销售渠道与企业竞争论文

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内容提要：产品渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，如何针对商品特点设计自己独具特色的销售渠道，如何利用销售渠道更好地从事产品分销，已日益成为企业营销工作的重点问题。竞争优势来源于企业在产品的设计、生产、市场营销及后勤等创造价值的过程中所进行的许多相互关联的活动，这些活动中的每一项都能有助于巩固企业的相对成本地位，并为别具一格的形象奠定基础。渠道管理和商品分销活动是企业市场营销的重要组成部分，商品分销通路及其所执行的功能是产品的价值链中的关键一环，成为企业获得部分优势的重要来源。

关键词：销售渠道价值链竞争优势

销售渠道又称为分销通路，营销专家菲利浦·科特勒认为：“一条分销通路是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。”用通俗的话说：销售渠道是产品从生产者传到消费者手中所经过的通道。

产品渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，他解决的主要问题有：产品上市场初期一线市场辅货要求、销售费用控制、产品信息反馈、产品流向消费者、资金流向、生产者、产品的分销密集要求等。所以渠道的选择和执行在产品营销中起着至关重要的作用。越来越多的营销经理认识到，由于市场的瞬息万变，本企业的产品如何能在最短时间内送至市场一线，呈现在目标消费者面前，已成为营销能否成功的关键因素。因此，如何针对商品特点设计自己独具特色的销售渠道，如何利用销售渠道更好地从事产品分销，已日益成为企业营销工作的重点问题。

竞争是企业成败的核心所在，决定着一个企业对其行为效率有所贡献的各项活动。因此，企业必须针对决定产生竞争的各种影响因素，以建立一个有利可图和能够持久的优越的竞争地位即竞争优势，以使能够立足市场、战胜竞争对手。

迈克尔·波特在《竞争优势》中论述，企业经营中存在着两种基本类型的竞争优势，即成本领先和别具一格。成本领先是指一个企业因为在创造价值的生产经营活动过程中的成本费用低于其竞争对手而获得的优势。如果一个企业能够取得并保持全面的成本领先地位，那么，只要它能够使价格等于或接近该企业产品的平均价格水平，就会成为所在产业中高于平均水平的优势企业，其低成本的竞争优势就会转化为高收益的现实回报。

别具一格是企业在共客户广泛重视的某些方面力求在本产业中独树一帜，也即其生产经营过程中的独特性。企业通过其独具特色的生产经营活动，别出心裁的满足其顾客的需求，并获得溢价的报偿。

竞争优势来源于企业在产品的设计、生产、市场营销及后勤等创造价值的过程中所进行的许多相互关联的活动，这些活动中的每一项都能有助于巩固企业的相对成本地位，并为别具一格的形象奠定基础。渠道管理和商品分销活动是企业市场营销的重要组成部分，商品分销通路及其所执行的功能是产品的价值链中的关键一环，成为企业获得部分优势的重要来源。

商品分销通路的成本优势产品分销通路的成本地位产生于其价值活动的成本行为，而成本行为往往受到一些成本驱动因素的影响。能够决定商品分销通路成本优势的驱动因素主要有规模经济、联系、相互关系等。

1、规模经济与分销成本。包括分销在内的各种价值活动，常常受制于规模经济或规模不经济。规模经济产生于以不同方式和更高效率来进行更大范围的活动的能力，或者产生于从更大的销量来分摊无形成本如广告费等的能力，或者产生于随着一种活动规模的扩大，支持该项活动所需要的基础设施或间接费用的增长低于其扩大的比例。商品分销具有比以往任何形式的流通组织或通路更高的分配效率，因而，通过这种新型方式及较高分配率而获得规模经济的好处，是显而易见的。此外，商品分销通路中，每一通路及其成员的选定与布局，都是依据其所针对的特定目标市场的需求特点、需求潜力及盈利规模而进行的。因而，每一通路及成员都对其目标市场的规模具有敏感性，而采取相应成本行为，从而获得本通路的规模经济，并进而实现整个分销通路的规模经济。最后，商品分销通路中某些活动的共同化，如信息服务、物流服务等，也体现着规模经济性的要求，随着分销规模的扩大，可以大大提高信息服务和物流基础设施的利用效率，且无需追加大量投入。

总之，商品分销通路中的许多价值活动具有规模经济性，因而，有助于其获得低成本的领先地位和优势，尤其在建立起了商品分销网络之后。

2、相互联系与成本优势。一种价值活动的成本往往受到其他活动实施情况的影响。相互联系可分为企业内部各种价值活动的联系和企业与其供应厂商和销售通路的价值活动的纵向联系。通过对相互联系的价值活动的协调和最优化，可以降低相互联系着活动的总成本，从而使之成为成本优势的潜在的有效来源。例如，企业的生产和销售之间的协调，可以降低和减少库存的需要。库存是各种价值活动之间相互联系的典型表现，通过改善对这种联系的管理来减少库存是极其可能的。

商品分销通路是利用生产企业、中间商和最终用户之间存在的纵向联系，并使之协调和最优化而形成的。由于通路成员间在某种程度是居于同一利益共同体的，因而对相互联系的活动可以进行协调和优化，从而降低通路的分销成本，获得成本优势。例如，生产企业的供货频率和及时性与各通路成员的库存量相联系的，必须从通路的整体利益出发，对此种联系进行最优化，便两者的总成本达到最低。

3、相互关系与成本优势。企业与其他相关经营单位之间也存在着种种影响成本的相互关系。最重要的相互关系是某一种价值活动可以影响他们合用时的关系。例如，美国医疗器材供应公司发现与许多生产医疗用品的单位合用一个订单处理系统和销售组织，可使成本获得重要的改善；而象西尔斯、沃马特等企业可以成为许多生产企业共同的分销系统。

合用一种价值活动可以提高该活动的生产、经营能力的利用效率，从而获得成本领先的地位。这就表明，任何一种商品分销通路，在形成和运作中，并不是一个排他的系统，而是一个可以为若干企业共享的开放系统。通过这种合用，可以大大提高通路的运行效率，即提高了通路的收益，也使合用的企业降低了成本开支。

此外，如各种分销形式的时代选择，通路成员的地理分布等因素也是影响分销通路成本的驱动因素，是企业选择和组建商品分销通路时不应忽视的成本因素和取得成本优势的潜在来源。

商品分销通路的别具一格优势:别具一格的优势在于一个企业能够向客户提供一些独特、对客户来说有价值的产品或服务，从而使自己与竞争厂商区别开来。区别使企业可以控制溢价，使其在一定价值下出售更多的产品和服务，或者在周期性、季节性经济下跌时，获得信任之类的利益。如果企业获得的溢价高于其为了别具一格而发生的追加费用，它就会使公司获得较高的利益。

企业的任何一种创造价值的活动都能够为企业实现别具一格的竞争优势发挥作用。

v商品分销通路可以通过多种方式为企业提供独特性，从而使企业获得别具一格优势。这些独特性表现在：

1、商品分销通路效率的独特性。商品分销通路效率的独特性是通过分销对交易过程的简化、交易速度的提高和市场规模的扩大而体现出来。商品分销通过通路成员的合理分工协作、通过产权控制、契约维系、管理支持等多种形式来强化成员的交易关系，从而大大地简化了商品交易过程中的交易次数和交易的程序，形成了畅通的流通通路，使商品分销的速度获得了大幅度的提升。随着路的建立和网络的形成与延伸，分销通路空间日益扩大，因而能够更多、更好地覆盖市场的空间，从而扩大了企业的市场占有规模。

2、商品分销通路

满足顾客需要的独特性。商品分销通路中每一成员、每一条通路的形成都是依据市场需求而确定，各个成员、各个通路根据市场需求而形成合理的分工协作关系，以便能够针对不同市场需求，不同的细分市场供应和分销商品，从而使各种具有不同需要的消费者和用户都能及时，满意地获得商品。也就是商品分销组织形式而具独特性。

3、商品分销通路组织形态的独特性。商品分销通路的组织形态的独特性表现在它的多样性、动态性和可控性等方面。商品分销通路在其实际运行过程中，由于依靠了和运用了包括产权、法律契约、管理及横向联合及至人际系统关系等多种形式和手段来强化和联接通路成员间的交易关系，使之长期化，从而使得分销通路的组织形态是多样化，呈现出松散型、公司型、契约型、管理型、共生型及混合型（综合型）等多种组织形式。而这些组织并不是固定化，而是随着企业、市场及环境条件的变化而不断地进行调整和变革的，其根本目的是有效地销售商品，满足消费需求。更为重要的是，商品分销通路已经成为一个整体，在从生产到消费的整个分销过程中承担着分销职能，通路成员间不再是“各自为政”的散乱局面，它们具有共同的利益目标和多种相互制约关系，因而具有可控性，可以按照统一的目标进行整体分销。

爱丽丝化妆笔是中国铅笔一厂的产品，该笔投放市场后获得了成功，其成功很大部分在于其分销渠道策略运用正确。

1986年9月，爱丽丝化妆笔投放市场以后，该厂就面临着一个如何建立正确营销渠道的策略问题。如果决策失误，则爱丽丝化妆笔作为新产品，在广大消费者还没有充分认识她的优点之前，就不可能打开一个畅通的销售渠道，扩大销售，并进而占领市场的。由于商业单位在一般情况下对于新投放市场的产品往往采取观望的态度，企业想借助于传统的销售渠道来打开新产品的销路是不现实的。该厂在开发爱丽丝市场、制定正确的市场营销渠道时，清醒地认识到，以我为主，即只有企业自身才是开发新产品市场的主力军。长期以来，该厂与上海文化用品批发公司建立了稳固的工商关系，由于文化用品和日用百货的消费对象毕竟不尽相同，如果象木制铅笔一样，把爱丽丝化妆笔也要求上文公司全部包下来经销，一是不现实，二是即使同意经销，数量也不会多的，三是无形中也给企业带来了依赖思想，从而失去竞争意识。委托上海百货公司经销爱丽丝化妆笔是适宜的。公司日用化妆经营部，经销上海十多家化妆品厂生产的产品，与全国各地几百家二级站有长期的供销业务关系，年营业额在10亿元左右，具有幅射面广，销售量大的特点，确实是建立营销渠道的理想伙伴。但在爱丽丝化妆笔开拓市场的初期，还没有较高的社会知名度和市场信誉，加上上海百货公司限于自身的条件，不可能以较大的人力、物力的财力对丽丝化妆笔进行宣传和推销。显然，唯一的选择只能用成功的工业自销这种别具一格的渠道优势，去感动“上帝”，以逐步取得上海百货公司的支持。

爱丽丝的成功，说明选择以我为主的市场营销渠道，是企业环节拓新产品市场成功的关键，也是企业适应市场变化，提高应变竞争能力的重要手段，但也不是说，以我为主就是排斥商、批发商和零售商的商业渠道，而是首先通过工业企业自身的努力，在逐步打开局面的基础上，取得商业部门的信任和全力支持，不断进行渠道创新。

正因为商品销售渠道和分销通路具有这样一系列的竞争优势，才有可能使之成为企业致胜的法宝，在企业整个经营活动中发挥重要作用，成为当今世界经济发展中的热潮。

参考资料：

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