石油销售企业营销管理改革探讨

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摘要：近年来，新能源崛起势头迅猛，以太阳能，电动汽车等作为代表的新能源正在催促着能源行业进行百年巨大改革，并对传统的石化销售企业造成了巨大的冲击。再加之外资全面放开，地炼投产的力度也得到了大幅度的提升，油品的销售市场呈现出了新格局，从过去的垄断竞争开始向深度市场化方向发展，对传统的石化企业销售管理模式进行改革势在必行。而要进行改革首先要进行整合营销、科技营销，才能够具备突出的市场竞争力。本文主要针对石化销售企业的营销管理情况进行，从而在此基础之上探讨基于互联网+背景下的石化销售企业营销管理改革方向以及策略。

关键词:互联网+背景；石油销售企业；营销管理改革

海关部门的调查结果显示，自2018以来我国原油进口总量以突破40000万吨大关，相比2017年，进口总量增加了一成。近年来，一些过去被细分领域的大型民营企业在地方政府的支持下，广泛兴建炼化一体化项目，这些项目的收益与效果十分明显，如浙江石化与山东恒力都在年初实现了2000万吨的投产。我国权威统计显示，截止年底，我国可以实现8亿吨以上的炼油，同时过剩产能也将突破1亿，从而可以缓解我国油品需求压力，使油品需求量增长速度放缓，该局面促使石油产品利益空间缩减，这无疑掀起了石油销售行业的竞争风暴。所以，需要石油销售企业做好前瞻性的规划，在当前的发展形势下、竞争环境中制定长远策略，为实现自身的可持续发展提供有力的支持。同时，需要石油销售企业不断利用科学技术增强自身能力，如利用现代化互联网技术，完善物流网络的建设、积极推动无车承运人的落实，合理的为自身拓展更多利益空降，还可以创新零售业务方式，利用大数据处理、人工智能的技术手段完善运营环节。

1石油销售企业营销管理存在的主要问题及原因分析

1.1新型石油营销管理人才不足。在互联网时代的背景下，石油销售管理企业的数量得到了大幅度的增长，其中出现了新的市场主体，丰富多元的销售市场主体将石油销售行业的竞争也推向了新的高潮。企业若想在激烈竞争状态中站稳脚跟、获取先机，首先需要提高石油销售企业的综合实力，而石油销售企业的综合实力体现在配置更多优秀的人才，企业拥有更加丰富的人力资源可供使用。从目前的现实情况来看，管理者仍然认为资源是实力的代表，这种思维影响下的石油企业过于重视内部行政，导致企业内部管理结构不科学，更突出行政级别，忽视了从市场角度的考虑，导致市场能力匹配问题无人问津。这种局面下的石油企业，经常是“口号喊得响，执行就疲软”，甚至有些石油企业忽视员工培训工作，导致大部分员工的专业能力无法提升，严重不满足现代石油企业的发展需要，因此，人力资源不仅未成为推动石油企业发展的动力，反而成为阻碍，产生了严重的负面影响[1]。1.2石油销售企业营销管理模式单一。现阶段，“经济新常态”发展背景下，我国经济发展目标已不单纯是高效率发展，应以实现发展效率与发展质量相平衡为目标，但仍有诸多石油销售企业延续落后的营销模式，致力于平衡企业内部与炼厂之间的利益，忽视外部环境变化，随行就市。这种理念与模式在过去某一段时间内为石油销售企业获取了可观的经济收益，但是缺少创新，在当前的发展形势下，过多的行政计划会成为束缚，影响企业价值的发挥，从而导致其附属于产业内部的其它环节上。而从长远角度来看，石油炼厂与销售企业如果仍保持合作状态，那么应认识到市场的重要性，实现深度发展，而不是停留于模拟市场表面；并且认清在市场上，销售企业扮演着市场主体的角色，其需要独立面对市场带来的一切，包括利益也包括风险。因此，需要结合当前形势做好科学的调整，制定有效的营销策略，以便真正抢占市场先进，发挥出市场价值。

2石油销售企业营销管理方向和措施

2.1统筹规划、建立全国性开放型物流网络。在现代社会，油品仍然是危化行业，因此，对其行业的物流领域来说专业要求也相对要高。截至到目前为止，处于起步发展阶段的成品油物流业，仍然具有产销分离、运输结构不科学等诸多缺陷，致使油品销售企业之间的合作收益要远大于竞争效果；主流的石油销售企业面临这样的现状，纷纷各自规划独属于自身的物流体系，社会企业往往为了经济效益而运营，进而导致了物流网点产生散乱差的问题[5]。因此，要对石油销售企业进行改革，应先展开我国能源事业战略发展目标分析，归纳总结石油发展的数据，打破牵制，从而使成品油物流逐渐呈开放状态发展，以便提高对物流资源的利用效率，规避过度竞争行为造成的资源损耗。灵活运用互联网技术建立起成品油物流网络,使各大石油销售企业逐渐从竞争走向合作，实现共赢[2]。开放性是构建成品油物流网的基本要求，这也是实现物流资源开放的前提，利用开放的物流资源达成行业内部组织之间的增益协作，提高了行业内部资源的利用效率，也使整个行业朝着规范化、专业化、专用化方向迈进，提升了成品油物流的经济化发展水平。同时，应将价值作为核心、合作共赢作为目标，利用竞争展开约束，使得成品油物流网络所产生的协同效应、网络效应、分工效应得以充分发挥。2.2创新网络开发模式。根据菲利普•科特勒所提出的理论，营销不仅仅是某一个部门的工作，是需要将不同的资源进行整合使其形成一个网络，才能够得以发展进步，其范围是多方面的，但市场营销环节个部门无法独立展开工作，彼此之间的联系不可避免，因此，必须充分发挥营销环节的桥梁作用，紧密的联系供销链与合作网络。基于此，未来的油品销售市场不再将高成本购买固定资产作为实力的象征，而是集中精力于市场，做好营销工作，充分开发市场的潜能探索独具特色的营销道路，从而丰富自身企业文化的建设，展现丰富的品牌形象，获取客户更广泛的认可[3]。2.3整合营销管理策略。现阶段，受主流营销理念的影响，石油销售市场的营销组合仍然是4P模式，即以产品、渠道、价格、推销为主体的营销组合。而在互联网时代的背景下，企业营销的核心理念必须转变为整合营销，实现多角度、多层次、多渠道的品牌管理系统，融入物联网、互联网等多种科学技术，使企业的潜能与优势得到开发，可以实现独具特色的营销模式，有效提升营销水平。

3结束语

互联网时代的到来，为油品市场带来了一次历史性的变革，任何变革都是机遇，也是挑战。为了更好地迎接这次挑战，油品市场应对自身实际企管科有清楚的认知，做好前瞻性规划，对现阶段的油品销售管理进行深入改革；并了解国内外油品市场形势，根据我国提出的关于油品销售市场全面对外资开放的政策，明确当前油品销售市场朝着国际化方向发展的趋势不可逆转。基于此，石油销售企业应解放思想，提升发展过程中的开放性，使自身能够在激烈的市场竞争中脱颖而出；而国家也应做出努力，在政策上引领石油销售企业，帮助其彻底打破所有制产权的束缚，纠正微观企业依附利益团体的思维，将全国范围内的石油销售企业都整合到同一个网络当中，并建立起创新性的管理理念和独特的企业文化，大力促进科技营销发展的进程，从而形成一体化整合营销管理模式。为用户提供更加人性化的服务，保障用户更好的消费体验，这种方式才是能够满足互联网时代下的石油市场需求的市场营销方式。

参考文献：

[1]黄树林.新常态下石油销售企业营销管理改革方向[J].现代营销(下旬刊),2019(06):87-88.

[2]吴伟国.如何提高石油销售企业营销管理水平[J].云南化工,2017,44(11):98-100.

[3]马延虎.石油销售企业中营销管理策略的应用[J].中国石油石化,2017(06):103-104.

作者:周涛 单位:中国石油北京销售公司