沙田柚产业文化发展及营销策略研究

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摘要：沙田柚作为我国的柚中珍品是目前为止国内种植范围最广、种植面积最大的柚类经济作物。重庆长寿区邻封镇沙田柚在其生产销售过程之中的经营策略值得广大种植户借鉴，本文将以长寿区邻封镇沙田柚产业为例对沙田柚产业文化发展及营销的相关手段进行简要的分析研究。

关键词：沙田柚；长寿区；营销策略；文化发展；分析研究

一、重庆长寿区邻封镇沙田柚发展原状及其市场流失分析

1．市场销售情况。在重庆主城区的市场上，长寿区的沙田柚一果难求。在一次农业展览会上，一位老先生曾专程参观长寿区展摊只为买到一个长寿区的沙田柚，其激动的称：“自从亲戚送过他一颗之后，他就再也没有在重庆的市场上见到过长寿区的沙田柚。”为何长寿区的沙田柚不能在重庆市场占据自己的一席之地呢。进行市场调查不难发现，广西的沙田柚已经成功抢占了重庆市场。重庆主城区之中，超市、水果店、水果摊甚至是肩扛手提走街串巷的小商贩出售的大部分都是广西的沙田柚，就连盛产沙田柚的长寿区，也被来自广西的沙田柚占据了一席之地。2．长寿区沙田柚市场流失原因分析。广西沙田柚究竟有何神奇之处，竟能将本地的长寿沙田柚挤出市场。（1）果品质量。一方面，广西沙田柚果型圆润，单个果实个头较大，外形喜人。长寿沙田柚则存在果籽较多、外形良莠不齐以及单个果实个头不大等缺陷。另一方面，尽管长寿区沙田柚有着独特的蜂蜜味、水分足、耐储藏、果味香等特点，但广西沙田柚却有着甜味好，果籽较少等特点不输长寿沙田柚的优势。（2）价格较量。从每年11月起，重庆城区的水果批发市场就已经堆满了从广西发过来的沙田柚，批发价一般都在每斤1元～2元之间。据了解，广西沙田柚的种植规模广，产量大，在其原产地运贩商可以以0．5元1个的低价从当地的果农手中批量收购，再转运到重庆之后就算卖1元1个也有一定的利润。如此低廉的价格对本地的长寿沙田柚的销售不失为一个有力的冲击。3．购买对象与市场结构错位。长寿区的沙田柚在国内同类柚果之中售价居高，其单个售价在5元～10元不等。造成长寿沙田柚的价格如此之高，究其原因是存在着一个特殊的购买群体。每年11月初，有一只采购大军会准时出现在长寿区沙田柚的种植基地中。这其中除了本地有一定经济实力的家庭之外还有一些公司和企业单位，直接在树下挑果选果之后整箱搬走。而这支大军并非将选好的高品质果品送到市场售卖，而是作为礼品送人或是自己吃。其作为礼品的特性不仅在本地流行，还一度风靡周边以及外省一带。由于存在着这样的一支采购大军，其疯狂的高价收购使果农产生了长寿沙田柚就应该卖这个价的错误判断，以至于挑选剩余的“丙级果”出现了价格虚高的现象。也正是这种不愿按照其实际价值出售的错误判断，致使沙田柚偏离了原有的实际价值规律。导致在果农手中滞销，没有流传于市场。而作为广大消费者的工薪阶层则更倾向于价廉物美的广西沙田柚。

二、长寿区邻封镇沙田柚营销策略

1．果品质量的提升。长寿沙田柚虽然有着自身的优点，但其存在的缺陷仍然不容忽视。就其外形来讲，单个果品的个头较小、外形不圆润等影响着消费者的购买倾向。另一方面，其果品口味较好但果籽较多，影响口感。针对该问题，长寿区的有关部门联系了西南农业、华中农业等大学的有关专家联合攻破难关，以便解决长寿沙田柚果籽较多、果型不佳等问题。并且有关专家还在对沙田柚无核授粉、提纯复壮的技术进行研究并推广示范。2．种植模式的改良。针对种植相对较为分散，无法进行产业化生产的问题，长寿区的相关部门也提出了相应的承包出租的解决方案。以每株树的果实5元～7元的价格承包，将农户手中分散的果树集中起来，进行统一的种植、管理、销售等基本工作。这种方案有效的解决了种植分散不利于管理，不利于技术交流的问题。至此，长寿沙田柚的分散种植甚至销售都各自为营的格局有了明显改善，形成了统一种植，统一管理，统一销售）的新局面。3．创建农产品品牌。为了使相关产品在市场竞争之中取得有力地位，在生产、销售等方式上都应该采取一定程度的策略，这就是我们所说的产品营销策略。这要求现代的农产品经销商必须运用产品营销策略，以现代化的经营销售视角看待以及运作市场，并建立相应的农产品品牌。既要重视建设农产品品牌，也要重视品牌的名称。一个好品牌的创立必定离不开一个好的品牌名称，该名称一定要与产品的相关特性相符，要突出其特色且易记，还要具有一定的文化底蕴。与此同时，在品牌创建之后，对于品牌的管理也至关重要。质量是品牌的本质，也是其生命力的源泉。对于长寿沙田柚品牌的建立以及管理应从农产品的质量抓起。这就需要我们从沙田柚的种植开始，关注种子的培育到成熟，以及果实的加工销售和运输等过程。同时制定统一的市场销售价格，在提升其整体竞争力的同时也确保其售价的合理性，不会出现偏离价值规律的虚高价格。这在另一层面上既提高了品牌的魅力，也提升了品牌效应的附加收益。

三、市场的开创与管理

作为现代的农产品经销商不可把目光拘束于原有的传统销售平台和销售方式，应紧跟时代的步伐，从新兴的传媒方式入手做好相关产品的品牌宣传。同时结合线上配合线下的销售策略逐步打开封闭已久的长寿沙田柚销售市场。在竞争过程中不可破坏已有的市场规律，若以不惜成本的价格战，则注定两败俱伤。因此，在做市场管理之前，应贴合实际，针对相应产品的销售方式、途径以及消费群体做好充分的调查。同时也要注意供需关系的平衡，不可冒进也不可畏缩不前。只有做好了沙田柚市场的开创以及管理的相关工作，沙田柚产业才可以蓬勃的发展。

作者:向禄颖 单位:重庆文理学院

参考文献：

［1］王宁我国农场品的营销现状以及创新［J］．现代化农业，2009，（6）．

［2］吴健安市场营销学［M］．合肥：安徽出版社，2004．