论市场营销对饲料产品销量的影响

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[摘要]随着乡村振兴战略的持续推进，农牧养殖行业已成为新的经济增长点，饲料产品作为农牧养殖过程中的重要消耗品，随着农牧养殖经济市场的持续扩大，饲料产品销售市场也在不断发展，但当前传统的市场营销活动已对新经济条件下饲料产品的销量造成了一定的消极影响，本文通过深入分析市场营销与产品销量的关系，找准导致饲料产品销量下滑的重要因素，并进行合理有效的优化改进，将消极影响转为积极促进，从而提高饲料产品在销售市场中的销量。

[关键词]市场营销；产品销量；影响

随着改革开放的持续深入，我国经济发展水平稳步增长，农牧产业等国家第一产业的销售市场随经济增长也在逐步扩大。饲料产业作为国家第一产业的重要支撑产业，其产品随着农业科学技术水平的提升而不断更新换代，使得饲料产业销售市场的产品种类越来越多样化，饲料企业之间的产品销售竞争也日趋激励（刘虎传，2018）。因此，饲料企业想要在产品销售市场上积极健康的发展，增加自身经济效益，需要对饲料产品销售过程中市场营销所起到的作用进行深入分析，并找出相应的营销策略来促进产品销售。

1市场营销策略的相关理论阐释

1.1市场营销。市场营销是基于市场经济体制下的一种为提升自身企业经济效益的职能，是团体为自身利益而通过创造、沟通、传播等方式将自身产品的相关信息有效传递给需求客户的一种过程，通过这种过程可为企业、消费者乃至整个经济体系带来一定的经济活动价值。市场营销一般情况下可简单的理解为产品销售人员针对销售市场特点而开展的一系列经营、销售行为。1.2市场营销策略的理论研究。1.2.1STP理论。STP理论主要是研究市场划分而形成的市场营销理论体系，其研究重点是根据消费群体的不同消费需求和特点，将产品的销售市场进行细分，根据划分结果选择出最有利于自身产品销售发展的目标市场，进而进行产品销售和相关服务。可以毫不夸张的说，STP理论是现代市场营销策略的核心理论。STP理论主要由3部分组成，市场细分（Segmentation）、目标市场（Targeting）、市场定位（Positioning）。不同阶级的消费群体对产品的需求特点也不相同，而一般企业自身所设计的产品及拥有的人力资源是有限的，不可能同时满足各个阶层消费群体的需求，因此需要对产品销售市场进行深入研究，一般来说，有效的市场划分主要具备可衡量、可投入、可盈利、差异性4个特点。市场细分后可以根据企业自身的资源及产品特点选择最佳的营销市场，即目标市场。最后通过结合自身产品特点及目标市场中消费群体的消费需求进行市场定位，通过市场调研构建产品结构图，并设计适合自身产品的卖点方案，为成功营销增加产品销量奠定基础。1.2.24P理论。4P理论主要是将目标产品的各项销售要素组合而形成的营销理论，销售要素重点包括产品（Product）、产品价格（Price）、销售渠道（Place）及产品促销方案（Promotion）4部分。其中产品理论是指针对产品质量、功能、种类、规格等销售要素进行分析研究，并制定营销方案，产品营销策略是4P组合理论中的核心，是企业制定产品销售实施方案的关键要素，企业通过对消费群体的消费需求进行深入分析，根据研究结果对产品实质、实体及产品延伸3个层次实施有效的营销策略（王帅，2018）。产品价格理论是根据消费者消费心理借助价值规律、市场供需结构关系及市场竞争等经济要素，通过制定零售价、会员价及付款方式等手段完成的营销策略理论。销售渠道理论主要作用在于建立起消费群体与企业之间的关系。促销方案旨在通过网络平台的推广运营及线下打折促销等手段达成产品销量最大化。1.3市场营销对饲料产品销售的意义。根据上文分析可知，市场营销是贯穿产品售前、售中、售后的一种市场营销活动，而产品销售包含于市场营销活动过程中一部分。因此，市场营销策略制定的好坏直接影响产品销量。

2饲料产品的市场环境对销量影响分析

饲料产品销售环境是饲料产品制定营销策略的重要关注对象。要想制定出优秀的营销方案，增加产品销量，提升企业自身经济效益，需要对饲料销售市场的外部大环境进行深入分析研究。2.1宏观环境分析。2.1.1宏观政策分析。我国是农业生产大国，尤其是在国民经济由高速发展转为高质量发展过程中，扩大内需成为经济发展新动力，而我国广大的农村地区产业正是当前提升消费需求的新增长点。饲料产品作为农牧产业中间的重要组成部分，其发展健康与否关系到国民经济顺利由高速发展向高质量发展的转型。而且当前正是乡村振兴战略实施的关键时期，农业农村发展离不开饲料产品（吴昕，2019）。因此，近几年国家相关部门出台了一系列扶持饲料企业发展的政策，建立了许多农贸市场以增加饲料产品的交易量。宏观政策环境的改变直接影响饲料行业的发展，一方面国家和相关政府部门更加重视对本土饲料企业的品牌打造，另一方面饲料产品的规范化生产销售相关监督体系也在逐步建立和完善。2.1.2经济市场环境分析。随着乡村产业振兴的深入推进，城乡居民的收入水平不断提升，农牧养殖经济的高速发展得益于消费群体的巨大需求。一些小型农牧养殖个体户成为当前饲料产品销售过程中的新型消费群体，而消费群体的消费需求和观念的改变会对饲料产品的销量造成一定影响。饲料企业应紧紧把握消费群体的消费观念，深入挖掘客户对饲料产品的消费需求，及时更新换代以满足消费者多样化的心理预期。据一项研究数据显示，饲料产品的销售营业额近五年的增速远高于其他农牧产品行业的增速。饲料产业受到经济环境和消费需求的双重引导，产品销量呈现出增长快，增速高的特点，这在很大程度上提高了饲料企业发展的积极性。2.1.3社会环境分析。随着经济发展水平的不断提升，我国居民消费观念也发生了重大转变，越来越重视产品功能及增值服务。这对饲料企业的产品销售营销过程是一个新的发展机遇。如今80后、90后已成为经济市场中的消费主体，他们更加注重产品的个性化及功能（灵薇，2020）。而且随着电子商务模式的兴起，线上消费已成为主要消费方式，人们在电子商务模式下不仅关心饲料产品的质量，还会关注产品销售服务及销售人员在销售过程中的态度，给饲料产品营销过程带来一定的挑战。2.1.4技术环境分析。在饲料产品技术加工方面存在两大趋势，一是单质肥料向复合型肥料转变，通过运用合理的科学饲养培育技术将农牧养殖所需营养全面加入饲料产品中，帮助消费者减轻不必要的麻烦，给消费者带来省事省心省力的消费体验；二是粗加工向深加工转变，当前农牧养殖的周期比较短，对饲料产品的吸收及作用显现的要求较高，传统的粗加工不利于农作物、牲畜的吸收成长，需要饲料企业通过相关产品加工技术的应用对饲料产品进行深加工，以满足农牧养殖的生长需求。2.2饲料行业之间的销售环境分析。2.2.1饲料企业之间产品销售竞争分析。当前饲料企业产品销售之间的竞争除了传统实体店经营销售竞争之外还存在线上销售市场竞争。通过近5年来的数据对比，虽然当前线下实体店销售竞争更为激烈，但消费群体的购买力反而是线上增长速度较快（刘又荧，2019）。线上销售已成为饲料行业产品销售的主流趋势。各大饲料企业都在积极借助电商平台进行线上产品展示销售，但由于当前饲料企业相较于其他热门电商产业来说市场规模有限，随着店铺的数量急剧增长，导致线上销售市场趋于饱和，饲料产品之间销售竞争加剧。2.2.2饲料产品供应商议价分析。为了节约企业生产成本，饲料产品供应商大多分布在饲料产品原材料产地，因此，饲料企业分布聚集情况较为明显。使得销售商家对饲料产品供应商的可选择性增加，而且销售商与供应饲料企业之间存在一定的利润分配不均等问题，使得饲料企业的议价能力不强，出于自身经济效益考虑，一些饲料企业选择发展自己的电子商务模式，扩展自身饲料产品的线上销售渠道。

3饲料产品营销现状及对产品销量的消极影响

3.1饲料产品销售现状。在我国饲料发展过程中，饲料产品出现大规模营销是从上个世纪70年代开始的，到现在为止，饲料产品销售从最初的计划经济制度下国有企业下属饲料单位供应产品，到后来改革开放市场经济下民营企业、合资企业入驻我国饲料市场，再到当下民营企业通过技术创新发展打破外贸垄断，独踞国内饲料销售市场，饲料销售市场经历了一段漫长又曲折的发展历程，到如今成功打造出一批优秀的民族饲料产品品牌。从中我们不难看出，饲料产品市场营销的发展对整个饲料产业的发展壮大具有十分重要的推动作用。3.2饲料产品销售特点。自改革开放以来，饲料行业的发展较为平稳，随着饲料加工技术与自动化、机械化水平的不断提升，饲料产品质量与效果变得越来越好，饲料产业规模也越来越完善（涂岭，2020）。由于饲料产品自身具有一定的特殊性，使得饲料产品在销售过程中具有以下几个特点：一是消费群体大多来自农村和城郊地区，在产品销售过程中受地域交通等因素的影响，无法使用较为先进的现代化管理设备来协助产品销售；二是饲料企业销售人员与消费群体文化程度有限，在很大程度上限制了信息化营销策略的应用，只能选择较为传统的记账方式；三是消费群体经济条件较为落后，欠账赊账及退还现象普遍存在，这也给产品营销带来了一定难度。3.3饲料产品市场营销过程对销量的消极影响。3.3.1年轻化营销定位导致老年客户流失严重。随着电子商务模式的不断发展应用，饲料行业线上消费群体的主要构成为80后、90后，消费人群年轻化使饲料产品在销售过程中较多的考虑年青一代人的个性化、多样化的消费需求，但新潮的包装与营销手段给中老年消费群体带来了一定的疏离感。同时线下一些饲料产品营销店铺的现代化装饰容易给中老年群体带来产品功能方面的误解。3.3.2线下销售服务不到位，购买转化率较低。根据近5年我国农业部针对饲料产品销售情况的统计数量可以看出，随着电子商务模式的不断发展壮大，饲料产品的线上销量逐年增加，有赶超线下销售的趋势。2016～2018年饲料产品线上销售额分别为8.9亿元、19.3亿元、39亿元（徐海军等，2019）。与线上销售逐年增长的大好趋势相比，线下市场销售额较为惨淡，再加上线上销售服务体验感较强，对比当前饲料产品的线下销售服务更是降低了消费者线下消费的需求，减少了传统线下销售渠道的产品销量。3.3.3电视广告及相关网络话题内容缺乏新意。在信息化技术发达的今天，消费者的消费需求更加倾向于可搜集信息的产品，而广告推广正是为消费者提供饲料产品相关信息搜集的平台（李晓丹，2018），但在广告推广方面，饲料企业的投入很不到位，除了大型饲料企业（如史丹利、正大等）在电视中植入相关产品广告外，其他饲料产品在广告推广方面的投入力度极低，而且内容也很生硬，不够吸引大众眼球，加大饲料产品销售难度。

4优化市场营销策略，积极影响饲料产品销量

4.1网络营销策略的STP策略探讨。随着电子信息技术的不断创新发展，全球经济市场下的产品营销重点发展了转移。随着消费者线上购买力的不断提升，大部分企业开始重视线上市场份额的占领。网络营销正在为各个行业构建一种新型的产品销售模式，并且相较于传统营销策略，网络营销优势十分突出。饲料产品可以通过大数据、云计算等先进的计算机技术快速的细分线上销售市场，快速且精准的锁定目标市场，并进行产品投放，同时，由于网络营销本身所具有的独特的计算机科学技术，如物联网、区块链的应用，保障了饲料产品交易过程的安全性，给饲料企业公平竞争提供了有力保障。4.2注重品牌打造，创新产品广告。众所周知，消费者在消费过程中会对有印象的产品产生天然的信任与好感，因此，要想提升饲料产品销量，饲料企业要加大对自身产品品牌的打造力度。利用网络时代新生媒体的流量推广能力，注重自身产品广告内容的创新，加深消费者对自身饲料产品的认知度开拓产品的销售市场。4.3结合不同消费群体，注重差异化营销。通过对饲料市场的深入调研，根据不同的消费群体制定出不同的营销方案，以满足不同消费阶级的消费需求，饲料企业要注重产品营销的战略部署，全方位对饲料行业各个企业之间的产品进行调研分析，找准自身产品的优势与特点，制定出对自身产品销售有力的差异化营销方案，在保证产品质量的前提下对饲料产品进行组合式营销，这样可以有效增加饲料产品的销量，同时降低企业经营的风险（戚龙琦，2020）。4.4加快产品研发，适应多元化需求。饲料企业要加大产品研发力度，通过运用新型饲料加工处理技术，实现饲料产品保存时间长，不易失效的特点，以适应当前农牧养殖周期短、见效快的生长需求，从而提升饲料产品的销量。4.5借助市场价格规律科学定价。价格是消费者购买产品的首要考虑因素。根据经济学理论可知，生产成本决定产品价格的最低限度，市场消费需求决定产品价格的最高限度。所以，饲料企业对饲料产品的销售定价不会高于需求价格，也不会低于生产成本。而且根据产品销量与产品价格成反比的关系要求饲料企业要对饲料产品进行合理科学的定价，一方面通过先进生产加工技术降低生产成本，另一方面通过创新营销服务活动增加消费者购买需求，从而制定出最优价格，最大程度提升饲料企业自身的经济效益。

5结语

饲料企业的市场营销活动是增加产品销量的主要活动，是贯穿饲料产品整个销售过程中的战略部署与销售指南，好的市场营销策略不仅会给企业产品带来可观的销量，还会提升企业产品的知名度，为企业立足市场打下夯实的基础，本文通过对市场营销及相关理论研究分析找到当前饲料企业营销方案对产品销量产生消极影响的因素，并提出有效的优化策略，将饲料产品销量的消极影响转为积极影响，从而达到提升销量增加经济效益的目的。

参考文献

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作者:王水清 张晖 单位:1.武昌工学院经济与管理学院 2.华中农业大学经济管理学院