片仔癀产品营销策略分析

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摘要：片仔癀产品是驰名中外的一种中药，其销售已经遍及海内外。随着我国改革开放的深化，医药行业面临的竞争越来越激烈，使得片仔癀药业公司面临着更多的挑战与困难，要想在激烈的竞争中获胜，必须对企业进行创新与改革。本文以营销策略为视角，通过对片仔癀产品营销现状与营销策略的分析，提出相应的优化策略，进而提高片仔癀产品的销售，从而推动企业的创新与发展。

关键词：片仔癀；营销策略；销售渠道

一、片仔癀产品简介

片仔癀产品是由漳州片仔癀药业股份有限公司独家生产的一种中外驰名的名贵中药，其历史悠久，主要功能是清热解毒、消肿止痛，也能够治疗各种急慢性病毒性肝炎、无名肿毒、烫烧伤、跌打损伤等各种伤痛与炎症等。片仔癀产品的用途非常广泛，并且其生产较为困难，所需的材料较多且部分材料的产量较低，导致其产量并不是太多，影响了其供给，也对其营销产生了一定的影响。近些年来，随着公司的发展与市场的需求，公司对于片仔癀产品进行不断的创新与改革，使得片仔癀不再仅仅是一种中药，以中药和生物技术为核心，发展成为一种兼具保健品、食品、功能饮料与化妆品的片仔癀系列产品。

二、片仔癀产品营销的现状

首先，从市场上看，目前，片仔癀产品已经远销国内外，已经在29个省市设立了200多的网点，并且和许多省市开始合作，设立各种专柜与体验馆，其产品目前远销国外的许多发达国家，基本上遍及欧洲、梅州、澳洲等。片仔癀产品在国内外的中药市场极其重要，其目前的市场规模大约在70亿元作用，其出口到国外，为我国创汇几千万美元。其次，片仔癀产品的销售价格基本上维持在较高的水平上，其基本上属于高等的贵重的药品。片仔癀产品之所以能够维持在较高的价格上，第一，由于其原材料较为稀少，如麝香、蛇胆等，其价格较高，导致其成本较高；第二，由于其品牌的优势，片仔癀产品在国内的品牌知名度较高，并且在参展国很多商务会议，而且经过各种宣传，使得国内外众多的人知道其品牌；最后，垄断带来的优势，片仔癀产品早已经申请了专利，并且其垄断了原材料的来源，导致其产品与一般的中药品不同。第三，片仔癀产品的销售根据市场的不同采取了多种不同的销售渠道。在国内，其销售渠道有：第一，区域销售的渠道，片仔癀企业跟许多地方的零售商、经销商等合作，由他们来代销；第二，片仔癀产品的专卖店销售，片仔癀公司为了便于宣传与销售其产品，在全国各地建立很多的专卖店，一方面建立专卖店可以让客户有更好的体验机会与VIP客户享受不同的待遇，扩大客户群，另一方面建立专卖店，可以直接进行产品销售，从而扩大自己的销售量与品牌效应；最后，电商与网络销售，随着互联网与网络通信技术的普及，网络销售成为销售的一种重要渠道，片仔癀企业为了更好的销售产品，建立专门的电商销售渠道，通过互联网将自己的产品销往各地。在国外，片仔癀产品的销售基本上为代销，大多交给当地的商来销售。最后，片仔癀产品的促销的策略。目前，片仔癀产品的促销策略采取了多种多样的方法，进行宣传与促销。第一，体验与互动营销，片仔癀通过建立各种体验店，让更多的了解认识片仔癀产品，通过一定的体验，让人们了解它的用途，从而更好的销售产品，通过与消费者互动，增强消费者的归属感，培养更加忠实的客户群；第二，口碑营销，片仔癀产品具有较高的品质，通过各种社交软件，通过开展客户管理，建立自己的客户群，让忠实的客户帮自己来宣传其产品，进而达到更好的宣传效果；最后，文化传播营销，片仔癀企业通过建立本企业的博物馆，重建各种文化活动，让片仔癀产品文化走到人们日常生活中，让更多人了解片仔癀产品文化，从而提升自己的品牌效应，更好的销售产品。

三、片仔癀产品营销存在的问题

尽管，片仔癀产品远销国内外，取得了巨大的成就，但是片仔癀产品的销售仍然存在以下问题。（一）品牌的优势未得到充分的利用。尽管片仔癀产品的品牌已经驰名中外，但是片仔癀企业并没有完全发挥出其优势，并未通过片仔癀产品的品牌带来其他方面的延伸，仅仅是停留在产品上，对于片仔癀产品的文化与忠实客户群的培养基本上很少涉及，也缺乏必要的创新，缺少独特性与产品相关性的拓展。此外，在品牌上，没有与之配套的品牌活动，使得客户对于产品品牌的认识仅仅停留在表面，难以发挥出其品牌的独特优势。（二）多元化的销售渠道的综合性低。片仔癀产品的销售有代销、直销、电商销售等，但是这些销售渠道缺乏整合，难以形成合力，这些销售渠道的综合性较差，缺乏整体的规划，难以发挥出其综合销售渠道的优势。目前，公司的片仔癀相关产品的销售，尤其是化妆品与饮料产品不能通过其专卖店来销售，更多的要依靠分公司自己的渠道来销售，造成了片仔癀销售渠道的浪费，不能合理的整合资源，拓展自己的产品范围，不能合理的利用渠道销售网络，导致其相关衍生品的销售缓慢。（三）片仔癀产品多元化产品转型不佳。尽管，片仔癀药业公司，较早的进行了产品的开发与转型，但是转型的速度与效果仍然欠佳。以片仔癀化妆品为例，一方面由于其并没有其独特的优势，难以快速吸引大量的客户，另一方由于市场竞争的压力较大，市面上有众多的化妆品，导致片仔癀产品日妆品拓展并未出现品牌效应，并未实现大规模的销售化并未出现很好的效果。（四）片仔癀产品的定位与宣传出现一些偏差。片仔癀产品的定位是把产品与文化、品牌等相结合，使其成为独特的具有文化底蕴的产品，由于销售商的不同与各地的直销店所在地域不同，导致其宣传时会根据不同的地方有不同的特色，使得宣传与定位出现偏差，有些地方仅仅追求销量，忽略了后期的维护与品牌文化的传播，影响了片仔癀产品的定位，对片仔癀品牌造成了负面的影响。

四、片仔癀产品营销优化的策略

面对片仔癀产品影响中存在的问题，应该加快对其营销策略进行创新与改革，使其更好的发挥品牌效应，扩大其产品范围，从而实现品牌与销售的双“丰收”。（一）研发产品多元化。片仔癀药业公司要充分利用自己的技术与市场优势，加大对于产品研究的投入，充分利用各种科研机构，与大学、研究所合作开发，整合科研力量，以片仔癀产品为核心，开发出适应不同的人群不同用途的片仔癀产品，从而拓展片仔癀产品的范围。通过研发，一方面开发片仔癀产品的衍生品，另一方降低片仔癀产品的成本，从而更好的提高产品的销售。（二）整合销售渠道，发挥出综合销售的最大效果。片仔癀企业要充分的利用自己的销售渠道优势，将销售商、直销店、网上销售整合起来，将其纳入到公司的管理之中，充分发挥整合与平台的优势，将片仔癀的各种产品经过不同的渠道销售，避免销售渠道的浪费，利用各种销售平台，通过各种销售活动，培养出更多的忠实客户，从而发挥出综合销售渠道的优势与效果。（三）加强片仔癀品牌的建设。加强片仔癀品牌集群建设，建立有影响力的品牌产品群，以片仔癀产品为核心，充分利用其品牌优势，通过市场分化与平台的整合管理，建立立体式的品牌体制，形成一个统一的整体，将其打造成一个高端的集药品、化妆、饮品等一体化的品牌。（四）优化促销策略。建立专门的策略与营销团队，对于片仔癀加大宣传，借助互联网技术，将片仔癀产品与社会事件相联系起来，通过各种名人加大宣传，增强自己的口碑。定期举办各种片仔癀产品的活动与促销的策略，对于忠实的客户进行适当的奖励，通过不同的活动，加大片仔癀产品的促销与销售。此外，企业可以通过参加各种公益活动，塑造企业的品牌也有助于片仔癀产品的促销与销售。

参考文献：

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作者:洪智伟 单位:漳州片仔癀药业股份有限公司