第三方物流企业营销策略探讨

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一、舟山第三方物流企业现状

舟山第三方物流企业大部分属于合资企业，虽然舟山在第三方物流业起步较晚，但通过不断努力，在这方面获得了不错的成果，但与处于高端水平的第三方物流企业还有一些距离。在所调查的第三方物流企业中，从财务状况来看，很少有资金周转的问题，偿债能力强且收益能力良好。从发展能力来看，已有较好的营运资质，其中包括：海运、国内仓储与运输、冷藏保鲜货物专用运输、建立物流园区等，这使企业的发展处于优势地位。但从营销方面来看，由于舟山在地理环境、物产资源等方面都具有相对优势。国家重视舟山国际物流岛的建设，也出台了许多相关的扶持政策，整体来说舟山的物流营销环境良好，可还存在缺陷。首先，对于一部分的舟山地区物流营销人员来说，他们很难自己去单独完成稍有难度的工作任务，如果需要解决复杂一些的业务问题，往往需要他人的帮助。此外，大部分营销人员在处理工作问题的过程中，彼此之间无法进行良好合作，缺乏团队合作精神，导致整个舟山地区第三方物流企业营销能力较低。其次，第三方物流企业运营的主流业务是物流系列服务，责任心是其营销服务的核心，而在对培养员工责任心这个重要方面，大部分舟山第三方物流企业在这方面做得还不够到位。另外，面对不同需求的客户时，应当随机应变选择不同物流服务方式，但目前绝大多数第三方物流企业并未重视这个细节，同时，在物流服务的后阶段，没有总结客户的意见并及时整改。因此，我们可以发现舟山第三方物流企业在营销能力上较薄弱，在营销服务上缺乏责任心，这成为制约舟山第三方物流企业发展的瓶颈。我们需要改变这些现状，对企业的营销人员进行培训，提高他们的营销能力，培养较强的责任心。

二、舟山第三方物流企业所面临的问题

为更深入地了解舟山第三方物流企业的实际发展情况，本文主要采取调查问卷方式来深入了解20家企业，向相关营销人员发放了300份问卷，收回210份有效问卷。经过具体的研究统计，可以发现舟山第三方物流企业在营销方面中主要有以下问题：1.品牌意识薄弱。关于品牌建设在第三方物流企业中的重视情况，据统计，第三方物流企业中选择注重品牌形象的有30家，占14.3%；不注重品牌形象的有123家，占58.6%；对品牌形象重视度一般的有57家，占27.1%。通过以上的调查，我们可以发现，在舟山，有相当一部分的第三方物流企业并没有对自身品牌建设引起足够重视。因为，随着社会的发展，企业之间的竞争方式有所改变，它们以自己的品牌作为竞争的筹码，但是，舟山第三方物流企业还正处于转型当中，往往忽略了品牌建设，在市场中的信誉度渐渐流失。2.产品定价不科学。关于第三方物流企业在产品定价方面不科学的问题，据统计，选择非常同意和同意的有148份，占70.5%，选择不同意和非常不同意的有62份，占29.5%。由此我们可以发现，在产品定价方面，舟山区域绝大多数第三方物流企业缺乏一定的科学性。因为，对于第三方物流企业来说，比较复杂的就是核算成本，而恰恰舟山的第三方物流企业在这方面缺少一套科学估算的方法，导致定价不合理。另外，企业没有正确的选择定价策略，使得在定价上缺乏科学性。3.客户满意度不高。关于客户对第三方物流企业的服务是否满意的问题，从调查结果来看，表示非常满意和满意的客户有84家，占40%，不满意和非常不满意的客户有126家，占60%。从调查结果来看，客户对第三方物流企业所提供的服务并未达到很高的满意度，主要原因就是舟山部分第三方物流企业对于客户反馈上来的信息，没有认真处理和改进。另外，对客户信息的保密工作做得还不到位，常有客户信息泄露的事件发生。总之，企业并没有真正的从客户角度着想，没有把握客户的实际需求。

三、舟山第三方物流企业营销策略建议

1.重视品牌建设工作。第三方物流企业的产品是物流运输服务，属于的是服务业范畴，这种无形的产品导致在市场竞争中不容易把握住优势地位，因此，对舟山第三方物流企业来说，若为了在竞争越来越大的市场中脱颖而出，应该加强品牌建设，只有这样才能把握发展的先机。首先，在技术上要有突破，创新且科学的技术将给客户带来更高效的服务，使企业在市场上占有领先地位，使企业的品牌响誉度能够提升。其次，与第三方物流企业合作的客户中存在具有较大影响力的，可以借着这种机会，提升企业自身的品牌形象。最后，通过互联网或者主流媒体平台，打造的品牌形象需具有企业特色，提高企业品牌的知名度以及核心竞争力。

2.定价创新策略。根据4Ps营销组合理论，选择合适的价格策略对企业的发展有巨大的作用，可以提升企业竞争力，可以占领较大的市场份额，也可以树立良好的企业形象。企业在定价之前首先需估计成本，对于第三方物流企业成本的核算要考虑运输、存储配送等多方面，利用科学的手段估计成本，从而确定价格。由于物流服务对于客户来说比较抽象，且不同的客户对物流服务的需求也不一样，因此可以采用顾客细分定价策略对不同的客户进行定价。另外，可以采取现金折扣、支付期限延期等方法，在激烈的市场上取得优势。

3.差异化营销策略与客户需求相结合。4Cs营销组合理论中明确提出，客户是第三方物流企业服务的核心，从这个角度来讲，除了确保物流服务质量，另外保证产品顺利抵达目的地也是非常重要的。第三方物流企业内部可以进行市场调研活动，从客户的实质需求和潜在需求出发，通过市场调研，了解客户投诉或者所遇到难题的核心所在，有针对地进行营销活动。将所得市场调研结果进行汇总分析，把不同客户需求和不同市场类型结合起来，综合考虑市场分类的规模、竞争环境、外围现状等各因素，结合企业自身具备的条件，充分结合差异化营销从而制定出更有效的营销策略。

四、结语

随着第三方物流企业在舟山的发展壮大，其发展形势良好，但市场营销在舟山地域仍存在许多不同类型的问题。本次研究是把相关的行业营销理论和具体的行业现状紧密结合，经过调查，分析了第三方物流企业在舟山地域的营销状况，提出了相关营销策略建议，包括打造品牌形象、定价创新、实施差异化营销策略，这对帮助舟山第三方物流企业在改进营销策略上有重大的意义。

作者:史洁 蒋守渭 单位:浙江中医药大学人文社会科学学院