文化传媒营销问题调查与建议

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[摘要]2017年暑期，中共鄂尔多斯市东胜区委员会和鄂尔多斯市东胜区人民政府联合主办了“百名博士鄂尔多斯•东胜行”高层次人才科研服务活动。江西农业大学部分研究生参与此次调研活动，个别同学对内蒙古鄂尔多斯市美途文化传媒有限责任公司的营销问题通过访谈等方式进行了调查，并参与公司日常的营销活动。发现该公司存在部门架构不合理、内部分工不明确、宣传渠道和方式单一、营销战略缺乏针对性等问题。结合实际情况提出了加大宣传力度，提升品牌知名度；加强与政府的合作，获得政策支持；增加资金投入，推进公司内外部改革；注重企业文化建设，提升员工素质；结合市场，制定具备科学性和针对性的营销战略等建议和对策。

[关键词]美途文化传媒；营销现状；问题；对策

1调研背景和目的

1.1调研背景。为扎实推进“人才东胜”建设，强化人才在推动发展中的核心引领作用，不断完善人才工作体制机制，搭建人才工作载体平台，统筹推进各项人才队伍建设，优化人才服务体系，全面塑造人才工作品牌，坚定不移地走人才强区之路，中共鄂尔多斯市东胜区委员会和鄂尔多斯市东胜区人民政府联合主办了“百名博士鄂尔多斯•东胜行”高层次人才科研服务活动。依照所学专业，本人被分配至鄂尔多斯文化旅游投资集团有限公司开展调研，集团根据其近期活动的开展情况，将本人与同行的来自华中农业大学、安徽农业大学的其他三位同学安排至集团旗下的美途文化传媒有限责任公司，对其营销现状进行调查，并根据发现的问题提出对策建议。1.2调研目的。通过参与公司近期举办的儿童人偶剧活动的前期宣传工作，并以访谈的形式与公司策划部员工进行交流，从中获得一手资料。继而发现公司在营销策划、推广宣传等阶段中存在的问题，并以此为例，拓展式的提出系统的具有针对性的建议和解决对策。以便公司在后期开展类似活动的过程中借鉴使用。合适的营销战略不仅关乎到企业产品的销售成果，它对顾客感知价值同样也具有显著的正向作用。因此对于一个企业来说，正确的营销战略十分必要。

2调查对象的基本情况

2.1公司简介。鄂尔多斯市美途文化传媒有限责任公司成立于2016年，注册资金壹佰伍拾万元，是鄂尔多斯市文化旅游投资集团（东胜区国有独资企业）的全资子公司。公司致力于打造一流的文化领域品牌，统筹鄂尔多斯市文化时尚领域的广告媒体、文化旅游、体育健身产业。公司拥有专业开发经营团队以及对艺术有精准投资眼光的运营团队。业务范围涵盖影视、演艺、广告、文化旅游等领域的多元化优质产业。目前公司拥有可容纳5万人的大型活动会展演出场地——全民健身中心（体育馆），拥有可容纳5千人的室内场馆；公司还承办容纳1万人的专题讲座；以及自有广告制作团队、印刷厂、演艺团队、舞台音像设备等。公司力求为弘扬民族文化、促进产业发展做出贡献，并努力成为文化旅游产业的一面旗帜。公司业务涵盖品牌策划营销推广、展览展示服务、摄影服务、礼仪服务、赛事演出活动策划组织、文化艺术交流策划组织、企业营销策划、会展会议策划组织、公关活动策划、礼仪庆典交流策划组织、策划设计制作与国内外各类广告、音像制品与影视节目策划、娱乐业策划开发经营、电脑图文设计制作、美术设计制作、艺术品与文物经营、计算机技术服务与技术咨询、网络系统工程设计安装与维护等。公司成立以来，策划举办过各类活动30余场，例如万圣节全民健身中心篝火晚会、金龟子城堡录制、“美丽公约蓝丝带”与爱同行，走进鄂尔多斯动物园公益活动、2017年“我爱足球”中国足球民间争霸赛东胜赛区海选活动、2017年第二届草原国际舞蹈嘉年华、系列儿童剧等。2.2策划部简介。2.2.1部门人员设置及分工。目前公司策划部共有四名员工，分别是部长一名、副部长一名及部员两名。其中部长负责统筹及公司旗下的体育馆外广场的审批手续；副部长负责外围商业（如羽毛球馆、乒乓球馆的商业活动等）；两名部员分别负责设计工作与宣传工作。同时四名员工都需承担执行业务（如销售工作及寻找合作单位）。2.2.2部门负责工作范围。本次调研的主要对象是美途文化传媒有限责任公司下设的策划部，该部门的职责主要是策划与销售，具体如下：对内负责集团及其他子公司的相关活动策划与宣传，承担日常销售业务。例如系列活动的售票、体育馆的商业运作、羽毛球馆的年卡销售等；对外承接其他企事业单位的活动策划工作。例如为政府机关职工的健身活动提供具有针对性的策划方案等。2.2.3部门亮点。部门内部分工较明确，能做到各司其职；部门成员年轻化、充满活力、富有激情、凝聚力强且具有较强的文案设计能力；善于运用类似于饥饿营销等的营销手段；重视相关外部市场的拓展与开发。

3问题分析

此次调研期间，正值公司举办的系列儿童剧宣传与开展之际。因此本次调研将以儿童剧为例，对公司的营销现状进行调查，从中发现问题并提出相应对策。本次的系列儿童剧是与中国木偶艺术剧院合作举办的，旨在继承和发扬中国传统木偶表演艺术，把中国特有的民族艺术、民族神话故事融入儿童表演，以艺术为载体，极力体现少年儿童“真、善、美”的童趣世界，极力体现美好、希望和梦想，及中国特色、中国风采和中国神韵。以杖头木偶、人偶、景偶、步行偶等表演形式，塑造一系列卡通形象，例如“大头儿子小头爸爸”、“孙悟空”等，让广大少年儿童体会到中华文化独有的理念、智慧、气质、神韵，陶冶少年儿童高尚情操和“勤劳、正直、勇敢、诚实”的道德品质，让孩子们从中得到团结友爱、积极向上的教育。此次儿童剧主要的表演剧目有：熊猫和小鼹鼠、新大头儿子三部曲、美人鱼、大闹天宫、真假孙悟空、绿野仙踪、木偶奇遇记等。通过线上及线下两种营销模式进行宣传，线上主要依靠微信公众号的推送，朋友圈相关广告的转发，微信群的推广等；线下主要通过与相关企业单位的合作来进行门票的销售，例如各类培训机构、万家惠欢乐世界、大型的购物商厦等，在人流量密集的场所设点宣传，例如青铜器广场等，以及海报的张贴和宣传册的发放等。调研期间，公司在旗下的恰特剧院举办了两场“大头儿子小头爸爸”的儿童剧表演。售票情况如表1所示。据上表显示，两场儿童剧的售票情况并不理想，不仅仅每场的上座率极低，实际售票量也都不到预期售票量的50%。可见，儿童剧的营销效果待人反思。本人将在下文对其中存在的问题进行展开论述。3.1活动过程中存在的问题。3.1.1前期筹备阶段。该阶段的问题主要体现为：①准备时间不充足。儿童剧的前期准备时间只有10天左右，导致各项工作开展不到位，影响了后期效果。②缺乏全面的市场调研。活动前期，公司虽开展了一些简单的调研，但只限于门票定价方面，未对消费者针对儿童剧的态度和偏好进行相关调查，因此不明确消费者需求；且对票价的调研也只是简单了解了恰特剧院往期儿童剧的票价情况，未在消费者当中开展针对票价接受范围等的系列考察，因此定价缺乏科学性与合理性。③自身定位不明确。受当地人口基数、文化传统等环境因素的影响，加之消费者保守的思想观念和消费意识，此类儿童剧在当地的市场并不是很受欢迎，但公司盲目乐观，未认清儿童剧在本地市场的销售情况及消费者接受程度，同时也缺乏对儿童剧教育意义的了解。④不善于观察及捕捉市场。儿童剧开展期间，全民体育健身中心正值全国小学生软垒棒球比赛，该比赛共有来自全国2000多名儿童参赛，是一个巨大的市场。但公司相关部门并未及时发现该潜在消费群体，进行有效宣传，从而错失商业机遇。3.1.2宣传阶段。宣传是推动系列工作有序开展的重要载体和有力平台，是商业活动不可缺少的环节。虽然美途文化传媒公司自2016年10月份成立时就即时开设微信平台进行线上宣传，并于2017年4、5月开启评论区，但从表2可以看出，目前公司微信公众号的基本运营情况并不理想。由上表可见，公司开设的微信公众号并未受到消费者的大量关注和评论。而公司的宣传工作也存在如下问题：①宣传渠道和形式单一。线上单纯依靠微信推广，线下也只限于传统的海报、宣传册等形式，缺乏创新性。②宣传内容缺乏互动性。线上推文与读者交流少，无法得到消费者的反馈信息。③宣传时间短。未根据活动的规模预留足够的宣传时间，导致宣传工作不到位，存在较多的宣传盲点。④宣传工作分工不合理。公司全部的宣传工作只由一人负责，工作量巨大，且无法做到集思广益，影响宣传进度和效果。3.1.3后期总结阶段。做好这一阶段的总结工作对于后续类似工作的开展有着重要的意义，但公司这方面却存在如下问题：①客户回访工作不到位。大多数情况下，在活动结束之后公司有关部门并未进行有效的客户回访，从而无法知晓客户对活动的态度、收集客户的反馈意见及建议，同时也不利于维护良好的客户关系。即便偶尔做了回访工作，也对客户的反馈意见不够重视，对客户反映的问题未做到及时改进。②自身总结不到位、不全面。未及时针对所有活动进行及时总结，不善于做好各类材料的整理存档。同时总结也未落实到个人，导致无法从往期活动中获取经验及教训，不利于类似活动的再续开展。3.2部门及公司存在的问题。3.2.1部门架构不合理。由于公司未设立业务部，导致策划部的四名员工身兼数职。除了承担所有活动的策划宣传工作外，他们还需完成日常销售业务。致使工作压力大，一定程度上影响了工作效率。例如儿童剧设点宣传当天，由于人手有限，且工作任务繁多，导致准备工作缺乏完备性。预案设想、效果预期及突发情况应对方案等都没有做到位，导致宣传效果差强人意。3.2.2员工素质有待提高。部分员工对部门工作了解不全面，只知悉自身工作范围，员工之间缺乏良好的沟通交流，影响部门工作的整体开展。同时，部分员工缺乏扎实的理论基础和科学严谨的工作方法，体现在所撰写的活动策划书涉及内容不全面，缺少预期效果、整体部门分工、经费预算等内容；召开部门会议时，单纯通过头脑风暴来发表缺乏逻辑性的观点，期间也未做到及时有效的总结，会议效率大打折扣；员工也较容易受外界不稳定因素的影响，产生消极的情绪和态度，从而影响工作状态。3.3公司内外部缺乏有效的沟通与信息对接。例如图1显示的儿童剧的门票定价。图1儿童剧门票定价情况观察上图我们可以发现，虽同为集团旗下的子公司，但恰特剧院和动物园剧场两个表演场地的票价却相差悬殊，且据访谈调查了解到，两个子公司相关部门之间并未站在集团整体利益之上进行正式的定价方案的商讨，缺乏有效合作，甚有打价格战、恶性竞争的嫌疑，结果导致售票情况不理想，影响集团整体效益。另一方面，美途文化公司旗下的恰特剧院与体育馆虽是同一个团队管理，但两者运营模式却无法做到相互协调，共同促进，反而无形中增加了运营团队的负担。3.4公司知名度不高。由于美途文化传媒有限责任公司成立时间较短，加之承接举办的活动数量和规模有限，而品牌知名度又受品牌个性、消费者因素、品牌认知、品牌沟通、环境因素等影响，多方面的原因导致公司品牌还未得到广泛推广。而品牌知名度在一定程度上又是影响消费者购买决定的重要因素，因此公司品牌知名度不高也成为销售不畅的重要原因。3.5公司营销战略单一，缺乏多样性。渠道是4P营销战略组合中的重要组成部分，它的宽窄也是影响销售成果的重要因素。而公司系列活动的售票渠道却十分单一，大多依靠零售，且售票通道也只限于线下，并未开通线上售票通道，这将错失大批日益依赖互联网的消费者。除此之外，门票的售卖也只限于散票的形式，缺乏丰富性和组合性。

4对策建议

4.1提升企业品牌知名度，做好宣传工作。品牌塑造是一个系统长期的过程，品牌知名度、美誉度和忠诚度是品牌塑造的核心内容，企业可以通过广告、公益、赞助等形式循序渐进的进行品牌塑造，从而形成品牌优势来激励和吸引消费者的购买冲动。根据公司成立时间较短，员工数量有限的实际情况，可着重专注于少数大型的、知名度高的活动，将其做大做精，而不必过多着眼于活动的数量。其次，公司可多开展类似于“美丽公约蓝丝带”与爱同行等的公益活动，也可通过赞助和各类广告来推广企业形象。最后，公司应做好公关工作，品牌留给消费者的形象认知，更多的来自于企业的行动。公关活动可以更好的提高品牌亲和力，赢得消费者的好感和尊敬。宣传工作，应做到线上线下两手抓。虽说微信的便捷度与产品服务的满意度注定它要在这个无线网络的社会走红。但是线上除了微信这一平台外，还应增加其他的宣传渠道。例如微博、贴吧、线上滚动广告等，也可借助当地知名电商媒体的宣传平台来推广公司活动。线上宣传还应注意以下几点：①推文内容应足够吸引眼球。可借助消费者关心的话题引入主题，文案需具备新颖性、创新性；活动间歇期也可推送一些消费者感兴趣的内容来刷存在感，例如节气、养生、美食、文化等；注重企业文化的宣传，在消费者中塑造良好的企业形象；推文可多添加动图和视频，增强内容的丰富性；多进行引导性的宣传，突显活动的教育意义，以此激发消费者的参与热情。②注重合作。可与其他影响力大的公众号或者公司进行互推文，借势提升公司知名度。③运用宣传技巧。适时推送一些福利活动，例如关注双微享福利、送红包、抽奖，转发文章或集赞（30、50个）减价、打折，评论文章送门票等；控制好宣传的频率和时间，一般情况下至少提前7～15天活动举办的消息；每篇推文后可附加近期相关活动的预告内容，做到时时提醒消费者；借鉴相关成功案例，例如小米手机，它的营销策略是具有创新性的，它的宣传手段同样也值得学习；注重事后宣传，每次活动结束后也应及时推送一些有关活动成果和消费者反馈的宣传内容，使活动具有持久的影响力。④线上宣传应加强与阅读者的互动。推文中可加入简单的问卷调查，收集各类消费群体的需求；及时回复阅读者的评论和提问；添加网络购票系统，进行线上售票等。线下宣传也可从以下几点进行改进：①可联合幼儿园、小学、小区等做公益活动，例如举办绘画比赛，获奖者赠送门票，也可与商场、火车站、飞机场等人流量多的公共场所进行合作，拓宽宣传渠道。②宣传做到前中后期衔接无缝隙。前期做好完备的策划与准备，并有预期效果的设想，根据实际的宣传成果及时作出方案的调整与改进，应对突发情况；中期做好新闻跟进、拍照、监督等工作，并注重素材的保留；后期进行活动效果的宣传和报道，起到时时提醒消费者的作用。4.2加强与当地政府的合作，获得政策支持。据调查，内蒙古鄂尔多斯市东胜区仅美途文化传媒有限责任公司一家大型的文化企业，公司可谓是开创者。虽然没有有力的竞争者抢占消费市场，但同样也缺少了合作对象，也无类似的经验可供借鉴，这给公司带来了极大的挑战。再受当地人口基数、消费群体小，居民思想观念及消费习惯保守传统等因素的影响，致使当地文化产业的发展速度缓慢。文化渗透又是一个潜移默化、循序渐进的过程，而政府又是推动文化产业发展的重要力量，政府有责任营造一个适宜产业发展和企业公平竞争的外部环境。因此当地政府在市场主导的情况下，应极力倡导新观念，加大政策支持力度，在其他经济政策上给予文化产业相应的优惠和鼓励，推动文化产业的发展。而美途文化传媒有限责任公司作为当地一家知名国企旗下的子公司，也应加强与当地政府的合作，借助政府的平台提升自身知名度。例如承接政府的各项文体活动等。4.3增加资金投入，推进公司内外部改革。公司开创初期，为了给消费者营造良好的企业形象、提升知名度，让当地消费者有更多的机会接触并了解例如“儿童剧”这样的在本地市场还未得到广泛普及的文化产业，公司应相应增加资金投入，将目光着眼于长远收益，可以通过举办免费表演或赠送门票等方式吸引消费者的目光，为其提供一个低成本的平台知悉公司业务。另外，推进公司内外部改革也需资金投入。目前公司部门架构不合理，员工数量不足，与子公司之间也缺乏沟通，急需进行改革。部门架构应作出必要的整改，设立业务部，将其与策划部区分开来，明确分工，各司其职，并且需另招聘一定数量的员工。另外，加强各部门、各子公司之间的联系，搭建交流平台，注重信息的有效互通。应将眼光置于集团的利益之上，为集团服务。针对恰特剧院和体育馆的日常运营及管理，可专门成立两支团队，做好明确的分工。避免因工作压力大而影响工作效率。并且不同时期对于两者运营有不同的侧重点，注重合作营销与宣传，具体措施例如在剧院观看表演累计到一定场次后，可附赠体育馆免费的相关体验；在体育馆购买演唱会门票免费附赠剧院门票等。4.4注重企业文化建设，提升员工素质。企业文化是企业不可缺少的一部分，是企业精神力量的重要来源。优秀的企业文化能够营造良好的企业环境，提高员工的文化素养和道德水准，对内形成凝聚力、向心力和约束力，从而推动企业资源的合理配置，提升企业的软实力和竞争力，促进企业的发展。企业文化建设应遵循系统性、实效性、以人为本、与时俱进的原则。企业应做好员工思想导向宣传工作；不定期在公司内部开展交流活动，了解员工的动态；将企业文化渗透至日常工作。而员工应保持积极向上的态度和观念对待工作。文化产业的发展与消费者的文化观念息息相关，虽然受传统思想的影响，当地人接受新鲜理念的程度不太理想，目前公司开展的部分前沿化的活动在当地市场的普及度也不高，但文化产业的推进是一个循序渐进、潜移默化的过程，只要企业引导的好，抓住消费者需求推出好的产品，并进行针对性的宣传，人们的思想观念总会被慢慢影响从而发生转变。因此员工应乐观对待销售低谷期，保持积极向上的态度，认真严谨地对待工作。4.5结合市场，制定具备科学性和针对性的营销战略。任何营销战略制定前，都需进行必要的市场调研和正确的市场定位，以便了解市场需求。营销战略的制定，一般有如下步骤：第一步，分析市场环境。包括政治、经济、法律、文化等各方面。只有在清楚地了解了市场环境之后，企业才能制定出合适的、科学的营销战略。任何产品都应建立在消费者需求之上，企业可以通过问卷调查、访谈等方式开展市场调研，了解市场及消费者的情况和需求。第二步，瞄准目标市场。整个市场根据需求差异被分为不同的子市场，企业应善于观察及捕捉市场，明确市场定位，提升市场敏感度，发现潜在消费者，选择其中一个或者几个子市场作为目标市场，开发适销对路的产品及相应的市场营销组合，以满足目标市场的需求。例如公司可针对不同年龄段的消费群体开发不同类型的活动。第三步，确定资源的分配水平。根据目标市场的不同重要程度，分配有限的资源，包括人力资本、财力资本、物力资本等。做到资源的合理配置，争取收益最大化。第四步，选择整体战略。根据企业实际情况及目标市场的需求，制定整体战略。第五步，确定市场营销组合。这一部分涉及到产品、价格、渠道、促销这四个因素。企业应根据自身情况和目标市场的情况，来选择合适的营销组合和战略，并且适时根据现实情况进行调整。例如针对当地人口基数少、消费群体小的情况，公司可将市场着眼于外来游客，可多与当地旅行社合作，将部分活动加入至旅行路线，选择增长型的营销战略，来实现企业战略目标。

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作者:孙佳娟 单位:江西农业大学