工业气体企业营销策略探讨

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摘要：工业气体行业是基础产业，工业气体被喻为工业的“血液”，工业气体广泛应用于工业行业的各个领域。随着经济和社会不断发展，工业气体公司之间的竞争也日益激烈，工业气体行业内的工业气体公司各种所有制形式并存，通过对工业气体企业营销策略的分析，将有助于工业气体企业在激烈的市场竞争中找准目标和方向，取得竞争优势，保持领先发展的态势。

关键词：工业行业；气体企业；营销策略

1工业气体的特点和应用领域

工业气体是指氧气、氮气、氩气、氢气、氦气、乙炔、二氧化碳等，这些气体性质有所不一样，广泛应用于各行各业，在经济发展中起着重要的作用。工业气体按照各种气体纯度的不一样，也可以分为纯气、高纯气、超纯气等品种；工业气体按贮存形态的区别进行划分，可以分为液态气体和钢瓶气，液态气体以低温贮槽进行存放，钢瓶气在钢瓶内以压缩气体的形式进行存放。工业气体应用的行业有钢铁、化工、玻璃、电子、机械、汽车、石油、建筑等行业。氧气具有助燃的特点，在钢铁冶炼、玻璃行业等行业应用较多；氮气可以做为保护气体，在电子行业、石油行业应该广泛；氩气是一种稀有气体，在切割、焊接保护等行业发挥作用；氢气是一种可燃气体，在电子、玻璃制造行业得到应用；氦气在检漏、超导、焊接等领域有较多的应用。

2工业气体企业面临的问题

2.1工业气体供应充足，产能过剩

工业气体应用于工业发展的各个方面，工业气体企业与大型钢铁、化工等行业相伴存在，工业气体行业是这些大型项目的配套的企业，为这些大企业供应生产所需的工业气体，由于专业化分工的发展，原来一些大型企业通常有自身的气体车间或气体工厂，但随着外资气体公司的不断涌入，原有的气体车间的供气业务也逐步地剥离开来，越来越多的钢铁企业、化工集团选择专业的气体公司进行供气业务。在钢铁产能过剩的情形下，气体公司投入的气体分离设备也面临开工不足的情况，在钢铁产量高企的情况下，各气体公司的气体设备可以得到充分的使用，在钢铁企业调整生产，减少生产的情形下，气体公司如果还是开大量的设备生产气体，气体产品将不能得到全部的使用，气体产品将会进行放散，这些气体是通过电力资源生产得到，也是一种浪费。在主业开工不足情况下，气体市场是供大于求的状况。

2.2气体应用技术有待提高

气体产品的纯度越高，对技术的要求也就越高。在传统的钢铁、玻璃等行业，就是大宗的氧气可以满足相应的需求。随着科技的进步，以电子行业为例，这个行业对气体产品的品质要求是很高的，气体中很细微的杂质就有可能能生产的设备、生产工艺、出产的产品造成影响，气体公司在此也是非常小心，争取做到更高纯度、更高品质的产品来满足生产的需要。还有一些用于标准校对的标准气体、特种气体，在技术的研发方面还有一定的差距，研发的过程比较漫长，相应的气体生产需要资质，资质的取得也有一定的难度。对于主业的发展要求，气体公司需加大技术研发力度才能追赶。

2.3同质化低价竞争形势严峻

这里所说的同质化是指大宗气体的同质化。空气中最多的是氮气，其次是氧气和氩气，对于气体企业的空气分离设备来说，各个设备对大气进行分离，生产出来的氧气、氮气、氩气的产品在质量上来说并没有太大的区别，各家气体企业的产品也都能满足各个客户的用气需求。各气体公司生产的氧气、氮气、氩气产品通过低温贮存的形式存放在各自的贮槽当中，而贮槽的容积是有限的，不能无限的往里面存放液体资源。气体企业需要对其生产液体产品进行好的销售，才能减轻库存的压力，不会导致存放不了的局面。由于在质量上没有太大的差别，价格成为比较有效的竞争手段，气体产品的销售价格也是一路降低，低价竞争的情况时有发生。

3气体企业营销策略分析

3.1加强市场信息收集和市场开发力度

工业气体的应用与各个行业的发展密切相关，工业气体为各企业生产所需物料。工业气体的营销环节，需对各行业发展市场信息进行关注，把握行业发展的趋势，特别是在大型项目刚刚启动的时候，作为工业气体公司就可以先期介入洽谈，争取到有利的时机，及时了解大型项目的用气需求，大型项目的用气需求也在前期的规划当中。从工业气体用气需求的基本确定，到供气项目的完成，有一个比较长期的洽谈过程，工业气体公司与用气单位的沟通过程当中，会对用气的品种，用气压力，用气时间，用气量等各个参数进行详细的论证，找寻到与客户合适的供气水平，充分发挥供气设备的效果，都需要时间来沟通。通过市场信息的收集，可以为后期的市场开发争取到宝贵的时间，气体公司可以为客户提供详细的供气服务项目，有助于项目的完成。

3.2巩固气体企业现有客户网络

工业气体公司的客户网络相对比较固定，客户与工业气体企业的合作也是一个长期的过程，一般情况下，客户不太容易更换已有的气体产品供应公司，但在工业气体产能较多，气体产品供应大于需求的情况下，现有客户的流失也是会发生的。在气体市场上，气体产品供大于求的情况下，行业内气体企业之间的竞争也是非常激烈，气体企业会运用包括价格在内的各种方法，从同行业的气体企业的客户网络中争取客户资源，这种情况下，做好气体企业的现有客户网络，维护住现有客户体系中客户的合作关系就显得非常重要，一旦客户发行流失，与其他气体公司建立合作，再要重新与客户建立关系，难度就显得比较大。在与现在客户的产品销售，物流配送，技术支持等环节，工业气体企业需要认真对待，对每一个环节做到让客户满意，才能总体让客户满意，才能防止其它气体公司有机会进入到客户的采购体系中。在与客户的沟通和交往过程中，气体企业需要对客户的销量情况，销售额情况加以了解，对于在工业企业客户网络中，销量占比大，销售金额大的客户也应当加大服务力度，这种客户对于企业的总体销售目标的完成有较大影响，发生流失的情况，将会对企业造成较大的影响，其销量是其它客户的多倍，可以由业务能力强的销售人员专门负责，巩固大客户关系。

3.3加大气体产品及气体应技术的研发力度

氧气、氮气、氩气等传统的工业气体产品竞争激烈，由于生产分离这些气体的电力能源成本比较固定，在价格下调到一定程度的水平，再也没有降价的空间，企业以低于成本的价格出售分离的大宗气体商品，将不会得到企业应有的回报，也就是说企业的经营行为是没有利润的，这种行为是不可长期持续存在的。在经济发展的新的形势下，如电子等行业的发展也带动了新的大量的特殊气体的需求的发生，工业气体需在此方面加大研发的力度，研发生产新的气体产品满足顾客新的需求。研发的过程需要投入大量的人力，物力和财力，工业气体企业可以与一些专门的研究机构、大学的试验室进行合作，对于已有的技术成果，可以进行转化，达到服务经济的目的，也可以减少工业气体企业的成本的投入，节约更多的时间和精力，也可以避免严酷的市场竞争，找寻到新的市场蓝海。这些新的气体产品的市场竞争没有这么激烈，价格水平也相对较高，利润水平也相对较高，对于工业气体企业的发展选择是一个较好的发展方向，也是一个发展的趋势。

3.4提高工业气体产品的售后服务质量

工业气体的产品通过物流配送的环节送达到客户的现场之后，客户的使用时间有一个过程，在这个过程当中，顾客在使用工业气体常常会发生一些临时的突发情况：在液态的工业气体产品的例用过程中，客户的贮存工业气体的贮槽有可能会发生压力下降的情况，发生液位低造成的报警情况，也有可能发生液体混配站混合气体的比例波动的情况，这些情况都会对客户的生产环节造成影响，造成客户停产或顾客生产的产品报废的情况发生，这些都需要工业气体企业的服务有快速的响应，工业气体企业需以最快的速度，及时地排除客户在用气环节发生的各类问题，恢复正常的供气。如果停气的时间较长，对顾客的生产影响长时间都没能得到合适的解决，客户也有可能会对工业气体公司加以处罚，会对工业气体公司的经营发生影响。所以说，工业气体产品销售并不是说把气体产品配送到客户现场就可以了，工业气体企业还需对售后的各个环节加以密节的关注，提升服务质量，做到好的售后服务让顾客更加满意。

作者:裴小波 单位:重庆朝阳气体有限公司

参考文献:

[1]胡小兰.基于SWOT的工业气体营销策略分析.财经界，2014（19）.

[2]谢卫锋.广东地区工业气体发展障碍与对策初控.广州化工，2009（6）.