中小银行的互联网金融营销策略

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摘要：经济发展和技术进步，加速了互联网经济时代的到来，越来越多的人关注互联网社交网络、大数据等领域的研究，传统产业也开始引入互联网，互联网经济时代已经拉开序幕。我国中小银行在互联网经济时代为了能够更好地适应经济技术和市场变化的需求，通过网上银行和手机银行等服务平台的建设和完善，在互联网经济市场中取得了一定的成绩，但是由于自身发展观念和资本实力等方面的局限，很多中小银行在与互联网融合的过程中仍然存在着诸多问题。本文对中小银行在互联网中的营销方式进行研究，针对出现的问题进行调整和改进，并基于4P理论的角度对中小银行的互联网金融营销策略的优化构建提出了若干建议。

关键词：中小银行，互联网金融，营销策略

一、互联网金融背景下中小银行面临的挑战

（一）中小银行在竞争中，对主要竞争对手，不仅要在战略上加以重视，更要在具体的机制建设、资源调整和产品创新等多方面加以体现，通过多角度的服务优化，提高整体竞争优势。

(二)随着经济的发展，近几年，在支付领域各种产品和服务的创新层出不穷，各类经济主体不断增加，特别是第三方支付平台的迅速成长，严重冲击着银行的中介地位，加速了支付、结算、财务管理的效率，实现了金融行业向不同领域的渗透，对电子银行业务和市场形成了更大的竞争和冲击。

(三)随着Web2.0、云计算、三网融合、移动互联网等技术的出现和普及，客户在对银行业务的需求方面要求更为多元，个性化需求不断增加，对电子银行创新和服务的能力也有了更多的需求。

（四)大数据工具的优化，让传统银行与证券、保险行业的银行的竞争日趋激烈，此外，银行业还面临互联网企业的竞争。在创新过程中，如果人才、机制和管理跟不上更容易出现风险。在大数据和互联网时代，银行在发展过程中还面临各种新出现的市场风险，例如IT风险、客户隐私保护风险等，而为了加强这些风险的防范和管理，必须不断更新安全风险管理能力和水平。

二、基于4P理论的中小银行互联网金融营销策略的构建

（一）金融产品策略

银行在进行投资理财、在线支付和贷款消费方面都要打造自己的品牌产品，例如工银e支付的支付方式，有效满足客户进行短期消费需要的贷款服务。这些产品不能仅仅是简单地堆砌在一起，让客户漫无目的的进行挑选，而是应该针对不同的客户，在适当的时间进行合理的推送，从客户的实际需求出发，针对性的打造各种覆盖客户生活需求的产品。此外，还要重视产品层次性，防止产品同质化，实现全方位产品服务系统，满足不同风险偏好多层次产品。银行要关注针对客户管理的信用风险客户系统的建设，完善个人征信系统，建立客户信息数据库，通过对用户的各类信息进行分析，实现客户关系的管理。银行要通过客户信息的相关系统，整合客户群体的各类信息，但是仅仅做到这些是远远不够的，互联网金融环境下，要求的数据分析应该是能够实现对客户行为偏好的多维度分析，以及能够与其他金融机构或电商企业实现信息共享，还需要增加支持对非结构化的数据的分析，从而有效保证客户各种需求。

（二）价格策略

银行要重视对客户进行分类，从客户的贡献程度分析，设立不同的等级，根据客户的资产规模设立财富客户和普通客户。并在此基础上，设立私人银行和客户理财中心，通过面向高端客户的理财产品和服务，满足客户需求。银行应该着力量身打造一系列针对投资融资、现金管理、管家式服务等方面需求的具体方案。此外，针对普通客户便捷服务的需求，银行要重视不断优化自身的业务流程，全面提高服务效率和水平，通过统一标准化的服务，提高客户满意度。银行在满足客户差异化优惠方面，要根据客户的贡献不同，分为不同的星级客户，通过不同的渠道操作会提供不同点差、不同折扣的优惠。银行要最大程度扩大优惠范围，构建多层次、动态客户优惠系统，并不断完善系统管理工作。

（三）渠道策略

银行拥有非常广泛的业务群体，因此客户的信息数量非常庞大。在竞争不断加剧的今天，银行必须增强维护老客户的能力，因此要不断增强对客户需求的挖掘能力，并将这些需求转化为实际的利润增长。首先，搭建客户网络平台。银行在服务过程中要面向客户提供可以个性化定制的网络平台，在这个平台上，可以客户实现自己的现金管理，可以表达自己的某方面的金融需求意愿，同时，在客户对某项产品或者服务表示满意的时候，可以向周围的朋友进行推荐。银行通过与客户的沟通，能够迅速明确客户需求，从而提高面向客户的服务水平和能力。

（四）促销策略

银行当前要重视线上与线下的多方面尝试，例如，实现线下POS消费和线上申请贷款的线上线下联动。我国银行在目前的尝试中，各种项目都处于初级阶段，还没有实现线上和线下的充分融合。银行要重视不断提高自身服务效率，全面提高服务满意度，通过高效便捷的服务满足客户需求，例如线上预约，线下办理的服务流程改造。此外，银行业要关注物力网点智能化管理水平的不断提高，将网点融合设计和人性化服务的理念，让网点能够更好地满足客户服务需求，充分发挥宣传基地的意义。

我国银行当前没有对第三方合作给予充分的重视，因此要不断地开拓新的业务领域，可以采取创立自己的子公司方式，例如目前已经创立的瑞信基金公司、收购的安盛保险公司，以及近期为应对互联网金融的挑战，搭建的融e购电商平台。但由于自身能力和专业化人才的局限，无法迅速实现收益和利润的增加，也不能实现竞争优势的大幅增加，所以银行要重视与不同领域实力较强的企业加强合作，通过优势互补，开拓更加宽阔的业务领域，强化与第三方的合作，增强应对市场的能力，抢占市场竞争优势。

作者:方雪昀 单位:福建省广播电视大学漳州分校

参考文献：

[1]刘刚.金融营销环境与商业银行关系营销策略[J].发展研究,2003(04)

[2]麦志文.互联网金融来袭,中小银行如何积极应战?[J].金融科技时代,2013(11)

[3]李庆莉.银行互联网金融如何落地?[J].中国金融电脑,2013(12)