保险营销管理有效措施

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摘要：随着保险业的不断发展，保险企业对内部营销活动进行了探索，引入了内部顾客的概念。通过开展内部营销来改善保险企业员工的工作积极性，通过创建以服务为导向的企业文化，进行保险市场的精准划分，通过内部保险营销来满足员工的需求，冲破企业部门之间的障碍，提高员工的服务水平，将营销管理与保险服务进行融合，进而为外部顾客提供高质量服务，最终实现保险企业外部营销的目的。

关键词：保险营销；营销管理；措施

近几年，我国保险业在不断的进行适应性调整，在不断调整的过程中实现了保险企业的可持续发展，使保险业市场更加理性、运营更加正规，同时也取得了显著的成效。然而，随着保险业的不断调整和社会需求不断变化的今天，也出现了一些新的情况和问题，这些问题都是不可避免的。根据中国对世界上的承诺，2018年中国保险市场将进行对外开放。因此，2018年以来，我国保险业市场化改革已成为保险业生存与发展的主题。

一、我国保险公司在保险营销管理中面临的问题

1.缺乏对营销手段的创新。当前，保险公司的促销手段仍然是利用节假日来开展买赠促销活动，通过购买商品赠送礼品的方式来吸引消费者购买保险产品，这种促销方式无法彻底激发消费者的购买欲，同时也无法激发商品的市场活性。2.营销渠道匮乏，未建立完整的营销链条。通过市场调研发现：我国大多数保险公司未建立完整的营销链条，保险企业过于依赖传统的营销渠道。同时，对社区营销、在线营销和渗透营销等新型的营销手段很排斥，导致无法建立多方位、多渠道的保险营销模式。3.营销从业人员的业务技能和综合素质无法满足行业需求。保险行业的营销从业人员一方面要求掌握营销理论知识，能够熟练运用相关的营销技巧，另一方面还要具备能够与客户进行沟通的能力、熟知保险业务、有关保险的法律法规、金融学常识等，更加要求具备较高的综合素质和业务技能。但是，目前从事保险营销的工作人员来讲，尚未经过完整的保险营销知识和技能的相关培训。大多数业务发展依赖于经验，然后员工根据实践经验和个人理解进行营销。加上评估机制和利益驱动，从业人员很难与新入行员分享正确的经验和做法。这使得保险市场营销人员的整体素质偏低，而且一系列的营销环节和流程难以有效联系，整体效用不明显。4.营销理念落后，营销意识淡薄。受计划经济制度和传统保险行业的从业经验的影响，大多数保险公司开拓市场的积极性不高、产品营销意识十分淡薄。同时，传统的营销理念根深蒂固，在进行产品营销过程中，过分注重以自我为中心的营销理念。偏颇的认为营销从业门槛低，经过短期培训之后，根据工作岗位在进行专门培训就能进行工作。保险企业还将招聘人员作为提高投保费用的主要方式，这样做的结果无异于饮鸩止渴。业内人士认为保险业务实质上是保险企业与客户无缝对接，没有销售环节。未把保险营销体系的建立和完善当作是培养和提高保险市场的一个重要环节。

二、探索保险营销管理模式的新途径

1.开展专项营销宣传活动，树立良好社会形象。市场推广应该有针对性。由于社会民众普遍认为保险企业在进行产品营销时存在误导消费者和理赔方式的不正规现象，相关部门应从内外两个层面进行监管：开展外部消费者教育活动，通过多样化的系列专题讲座活动向社会民众讲解保险的基本知识。重点解决消费者在理赔过程中遇到的问题，消除社会民众的对保险行业的误解；在保险行业内部，通过设立监管机构、新业务发展审核等方式，加大内部监督力度。加强对保险公司违规行为的处罚力度，并通过政府网站、新闻媒体等，将违规的保险公司向全社会通报。同时保险公司应该根据自身发展和经营水平，做出符合自身的承诺，出现服务不能满足客户需求的因素，及时与客户进行沟通协商，做好业务解释工作，及时妥善处理已经发生的问题，减少不利于公司发展的言论，树立良好的企业形象。2.加强产品创新，及时了解客户需求。保险公司按照法律的规定，进行消费者需求的市场调研，不断开拓市场，开发真正能够满足客户需求的保险产品。保险公司应该树立符合时代要求的营销理念，不能把营销单纯理解为一种产品营销或坐等顾客上门的产品，应该站在时代的前端，通过对市场的精准把握、市场需求划分和目标市场选择的分析，通过开展以上三种工作的基础上，开发适合不同领域、不同区域、不同客户种类、不同年龄段的保险产品，满足当代消费者个性化需求。3.树立以满足消费者需求为导向的营销理念。根据PhilipKotler的“客户转移价值”理论，在进行保险营销的活动中，活动的中心思想是提高产品服务水平。随着服务水平的提升，既能够使“客户的总价值”增加，又能够使“总客户成本”进行压缩。最终实现“客户转移价值”的最大化，最大化的满足保险市场客户的个性化需求。企业存在的本质是根据以客户为中心和以客户需求为中心存在的。企业制定的所有营销活动都应根据客户的反应进行协调和调整，做好客户需求研究，客户关系管理，客户至上的服务理念等工作。4.打造新型营销理念，建立营销协调长效机制。塑造保险企业营销管理新理念，应以塑造理念为起点。没有理念为中心的营销，保险营销管理的一系列活动是没有意义的。新旧营销理念的主要区别在于：新型营销理念主要是强调客户需求和以整体营销为核心，在实现客户利益的基础上，实现企业的利益。在新型营销理念的指导下，相关人员进行全面细致的市场调研，对保险市场进行精准划分，根据自身发展水平选择目标市场，从整体战略上实现企业在保险市场的准确定位。对企业各部门进行统筹规划，实现营销管理的稳定运行。5.建立科学管理的分析方法，强化营销管控。构建的公平公正的绩效评估系统，将全面客观的制度引入到评估体系中来。同时组建评估小组，评估小组直接受营销管委会领导，对员工以及部门进行固定考核和不定期监督，及时解决发现的问题。同时也可以根据绩效评价标准，对执行不到位的个人以及部门进行考核。

三、结语

总而言之，我国保险市场全面对外开放已经形成新的局面，在全球化背景下，加强对保险营销发展模式的研究，特别是对我国保险业营销管理现状的研究是应时代要求的。当下保险业发展现状及存在的问题，并对现状及存在的问题进行了探讨和分析，希望能对我国保险市场营销管理有所帮助。

参考文献：

[1]向波林.我国保险市场营销的现状及策略选择[J].时代金融,2013(2).

[2]左小川.完善我国保险营销员管理的措施[J].管理工程师,2010(5).

作者:常伟 单位:保险职业学院