黑色旅游的营销策略思索

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一、营销策略分析

1感官营销策略感官营销是通过视觉、听觉、触觉、味觉、嗅觉甚至第六感官来建立旅游者的感官体验。旅游者以此来区分旅游产品并推动其差异化的实现，既是旅游者构成首因效应的最重要的元素，也是培养旅游者忠诚的重要基础。其最关键的原则之一是“认知一致性/感觉多变性”，即在确保一致性的同时，灵活地确保多变性。同时，由于旅游产品的异地性特征，要吸引旅游者走出家门，对其感官的充分刺激是首当其冲的一项工作。按照谢彦君的观点，推动旅游活动发生的第一动力，是潜在旅游者心理上出现的旅游价值与感知环境之间的不协调，这种矛盾状态会诱发旅游的内驱力。而旅游需要是指当人处于缺乏旅游状态时而出现的个体对愉悦性休闲体验行为的自动平衡倾向和择取趋向，是心理内驱力在潜在旅游者头脑中的意识反应。因此，对于黑色旅游产品的营销，首先要在广告宣传上，通过文字、语言、动画、色彩等的搭配，采用微电影、流媒体等宣传方式，给旅游者充分地营造一种和旅游产品本身性质相关的整体氛围，以此来达到对旅游者本能的刺激，并且帮助其酝酿相应的情感。比较切实可行的方法就是要借助一些社会热点事件或文艺题材来增强其宣传效果，直至造成强烈的蝴蝶效应。比如利用反法西斯战争胜利纪念日来推出与此相关的战争遗址遗迹类旅游产品，利用日本海啸地震推出灾难类旅游产品，利用冯小刚的电影《1942》来推出自然灾害类旅游产品等等。

2情感营销策略情感营销是强调要在营销过程中，充分地触动旅游者的内心情感，创造情感体验，是感官体验在旅游者身上的进一步内化的过程，就黑色旅游产品而言，其情感范围可以是悲伤、恐怖、刺激抑或义愤等等。情感式营销需要真正了解什么刺激可以引起某种情绪，以及能使消费者自然地受到感染，并融入到这种情景中来。这就需要对黑色旅游产品的内涵进行深化和延展，真实地还原当时的场景并且启动参与式、互动式旅游项目。如果旅游者看到的都是一些静态的黑色旅游产品，那么他获得的感官刺激就无法升华为情感迸发，体验营销也许就会嘎然而止，无法向纵深发展。因此，可以运用现代技术，立体式、动态式地让旅游者身临其境，避免走马观花式的旅游出现。可以在确保旅游者安全的前提下，让其去体验地震海啸时的场景，身处极端气候时的感受，接触鬼怪文化的心情实施情感营销的关键在于能否让旅游者暂时忘记自己的真实身份，实现舞台角色的转换，并最终达到情景交融、物我两忘的状态。而要达到这一效果，就必须从旅游者所感知的对象所构成的的要素如线条、色彩、形状、质感、温度、气味等方面加以营造，使之与游览主题高度契合。

3思考营销策略人之所以区别于动物，就在于其主观能动性的发挥而非纯本能的行为。对表层事物的感知，是通过生理器官实现的，而要对其进一步的加工，只有通过人的思维活动，最终才会产生更深层次的含义。而人的思维活动质量的高低取决于本体与客体两个层面，前者包括个人的受教育程度高低、专业知识的丰浅、对事物的判断能力及感兴趣程度的大小等因素。这也就不难理解，儿童较之成年父母而言，更乐于参与到自然山水、游乐设施等旅游景观而非文化背景浓厚的人文景观，更不用说那些需要艰深晦涩的专业知识支撑的特殊景观。他们在面对这些事物时所表现出来的神态要么是索然无味，要么是充满童真的好奇之心，绝无对其应有的深层理解和探析。而后者则承担了如何有效唤起和激发旅游者意识形态的重任。如果一个饱学之士在面对这些旅游景点时所表现出来的情状与儿童相似，那就一定是客体的吸引度不够所致。就黑色旅游产品而言，不仅是旅游者游览的对象，更应该成为其进行深层思考的平台，并最终实现旅游者情感的转化。如前所述，旅游者在面对黑色旅游产品时的初始感受可能有很多种，而在游览结束时，就应该实现从悲悯到珍惜、愤怒到反抗、恐惧到刺激的升华。为此，必须在旅游者游览的过程中，通过生动的讲解、亲身的参与、积极的反馈(比如赠送印有旅游景点标识的小礼品鼓励旅游者留言)与其互动，避免出现“我讲我的、你看你的”和“大家自行游览”现象的出现。

二、结语

黑色旅游产品带给旅游者的绝不应该仅仅是沉重、悲伤、恐惧等负面情感，即便存在，它也只应该停留在旅游者拜访的初始阶段。随着旅游活动的深入进行，这些情感应该逐渐内化为旅游者未来积极行为的动力源泉“。读万卷书、行万里路”，只有充分挖掘黑色旅游产品的价值，才能充分调动旅游者的游览积极性，也才会让其对旅游者的教化作用如同圣贤书一般更好地体现出来，而实现的途径就是“畅爽的体验”。

作者：史建强单位：山西经济管理干部学院