农村信用社信贷项目发展制约探究论文

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摘要:本文通过分析农村信用社贷款产品结构及与先进银行产品开发之间的差距,认为农村信用社贷款产品开发还处于初级阶段;制约农村信用社贷款产品开发的因素主要集中在研发理念滞后、研发基础薄弱、产品研发机制需要完善等方面;加强农村信用社贷款产品研发需要更新创新理念、拓宽创新思路、加强产品研发基础性制度建设、多渠道加强功能性产品供给、引入有效的市场营销机制。

关键词:农村信用社;贷款产品;研发

市场竞争、客户需求以及内外环境变化,迫切需要农村信用社加快业务战略转型。而转型的关键是信贷产品创新。选择什么样的路径创新信贷产品关系到农村信用社市场的拓展和业务战略转型能否有效实现。本文以湖北农村信用社为个案,对信贷产品研发进行了剖析,认为当前农村信用社的产品研发还处于初级阶段。突破产品研发瓶颈,应完善信贷产品研发机制,多渠道、立体式开发信贷产品,以此推动农村信用社业务战略顺利转型。

一、农村信用社信贷产品研发处于初级阶段

近几年,为加大信贷资金运营力度,有效支持县域经济发展,湖北省农村信用社先后完善和开发了大量信贷产品,目前通用型信贷产品已达22种,其中个人类贷款品种有12个,公司类贷款品种有10个,对支持县域经济发展和拓展业务起到了积极作用。但从现有的信贷产品结构、研发动机看,农村信用社当前信贷产品研发处于初级阶段。

(一)产品结构呈四多四少非均衡状态

一是可得性信贷产品多,便利性信贷产品少。在22种信贷产品中,便利性信贷产品有2种,分别为个体工商户循环抵押贷款、流动资金循环贷款,这2种产品创新的主要动机在于方便客户。其余20种属可得性信贷产品,主要在担保方式和客户对象方面进行了创新,研发动机为客户必须达到什么条件、符合什么标准才能得到贷款。二是生产类信贷产品多,消费类信贷产品少。从贷款用途上来看,消费类的信贷产品主要有住房按揭贷款、生源地住学贷款、工资人员信用贷款、个人存单质押贷款等4种,其余18种都属生产类贷款,如农户小额信用贷款、流动资金循环贷款。三是内部资产担保产品多,外部风险缓释性产品少。担保类信贷产品研发主要有两个方向:内部资产担保创新和外部风险缓释担保创新。目前,湖北农村信用社共有担保类信贷产品20种,其中内部资产担保产品主要有15种,这类产品研发的主要途径是扩大接受企业“担保”资产的种类,即原来不接受的抵、质押物通过产品创新变的能够接受,如应收帐款质押贷款、仓储质押贷款等。其余5种如农户小额担保贷款、农村专业组织成员联保贷款、个体工商户保证贷款、商户联保贷款、个人创业小额担保贷款等属外部风险缓释性信贷产品,这类产品主要特点是借款人出现贷款偿还风险时,由担保者(担保公司、保险公司、相关自然人)承担全部还贷责任,将风险进行转移。四是担保类信贷产品多,信用类信贷产品少。22种信贷产品中,基于借款人信誉而设计的贷款产品主要为农户小额信用贷款,其余21种除委托贷款外都属于担保类贷款。

(二)农村信用社信贷产品研发与先进银行相比还存在较大差距

为比较分析农村信用社与先进银行产品研发之间的差距,笔者对北京农村商业银行、上海农村商业银行、天津银行、中国农业银行及部分外资银行网站所公布的信贷产品进行了统计分析。通过分析比较,农村信用社与先进银行相比主要存在以下差距。

一是产品总量远远落后于先进银行。以中国农业银行、北京农村商业银行、上海农村商业银行为参照标准,湖北农村信用社22个通用类贷款产品分别比以上三个商业银行少44种、31种、28种。其中农户类贷款,湖北农村信用社有4种,比北京农村商业银行少8种;公司类贷款,湖北农村信用社有10种,分别比以上三个商业银行少31种、20种、25种。

二是产品技术含量低,易被模仿。与以上商业银行相比,农村信用社的信贷产品技术含量较低,容易被模仿,个性不突出,缺乏竞争优势。如农业银行湖北省分行部分地区推出的惠农卡业务、中小企业联保贷款业务、商户联保贷款业务是农村信用社农户小额信用贷款和联保贷款的翻版,并凭借其网络技术、人才优势对这些产品赋予了新的功能。而这些新功能诸如惠农卡的循环透支功能、自助代缴费功能、借贷合一功能等,目前湖北省大部分地区农村信用社还无法实现。

三是产品研发动机上的差距。与外资银行相比,不论以上4家国内的商业银行还是农村信用社,在产品开发方面存在的差距较为明显:研发动机明显表现为数量扩张型和体系完善型,注重巩固和争夺市场份额,而非创造利润;产品研发以移植模仿为主,自主创新数量较少,多数新推产品以名词创新和组合式创新居多,同质性程度较高;大部分产品并非针对目标客户设计,只是“攀比”思想产物,无法形成有效规模[1]。

四是产品研发缺乏系统性。通常一个完整的信贷产品研发主要有以下几个环节:了解客户需求—产品设计和酝酿—产品成型及包装—产品定价—产品测试—产品绩效评估—产品推广和分销—产品开发的后续管理。由于当前农村信用社的信贷创新多为模仿型,产品多数为直接设计、试点之后就直接进入推广使用,其它环节基本被忽略掉了,至于产品如何定价、是否有竞争优势、研发的动机是为了巩固现有客户还是拓展新客户、产品的绩效如何评估、产品通过什么样的分销渠道推向市场等问题都没有得到很好的回答,导致部分信贷产品推向市场后应用率较低或绩效不理想。

二、农村信用社信贷产品研发的瓶颈制约

(一)产品研发理念落后

通过分析比较以上几家商业银行和外资银行信贷产品创新的经营理念,他们都有一个共同特点,即产品创新坚持以客户为中心的经营理念,在为客户提供更大的便利或增值服务中实现“双赢”。如渣打银行的“活利贷”住房按揭贷款产品,它的最大特点就是借款人可以将闲置资金存入还款账户,自动按日抵扣计息本金,只对剩余部分本金计息,一方面可以帮助借款人节约贷款利息;另一方面还可以缩短借款期限。而农村信用社的许多产品创新主要以自我为中心,即从如何防控风险、获取自身利润最大化为动机,导致部分产品流程设计复杂、定价过高,不具有市场竞争力或有名无市。

(二)产品创新基础薄弱

一是网络信息技术支撑不够。依托网络信息技术,创新具有个性的信贷产品是当前先进商业银行通行的做法。如农业银行个人自助循环贷款,其主要特点就是借款人在授信额度内,可通过电话银行、网上银行、自助终端等渠道自助办理借款和还款业务。受网络开发滞后因素影响,目前湖北省农村信用社还没有开办自助贷款业务。二是缺乏专门的研发组织。信贷产品创新是一个比较复杂的工程,如前所述通常包含8个环节,有些环节仅靠信贷部门是难以完成的,如产品风险定价、运行绩效评价、新产品的宣传、网络技术支持等需要其它部门配合支持。先进商业银行均成立了专门的产品研发中心,加强对新产品创新组织的领导和协调,而目前湖北省农村信用社大部分联社都没有成立产品研发中心。三是产品创新的信用媒介不完善。相对农村信用社,先进商业银行尤其外资银行信贷产品创新最大的便利是有广泛和成熟的信用中介市场,如股票、债券、期货、票据、保险、担保、外汇市场等,这些市场为其开发具有多功能、个性化的信贷产品和防控风险提供了良好的信用媒介。如部分先进商业银行通常将结构性贷款与掉期交易相结合,可以有效规避产品的汇率变动风险,增加了产品的吸引力。而这些市场在农村来说大部分都还没有建立,农村信用社利用新型金融工具创新信贷产品的空间受到制约。

(三)传统产品路径依赖阻碍了新产品的推广

路径依赖是指某一制度一旦被采用便会沿着一定的路径发展演进,而很难为其他潜在的甚至更优的制度所取代或影响其它更优制度的应用。农户小额信用贷款由于不要抵押,放贷手续相对其它贷款品种简单,深受广大农民和农村信用社信贷人员的青睐,在农村信用社已经存在了几十年。受这种制度影响,许多信贷员只要一放款,就首先想到农户小额信用贷款,用农户小额信用贷款来解决一切贷款问题,甚至个别农村信用社出现流动资金循环贷款、大额抵押贷款用多笔农户小额信用贷款来解决的怪现象。这种现象的出现不仅影响了贷款安全,而且阻碍了其它新产品的应用。

(四)产品创新机制需要完善

一是客户经理无收集客户需求的动力。客户经理是最贴近市场和客户的,一般能够及时准确地了解客户需求变化。但当前农村信用社客户经理的主要任务是营销产品,产品卖完了,就得到奖励,至于客户满不满意,还有什么新的需求,既不考核,也不奖励,客户经理自然不会关心。二是客户需求的传递渠道不畅通。如果客户经理收集到客户需求,通过什么渠道,送达到哪个部门既没规定也不清楚,造成上级联社不能及时跟随信贷市场需求变化研发新产品。三是产品需求无整合。前台营销部门是独立的,需求也是独立提出的,没有部门承担需求整合的任务,也没有人承担需求评估的职责。没有一支客户需求的调研研发队伍,新产品开发还没有形成一个完整的体系。

三、农村信用社信贷产品创新的路径选择

(一)更新产品创新理念

一是坚持以增加客户价值为中心。客户是银行业的生存之本。在以客户为中心的经营理念中,先进银行经历了客户至上、客户第一、客户满意、增加客户价值四个发展阶段。增加客户价值阶段是目前最先进的理念,是指通过向客户提供产品和服务项目,使客户价值增加,让客户享受增值服务,体会到物超所值。如农村信用社可以为优质客户提供免费的财务咨询和投资理财建议等,尽管这些业务单元不能带来盈利,但可能带来有利可图的业务。二是坚持以利润为中心。即一个新产品的推出不仅是为了增加产品数量,完善产品体系,扩张业务规模,更重要的是为了增加利润。所以每个新产品的推出,必须从调查设计、产品宣传分销、运营效果、风险控制等进行全方位的评估,加强研发成本和风险成本控制。一方面提高产品的利用率;另一方面要提高产品的创利水平。

(二)加强产品创新基础制度建设

一是建立创新组织机构。业务规模较大的单位可以设置产品研发中心(委员会),负责新产品的开发、宣传、维护,人员组成主要来源于信贷、财务、网络中心、风险控制等部门;二是建立部门内有关人员的岗位职责制度,明确产品创新研发、管理等方面的要求,将具体要求详细划分到每一个岗位;三是建立内部创新激励机制,使每一个员工充分发挥才智,为业务创新工作做出更大贡献;四是建立客户信息数据库。

(三)引入有效的市场营销机制

一是要搞好市场调查和预测,获取充分准确的市场信息。二是进行科学的市场细分,合理确定目标客户。市场细分的过程就是发现潜在客户特征的过程,通过市场细分,寻找现有的使用者,归纳他们的共同特点,然后寻找有相似特征的消费群,这些消费群即是潜在使用者。三是准确把握市场机会,推出全新金融产品。如个人住房贷款业务营销要与各地区房地产交易中心加强联系,利用房地产展销会等主题开展营销。四是收集反馈市场信息,不断调整营销战略。基层网点要积极收集客户需求信息,包括对新的产品与服务的需求,对已有产品与服务的改进意见等,这些信息经汇总后传导至业务创新部门,经过筛选、分类、分析、整理、汇总后,供决策部门作为决策的依据。五是完善产品定价机制。改善当前农村信用社贷款定价一浮到顶和基准利率简单加成的作法,针对不同客户群体和市场竞争战略需要,在成本可控制的前提下,分别采取撇脂价、溢价、市场价、挑战价、攻击价等定价策略。五是加强对新产品的宣传、推广、监控和完善,切实提高新产品的利用率[2]。

(四)拓宽产品创新思路

一是来源于客户,即客户要求办理某种业务而现有的产品与服务不能满足其需求,一线营销人员要将客户的具体要求反映给业务主管部门,该职能部门以客户需求为基础开始研发,这种机制被称为“客户推动型”(CUSTOMER-DRIVEN);二是来源于竞争对手,即竞争对手在市场上推出新的产品和服务,并取得了市场上一定的接受度,在竞争对手产品和服务基础上进行必要的改进和进一步优化,设计更为完善更具有吸引力的新产品,这种机制被称为“竞争者推动型”(COMPETITOR-DRIVEN);三是来源于市场,即从市场状况、政策背景和宏观环境的变化为契机推出适宜的新产品和新服务,这种机制被称为“市场主导型”(MARKET-ORIENTED)。如2009年以来,国家推出了“家电下乡”、“汽车下乡”和小型农机具下乡等活动,这为农村信用社开发消费信贷产品提供了政策机遇,农村信用社要在充分调查和风险控制的基础上设计出相应的信贷产品,并给予一定的利率优惠,丰富农村消费信贷市场。

(五)多渠道加强功能性产品供给

一是加强便利性信贷产品研发力度。通过对信贷产品的期限、还款方式、是否要抵押物、办贷程序等要素进行重新组合,研发出更多便利性的产品,有条件的地方可以探索开办信用卡业务、自助贷款业务、大额信用贷款业务等。二是加大风险转移性信贷产品研发力度,拓宽财产担保范围。对财务报表资产项目下的所有项目都可以列入财产抵押担保范围,针对不同资产项目特点,研发出更多符合农村信用社实际的信贷产品来,如有价单证、应收帐款、林权、土地承包经营权类的质押贷款,在建工程、机械设备、固定资产、存货类的抵押贷款、项目融资贷款等。三是加大风险外部缓释性信贷产品研发力度。加强与担保公司、保险公司、商业银行、证券公司、财务公司等机构合作,研发风险转嫁型或风险外界缓释性产品,将风险进行转嫁,如担保贷款、银团贷款、债权转股权贷款等。四是加大区域性信贷产品研发力度。区域性信贷产品的开发应立足于各地农业的自然优势和融资需求特点,做到宜大则大,宜小则小。

参考文献:

[1]中国人民银行上海总部调查统计研究部课题组.银行经营管理纵横[J].上海金融,2007(9).

[2]上海城市金融学会.银行经营管理纵横[M].北京:中国金融出版社,2009:178-185.