探析金融产品营销策略

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摘要：文章从个人理财产品出发，借助SWOT的分析方式，从机遇、优势、劣势、挑战等四角度出发分析建行金融产品的营销环境，针对建行理财产品的竞争环境，有目的地提出农村地区的营销策略，以应对农民日益增长的理财需求。通过合理的营销策略规划，立足市场视距需求，促进金融产品的推广与转型升级，不断提升和加强建行金融产品在同质产品中的竞争力。

关键词：建行；金融产品；营销策略；转型升级

一、绪论

20时期中叶始，欧美国家的金融机构开始对个人理财业务的探索，并在短期内得到长做的发展，此后的一段时期内，个人理财业务一度成为欧美各金融机构的利润增长的重要组成部分。随着我国改革开放政策的实施，国外先进理财理念被引入国内，但市场对理财产品的认可度始终不高，直至居民解决温饱问题后，随着社会经济不断地发展，人民拥有了一定的原始积累，但出于安全稳健的货币政策，2015年我国个人存款余额达到502336万亿元，居民可支配收入为1978年的15倍，这成为个人理财产品发展与推广的有效助理。同时由于近年我国金融市场持续稳定，国家债券发行量有限，而CPI的持续增长，加剧了居民对个人资金保质和升值的诉求。此时各大商业银行推出各类个人金融理财产品，导致各类理财产品的层出不穷，以国有四大行为第一集团的金融机构，迅速瓜分市场，且彼此间竞争迅速进入白热化。中国建设银行(以下简称“建行”)早期仅将发展个人理财业务的侧重点放在城市，而忽略了广大的农村市场，近几年随着美丽乡村、乡村振兴政策的推广和城镇化的不断深入，农村潜在的金融市场逐渐显现，现已成为各大商业金融机构关注的焦点。

二、基于SWOT的建行在农村金融市场竞争环境分析

1.优势

建行作为国有四大行之一，拥有雄厚的资金基础和法制保障，营造了良好的市场认可度，人民对建行品牌的信任成为建行金融产品推广的先决保障。同时，我国经济保持高速、稳定、健康的发展趋势，一定程度上加快了金融产品升值的步伐，而人民可支配收入的不断增加，为个人理财产品的推广提供了良好的潜在市场。建行的服务体系成为建行推广的有力保障，建行仅在国内便设有约18647家分支机构，涵盖全国34个省、市、自治区和直辖市，基本覆盖全国各个城镇、乡村。如此大体量的分支机构并没有降低建行的服务的质量，反而倒逼建行自身服务质量的不断升级、优化，使其社会认可度不断上升。

2.劣势

营销机制落后，建行实行的是“上不封顶、下不保底”的营销鼓励机制，相比于其他理财产品，个人理财产品的挂价普遍较低，无法刺激市场和销售部门的销售动力。同时，个人理财产品的更新速度较其他国有商业银行较慢，无法及时针对市场环境变化进行调整，同时由于较低的奖励绩效，导致金融产品的创新有限，无法在“同质”产品竞争中脱颖而出。

3.机遇

国家产业结构转型，经过初期的阵痛，我国经济持续保持平稳高速的增长趋势，这为金融机构理财产品增值提供了环境保障。同时十八大后，国家加快了产业结构的转型升级，大力发展乡村振兴建设，从而加剧了社会资金向农村市场流动。可做合理的市场预期，农村人均可支配收入增速将大幅提升，可曾为内未来个人理财产品的新增长点。

4.挑战

内部竞争日趋激烈，国有银行拥有雄厚的资金保障，使它们可以迅速完成对市场的瓜分，而随着我国对外资金融机构限制的不断放宽，外资金融机构在个人理财产品的创新和营销方面均具有独特的优势，是对国有金融机构的强烈冲击。同时随着移动客户端的不断推广，支付宝等、余额宝等线上金融平台逐渐得到公众的认可，实现了对公众资金的吸纳和分流。由此可见，国内外金融机构和线上金融平台均称为建行个人理财产品推广的有力竞争对手。

三、建行农村市场金融产品的营销策略规划

通过对建行的SWOT分析，针对建行自身的实际情况，尝试建立营销战略体系，建构具有广泛性的营销战略。

1.目标和市场的细分。针对城市、农村等目标环境分别制定产品营销策略，对市场需求进行细化，能更好地满足市场的实际需求。如通过城市规模、区位差异、居民消费水平等条件的划分，将目标市场进行细化，根据地区的实际需要制定相应的个人理财产品。

2.创新收益构成。紧随国家政策导向，对个人理财资金进行科学稳健的投资，将资金“化整为零”的分别投向收益市场，即可有效保障资金的安全，同时也可增长个人理财产品的投资收益，从而增加市场竞争力。

四、结语

本文通过对建行个人理财金融产品竞争环境的SWOT分析，从竞争环境出发，分析了当今建行发展所面临的机遇与挑战。我国个人金融产品的不断推广和丰富，建行在结合自身的实际情况前提下，通过对其营销策略的改革创新，试图在日趋激烈的市场竞争中占有一席之地。

参考文献：

[1]本刊编辑部.金融产品营销:理智与情感间的掘金[J].广告大观:综合版,2009(3).

[2]赖治国.对我国金融产品营销策略的探讨[J].科技咨询导报,2007(6).

[3]张春霞.商业银行金融产品营销策略的探讨[J].商业研究,2005(24).

作者:蔡雅娜 单位:沈阳大学