人格：一个人最大的财产

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1．何为人格魅力

在当今社会中，为人处世的基本点就是要具备人格魅力。何为人格魅力？首先要弄

清什么是人格。人格是指人的性烙、气质、能力等特征的总和，也指个人的道德品质和人的能作为权力、义务的主体的资格。而人格魅力则指一个人在性格、气质、能力、道德品质等方面具有的很能吸引人的力量。在今天的社会里一个人能受到别人的欢迎、容纳，他实际上就具备了一定的人格魅力。

人，作为“万物之灵”，既是自然的人，又是社会的人。作为社会的人，无论在什

么样的社会形态里，他都不是孤立的存在，离开社会、离开人与人之间的交往，人也将不成其为人。

人在社会交往中，认识自我，在认识和改造主客观世界中发展自己，壮大自己。在

社会生活中，人际关系常常表现为一种感情上的联系和心理上的相互吸引。无论是谁，在社会交往中建立起来的人际关系越好，他的朋友就越多，就越能使自已得到温暖、勇气，增加自己的智慧和力量。

人际关系，是一种最基本的关系，可也是一种最复杂的关系。从主观上，我们常想

尽善尽美地处理好各种人际关系，但客观上。我们却常常为各种人际关系间的纠葛与矛盾所烦恼和痛苦。我们探讨表现人格魅力的心理学规律，旨在通过与人沟通心灵，加深理解，从而促进人际关系向理想的方向发展。

谁都渴望自己与周围人的关系是和谐融洽的。尤其是青年，更希望与别人友好相处，

获得他人的信任、理解和友谊。然而良好的人际关系的产生取决于交往双方，即一个人不但接受他人，同时还能为他人所接受，相互间的关系才会不断发展。如果大家觉得与某人交往并非是一件顺利的事情，或者对他没有好感，即使他乐于同别人交往，但人们未必接受他。那么，怎样才能讨人喜欢，受人信赖呢？这就涉及他的人格魅力的问题。

请看以下事例：

莫洛是美国纽约最著名的摩根银行的董事长兼总经理，他那总经理的宝座，使他年

收入高达100万美元、他最初不过在一个小法庭做书记员而已，后来他的事业得以如此惊人的发展，究竟靠的是什么法宝作后盾呢？莫洛一生中最重大的一件事。就是他博得了大财问摩根的青睬，从而一蹴而就，成为全国瞩目的商业巨子。

据说摩根挑选莫洛担任这一要职，不仅是因为他在经济界享有盛誉，而且更多的是

因为他的人格非常高尚的缘故。

范登里普出任联邦纽约市银行行长之时，他挑选手下重要的行政助理，首先便是以

人格高尚为挑选的重要标准。

杰弗德便是一个从地位卑微的会计，步步高升，后来任美国电报电话公司总经理的

例子。他常对人说，他认为“人格”是事业成功的最重要的因素之一。他说：“没有人

能准确地说出‘人格’是什么，但如果一个人没有健全的特性，便是没有人格。人格在一切事业中都极其重要，这是勿庸讳言的。”

像摩根、范登里普、杰弗德等领袖人物，都非常看重“人格”，认为一个人的最大

财产，便是“人格”。

一位有名的商店经理曾经说：“有些人生来就有与人交往的天性，他们无论对人对

己，处世待人，举手投足与言谈行为都很自然得体，毫不费力便能获得他人的注意和喜爱。可有些人便没有这种天赋，他们必须加以努力，才能获得他人的注意和喜爱。但不论是天生的还是努力的，他们的结果，无非是博得他人的善意，而那获得善意的种种途径和方法，便是‘人格’的发展。”

只有健全的人格，才能获得人们的喜爱和合作。因此。世间凡是智者贤人，常把人

格的特征极力地表现出来。

有的时候，有些人即使与我们偶尔相识，只有一面之交，也能引起我们的注意，使

我们喜悦，这是什么道理呢？他（她）能打动我们，使我们善待他们，这又是什么原因呢？

贺华勃说：“这是一种不可言喻的两情相悦，他给予我们的，犹如芳香给予花儿一

样。”

这种人格，或者是我们看见的他们的目光，或许是我们看见的他们的微笑，或许是

我们看见和听到的他们的举止言谈。如果把这些“人格”凑合在一起，我们便得到一个印象，一个结论：就是他们很得别人的喜欢，使别人对他们产生兴趣。我们在不知不觉之中，便和他们接近，成为朋友。这过程中，我们的人格也得到了发展，而使我们相悦的他们，也一样。

因此，可以这样说，这些令我们喜爱的他人身上的“人格”特征，是他人身上放射

的一种魅力。许多人，无论他们的相貌是否英俊，都具有这种人格的魅力．具有令人尊敬、爱戴的凝聚力。

人格魅力的基础还在于人的性格特征。

2．人格魅力的性格特征

个人品质的吸引力，根本在于一种使人喜爱、仰慕并渴望接近的性格品质，这种反

映一个人的精神和品德的内在属性——人格魅力，能像磁石般地使众人聚集在他的周围。

1968年，美国心理学家安德森制定了一张表，列出550个描写人的形容词。他让大学生们指出他们所喜欢的品质。研究结果明显地表现出，大学生们评价最高的性格品质是“真诚”。在八个评价最高的形容词中，竟有六个（真诚的、诚实的、忠实的、真实的、信得过的和可靠的）与真诚有关。而评价最低的品质是说谎、装假和不老实。

这个研究结果具有普遍意义。在日常生活中，我们总是喜欢诚恳可靠的朋友，而痛

恨和提防着口是心非、虚伪阴险的人。真诚无私能使一个外表毫无魅力的人增添许多内在吸引力。从人的性格结构分析，具有人格魅力的性格特征表现在如下几方面：

第一，在对待现实的态度或处理各种社会关系上，表现为对他人和对集体的真诚热

情、友善、富于同情心，乐于助人和交往，关心和积极参加集体活动；对待自己严格要求，有进取精神一自倍而不自大，自谦而不自卑；对待学习、工作和事业，表现得勤奋认真。

第二，在理智上，表现为感知敏锐，具有丰富的想像能力，在思维上有较强的逻辑

住，尤其是富有创新意识和创造能力。

第三，在情绪上，表现为善于控制和支配自己的情绪，保持乐观开朗，振奋豁达的

心境，情绪稳定而平衡，与人相处时能给人带来欢乐的笑声，令人精神舒畅。

第四，在意志上，表现出目标明确，行为自觉，善于自制，勇敢果断，坚韧不拔，

积极主动等一系列积极品质。

具有上述这些良好性格特征的人，往往是在群体中受欢迎和受倾慕的人，或可称为

“人缘型”的人。当然，任何人都不可能完全具釜这些良好品质，人们之间在具备这些性格特征的数量和质量上的差异，就决定了个人对他人的吸引力的不同。

3．真诚——敞开心扉给人看

人格魅力的基本点就是真诚。人格魅力来自于完善的人格，真诚待人，格守信义则

是赢得人心、产生吸引力的必要前提。待人心眼实一点，心诚一点，守信一点，能更多地获得他人的信赖、理解，能得到更多的支持、合作，因此获得更多的成功机遇。

我们主张知人而交，对不很了解的人，应有所戒备，对已经基本了解、可以信赖的

朋友，应该多一点信任，少一些猜疑，多一点真诚，少一些戒备。对可以信赖的人，真真假假，闪烁其词，含含糊糊，是不明智之举。我国著名的翻译家傅雷先生说：“一个人只要真诚，总能打动人的，即使人家一时不了解，日后便会了解的。”他还说：“我一生做事，总是第一坦白，第二坦白，第三还是坦白。绕圈子，躲躲闪闪，反易叫人疑心；你要手段，倒不如光明正大，实话实说，只要态度诚恳、谦卑、恭敬，无论如何人家不会对你怎么的。”以诚待人，会在可以信赖的人们之间架起心灵之桥，通过这座桥，打开对方心灵的大门，并在此基础上并肩携手，合作共事。自己真诚实在，肯露真心。

“敞开心扉给人看”，对方会感到你信任他，从而卸除猜疑、戒备心理，把你作为知心朋友，乐意向你诉说一切。心理学认为，每个人的思想深处都有内隐闭锁的一面，同时又希望获得他人的理解和信任，有开放的一面。然而，开放是定向的，即向自己信得过的人开放。以诚待人，能够获得人们的信任，发现一个开放的心灵，争取到一位用全部身心帮助自己的朋友。这就是用真诚换来真诚，如果人们在发展人际关系，与人打交道时，能用诚信取代防备、猜疑，就能获得出乎意料的好的结局。

以诚待人，要坦荡无私，光明正大，一旦发现对方有缺点和错误，特别是对他的事

业关系密切的缺点和错误，要及时地指正，督促他立即改正。虽然人不喜欢被批评，但当别人认识到批评者确实是为自己着想，便能理解接受，使彼此的心灵得以沟通，友情得到发展。

以诚待人，应当知人而交，当你摔出赤诚之心时，先看看站在面前的是何许人也，

不应该对不可信赖的人敞开心扉。否则，适得其反。

要想得到知己的朋友，首先得敞开自己的心怀。要讲真话、实话、不遮遮掩掩、吞

吞吐吐，以你的坦率换得朋友的赤诚和爱戴。正如谢觉哉同志在一首诗中写道：“行经万里身犹键，历尽千艰胆末寒。可有尘瑕须拂拭，敞开心肺给人看。”

有一个英国作家，名叫哈尔顿，他为编写一本《英国科学家的性格和修养》的书，

采访了达尔文。达尔文的坦率是尽人皆知的，为此，哈尔顿不客气地直接问达尔文：

“您的主要缺点是什么？”达尔文答：“不懂数学和新的语言，缺乏观察力，不善于合

乎逻辑地思维。”哈尔顿又问：“您的治学态度是什么？”达尔文又答：“很用功，但

没有掌握学习方法。”听到这些话，谁不为达文的坦率与真诚鼓掌呢？按说，像达尔文这样蜚声全球的大科学家，在回答作家提出的问题时，说几句不痛不痒的话，甚至为自己的声望再添几圈光环，有谁会产生异议呢？但达尔文不是这样。一是一二是二，甚至把自己的缺点毫不掩饰地袒露在人们面前，这样高尚的品德，换来的必是真挚的信赖和尊敬。朋友的交往亦是这样。你敢于说真话，说实话，肯让人知，朋友为你的诚实所感动，便会从心底深处喜欢你，他给你的回报，也将是说真话，说实话。

《晏子春秋·内篇存下》中就有“信于朋友”的话，把“信”看成是朋友之间的一个重要环节。“信”，在封建社会被视为五常之一，是人的一种美德。过去小孩子的启蒙读物《幼学琼林》中，就有专门讲交友的章节，并有种种概括：“尔我同心日金兰，朋友相资曰丽泽”，“心志相孚为莫逆，老幼相交日忘年”，“刎颈之交相如与廉颇，总角之好孙策与周瑜”，这里说的都是友情的深厚，而深厚的友情其源泉便是真诚待人。

人与人的感情交流具有互异性。融洽的感情是心的交流。肝胆相照，赤诚相见，才

会心心相印。岁月的流逝，时代的变迁，并没有减弱“真诚”在友谊官殿中的光泽。相反，对于社会的进步，人们给“真诚”又增添了熠熠光彩。

离开了真诚，则无所谓友谊可言。一个真诚人的心声，才能唤起一大群真诚人的共

鸣。“投之以本桃，报之以琼瑶。一我们的生活中应充满真诚。

有一句成语，“精成所至，金石为开”，是说凭着真心诚意可以解决很多难题。有

一位出版商讲过一个故事。他刚出道时，一直希望能有个名作家的著作让他出版，但他没什么资本，一直不敢去和那些作家接触。可是他实在想极了，有一天，便抱着他从报上剪下来的某位作家的文章，硬着头皮去拜访那位作家。他坦然地说明自己的状况，也表明了出书的意愿，这位作家不置可否，但也没有给他坏脸色看。他无功而返，过了一个月，他又去看那位作家，诚恳地说明他的想法，就这样去了10次，前后经过了半年，他获得了这位作家一本新作。

这就是“精诚所至，金石为开”！也就是“真心诚意”的力量。

“真心诚意”的力量为何如此大？这是无法用科学方法去加以分析的，我只能说，”

真心诚意”是一个人真实内心的自然涌现，所以能直接感动对方，和对方内心的真实情感产生共鸣和交流，而且超越了现实利益的层次。“伸手不打笑脸人”、“见面三分情”，这是人都有的一种感情，你的真心诚意除了可解除对方的武装之外，更可在对方的感动中激起他的同情心、不忍心，因而松懈了他自己的立场——“看他那么真心诚意，就接受他的要求吧！”——总是会这样想。因为如果拒绝，自己多少也会自责，认为自己太无情了，因而难过半天。这是人性中“善”的作用，是很奇妙也很微妙的现象。

所以我们要牢记“精诚所至，金石为开”这八个字，因为很多问题可以贺你的“精

诚”来解开。

不过，你必须先了解“精诚”——“真心诚意”的本质，那是不造作、不虚假、没有欺骗也没有心术的一种情感，只有这种情感才能真正的感动对方。让对万接受你，认

同你。用“真心诚意”做事，容易获得别人的合作，甚至为你吃亏也不在乎；用“真心诚意”做人，则容易获得别人的接纳。不过，很重要的一点是——如何让对方感受到你的“真心诚意”？

我这么说，是因为会做戏的人太多了，能哭能笑，让你感受不到他的真感情，因此

对某些戒心较强，主见较深的人，你必须用外在的。行为来表示你的”真心诚意”。

怎么做呢？

锲而不会。换句话说，不计时间，不计次数地持续下去，因为时间也是一种“支出”，

如果不是真心诚意，早就放弃了。

不惜工本。人都怕花无谓的钱，如果不是真心诚意一敢花这种钱吗？这么说，无法

“不借工本”的人就没希望表现出他的“真心诚意”了？那也不然，你大可坦白说明自

己的情况，对方会针对你的状况另行考虑的，“诚于中，形于外”，对方是会感受到的。

如果你身上没有却还装阔，只会弄巧成拙。

态度谦和：十足的真心诚意也会被狂傲无礼抹熬，尤其是当你是有求于人时。4．真心诚意——来自对人的真挚关切

要做到对人真心诚意并不难，重要的是要对人感兴趣并真挚关切。

社会上有许许多多的人，明显缺乏的便是这种对人的兴趣。其原因，不外是他们在

应酬人际关系方面既不具备天生的人格魅力，又不去努力。他们漠视人生，这就好比是打桌球的人，不精于打，玩高尔夫球的人，不精于玩。于是，他们总是输家。这些人，应当学会如何建立广泛而良好的人际关系。

为发展人格起见，我们必须懂得，个人的人格魅力，完全是由对人感兴趣，和发自

内心的喜爱所至。把这种魅力发展起来，待人接物既可处处制胜，对人的兴趣亦自然地滋长，同时，吸引人们的能力也随之增强起来。

为此，卡耐基说：你只要对别人真感兴趣，在两个月之内，你所得到的朋友就比一

个要别人对他感兴趣的人在两年之内所交的朋友还要多。

卡耐基为此说了许多有趣的故事。

他说美国总统提奥多·罗斯福异常受欢迎，甚至连他的仆人都喜欢他，也正是因为

这一点，罗斯福的黑人男仆詹姆斯·亚默斯，写了一本有关于他的书，取名为《提奥多·罗斯福，他仆人的英雄》。在那本书中，亚默斯说出这个富有启发性的事件：

“有一次，我太太问总统关于一只鸽鸟的事。她从没有见过鹑鸟，于是他详细地描

述一番。没多久之后，我们小屋的电话铃响了。我太太拿起电话，原来是总统他本人。

他说，他打电话给她，是要告诉她，她窗口外面正好有一只鹑鸟，又说如果她往外看的话，可能看得到。他时常做出像这类的小事。每次他经过我们的小屋，即使他看不到我们，我们也会听到他轻声叫出：‘呜，呜，呜，安妮！’或“呜，呜，呜，詹姆斯！’这是他经过时一种友善的招呼。”

仆人怎能不喜欢一个像他这样的人？任何人怎能不喜欢他？

罗斯福下台以后，一天到白宫去拜访，碰巧塔虎脱总统和他太太不在。他真诚喜欢

卑微身份者的情形全表现出来了，因为他向所有白宫旧仆人打招呼，都叫出名字来，甚至厨房的小妹也不例外。书中写道：“当他见到厨房的欧巴桑亚丽丝时，就问她是否还烘制玉米面包，亚丽丝回答他，她有时会为仆人烘制一些，但是楼上的人都不吃。

“‘他们的口味太差了，’罗斯福有些不平地说，‘等我见到总统的时候，我会这

样告诉他。’

亚丽丝端出一块玉米面包给他，他一面走到办公室去，一面吃，同时在经过园丁和

工人的身旁时，还跟他们打招呼……

“他对待每一个人，都同他以前一样。他们仍然彼此低语讨论这件事，而艾克胡福

眼中含着泪说：‘这是将近两年来我们唯一有过的快乐日子，我们中的任何人，都不愿意把这个日子跟一张百元大钞交换。”’

又如，就是由于对别人的事情同样强烈地感到兴趣，使得查尔斯·伊里特博士变成

有史以来最成功的一位大学校长。有一天，一名大学一年级的学生克兰顿到校长室去借50美元的学生贷款，这笔贷款获准了。克兰顿回忆道：“接着我感激万分地致谢一番，正要离去的时候，伊里特校长说，‘请再坐会儿。’然后他令我惊奇地说，‘听说你在自己的房间里亲手做饭吃。我并不认为这坏到哪里去，如果你所吃的食物是适当的，而且分量足够的话。我在念大学的时候，也这样做过。你做过牛肉狮子头没有？如果牛肉煮得够烂的话，就是一道很好的菜，因为一点也不会浪费。当年我就是这么煮的。’接着，他告诉我如何选择牛肉，如何用温火去煮，然后如何切碎，用锅子压成一团，放冷再吃。”一个校长如此真诚地关心一个低年级的学坐使他非常感动。

卡耐基自己回忆道：从我个人的经验中发现，一个人对别人真诚地感兴趣的话，就

可以从即使是极忙碌的人那儿，得到注意、时间和合作。卡耐基举例说明：

“几年前，我在布洛克林文理学院讲授小说写作这门课，我们希望邀请凯萨琳·诺

理斯，凡妮·何斯特，伊达·塔贝尔，亚勃·特胡，鲁勃·休斯，以及其他著名和忙碌

的作家们，到布洛克林来，把他们的写作经验告诉我们。因此我们写信给他们，说明我们钦佩他们的作品，深切地希望能得到他们的忠告，以及获知他们成功的秘诀。

“每封信都由大约150名学生亲笔签名。我们说，我们知道他们很忙——忙得无法准

备一篇演讲。因此，我们附上一串关于他们自己和写作方法的问题，请他们回答。他们很喜欢我们的做法。因此，他们从家里赶到布洛克林来助我们一臂之力。

“以同样的方法，我劝使提奥多·罗斯福任内的财政部长李斯利萧、塔虎脱总统任

内的首席检察官乔治·威克尔山、威廉·拜伦、佛兰克林·罗斯福，以及许多其他的大

人物到我的演讲班来，跟学生们谈一谈。如果我们要交朋友的话，我们就要挺身而出为别人效力——做那些花时间、精力、诚心和思考的事。”

好多年来，卡耐基一直都在打听朋友们的生日。怎样打听呢？他说：虽然我一点也

不相信星象学，但是我会先问对方，是否相信一个人的生辰跟一个人的个性和住情有关系，然后我再请他把他的生辰月日告诉我。举例来说，如果他说11月24日的话，我就一直对自己重复地说，“11月24日，11月24日。”等他一转身，我就把人的姓名和生日记下来，事后再转记在一个生日本子上。在每一年的年初，我就把这些生日写在我的月历上，因此它们能够及时地引起我的注意。当某人生日到了的时候，就会收到我的信或电报。效果多么惊人！我常常是世界上唯一记得他们生日的人。

如果我们要交朋友，就要以高兴和热诚去迎接别人。当别人打电话给你的时候，同

样要保持高兴与热诚，说话的声音，要显出你对他打电话给你是多么地高兴。纽约电话公司开了一门课，训练他们的接线生在说“请问您要拨几号”的时候，口气显出“早安，

我很高兴为您服务。”我们明天接电话的时候，别忘了这点。

对别人显出你的兴趣，不但可以让你交到许多朋友，更可以为你的公司增加客户的

信任感。在纽约，一家北美国家银行出版的刊物中，登出一位存户梅得兰·罗丝黛的信。

“我真希望您知道我是多么欣赏您的职员。每一个人都是如此的有礼、热心。在排

了一长列的队之后，有位职员亲切地跟你打招呼，真是令人感到愉快。

“去年我母亲住了五个月的院。我经常碰到一位行员玛依·派翠西萝。她很关心我

母亲，还问了她的近况。”

罗丝黛是否会继续和这家银行往来，自然是不用怀疑了。

查尔斯·华特尔，属于纽约市一家大银行，奉命写一篇有关某一公司的机密报告。

他知道某一个人拥有他非常需要的资料。于是，华特尔先生去见那个人，他是一家大工业公司的董事长。当华特尔先生被迎进董事长的办公室时，一个年轻的妇人从门边探头出来，告诉董事长，她这天没有什么邮票可给他。

“我在为我那12岁的儿子搜集邮票。”董事长对华特尔解释。华特尔先生说明他的

来意，开始提出问题。董事长的说法含糊，概括，模棱两可。他不想把心里的话说出来，无论怎样好言相劝都没有效果。这次见面的时间很短，不切实际。

“坦白说，我当时不知道该怎么办，”华特尔先生说，他把这件事在班上提出来。

“接着，我想起他的秘书对他说的话——邮票，12岁的儿子……我也想起我们银行的国外部门搜集邮票的事一从来自世界各地的信件上取下来的邮票。”

“第二天早上，我再去找他，传话进去，我有一些邮票要送给他的孩子。我是否很

热诚地被带进去呢？是的，老兄。即使他要竞选国会议员，跟我握手也不可能再热诚了。

他满脸带着笑意，客气得很。‘我的乔治将会喜欢这张，’他不停地说，一面抚弄着那

些邮票。‘瞧这张！这是一张无价之宝。’

“我们花了一个小时谈论邮票，瞧瞧他儿子的一张照片，然后他又花了一个多小时，

把我所想要知道的资料全都告诉我——我甚至都没提议他那么做。他把他所知道的，全

都告诉了我，然后叫他的下属进来，问他们一些问题。他还打电话给他的一些同行。他把一些事实、数字、报告和信件，一古脑地告诉我。以一位新闻记者的话语来说，我大有所获。”

卡耐基指出要衷示你的关切，但必须是真诚的。他举了另一个动人的故事。

有一位在纽约长岛参加我们课程的马河·金斯伯，他曾提到，一位护士给他的关切

深深地影响了他的一生：

“那天是感恩节，我只有10岁，正因社会福利制度而住在一家市立医院，预定明天

就要动一次大整型手术了。我知道以后几个月都是一些限制和痛苦了。我父亲己去世，我和我妈住在一个小公寓里，靠由会福利金维生。那天我妈刚好不能来看我。

“那天，我完全被寂寞、失望、恐惧所压倒。我知道妈妈正在家里为我担着心，而

且是孤零零的一个人，没人陪她吃饭，甚至没钱吃一顿感恩节晚餐。

“眼泪在我的眼眶里打转，我把头埋进了枕头下面，暗自啜泣，全身都因痛苦而颤

抖着。

“一年轻的实习护士听到我的哭声就过来看看。她把枕头从我头上拿开，拭去了我

的眼泪。她跟我说她非常的寂寞，因为她必须在这天工作而无法跟家人在一起。她又问我愿不愿和她一同进晚餐。她拿了两盘东西进来：有火鸡片，马铃薯泥，草莓酱和冰漠淋当甜点。她跟我聊天并试着抚平我的恐惧。虽然她本应四点就下班的，可是一直陪我到将近11点才走。她一直跟我玩，聊天，等到我睡了才离开。

“10岁以前，我过了许多的感恩节，但这个感恩节永远不会消失，我还记得那沮丧、

恐惧、孤寂的感觉，突然一个陌生人的温情使那些变得若有似无了。”

因此卡耐基郑重忠告说：如果你要别人喜欢你，或是培养真正的友情，就应帮助别

人应把这条原则记在心里。帮助别人就是帮助自己。

“对别人表现出诚挚的关切。”

5．守信一诺千金

所谓恪守信义，即对许诺一定要承担兑现。“人无信不立”，答应了别人什么事情，

对方自然会指望着你，一旦别人发现你开的是“空头支票”，说话不算数，就会产生强烈的反感。“空头支票”，会铲给他人增添无谓的麻烦，将使自己名誉受损。对别人委托的事情要尽心尽力地去做，又不要应承自己根本力所不及的事情。华盛顿曾说过：“一定要信守诺言，不要去做力所不及的事情。”这位先贤告诫人们，因承担一些力所不及的工作或为哗众取宠而轻诺别人，伊果却不能如约履行，是很容易失去依赖的。

中华民族历来是强调信用的，在人与人的交往中，把信用、信义看得非常重要。孔

子说：“与朋友交而不信乎？”墨子说：“志不强者智不达，言不信者行不果。”还有

“一诺千金，一言百系”、“一言既出，驷马难追’等都是强调一个“信”字。清代顾

炎武曾赋诗言志：“生来一诺比黄金，那肯风尘负此心。”表达了自己坚守信用的处世态度和内在品格。因此，中国人历来把守信做为为人处世，齐家治国的基本品质，言必行，行必果。自古以来，讲信用的人受到人们的欢迎和赞颂，不讲情用的人则受到人们的斥责和唾骂。李白曾在他的《长干行》中写道：“常存抱柱信，岂上望夫台。”所谓“抱柱信”是说一个叫尾生的男子和一个女子在桥下约会，女子还没有来，河水就涨了。

尾生为不失信用，还是不走，女子还没有来，宁可抱住桥柱，被水淹死。尾生的行为是

过于迂腐拘泥，但他表现出的精神却是历来受到称颂的。

东汉时，汝南郡的张劲和山阳郡的范式同在京城洛阳读书，学业结束，他们分别的

时候，张劭站在路口，望着长空的大雁说：“今日一别，不知何年才能见面………”说

着，流下泪来。范式拉着张劭的手，劝解道：“兄弟，不要伤悲。两年后的秋天，我一定去你家拜望老人，同你聚会。”

落叶萧萧，篱菊怒放，这正是两年后的秋天。张劭突然听见长空一声雁叫，牵动了

情思，不由自言自语地说：“他快来了。”说完赶紧回到屋里，对母亲说：“妈妈，刚

才我听见长空雁叫，范式快来了，我们准备准备吧！”“傻孩子山阳郡离这里一千多里，范式怎么来呢？”他妈妈。不相信，摇头叹息：“一千多里路啊！”张劭说：“范式为人正直、诚恳、极守信用，不会不来。”老妈妈只好说：“好好，他会来，我去做点酒。”

其实，老人并不相信，只是怕儿子伤心，宽慰宽慰儿子而已。

约定的日期到了，范式果然风尘仆仆地赶来了。旧友重逢，亲热异常。老妈妈激动

地站在一旁直抹眼泪，感叹地说：“天下真有这么讲信用的朋友！”范式重倍守诺的故事一直为后人传为佳话。

讲信用，守信义，是立身处世之道，是一种高尚的品质和情操，它既体现了对人的

尊敬，也表现了对己的尊重。但是，我们反对那种“言过其实”的许诺，也反对使人容易“寡信”的“轻诺”；我们更反对“言而无信”、“背信弃义”的丑行！

讲信用是忠诚的外在表现。人离小开交往，交往离不开信用。“小信成则大信立”，

冶国也好，理家也好，做生意也好，都需要讲信用。一个讲信用的人，能够前后一致，言行一致，表里如一，人们可以根据他的言论去判断他的行为，进行正常的交往。如果一个人不讲信用，前后矛盾，言行不一，则无法判断他的行为动向，对于这种人，是无法进行正常交往的，更没有什么魅力而言。守信是取信于人的第一方法。信任是守信的基础，也是取信于人的方法。具有魅力的人，应该是守信的人，诚实的人，靠得住的人。

卡耐基向人们讲述过一个故事，这个故事的中心是一篇文章，题目是《粑信带给加

西亚》，这篇丈章最先发表在1899年。被翻译成多国语言，为世人所知。纽约中央车站曾将它印了150万份，分送出去。

日饿战争的时候，每一个俄国士兵都带着这篇短文。日军从俄军俘虏身上发现了它，

相信这是一项法宝，就把它译成（上日下文）。

于是，在天皇的命令之下，日本政府的每一位公务员、军人和老百姓，都拥有这一

篇短文。目前，这篇《把信带给加西亚》已经被印了亿万份。这对历史上的任何作者来说，都是破纪录的。这篇文章叙述了这样一个故事：

当美西战争爆发后，美国必须立即跟西班牙的反抗军首领加西亚取得连系。加西亚

在古巴丛林的山里——没有人知道确切的地点，所以无法写信或打电话给他。美国总统必须尽快地获得他的合作。

怎么办呢？

有人对总统说：“有一个名叫罗文的人，有办法找到加西亚，也只有他才找得到。”

他们把罗文找来，交给他一封写给加西亚的信。罗文拿了信，把它装进一个油布制

的袋里，封好，吊在胸口，划着一艘小船，四天之后的一个夜里在古巴上岸，消逝于丛林中，接着在三个星期之后，从古巴岛的那一边出来，又徒步走过一危机四伏的国家，经历千难万险，终于把那封信交给了加西亚。卡耐基说：我要强调的重点是：麦金利总统把一封写给加西亚的信交给了罗文，而罗文接过信之后，并没有问：“他在什么地方？”

卡耐基说：像他这种人，我们应该为他塑造不朽的雕像，放在每一所大学里。年轻

人所需要的不是学习书本上的知识，也不是聆听他人种种的指导，而是要加强一种敬业精神，要像罗文那样格守信义，对于上级的托付，立即采取行动，全心全意去完成任务

一“把信带给加西亚。”

卡耐基感概地说，我们现在非常需要，但却非常缺像罗文这样能“把信带给加西亚

的人”。他说如若不信，可来做个试验，你此刻坐在办公室里一一周围有六名职员，把其中一名叫来，对他说：“请帮我查一查百科全书，把哥立奇的生平做成一篇摘录。”

那个职员会静静地说：“好的，先生，”然后就去执行。

敢说他绝不会。他反而会满脸狐疑地提出一个或数个下列的问题：

他是谁呀？

哪套百科全书？

百科全书放在哪儿？

这是我的工作吗？

你不是指俾斯麦吧？

为什么不叫查理去做呢？

他是过世的人吗？

急不急？

我是否把书拿来，由你自己来查？

你为什么要查他？

卡耐基说：我敢以十比一的赌注跟你打赌，在你回答了他所提出的问题、解释了怎

么样去查那个资料，以及你为什么要查的理由之后，那个职员会走开，去找另一个职员帮助他查哥立奇的资料，然后又回来对你说，根本查不到这个人。当然，我这个打睹可

能会输，但根据或然率，我还是会赢的。真是，如果你是聪明人，你就不会对你的“助

理”解释，你会满面笑容地说：“算啦”，然后自己去查。这种被动的行为，这种道德

的愚行，这种心灵的脆弱，这种姑息的作风——都把这个社会带到三个和尚没水喝的危险境界。如果人们都不能为了自己而自动自发，你又怎么能期待他们为别人采取行动呢？

在一家大公司里，总经理对我说：“你看那个簿记员。”

“我看到了，他怎样？”

“他是个不错的会计，不过如果我派他到城里去办个小差事，他可能把任务完成，

但也可能就在途中走进一家酒吧，而当他到了闹区，可能根本忘了他的差事。”

这种人你能派他送信给加西亚吗？

卡耐基总结道：我钦佩的是那些不论老板是否在办公室都努力工作的人；我也敬佩

那些能够把信交给加西亚的人；静静地把信拿去，不会提出任何愚笨问题，也不会存心随手把信丢进水沟里，而是不顾一切地把信送到；这种人永远不会被“解雇”，也永远不必为了要求加薪而罢工。这种人不论要求任何事物都会获得。他在每个城市、村庄、乡镇——每个办公室、公司、商店、工厂，都会受到欢迎。世界上急需这种人才，这种能把信带给加西亚的人。

《把信带给加西亚》这篇文章被印成亿万份，广为传颂，表明人类敬仰“能把信带

给加西亚的人”，崇尚他那格守信义，不辱使命的精神品格。

6．主动让道——宽容

宽容也是人格魅力中的要点。一个以敌视的眼光看人，对周围的人戒备森严，心胸

窄小，处处提防，不能宽大为怀的人，必然会因孤独而陷于忧郁和痛苦之中；而宽宏大量，与人为善，宽容待人，能主动为他人着想，肯关心和帮助别人的人，则讨人喜欢，被人接纳，受人尊重，具有魅力，因而能更多地体验成功的喜悦。

宽以待人，就是在人际交往中有较强的相容度。相容就是宽厚。容忍，心胸宽广，

忍耐性强。人们往往把宽广的胸怀比作大海，能广纳百川之细流，也不拒暴雨和冰雹；也有人把忍耐性比作弹簧，具有能伸能曲的韧性。有人说过这样一句话：“谁若想在困厄时得到援助，就应在平时待人以宽。”就是说，相容接纳、团结更多的人，在顺利的时候共奋斗，在困难的时候共患难，进而增加成功的力量，刨造更多的成功的机会。反之，相容度低，则会使人疏远，减少合作力量，人为地增加阻力。

宽以待人，就要将心比心，推己及人。孔子早就告诫人们：“己欲立而立人，己欲

达而达人；己所不欲，勿施于人。”人同此心，心同此理，一件事情，你自己不能接受、不愿意做，别人也一定不愿接受、不愿意做。在人际交往中，记住“己所不欲，勿施于人”的教诲是大有弹益的，它可以避免提出人们难以接受的要求，避免由此而来的难堪局面，建立和维持良好的人际环境。推己及人，是以自己为标尺，衡量举止能否为人所接受，其依据是人同此心，心同此理。将心比心，设身处地，还可以用角色互换的方法，假设自己站在对方的位置上，想想会有什么反应、感觉，理解他人，体谅他人。

宽以待人，要有主动“让道”精神，宽容让人。在与他人交往中常常会因为对信息的意义理解不一，个性、脾气、爱好、要求的不同一，价值观念的差异产生矛盾或冲突，此时我们应记住一位名叫乔西·布鲁泽恩的作家的话：“航行中有一条规律可循，操纵灵敏的船应该给不太灵敏的船让道。我认为，这在人与人的关系中也是应遵循的一条规律。”应该尊重他人意见，寻找共同立场，主动“让道”，而不应争先“抢道”。“礼让三分”能确保“安全”，于己于人都有利。

人往往能够将别人的缺点看得一清二楚，但这并不意味着你可以因此严厉地指责别

人。在与人相处时，要懂得随时体谅他人，在温和且不伤害人的前提下，适宜地帮助别人。以严厉的态度对待别人，容易遭致他人的怨恨，反而无法达到目的。若要避免遭受的困扰，关键在于宽容他人。

我们不应用苛刻的标准去要求别人，要尊重人家的自由权利，爱情之所以可以成为催人上进的力量，不是由于严厉，而是由于宽容。爱情原谅了爱人的种种缺点、毛病，恰恰能使爱人“旧貌换新颜”。因此，做一个肯理解、容纳他人的优点和缺点的人，才会受到他人的欢迎。而对人吹毛求疵，又批评又说教没完没了的人，不会有亲密的朋友，人家对他只有敬而远之。

有这样一件事：一个年轻人抱怨妻子近来变得忧郁、沮丧，常为一些鸡毛蒜皮的事对他嚷嚷，并开始骂孩子。这都是以前不曾发生的。他无可奈何，开始找借口躲在办公室，不想回家。一位经验丰富的长者问他最近是否争吵过，青年回答说，为了装饰房间发生过争吵。他说：“我爱好艺术，远比妻子更懂得色彩，我们为了各个房间的颜色大吵了一场，特别是卧室的颜色。我想漆这种颜色，她却想漆另一种颜色，我不肯让步，因为她对颜色的判断能力不强。”长者问：“如果她把你办公室重新布置一遍，并且说原来的布置不好，你会怎么想呢？”“我绝不能容忍这样的事。”青年答道。于是长者解释：“你的办公室是你的权力范围，而家庭么及家里的东西则是你妻子的权力范围。如果按照你的想法去布置‘她的’厨房，那她就会有你刚才的感觉，好像受到侵犯似的。

当然，在住房布置问题上，最好双方能意见一致，但是，如果要商量，妻子应该有否决权。”青年人恍然大悟，回家对妻子说：“你喜欢怎么布置房间就怎么布置吧，这是你的权力，随你的便吧！”妻子大为吃惊，几乎不相信。青年人解释说是一个长者开导了他，他百分之百地错了。妻子非常感动，后来两人言归于好。所以，夫妻生活和其他许多人际关系一样，会有这样那样不尽人意的地方。只有采取宽以待人的态度，才有助于矛盾的解决。

古人云：“地之秽者多生物，水之清者常无鱼。故君子当存含垢纳污之量。”人不

能太清高了，因为世界本来就很复杂，什么样的人物都有，什么样的思想都有，如果你事事与人斤斤计较，只会自己堵住自己的路。一个人必须具有容纳污秽与耻辱的能力，再加上包容一切善恶贤愚的态度，才能有圆满的人际关系。大凡有影响有魅力的人，都具有良好品质。如果我们能爱心永存，真诚待人，宽以待人，就能尽可能多地赢得别人的好感、信赖和尊敬，就能较好地与周围人和睦相处，就能在人生旅途中顺利愉快地前行。

7．优化自己的形象

人格魅力是一个人心理素质和修养的外在表现，它能反映一个人的道德品格、思想情感、性格气质、学识教养、处世态度等。一个人能否为别人所接纳，是否具有人格魅力，关键在于他在别人心目中的形象如何。个人形象的好坏，直接影响到与他人的关系的性质、程度，为了广泛建立良好的人际关系，展示自己的人格魅力，我们要优化社会交往中的个人形象。

第一，精神饱满，神情自然。在社会交往中始终保持旺盛的精力，饱满的热情，大方自然的神情，是优化个人形象的首要因素。与人交往，神采奕奕，精力充沛，显得富有自信，就能激发对方的交往热情，活跃交往气氛。如若萎靡不振，无精打采，显得敷衍冷漠，使对方感到兴味索然乃至不快。一个精神饱满、神情自然的人往往也会给人留下自信、乐观、迸取和对生活充满热情的印象，神情倦怠、精神涣散或者表现出紧张局限、手足无措，都会给人留下缺乏社交经验、不成熟、不专注、看不起人的印象。因此，在社会交往中始终要以极大的热情关注对方，对他所感兴趣的东西感兴趣，并随对方的言谈举止做出自然得体的反应。也就是要别人喜欢自己，自己要先喜欢别人，要吸引对方的注意，先要注意对方。

第二，仪表整洁，衣着得体。根据人际吸引的原则，一个人风度翩翩，俊逸潇洒，能产生使人乐于交往的魅力。不修边幅、肮脏、邋遏的人是不会吸引他人太多注意的。

英国哲人约翰·洛克所说：“札仪的目的与作用使得本来的顽梗变柔顺，使人们的气质变温和，使他敬重别人，和别人合得来。”衣着服饰能反映一个人的审美情趣和修养，如果一个人的服饰能与自己的气质、职业一致，与自己的形体、年龄协调，与当时的气氛和场合相符，那将使得他显得更潇洒精神，更讨人喜欢。

第三，谈吐幽默，言语高雅。谈吐能直接反映出一个人是博学多识还是孤陋寡闻，是接受过良好教育还是浅薄无知。一个不善言谈。沉默寡言的人很难引起他人注意。在社交中能侃侃而谈，用词高雅恰当，言之有物，对问题见解深刻，反应敏捷，应答自如，能够简洁、准确、鲜明、生动地表达自己的思想与情感，就表现出其不同凡响的气质和风度。作家于伶四亿与鲁迅先生谈话时说：“鲁迅先生谈吐深刻、严密、有力而又生动活泼，句句吸住我们。渐渐谈下去，愈来愈强烈地发射出真挚的热情，又有一种严峻的强大的威力，从她瘦削的脸上透射出来。”使人听得人迷，产生“听君一席话，胜读一年书”之感。然而，高雅的谈吐是无法伪装出来的。卖弄华丽的词藻，只会显得浅薄浮夸；过于咬文嚼字，又会使人觉得酸味十足。不背后议论人，讲话注意分寸，背后表扬人，多讲其优点，当面批评人，指正其缺点。尤其不要油嘴滑舌，不要讲粗话。

第四，举止大方。朴素大方，温文尔雅的行为习惯，举止稳重，文明得体，坐、立、

行的姿态正确雅观，能正确地表现出一个人的良好的教养，给人留下成熟信赖之感。粗俗不雅的举动则令人生厌。分寸得当的交往距离使彼此心理上都感到舒适坦然，过度亲热和冷谈则容易引起对方误会。一个人的行为举止能够做到自然、洒脱、不拘不束，除了与其社交经验的多少有关之外，主要以其自信心为基础。只有对自己充满信心，相信自己和自己能力的人，才能在社交中做到自然大方，挥洒自如。一个人的潇洒举止还来自其平时的修养，该行则行，该止则止，该坐而坐，该说而说，做事稳重而有份量，待人热情而又有分寸，礼貌而又不拘小节。

优化个人形象，严格说来，是一种非规范、非格式的社交艺术，它需要我们每个人认真去揣摩和体会，不断地总结经验，形成自己独特的风格和魅力。

以下我们提供有关专家的一些建议，供你在优化个人形象时参考。

（1）给人留下深刻印象

在社交场合谁都想能给别人留下深刻的印象，使对方或周围的人尽快记住你。要做

到这一点，你就必须引人汪目。美国夏威夷医科大学精神病学院教授达尼鲁。潘斯曾说过：“引人注目不仅仅是让别人注意你，而且意味着让别人记住你。”他认为，只要遵循下列几项建立，你就可以给人留下深刻的好印象。

①穿戴色彩动人的服饰。如果你是一位男士，不妨系一条鲜艳的红领带，配上灰西

眼，如果你是一位女士，则应系一条艳丽的绿松石围巾，穿上黑底色的服装。

②选择一种你常使用的特别香水。人们几乎总是下意识地对香气产生反应。人的嗅

觉十分神奇，外来的一点点香气，便会留下持久的印象。

③佩戴一件令人感兴趣而且不同凡俗的装饰品。比如，如果是女士，则可以选择一

幅手工制作的风格独特的耳坏。

④精神振奋。潘斯教授说：“许多人常常神萎靡不振，对比之下，人们容易记住精

神抖擞的姿势。”身体直立一般不会产生无精打采的倦怠感觉，相反会显得精力充沛。

⑤创造略微神秘的气氛。你可以凭借自己的个性或你过去经历的某些有趣的事情作

出暗示，造成悬念，不要过早地和盘托出。、例如，若你是一位厨师，你可能会把话题引到烹调方面，但千万不要宣称你就是厨师。不立即吐露一切的做法，能止别人产生追根问底的欲念，加强对你的注意。

⑥培养一种有趣的爱好，或掌握某方面奇物的知识。比如，如果你对历史上某一间

期或某位人物的“野史”了解甚多，或者会修理汽车，都会让别人对你感兴趣。

⑦说话要吐字清楚且直截了当，特别是在工作场所，不要拐弯抹角，含糊其辞，也

不要每句话后都加上“你明白吗？”

（2）使别人喜欢你怎样能给人留下一个好印象？一位美国专家曾提过如下建议：

①发挥自己的长处。如果你发挥自己的长处，别人就会喜欢跟你在一起，并容易同

你合作。一个人要首先了解自己，把握自己的特点，如外貌、精力、说话速度。声音的高低和语气、动作、手势、神情以及其他吸引别人注意的能力等等。要知道，别人正是根据这些特点来形成对你的印象的。所以，与人交往，要充满自信，并尽可能发挥自己的长处。

②保持自己的本色。最懂得与人交往的人，永不会因场合不同而改变自己的性格。

保持真我、保持最佳状态的真我是给人留下美好印象的秘诀。不管是与人亲密地倾谈，还是在发表演说，都要保持自己的本色不变。不要给人造成言行不一的不诚实的感觉。

③善于使闲眼神、目光。不管是跟一个人还是100个人说话，一定要记住用眼睛望着对方。有些，人在开始望着你，但才说了几个字，目光就移到了别处。进入坐满人的房间时，应自然地举目四顾，微笑着用目光照顾到所有的人，不要避开众人的目光。这会使你显得轻松自若。

笑容也很重要。最好的笑容和目光接触都是温和自然的，并不是勉强做出来的。

（3）让对方快乐起来

生活中失却了快乐气氛便如同荒莫一样单调无味。而一个人如果能在交往中慷慨向

他人推销快乐情绪，使别人也生活得快乐有趣，在自己的生活、环境中造成一种和谐融洽的气氛，那他将是一个受人欢迎的人，并能在社交中立于不败之地。那么怎样推销您的快乐呢？

①以自信的人格力量鼓舞他人。自信是人生的一大美德，是克敌制胜的法宝。在社

交中，和一个充满自信心的人在一起，您会备感轻松愉快，即使遇到困难挫折，也会以乐观自信的态度去克服。这种人格力量本身对别人也是一种鼓舞。

②用富有魅力的微笑感染别人。人人都希望别人喜爱自己、重视自己。微笑能缩短

人与人之间的距离，融化人与人之间的矛盾，释解敌对情绪，生活中没有人拒收微笑这一“贿赂”。

③不惜代价让对方快乐起来。谁不希望自己快乐？如果您是能给对方带来快乐的人，

您也会是一个受欢迎的人。为了使对方快乐，您应多寻找一些引起人的快乐方法，有时，为了让别人快乐，可以不惜一切代价。

④让幽默在尴尬场面触发笑声。幽默是快乐的杠杆，是生活幸福的源泉，是社交的

润滑剂。应付日常生活中最让人伤脑筋的尴尬局面，最神奇的武器往往是幽默。幽默的语言常常给人带来快乐。您要推销您的快乐，最好的广告就是幽默。

（4）塑造一个真我。

在人际交往中，我们总希望能给别人留下良好的印象，使别人喜欢自己，信任自己。

要做到这一点，我们常常要改变一下自己的行为举止、言谈习惯、兴趣爱好等等，以便适应社交的需要，使对方对自己产生好感。然而，这种自觉的自我改变并不意味着要使你变成另外一个人、变成一个模仿或迎合别人口味的“演员”，甚至故意掩饰自己的真情实感，或把自己的本来面目掩盖起来，完全放弃自我的内在气质，把自己变成社交场上的面具。其实，这种做法并不可取，它不仅使你失去了自己的本来面目，而且一旦别人识破你的做法后，会使你适得其反。有的人强迫自己走在人群中要昂首阔步，气势逼人，在跟别人握手时过分用力，跟别人谈话时要死死盯住对方，为了表示自己有幽默感而夸张地哈哈大笑……如果你真的这样故作姿态的话，那就会产生滑稽感，让别人觉得讨厌，甚至自己也感到别扭。

其实，最好的办法是保持你原有的个性和特质，塑造一个真我。内在的气质是最宝

贵的。一个真正懂得与他人相处的人，绝不会因场合或对象的变化而放弃自己的内在特质，盲目地迎合，随从别人。你要作为你自己出现，不是作为别的什么。我们时常发现一些人，他们总觉得自己本来的面目不如别人，于是随着环境、对象的变化而不断改换自己，结果弄得面目全非。保持一个真实的自我并不等于要使自己与别人格格不人或标新立异，甚至明明知道自己错了或具有某种不良习惯而固执不改。保持真我，是保持自己区别于他人的独特、健康的个性。那些具有个性的人，也许具备一定的魅力。

（5）成功孕育新的成功

自然，优化个人形象的最好方法是，工作成绩突出。你的杰出表现及其带来的声誉，

将使人们知道你是多么了不起。人们从你昔日成功的记录，或仅仅通过目睹你工作时的风采，就可认定这一点。如同你看见一个网球运动员在球场上挥洒自如的身影，就认定他是个职业选手一样，当人们看见你在所从事的领域里的非凡表现时，他们也不会怀疑你的职业水平。

如果你的事业刚刚起步，或虽然经过几年的发展，但仍然没有达到理想的水平，你

可运用“成功孕育新的成功”的原则，你应该做的第一件事是，总要表现得忙忙碌碌，

决不要让你的顾客们知道，你的业务少得可怜；相反，要给他们留下你总是“日程全满”的印象。

运用“成功孕育新的成功”原则，来塑造成功形象的技巧是，有一副看上去很成功

的外表。如果你的衬衣领已经磨破了，皮鞋脏兮兮，西服的翻领款式过时，领带也不干净，那么很显然，你要么不成功，买不起合适的服装；要么干脆是个饭桶！有了这两种形象中的任何一种，你无疑是个失败者。

“成功孕育新的成功”原则。要求用那些可以提高你的形象的象征物来装饰你办公

室的墙壁。学位、学术证书以及类似的东西都能很准确地告诉顾客，你是多么出色。你获得的奖章、奖状也有同样的效果。

（6）形象中的威慑力

毫无疑问，形象要有威慑力！你应时刻意识到，确实有一些形象在不时在威慑着你，

并且，你也希望用形象去威慑他人。

有不少人在一些场合受到过被威慑的羞辱。最常见的被威慑情形，就是在买家具、

古玩或跟室门装饰工打交道时。有时，那些小小的室内装修工就敢在最有权威的商人面前耍威风。其中最关键的一点是，他们对本行是专家，而对方却知之甚少，因而受其威慑，而处于劣势。

一位心理学家说过：“当你在别人的地盘时千万小心行事，否则，你将在众目睽睽

之下丢人现眼。”这里没有提到，要是在你自己的地盘又怎么样呢？绝大部分时间，这才是你遇到的问题，这时你应当利用地利的优势。一旦别人涉足了你从事的领域，你是这方面的专家，而他不是。无论你从事什么工作，会计、医生、建筑承包商、花商、殡仪馆经理、药房老板或经营旧汽车的商人，你都必须记住：对于你的工作，你远来找你的人懂得多。所以，你就应充满自信，有把握地主动出击。这样，如果你愿意，你现在就可威慑别人了。

很多人相信，医生们是头号最具威慑力的人。一些医生命令病人干这干那，例如，

他也许会说：“我不管你有多忙，我要你现在马上来医院，我们将给你做彻底的检查，

找出你头痛的原因！那怕要整整一个星期才能查出结果来，我也不管广当医生这样命令时，病人会完全照他说的去做。

还有不少人运用精心谋划的威慑技巧威慑人，比如所谓的大亨把他办公室的家具摆

放得让来人只能坐在一个较低的位子上，尴尬地仰着头看他，从而造成一种威慑的阵式。或大亨把办公桌放在窗前，迫使来访者面对阳光或其他强光源。

（7）表现出积极进取的信心和姿态

我们的身体行动会显示我们的精神状态。如果你看到一个人低垂着双肩，驼着背走

路，你就可以断定这个人肩负着无法承担的重任。当某些事情摧毁了一个人的精神，也不可避免地要压垮他的身体，于是，他便变得弓腰驼背了。悲观消极的人，总是低着头，眼睛朝下走路。而具有信心的人，走起路来总是昂首阔步，眼睛看着他想达到的目标。

握手的方式也能向别人透露不少自身的秘密。比如，柔软、抹布型的握手者自信心

很低。许多人为了掩饰自己的缺点，握手的时候故意过分用力和显出傲慢的态度，其实是虚张声势。挤压式的握手方法，则是为了补偿其信心的缺乏。这种人的一举一动过分极端，以致无法让人相信他是一位真正有信心的人。安稳而不过分用力的握手，把对方的手适度地握紧，则是表示：“我是生气轨勃，稳扎稳打的。”这才是代表着自信的握手方式。

你坐着的时候，要尽量把背挺直些，将双脚靠近。当你舒服地坐着时，不能降低自

己的身份。当你听你对面或旁边的人谈话时，你可以摆出一种轻松的而不是紧张的坐姿。

你在听别人讲述时，可以通过微笑、点头或轻轻移动位置，来表明你的兴趣与欣赏品位。

请注意电视上一些访问节目的主持人，他们的坐姿和倾听的态度简直是一种艺术。

当轮到你说话时，可以先通过手势来吸引听者的注意力，强调你谈话内容的重要性。

你可以：

①身体前倾，把手肘撑在桌子上，将手指头轻轻并拢；

②摘下眼镜，然后强调你的论点；

③用手轻快地掠掠头皮；

但你绝不要：

①身体后仰，以典型的答辩的姿态把双臂抱在胸前；

②擦碰鼻子；

③清理噪门；

④用手遮掩嘴巴；

⑤让口袋里的钥匙或硬货叮当作响。

花点时间检查一下积极的和消极的手势，你将发现，积极的手势将不只使你的自我

感觉良好，而且也使你和听众更接近；而消极的手势将把你与听众的距离拉开。

声音是交往的最重要的手段，正如姿态一样，声音也向别人表现着自己。你可以用

录音的方式，把自己的话录下来，然后进行下列检查：

①你是否说得太快？如果是，可能会给听众一种神经质的印象；

②你是否讲得太慢？如果是，可能会给听众一种你对自己所讲的缺乏把握的印象；

③你是否含糊其辞？这是一种缺乏安全感的明确标志；

④你是否用一种牢骚的语调说话？这是一种自我放任和不成熟的标志；

⑤你的声音太高而刺耳吗？这是神经质的又一种标志；

⑥你用一种专横的方式说话吗？这意味着你是固执己见的；

⑦你用一种做作的方式说话吗？这是一种害羞的标志。最有效果的声音，是诚挚自然的，饱含着信心与精力，还隐含着一种轻松的微笑。

没有什么比你看着对面或旁边的人的方式，更能说明你的信心。当你与对方交谈时，

无论你觉得怎样的害怕或踌躇，都要看着对方。在直接凝视着对方的同时，带着一种友好的微笑。这样，你将更容易说出任何你必须说的事情。

自然，这种直接的注视，不应是死死地盯着，当然你更不应去玩那种“居高临下的

俯视别人”的把戏。真的，你不能也不应该老是盯着与你交谈的人，而要不时地移开一下视线，否则，将会使对方感到极为不安。不过，在转移视线时，不应去看地板，因为这很容易被人视为缺乏安全感和稳定性；也应避免目光游移不定，因为如果你东张西望，不让目光在谈话对象身上停留一定的时间，无异于向对方表示自己的注意力已转移别处。