、自助设备在可循环个人贷款和个人自助贷款方面的功能支持及短信平台在产品推介和贷后管理方面的功能支持．加强电子渠道的分销能力。四是开展营销竞赛活动。

三、改进服务。提高效率

一是加强品牌建设。借助新闻媒体、物理网点、短信平台等渠道，通过开展进社区、进市场、进街道等营销宣传，提升个贷品牌的知名度和影响力。二是增强服务意识，提高工作效率。有针对性地对个贷各岗位、各环节工作流程进行整合优化，形成营销、调查、审查、审批、授信、抵押登记、会计放款、贷后及档案管理等一条龙服务，实现流程化作业，缩短贷款办理时间，打造“绿色通道”。实行受理贷款回执制。在贷款操作流程上实行科学的时间管理，对贷款的受理、调查、审查、审批等环节规定了明确的办理时限，并纳入客户经理年度考核．以保证整个贷款流程的顺畅和工作效率的提高。

四、规范管理。确保质量

一是完善支行个贷中心职能。严格执行“分散受理．集中调查”制度，可根据实际下放一定额度信贷审批权限。二是严把准入关。重点选择国家产业政策支持、区域优势明显、受经济波动小、经营周期相对稳定及符合我行信贷政策的低风险、高潜力的客户群体，重点调查个人资信状况、负债比率、抵押物价值与变现能力、职业及收入等情况。三是强化贷中管理。明确各业务岗位的操作规范，落实各环节相互间的责、权、利。严格执行双人实地调查，实行客户经理负责制。信贷部门按风险点逐项审查客户经理提交的资料，对材料的真实性、有效性、完整性和合法性负责。贷款放出后，密切关注客户动态，开展定期与不定期的现场检查，信贷部门要及时进行风险提示。四是严格落实贷后管理制度。建立健全贷款风险监测预警制度，建立网点、个贷中心和风险管理部门三套监测台账，增强全行风险预警、防范和监控能力。五是加强客户经理队伍建设，提高客户经理掌握市场信息和客户选择能力，从源头上控制和防范贷款风险。

五、完善奖惩。呵护热情

一是加大个贷考核权重，鼓励发展个贷业务。二是对客户经理实行计价考核。实行差别计价方式。三是建立健全个人贷款业务的激励约束机制。制定《个人贷款责任人责任追究实施方案》，建立权责对称、责任明晰、奖惩分明的管理体制，有效防范道德风险和能力风险。实现尽责免责制，打消客户经理顾虑。四是正确处理好个贷利益分配关系。既要处理好支行个贷中心与分理处的利益关系，又要处理好存量收息计价与增量收息计价的关系，呵护好营销人员积极性。