乳品企业淡季营销策略探讨

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摘要：进入夏季，各类瓜果上市，一定程度上替代了消费者对乳制品的需求，而此时奶源却相对充足，就会出现乳品的产量并没有减少，但市场的需求降低，乳品企业进入销售淡季。如何在淡季展开有效的营销活动，提升品牌影响力，提高销售量，成了企业发展的关键。本文主要讲述了乳品企业进入销售淡季的营销误区，提出了相应的营销策略。

关键词：乳品；淡季营销；销售误区；策略

大部分行业都有市场的淡旺季之分，乳品行业也不例外。到了夏季，随着各类瓜果的大量上市，乳制品销售量减少，导致企业收入减少，市场风险增大，一些企业甚至挨不过淡季的寒冬而倒闭。而所谓的淡季，是相对旺季而言，是指目标消费群体受消费习惯影响随季节变化而产生的需求变化。如果乳品企业一味认为有淡季存在，在淡季无所作为，那么就会陷入营销的误区，遭受更大的损失。

1乳品企业淡季营销的误区

1.1疯狂的价格促销

在夏季，很多乳品企业都采用降价方式展开促销，通过打价格战来争夺有限的市场份额，殊不知销量上去了，却无利润可言。这种方式对企业的负面影响是不可低估的，可能对企业的品牌及运营都是致命的伤害。

1.2过度压缩费用

在销售淡季，由于市场的销量下降，一些地方性乳品企业为了减轻负担，压缩各种费用开支，甚至进入“冬眠”模式，把企业与外界相隔，比如停产销售等。其实这是一种严重的错误做法，当走出淡季的时候，企业还有什么优势和对手竞争呢？所以，进入淡季，企业应该寻找新的机会去开拓市场，韬光养晦，积蓄自身的力量。

1.3销售团队松解

在销售淡季，由于业务量明显减少，销售团队进入疲惫状态，放松了对自己的要求，同时企业也放松了对员工的管理和培训，放任营销团队的松懈态度。而作为现代企业，最关键的就是营销队伍的学习和成长，才能让企业有源源不断的新鲜血液。

2乳品企业淡季营销策略分析

2.1推出新产品策略

新产品往往能够引起消费者的关注和兴趣，在销售淡季恰当的推出新产品不但可以在疲倦的市场上掀起波澜，提高人气与关注度，而且也是进行新产品试销的好机会。因此，乳品企业要在平时做好产品研发和创新工作，在销售淡季适时的推出新产品。

2.2开拓新的销售渠道

乳制品的销售淡季正值夏天，天气炎热，传统的商超、零售店等销售渠道开始萎缩，因此，企业必须寻找新的销售渠道。众所周知，互联网以及移动互联网正在各个方面影响和改变着我们的生活，所以乳品企业也应该与时俱进，充分利用网络平台开展营销活动，让消费者在炎热的夏季足不出户便能买到新鲜的乳制品。

2.3引导消费习惯

人们的消费习惯和行为，都是在一定的文化、社会、个人和心理多种因素的影响下形成的。同样也可以通过广告等方式影响和改变消费者行为，创造新的消费观念，比如“冬天要喝热的露露”，打破了冬天不喝饮料的习惯，形成冬季饮热露露的心理感觉。因此，引导消费者的消费习惯，让他们在不太需要这种产品的季节变得很需要这种产品。

2.4提升自己，做好品牌推广

在销售淡季，企业的工作节奏相对缓慢，时间比较充裕，因此，合理利用这段时间对企业从业人员进行专业培训，提高员工的业务技能和工作热情，让各部门的人员以饱满的热情和过硬的技能来迎接旺季的到来。同时，做好品牌的推广工作，因为品牌是企业的无形资产，能为企业带来意想不到的利润。比如，在淡季做好广告的投放，因为广告深入消费者心里有一段时间的过渡，所以，此时做好广告投放，那么广告的效力正好发挥到旺季上，才能使销量大增。

2.5营造淡季节日，营造浓郁商味

“旺季利用节日，淡季制造节日”根据企业的具体情况可以制造一些符合自身特色的节日，营造节日的商业情景。当然这种节日不是随便编造，至少要“师出有名”，不能给人以“秀”的感觉，给消费者营造适宜的节日来体验产品，创造商机。

2.6维护客商关系

做市场就是做人，做人礼为先，特别是老客户。乳品企业要在销售淡季的时候多走访慰问经销商，及时沟通信息，关心他们的利益，做好销售服务工作，才能最大程度地提高经销商的积极性，加大进货量，才有利于经销商在淡季主推自己的产品。所以，企业在淡季为产品、机制、培训、人力等各方面做好准备，不仅可以在淡季中提高企业的销售业绩和产品的知名度，还可以为即将到来的销售旺季打下坚实的基础，从而在未来的竞争中抢占先机。

作者:师晓娟 单位:甘肃畜牧工程职业技术学院

参考文献:

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