基于顾客心理效应的企业会议营销策略

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一、企业会议营销现状

(一)总体情况

会议营销在销售实践中，选择会议营销的企业纷纷组织会议现场的专题讨论、现场演示和亲身体验，让消费者对产品和功效有直观的认识，这种方式在一定程度上极大地吸引了顾客，尤其是对于特定心理的消费人群。然而会议营销在经过保健品兴起这一黄金时期之后，随着中小企业的跟风，营销模式趋于老化，顾客对同类会议营销产生心理疲劳，会议营销的发展陷入了困境。

(二)主要特点

1.简单直接。从开发到实施，不借助中间渠道，成本低，营销周期短，成效快。避免媒体的浪费，合理利用有限资源。会议营销直接针对目标顾客进行精细化营销，可以直接实现一对一的服务，减少了广告宣传中因目标不明确而产生的资源浪费，也弥补了广告效果的滞后性，其中的投入产出比相当可观。

2.风险较低。会议营销产生后，往往在当天就能回款，最多一般不超过三天，相对于传统销售渠道而言，极大地加快了企业资金的周转，提高了企业资金的周转率，从而减轻了风险。主要由员工来发现风险、防范风险、控制风险，只要前期准备工作到位，企业的经营风险就较低。

3.全程可控。会议营销主要是通过收集顾客资料档案、邀请相关顾客参与产品说明会的方式来进行营销。将目标顾客聚集到一起，通过专家详解的方式宣传，顾客对产品的理解更全面。对从业人员的数量要求并不大，但是需要熟悉行业、消费者心理和产品。

二、常见顾客心理效应

(一)求新心理

新产品往往最能引起顾客的注意，由于社会偏差意识中的首因效应来看，人们会习惯于相信首先接收到的信息是真实可信的，从而达到一种“先入为主”的效果。新事物新潮、新鲜带给人一种性能提高的信息。尤其是满足顾客追求时尚、标新立异、走在时代前列的心理。当人们接收到新产品的信息时，往往会被吸引，但不利于会议营销的阶段实行和延续。

(二)求廉心理

求廉心理以商品的价格为基础，顾客首先要先考虑到的就是价格因素。此类顾客往往有两个消费特点：有限的收入和无限的需求。求廉心理提现在两种情况中，一种是在买高级和高档品时，已经选定了款式、品种，希望少花点钱。另一种是选择买较低端的产品，在价格低的前提下去选择款式和品种，这种往往会受到降价、优惠促销的吸引。

(三)同步心理

同步心理表现受相关群体的选择影响，与其选择趋同，是一种从众心理。由社会偏差意识中的定型效应来看，在社会因素和心理因素的影响下，顾客往往希望与周围的相关群体保持同步。这种心理使得新产品上市时非常畅销，一旦普及季候销售额会马上下降，迫使企业开发新产品。同时这种心理也有利于企业建立品牌，扩大影响力，树立长久形象。

(四)求美心理

商品的包装在很多时候往往是顾客考虑的重要因素。一个别致的包装往往可以吸引顾客，也更容易让顾客产生购买欲，因此包装又被称为“沉默的销售员”。而且从晕轮效应方面来说，顾客往往因为包装精致而产生商品的性能也好的意识。即使性能不能超越市场已有产品，但此类顾客往往选择基本满足使用需求的同时首先要满足对美的追求。这就要求企业在开发产品时注意用户体验。

三、当前企业会议营销存在的问题

(一)营销模式屡见不鲜

当前大多数会议营销都是较低程度的服务营销，由于其门槛低、资金流动快、复制性强。吸引大多的中小企业跟进，但一线的工作人员对顾客的家庭情况，经济条件、消费状况、认知程度没有做一个了解和记录。就统一的进行主题同一化，形式固定化(讲座、联谊)的营销，并没有对普通顾客、目标顾客、重点顾客进行区别对待，导致顾客产生不重视感。并且不同产品的营销方式采用相同的方式，使得顾客产生了疲惫感，大大降低了营销效果。

(二)信誉度不断降低

近年来，许多企业为了提高产品销售量，谋取利润，部分企业粗制滥造、夸大宣传、欺骗消费者。其中甚至不乏被媒体曝光的产品和企业，不仅降低了企业在顾客心中的信誉度，更降低了顾客对议营销这一模式的信心。许多顾客对采取此类营销方式的产品心存疑虑，对会议营营销开展宣传与销售的企业采取了敬而远之的态度，消费者不再相信营销产品，参会率大大降低。

(三)顾客开发重复性

目前顾客资源的搜索技术已经越来越成熟，目标顾客争夺也已经到了白热化的阶段。各个企业往往在一个地区或者一个城市、一个小区进行集中性的会议营销。顾客开发仅靠电话邀约的成功率现在已经非常低，随着互联网技术的不断发展，于是企业会通过多种方式向目标顾客进行邀约，多种邀约使顾客反而无从选择。而且在一段时间内接触会议营销次数较多，不仅会让顾客产生厌倦心理，更容易招致顾客的反感。

(四)服务水平有待提高

对从业人员的培训不到位。当顾客来询问时，表示有兴趣时，会议的服务人员没有判断一个顾客是否符合目标受众。将兴趣浓厚与兴趣淡薄的顾客没有区别对待。准顾客并没有得到重视，安排位置也是随意的，并没有一个差别。这样就导致很多顾客只抱着看一看、试一试的心态，来一两次就不会再来了。没有深入挖掘顾客需求，从而也无法实现从潜在顾客到目标顾客的转变。

四、基于顾客心理效应的企业会议营销策略

(一)会议营销要注重产品性质

会议营销模式在中国发展非常迅速，现在已经运用到多种领域。但随着产品的变化革新，会议营销模式却千篇一律。越来越多的大小企业跟风，越来越强的顾客心理防备，使得会议营销渐渐走向一个瓶颈。这就要求企业要根据自身产品的特点和性质，寻找适合自己产品会议销售模式。如当前会议营销之后在社区服务中心继续实行建店销售，就开启了会议营销模式的新形式。不仅仅带来一场会议，一次活动，更是将品牌留在了顾客眼中，赋予了会议营销新的生命力，也提高了产品的销售额，增加企业利润。

(二)会议营销要基于产品质量

从会议营销的发展历史来看，部分企业夸大宣传、欺骗消费者的行为屡见不鲜，使得消费者对会议营销产生了抵抗心理，由此影响了企业的销售，更是阻碍了会议营销的发展革新。会议营销要想取得成效，首先要基于营销的产品质量，其次由于会议营销的要求，会议营销更注重产品的服务。企业产品的质量创造的品牌知名度和美誉度，是企业生存发展的关键。只有从根本上扭转顾客对会议营销的态度，才能满足消费者消费心理。同时坚持以质取胜，才是提高会议营销效果，提高企业利润的必由之路。

(三)会议营销要注意细节

企业失去顾客很多时候并不是因为产品问题，而是因为没有得到顾客的认可。现在会议营销的模式都是相同的，在努力开创新的会议营销模式的基础上，还要注意每一个细节。在会议营销前期、中期、后期，都要通过过程设计。尤其是在邀约和会后回访时，要体现出情感服务。这些细节可以帮助企业在市场严重同质化的今天，建立企业形象和突出产品独特卖点，抢占到更多的顾客资金。

(四)营销人员要有良好的素养

人员在会议营销中是不可控因素，但人员在很大程度上又控制着会议营销的效果。在锁定目标顾客的过程中，要建立数据库，并且这些数据能为企业选择目标客户提供有效信息，由此要求从业人员具有较高的素质。只有高素质的员工才能熟练的捕捉顾客的心理需求，从而灵活的推销产品，使顾客满意。又由于销售人员的分散性、活动性，就要求企业进行集中的培育与激励，围绕企业文化以及销售技巧提高员工自身素质，使员工能够创造新的销售策略，不断满足顾客不断增长变化的需求。

五、结语

企业在新的营销模式出现时，不是跟风而是去思考去创新。而会议营销的困境也是暂时的，只要企业抓住顾客心理，不断发现和解决会议营销当前遇到的问题，就能打开新的营销局面。

作者:张梦蝶 单位:重庆文理学院旅游学院