联通客户营销策略研究

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摘要：互联网+是现代化信息社会的重要特征之一。在当今社会，互联网+在社会多个领域都得到有效运用，在通讯行业的运用尤其明显。基于互联网+的社会背景，对于中国联通的客户营销策略也提出了新的要求。而现阶段中国联通在客户营销策略方面，虽然已经进行了一些改革，但在一些方面距离互联网+的要求还是有差距的。对此我们需要对基于互联网+的中国联通客户营销策略进行深入研究，不断地探索其优化方案。下面我们展开讨论。

关键词：基于；互联网+；中国联通；客户营销策略；研究

自2009年以来，我国电信行业实现了第三次重组，从而形成了中国移动、中国联通和中国电信“三巨头”并列的局面。而在互联网+的社会背景下，我们应当如何有效提升中国联通客户营销策略，以提升其竞争力？这是我们现阶段需要思考的一个重要课题。本文专门对于基于互联网+的中国联通客户营销策略进行研究，探索出一些具有可行性的方案以供参考。

一、互联网+时代概述

互联网+可以说是信息社会的产物，是创新2.0下的互联网发展的新业态，是知识社会创新2.0推动下的互联网形态演进及其催生的经济社会发展新形态。简单来说就是不断实现互联网平台与传统行业的结合，从而产生了传统行业的“新常态”。互联网+的全面普及，可以说是极大地推动了我国信息时代的发展，有效地推动了我国经济结构的新一轮转型，给社会资源的优化配置提供了一种全新的途径。因而互联网+的重要性无需质疑，它的研究价值也是值得我们重视的。

二、中国联通客户营销策略现状分析

近年来，随着互联网+的全面普及，也在推动中国联通客户营销策略产生转变。从中国联通客户的营销策略现状来看，虽然已经有了一系列的改革，但距离互联网+的要求来说显然还是不足的。下面我们就对于中国联通客户营销策略现状进行展开分析。（一）终端消费向产业互联的转变存在欠缺之处。从2009年电信行业的再次重组，到现在已经走过了十个年头。在这十年里，我国的电信市场消费转型还存在着一些不理想的地方，其中体现得较为突出的就在于，其消费需求仍然大多局限于终端消费领域。从营销主体来看，无论个人还是集团，还是销售的产品，仍然长期徘徊在终端消费领域当中。这明显是不适合互联网+时代的需求的。结合互联网+时代的需求，我们更应该考虑的是如何才能够推动产业的转型，促使互联网产业尽快实现升级，促使更多的集团能够在互联网+平台上实现抱团，以资源整合的方式来实现对于传统产业的转型和升级。从目前的发展状况来看，我们在这方面仍然是研究和践行得较为不足的。具体体现为，联通公司在产品及服务方面。在互联网+时代的跨界抱团方面仍然是存在着一系列的“盲区”的。这个问题不得不值得我们重视。（二）低价格产品尚未实现向高价格产品的转化。现在，我国电信行业的竞争可以说走向白热化。因而许多运营商巨头都通过价格机制，来彰显自身的竞争优势，打击竞争对手，取得更多的顾客。因此“价格战”成为我国电信行业的一大奇观。然而，近年来，恶性竞价的状况愈演愈烈，给电信行业的健康发展带来了不利影响。在企业经营当中，价格成本是非常值得重视的一个方面。它同企业的净利润及收益来说都是息息相关的。可以说是公司管理层最为关注的方面，直接关系到公司的长远发展。而中国联通相对于中国移动而言，在很多方面缺乏主动出击的勇气，在移动业务的运营经验方面还有所欠缺，在新产品的研发方面还有所不足，在新服务项目的推出上也显得力度不足。这些状况都在很大程度上影响了它的手机业务品牌影响力。一些地区的联通营业厅往往采取降低资费，全员营销这些方式来提高竞争力。虽然也能够取得一定的效果，但毕竟没能实现由低价格产品向高价格产品的转化。因而这种竞争力是缺乏后劲的，只能造成恶性竞价的进一步加重，对于电信行业的长远发展来看是不利的。（三）没能充分地实现由理解对手向理解用户方面的转变。现阶段纵观中国联通的竞争模式，我们不难看出，它是紧盯与中国移动和中国电信所推出的产品，来不断地应对激烈的市场竞争的。俗话说“知己知彼，百战不殆”。如果我们不去充分地了解和熟悉竞争对手，那么自然在市场竞争当中也就难免会无的放矢。然而从长远发展的角度来看，“理解对手”应当向“理解用户”方面实现转变。因为，当我们懂得了在新的时代下用户的全新需求，就可以在打造产品方面。推出更加满足客户需求的东西，从而有效地推动中国联通的产业转型，在市场竞争方面更具优势。然而，从现阶段的状况来看，中国联通仍然没能充分地实现由“理解对手”向“理解用户”方面的转变，仍然执着地着眼于研究竞争对手，揣摩竞争对手，并没有去真正地对于用户的需求进行调研，并没有去真正地了解用户的最新需求。这又在另一个方面制约了中国联通的客户营销工作。（四）在市场细分方面存在片面性。所谓“市场细分”，主要在于营销人员基于不同顾客群体的具体需求，将市场划分为若干个不同的子市场。它是市场营销环节当中必不可少的一个组成部分。而同一个子市场的消费群体则被称为目标消费群。如何有效地细分市场，也在另一个角度直接决定着企业的市场竞争力。现阶段，中国联通在市场细分方面仍然存在着片面性，对于不同顾客群体的识别和定位还存在着一些片面的地方。

三、基于互联网+的中国联通客户营销策略改进

为了有效地实现基于互联网+的中国联通客户营销策略改进。我们可以从以下几个方面来入手：（一）实现终端消费向产业互联的转变。首先我们要在实现终端消费向产业互联的转变这个方面入手。要想能够推动产业的转型，促使互联网产业尽快实现升级，促使更多的集团能够在互联网+平台上实现抱团，以资源整合的方式来实现对于传统产业的转型和升级，那么我们就必须在双方体验、产品、运营这三大方面实现融合。所以我们一开始就要对于不同产业，不同企业进行充分调研，进一步促进不同的产业，不同的传统企业实现抱团，在此基础上与互联网进行结合，推动不同产业、不同企业能够尽快实现互联网+产业的高度融合，实现终端消费向产业互联的转变，创造全新的价值经济，从而促进互联网行业能够真正意义上走入产业互联网的时代，最终促进中国联通客户营销的“洗牌”。（二）实现低价格产品向高价格产品的转化。作为中国联通的运营商来说，我们需要积极转变自身的客户营销思路，走入过去那种片面通过价格竞争来彰显自身“优势”的怪圈。我们需要明白的是，光是一味地降价，只能让公司走出恶性竞价的泥潭而不能自拔。想要提升客户营销策略，提升公司的竞争力，关键还是在于要实现低价格产品向高价格产品的转化。可以说这是中国联通能否取得长久竞争力的前提。我们需要意识到的是，价格≠简单数字的堆砌。它的本质是产品的外在价值。所以想要实现低价格产品向高价格产品的转化，关键在于提升产品的外在价值。尤其是要在提升产品的高附加价值方面入手，具体来说要提升网络质量品质，丰富产品功能，提升售前，售中和售后的服务质量等。由此实现低价格产品向高价格产品的转化。（三）实现由理解对手向理解用户方面的转变。关于这一条，同样在于首先要做到客户营销策略的理念转变。也就是说，我们要更多地着眼于理解用户的最新需求，在此基础上来转变自己的营销策略。对此，要求我们不断地对于客户群体进行调研，针对不同的客户群体来专门制定营销策略。比如新开行的“复兴”号高铁都开通了移动网络，那么我们就可以针对于经常乘坐高铁的商务群体来制定专门的营销策略。（四）重新对市场进行细分。关于这一条，要求我们去调研和发现更多的客户群体。比如在大学校园内，我们不光要针对于那些刚入学的新生群体，还要意识到即将离校的毕业生同样是一个庞大而具有特殊消费需求的群体，从而针对于即将离校的毕业生，来专门推出相应的服务项目。

在互联网+的时代，对中国联通客户营销策略提出了全新的要求。对此，我们需要不断地转变自己的营销观念，在此基础上推陈出新，不断地对于客户营销策略进行改进。从而让中国联通客户营销策略适应互联网+的需求，满足大众的需要。

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作者:张原泉 单位:沈阳大学