农行市场营销难点及对策

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摘要：在农行业务经营过程中，市场营销是十分重要的一部分。当前，金融行业市场竞争较为激烈，其中主要表现在工农中建等几大银行间的竞争，农业改革步伐随之加快，对于基层而言，以往使用的营销意识、方式以及措施无法满足现有的时展需求，起到的效果不明显。基于此种形势下，本篇文章主要分析了农行市场营销中面临的难点，提出了相应的措施。

关键词：农行市场营销；面临的难点；对策

一、市场营销的引入

在20世纪中期的时候，商业银行引进了市场营销理念，并且基于这一理念，提出了相关内容，在该项内容中，明确论述了对于银行市场营销而言，通常是以客户为主体，在提升经济效益、获取资金的时候，借助不同类型的营销手段来实现这一目标，它是十分重要的一项管理活动。现阶段，市场营销得到了人们广泛关注之后，其逐渐成为了人们获取效益的基本支撑。最近几年，将市场营销理念引入了农行业务经营过程中。如存款市场营销以前被称之为资金组织工作，随后被称之为存款市场拓展，到了2003年的时候，市场营销这一词出现，此种新型的理念和资金组织以及贷款在理念上有了一定的差别。

二、农行市场营销面临的难点

从现有的情况来看，我国银行业营销目前尚处于初级阶段。基于农行运营情况，在最近几年，农行市场银行工作在开展期间取得了良好的效果，在金融方面，推出了较多适应市场需求的金融新产品，比如大额存单、掌上银行以及债市宝等；在服务方面上，重点实施了差异化服务，根据客户资产等级区分客户级别，为优质客户提供更好的服务。在营销方式上，加大了宣传力度，主要是借助广告、社交网络等方式来大力宣传产品，对于关系营销、情感营销等方式掌握较为熟练；在整体形象设计期间，重点强化了企业文化建设以及品牌形象。不过，依照现代商业银行市场营销理念标准，对比各家银行可以看出，农业银行的市场营销理念还是具有较大差异性的，其中主要体现在建立营销理念之后，活动缺乏完善性以及采取的方式单一等方面上。从实际情况来分析，市场营销面临的难点如下所示：1.比较重视市场竞争，市场划分不合理，定位模糊所谓市场细分，主要是指在遵循消费人员之间需求的差异性基础上，将较大的市场去分成小部分的消费群体，以此明确企业目标市场的活动过程。当前，只有准确的定位市场，才可以使市场营销起到良好的效果。基层行业在市场营销活动期间，过于重视市场竞争，使得同行和同行之间的目标市场交叉现象较为明显。2.过于重视金融产品创新而忽略产品推广。。当前，农行推行的金融产品较多，不过，在工作期间，人们对于产品推广这一工作的重视力度较低，使得产品滞后情况严重。从现有的情况来看，比较重视金融产品的创新，将其当成了首要目标，通常情况下，一味的为了创新而进行创新，这样过度的创新，通常会起到相反的效果，致使较多的消费人员面对金融新品的时候，无法有效地进行选购。虽然说是根据客户提出的要求对产品展开创新的，可是经过创新之后的产品能否获得用户的认可，这是十分关键的。因此，要从银行采取的促销方式入手，合理的引导客户购买产品。管理者需要将新产品推行到基层中，只需要一个文件便可以了，不过，基层要想将新产品推广到客户中，需要一定的时间，具有一定的复杂性，时常由于受到人力、物力以及财力等因素的影响而限制新型产品的推广。此外，有的金融产品设计不合理，效益不高。3.不重视客户资产优化配置工作。一般情况下，农行是以存款营销的方式存在，在市场竞争日益激烈的现状下，农行引进了较多的竞争方式，比如在存款类型上以及使用方式上，都呈现丰富性特征。不过在资产业组合营销，客户资产优化配置方面重视不够，实施效果不好。4.营销理念较为落后，营销管理水平有待进一步提高。对于有的客户经理而言，对于相关政策以及知识的掌握力度不高，遵循的理念比较滞后，本身没有依照以客户为主的目标，人员掌握业务流程的能力不高，整体水平有待提升。在实施市场营销活动的时候分散服务，工作具备独立性特征，这样一来，使得资产负债与中间业务营销之间脱离了相应的联系从而引发了一系列问题。

三、农行市场营销的解决对策

1.转换以往传统的经营理念。要转换以往传统的经营理念，制定与之相符的管理对策。进行管理的时候，要从长远角度来分析市场，明确市场定位，使其成为银行经营期间十分重要的一部分，以此促进农行市场的稳定发展和落实。2.加大对产品的推广力度，提升技术服务能力。当实施营销工作的时候，应当全面分析金融产品自身具备的含义，将其全面激发出来，加深营销工作的知识内涵，在技术以及知识内使用户和产品之间构建稳定的联系，从而加深消费者对其的信任。再者，加大对新型产品的推广力度，将技术性为消费人员提供需求，将新功能融入金融产品并且给消费人员之后，要为其提供良好的技术服务。3.以客户为主，合理的细分市场，及时应对行业变化情况。（1）首先，对市场进行合理的细分。比如，哪种人员适合推销哪种类型的产品，从不同城市区域和实际情况来明确区域内客户等级标准，合理的进行划分，根据企业制定的相关准则来区分客户；或者采取有效规范的分层营销对策以及差异化分层服务方式，应用这几种方式产生的作用极大，效果好，所以得到了行业的广泛关注。在具体的实践期间，要大力注重客户的品质，不断提升客户的忠诚度。（2）及时应对市场变化情况。基于我国产业化步伐的进步，有的系统以及行业发生了翻天覆地的改变，因此，要从中找寻出优势性高的行业客户以及产品，综合性判断。4.建设健全的营销体系，提升营销队伍整体素质。对于农行而言，要协调好各个银行之间的关系，激发人员的工作积极性，为用户提供最佳的服务，为公司创建相应的经营目标。完善客户经理制度，明确客户经理制的定位，客户经理自身具备的职责很重，它主要是有效调整银行以及客户两者的关系，防止其产生矛盾，从中看出必须将客户经理自身的重要性发挥出来，降低对客户的服务层面。首先，需要不断推动对客户经理制度当作重点目标，还要加强对客户经理制度的分析过程，更要全面落实好对客户经理体制的服务形式；这样在完善客户经理体系的同时，还要以分类的方式管理好客户经理，从而形成负债客户经理以及资产客户经理的形式内容，之后要定期开展绩效考核体系。可见，在建立健全产品销售记录系统的过程中，还要评价对客户经理的有关业绩，以此在期间可以找出以利润为主的考核机制，还要将营销团队的工作热情在最大程度上表现出来，从而使得客户经理制度在本质上成为商业银行的基础营销形式。另外，要定期对有关人员进行培训，还要提高对营销人员在整个团队的素质。借助培训工作，可以让员工明确认识到它们面临的客户需求，以此为其提供怎样的服务。此种培训工作主要是基于市场需求来实施的，和一般意义上的员工培训具有一定的不同之处。5.倡导服务就是营销理念，需要提高整个服务性能。面对服务而言，它自身就是一种产品，所以一旦员工和客户出现打招呼情况的时候，这样的情况下代表着营销工作逐渐开始，并且从实际情况看出来，这个是以服务形式为理念的营销手段；如果员工始终有着谦和的态度，合理的介绍金融产品，那么会提升客户的满意程度，而隐藏的价值也会得以呈现，整体来讲优质服务产生的经济价值十分重要。首先，需要提升优质服务，不断落实好差异化服务。在这个阶段上，需要将营销理念不断落实在优质化服务范围内。当然，在遵循客户的心理的同时，还需要采用多样式的手段，不断遵循客户为上的观念，主要是让客户从本身对其产生认可，这样能提高银行的竞争力，从而达到维护客户资源的基本要求。其次，需要提前了解到客户的有关需求，还要具备一定的特色服务性。在营销过程中，面对不同的个人用户，其实在选择上观念也不同，也包括性别以及文化等多个方面都有着很大的差异性，由此一来，在很大程度上会关系到对银行的需求或者是个性化服务。所以，银行在营销方面需要具有自身的特点，还需要结合客户的有关需求，来推行有关产品，更要满足客户的心理需求。现阶段，无论是在存款还是在POS上，需要先对网点进行优化设置或者是网上银行查询等，这些因素都需要进行明确的划分。同样的情况下，可以根据客户要求开发出有关的功能性服务，但是和类似的竞争对手相比起来，可以利用涉及到的资源，不断创造出个性化特色服务，提高营销产品自身特点。

四、结束语

对于农业银行而言，在复杂的内外部经营发展趋势下，针对于相对激烈的市场竞争，要全面落实可持续发展理念，以提升价值为主，整合现有的营销资源，对营销体系机制加以创新和完善，从而促进农行各项业务的稳定开展。

参考文献

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[3]刘兴宇，梅勇，唐明琨.积极营销个人贷款，努力拓展生存空间-关于黔西农行个人贷款业务的调查[J].贵州农村金融，2017，（6）：21-23.

作者:郭蓉 单位:中国农业银行