混凝土公司市场营销策略

导语：混凝土公司市场营销策略一文来源于网友上传，不代表本站观点，若需要原创文章可咨询客服老师，欢迎参考。

一、宏开公司营销环境分析

1.宏观环境分析（PEST）。技术环境分析。我国和混凝土行业经过几十年的发展，除了新的添加剂和新的原料调和比例外，在其他方面不存在所谓的技术壁垒，在混凝土生产工艺方面，已经形成了一套比较标准的生产技术。

2.微观环境分析。下面我们结合五力模型对宏开公司的竞争环境进行简单的分析：成都市竞争环境分析。目前，成都市具有预制混凝土资质的企业达七十余家，主要满足成都市区及周边区县的建设需要。

2.1供应商讨价还价能力。从混凝土的构成成本方面，我们了解到本行业产品直接成本主要包括原材料、辅助材料、人工工资、车辆、能耗等。通过以上对比，我们可以看出，原材料供应商的议价能力总体来说还是较强的。但是在砂石料供应方面宏开公司有自己的砂石料生产企业，可以给自己的混凝土公司供应砂石料，在一定程度上增加了自己的优势。

2.2新进入者威胁。混凝土行业经过几十年的发展，在混凝土生产工艺方面已经形成了一套标准的生产技术流程，在生产技术上并没有所谓的壁垒。

2.3客户讨价还价能力分析。客户在混凝土供应企业的选择方面是具有很大的选择面的，往往有很多的混凝土生产企业可供选择。所以客户议价能力还是比较强的。

2.4现有竞争者分析。截止2014年底，成都共有商品混凝土企业76家，当然各企业的规模和实力是有差距的，其中年产量100万方以上的10余家，年产量在40-100万方的有30余家，其余都是在40万方以下的。然而年产100万方的企业中华西、宏基、宏开三家企业已经占了市场份额的24%。表3-2以华西、宏基、宏开为例横向优劣对比对比项目四川华西宏基宏开产品质量品质高品质高品质高、环保服务较好优质较好价格适中适中适中经营范围主要从事商品混凝土生产、水泥销售业务专业从事商品混凝土生产主要从事混凝土生产、砂石料生产、干混砂浆生产、销售及设备租赁等业务企业优势隶属于四川华西集团，背景雄厚，与购买商联系密切，与母公司下属基建企业都有战略合作关系。管理团队年轻成立时间早，资格老有自己的供应渠道，有稳定的市场份额。设备专业，服务好有自己的固定客户群，和供货商，自己拥有砂石料生产线，有专门的实验室进行技术研发，合作方四川蜀南投资管理有限公司背景雄厚，有大量基础设施建设项目企业劣势产品单一近几年品牌优势不明显，公关活动少，科技研发不够管理存在一定问题，缺乏营销策略从以上分析及公司实际我们可以看出，华西商混及宏基混凝土公司基本条件要强于四川宏开，但是宏开的业务范围以及发展前景要优于前两家公司，宏开与四川蜀南合作后，宏开综合实力与竞争对手实力越来越小，在市场推广方面，可利用蜀南公司的平台，大大提高企业的竞争力。

2.5替代品威胁。目前商品混凝土基本不存在可替代产品，我们在这里不再做分析。

二、宏开公司STP分析

1.市场细分。由于混凝土行业本身的性质，销售和服务半径一般在不超过15公里，不同的客户群对需求的重点也不尽相同，所以我们需要对客户进行细分，选择和寻求更适合的客户群。

1.1区域特点。某个区域的发展情况对市场的特征和市场容量及行业竞争状况等都有着密切的联系。成都作为西部的大城市，无论是在市场竞争和周边市场容量方面，都是相对有优势的。因此公司可继续在成都或周边扩展市场。

1.2区域客户数量。作为混凝土生产企业，我们的客户数量即区域内的建筑施工企业。我们都知道，成都混凝土行业对混凝土实行指导价，而这个指导价是根据不同区域进行制定的，不同区域指导价的差异又是因为在此经济区域内的客户数量及客户购买力影响的。

1.3客户管理水平。混凝土企业的客户大多数为房地产施工企业，城市基础建设企业，交通建设企业等，而这类企业的管理者水平一般与企业的规模有一定关系。管理水平的差异主要还影响客户需求的重点。

1.4客户规模。一般，大规模企业首先关注的是产品的服务和质量以及产品的交付速度，而小规模企业首先关注的是产品的价格。

2.目标市场选择。

2.1区域规模和潜力。公司把天府新区市场作为扩展的目标，区域大规模的基础设施、房地产、工业和商业设施开发建设已经火热展开，但是由于新区的开发相对于老城区晚，商品混凝土生产和物流企业聚集还较少，部分混凝土站点设置较远，生产能力和物流水平远不能满足需要。

2.2细分市场结构的吸引力。

2.2.1竞争激烈程度。目标市场内现有的建筑施工企业与混凝土供应商比例较大，混凝土供应企业及搅拌站数量无法满足市场的需求，竞争环境相对较弱。

2.2.2客户讨价还价能力。由于天府新区如火如荼的建设，区域内现有混凝土企业的数量无法满足整个市场的需要，所以区域内客户讨价还价能力较弱。

2.2.3供应商讨价还价能力。成都市大型水泥生产企业有位于都江堰蒲阳镇的拉法基水泥，彭州市的亚东水泥等，成都地区水系丰富，砂、石供应充足。上游企业有较多，除外加剂生产企业外，其他供应商讨价还价能力较弱。

2.2.4符合公司目前的目标和能力。公司目前发展目标为寻找重视服务并且对价格不太敏感的购买商，以及竞争不太激烈的区域市场。从而满足公司做大做强的目标，在新兴市场站稳脚跟从而获得更大利润，支持公司长远发展。

3.市场定位。

3.1企业定位。宏开公司作为成都较大的混凝土生产企业，在行业内部也有了一定的口碑。在一些工程实例中，宏开公司不仅为客户保质保量的提供混凝土，同时还给客户一些浇筑技术及维护工作指导。同时利用企业自身资源为建筑施工企业的验收这方面提供一定的便利。所以我们在这里不只是把公司定义为混凝土生产企业，我们需要的是成为建筑施工企业的专业服务商。

3.2竞争定位。在进入市场初期，选择与原有合作方保持合作，并利用蜀南公司的项目资源优势，与蜀南公司在天府新区的项目进行合作。可以区域指导价平行的价格额外提供优异的服务和运费折扣为前期工作方向。从而逐步占领市场。

3.3产品定位。对于商品混凝土生产企业来说一般将产品定位为混凝土，而混凝土行业把质量当做立足之本。宏开公司除了严把质量关、提高供货速度外，还为施工企业制定专门的浇筑方案的维护保养方案。所以我们的产品还包含混凝土半成品以外的服务。

3.4客户定位。我们可以精益求精选择那些中等规模以上的企业，这类企业往往对价格敏感度较低，相对来说更看重产品质量和服务，更容易接受公司的经营理念。从而为公司带来长期效益。

3.5品牌定位。把自己定位为：高质量，严把质量关，提供高质量产品；高服务，提供个性化服务解决方案；高效率，提高生产效率，规范供货流程提高供货速度；高性价比，保证产品质量和浇筑及时性，提供优化服务，提高满意度。

三、营销策略组合

通过上述对成都市现有商品混凝土市场的分析和宏开公司现状分析，我们发现公司在市场扩展时要选择重视服务，对价格不太敏感的客户群，以及竞争不太激烈的区域市场，结合实际情况，对公司进行新的定位，以满足公司发展需求。为了尽快在新扩展的市场站稳脚跟，提高企业整体竞争力下面我们为企业制定相应的营销策略组合。

1.产品策略。在混凝土企业的营销活动中，我们不能仅把半成品混凝土作为产品，除此之外附加的配套服务也应归纳进产品当中，这样才能构成一个完整的产品。

1.1产品质量和性能，从而保障建筑的安全。宏开公司配备专业的混凝土实验室，负责原材料的检测，针对新技术，新材料的研发，系统及特殊混凝土的试配、混凝土实验性试验、实际施工中的配合比制定等。有自身实验室的支持，宏开公司可以更好的利用实验室资源，对产品质量进行随时监测，对产品性能进一步提高，从而提高客户的满意度。

1.2交货的及时性和浇筑及保养技术的指导，以保证工程如期交付。公司与三一重工强强联手，车队运输罐车逾两百台，在高强度的生产运输要求下均能保障及时准确的输送。另外公司针对每个客户的需求不同，会增派相应的技术人员进行现场跟踪技术指导，以便及时解决浇筑时的技术问题和后期的维护保养。

1.3衍生产品方面。施工企业往往希望在施工完成交付验收时，得到相应的便利。我们可以利用自身的社会关系优势做好附加服务或者说衍生品的维护工作，在验收时给予一定的协助。帮助客户解决一些实际性问题，从而提升顾客满意度，提高购买效率。

1.4提升服务水平，丰富产品种类。扩大品牌的宣传力度，让更多企业知道宏开的产品和特色，加强销售人员的培训，为客户量身定制浇筑方案，快速反应并解决问题。及时安排生产计划和原材料储备，保质保量按时生产。提高车队服务水平，确保按时送达施工现场。除了预拌混凝土外，根据市场实际情况生产一些标准化的建筑结构预铸件做好储备。综上所述，混凝土企业的消费者购买产品除了是看中产品的质量和价格，更期望获得其他附加价值，那么我们在产品体系整合过程中更要注意到附加值的要求。

2.价格策略。

2.1影响价格的因素。影响混凝土定价的主要因素有：生产成本、客户关注方向、区域市场竞争状况等，下面我们逐一分析。

2.1.1生产成本。以生产的产品中需求量最大的C30标号的商品混凝土为例，其每立方配合比为水泥270kg：粉煤灰80kg：砂891kg：石1004kg：外加剂8kg：水175kg。其中水泥占总成本的45%左右，砂石料及外加剂等占30%左右，其他制造成本占25%左右，包括人工工资、车辆维护、品牌推广等。由此可以看出水泥在生产成本中占有很大的比重，水泥价格的变化会在很大程度上影响混凝土的价格。所以我们在制定产品价格时要考虑到生产成本的影响因素。

2.1.2客户关注方向。我们在制定价格的同时要事先了解不同类型客户的关注方向，例如大规模客户一般更在意产品的质量、交付及时性、增值服务水平，以减少工期从而获取长远利益，因此在提供高附加值产品的同时适当溢价，这类企业往往是可以接受的；而小规模企业关注的是短期的效益，能以适当的价格拿到合格的产品满足眼前交付需求，就可以满足这类企业。

2.1.3区域市场竞争状况。商品混凝土企业的定价往往还会受区域内部的混凝土生产企业与建设施工企业的比例的影响，我们一般认为不超过1:40是一个对混凝土企业相对有利的值。随着天府新区规划项目的落实，混凝土企业也陆续进入争夺这块市场。由于同级别的混凝土机械设备和生产工艺几乎没有差异，所以我们除了购买先进的生产设备外，更要做到用优质的服务来提高我们企业的竞争力。

2.2定价策略。除了上述三个方面影响宏开公司的定价策略外，我们还应考虑到宏开公司自身对产品的定义，从而结合自身实际情况建立灵活的定价策略。

2.2.1青羊区总公司依然采用之前的随行定价策略，并以优质服务为基础，提高品牌影响力，维持原有市场并发掘新客户。

2.2.2天府新区新公司，在进入市场前期，在提供优质产品和附加产品的同时采取与区域指导价平行的定价策略，可以在运输费用上给予一定的优惠，从而既不扰乱市场秩序，又可以获得一定的市场占有率。

3.促销策略。混凝土全年需求量变化与季节变化有一定的关联性，这是受到混凝土企业的客户：建设施工企业，工程进度和所在地区气候影响。所以混凝土生产企业也应该像其他类消费品一样，开展相应的促销策略，提前签订合同，以安排大致的生产。

3.1人员推销。人员推销是混凝土企业拓展业务的主要方面，业务员通过跟客户的洽谈、接触，了解客户的需求，弄清客户诉求从而直接的向客户介绍产品的质量、功能和服务，从而促进产品的销售。另外对混凝土行业来说，拥有一定量的老客户或者固定客户比持续开发新客户更有经济效益。

3.2营业推广。在短时期内刺激销售，营业推广无疑是一个很好的促销方法。宏开公司可以在年终开年会时邀请客户参加，并进行一定的抽奖或者给予不同规模的客户相应的价格折扣，从而维护客户关系。

3.3广告。混凝土企业可以在行业内部的建材、工业用品等报纸、杂志上在一定的区域内宣传企业自身优势和产品，从而在一定范围内提升企业知名度，提升销量。在广告的制作和宣传方面，宏开公司可以利用合作方四川蜀南公司的蜀夏公司在高速公路广告运营业务方面的优势，迅速的开展广告宣传。

3.4公共关系。公共关系是促进和建立良好公众关系的方式之一。混凝土企业与建设施工企业的紧密性非常强，既然我们的目标是做建设施工企业的专业服务商，那么我们在天府新区的公司完全可以利用各种形式的关系网路，比如：宏开公司原有的合作商、蜀南公司在天府新区的合作项目、上下游产业关系以及蜀南公司的一些政府关系来展开销售活动。另外我们还可以通过赞助或支援一些福利机构来提升企业的知名度，提升企业的品牌价值。以达到长时期的营销推广效用。

4.渠道策略。商品混凝土的性质决定了产品只能采用直接式销售，但是我们可以根据客户实际情况、规模、需求量等考虑是否需要在几个或某个施工企业周边建立流动站，进行就近供货。

四、结语

本文通过多方面分析，基本了解了成都混凝土市场情况，为企业在天府新区的发展提供了基本方向。并把宏开公司定位为建筑施工企业专业服务商。通过stp分析初步制定了宏开公司的产品、价格、促销、渠道策略。本文研究也存在以下不足，没有系统的研究如何联系上下游企业从而降低生产成本，提升收益。没有深入研究在企业提供附加服务的时候如何规避法律和政策风险，以及没有考虑在当前形势下维护社会关系和政府关系实现情况。没有为人员推销的弊端：推销员流失导致客户资源的流失，提出良好的解决方案。

作者:乔海 杨小红 单位:宜宾学院