漫谈电力市场营销方式

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一、电力营销未来面临的难题

1能源行业竞争随着社会的不断进步和科技的逐渐发展，除天然气、煤气、电力等传统能源外，消费者也可以选择新兴的太阳能等新能源产品，能源行业竞争日益激烈。目前大部分的家庭不再使用单一的能源，多数家庭会同时使用煤气、电力、太阳能等多种能源，如何在未来的竞争市场中尽可能占有更多的市场份额，必然成了电力企业营销人员面临的重要难题。2企业意识陈旧在过去，电力企业因其特殊的性质，作为国有垄断企业，掌握着国家的重要能源，享有许多传统的行业标准、基础设施、用户习惯等天然优势。由于电力企业体制改革，新时代的电力企业也不得不面对资产的重组、职能的转变和营销方式的变更，部分电力企业不能很好地扭转观念，转变传统的运作方式和服务模式，从策略制定到员工的执行都给现代的电力市场营销造成了一定的障碍和困扰，尤其在电力企业的传统供电、配电生产运营部门的市场和服务意识方面较为欠缺，以市场、客户为主导的企业行为理念未真正形成整体合力。3营销手段不符合市场需求据调查显示，目前深圳地区的主要营销方式为直接销售方式，销售对象包括物业小区、商业、工业、居民住宅等，由各类来源与电网或者客户资产的电力设备传输电能、营销渠道、措施、方式过于老旧，停留于传统的网点服务渠道，基本无促销、服务关怀客户维系措施。消费者普遍反映问题处理解决服务速度跟不上，办事手续复杂、服务态度不好等问题。

二、营销策略分析

从概念上看，市场营销可视为为创造和达到个人和机构目标的交换，而规划和实施理念、产品和服务构思、定价、促销和配销的过程。它是一个有组织的活动，包括创造、传播和交付顾客价值、管理顾客关系的一系列过程，从而使利益相关者都能从中受益。简而言之就是通过“营”达到“销”，在“营”和“销”中让大家都感到满意。成功的市场营销离不开优秀的发展策略，即使电力这样的买方市场也一样适用。面对以上的内外部问题和机遇，电力市场营销策略围绕市场营销职能的三大职能内容(人类的各种需要和欲望是市场营销的出发点;市场交换是市场营销职能的核心;市场营销交换职能不断发展变化，商品交换职能在社会再生产过程中居核心地位。)以及营销活动的P(产品、价格、促销、地点、人员、流程、项目、绩效等)，可以综合考虑在这以下几方面进行调整优化，以抢占市场先机，提高服务门槛和服务成本，培养顾客的忠诚度，增加市场挑战者的市场开发成本。1服务策略提高市场占有率和增长经济效益离不开优质的服务，电力企业能否成功占领市场，实现转型，需要通过提高服务质量来达到目的。特别是作为自然垄断市场的经营者，即使在市场开放后，在一定时间内其市场领导者的地位不可能改变。提高服务质量和门槛，这是作为市场领导者必然采取的市场防守的攻略。这就要求要在原来的服务策略的基础上建立更先进的电力服务制度，培养一批更高素质的服务人员，改进并建立解决问题效率的服务机制，提高服务门槛和服务成本，培养顾客的忠诚度。此外，应该逐步加强顾客行为和服务产品分析，细分客户群，制定切实可行的分群营销和服务策略，保、促、扩结合。在工、商、服务业等受到国民经济基础环境影响，可以针对不同的客户群体制定电力销售刺激计划，比如在家庭顾客群中，重点通过能源替代来进行电力销售市场的开拓和实现销售量的增长。2价格战略价格是消费者是否采纳该种商品的重要考虑因素之一。电价价格机制受国家管控，不可以随意进行价格调整、产品促销等市场通用的手段来定义价格战略，采用价格手段吸引消费者。且电力的消费特性也无法支持用户，仅仅因为价格便宜而大幅提高电力消费量(在工、商、服务业用户方面尤其明显)。尽管如此，作为营销当中至关重要的因素，价格战略的作用仍不容小视，可以考虑通过不降低价格，但是提高产品附加值的策略来达到价格战略的初衷。比如提高延伸的节能服务、技术诊断、一定限度的技术培训、应急电源支持等来提高服务价值，培养用户行为习惯，形成服务依赖性，增加市场挑战者的市场开发成本。3品牌策略服务品牌是指在经济活动中，企业通过商品或劳务的服务过程来满足消费者的心理需求的一种特殊的品牌形式。打造服务品牌已经是金融、电信等公用服务领域企业的重要营销策略和手段。通过不断提炼、细化服务产品，形成系列的品牌理念，设计制定服务行为标准和打造服务品牌形象，通过有效地经营、传播服务品牌，让企业、产品在顾客心中占据一个独特位置，从而潜移默化中引导、主导顾客的消费选择。另外，在公众范围，可以通过投放广告，支持公益活动等方式树立正面的、负责任的形象，减少顾客中对于垄断企业“先入为主”的负面、消极影响。

三、结语

伴随着市场经济浪潮下的电力行业改革，如何做好电力市场营销，满足企业自身发展和消费者的需求，是电力企业需要不断探索和研究的重要问题。电力企业制定合理的市场营销方案，增强供电的安全性、稳定性，提高服务水平、服务质量，给出优质的产品的合理价格，有利于企业开拓市场，提高社会影响力，从而获取更大的经济效益，影响深远，意义重大。

作者：房超群单位：深圳供电局有限公司