格力空调市场营销的问题及对策

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摘要：随着社会经济不断发展，改革开放红利进一步释放，我国居民用品市场有了很大的增幅。尤其是在空调市场，中国人口众多，为空调业的发展提供了宽广的市场。成立于1991年，珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一身的专业化空调生产企业，掌握着空调核心技术，不仅保持在技术的领先水平，市场方面也一直独占鳌头。

关键词：格力空调；市场营销问题；对策

一、空调市场现状

中国空调市场需要量大，前景广阔，格力空调面临着机遇和挑战如下：第一，转型升级，补贴，渠道拓展等因素，以及房地产刚需多重利好因素，对空调的有很大的需求，对格力电器是一个极好的机会。第二，作为一家专注于大型的电器空调产品制造商，格力电器致力于为全球消费者提供领先的技术，高品质的空调产品，自1995年起，格力空调连续14年产销量，市场占有率占据着中国空调行业第一。如何保持领先的行业地位，并且进一步扩大市场份额，格力急需解决的问题。第三，环境，成本，质量和物流方面的要求，由于规模不断增加，使格力电器公司在空调市场的发展已经遇到了许多问题急需解决。第四，“”的思想已经获得了动力。在过去的几年中，中国的家电行业继续有业务经验“千亿魔咒”，首先是海尔，然后是美的。2012年，格力电器正式营业收入突破千亿大关。在实现规模增长的，如何保证企业的竞争力，同时提升盈利能力，格力需要实际的想法。在实现规模增长的，如何保证企业的竞争力，同时提升盈利能力，格力需要实际的想法。基于以上各种因素，格力空调，以继续领跑国内市场，扩大市场份额，就必须进一步提高自己的营销策略，结合自身优势的具体情况和发展自己的市场。

二、格力空调市场营销存在的问题

1.体制问题

国有企业在该领域的垄断地位，在竞争性领域，国有企业有固有的缺点。在格力公司，国有股的比例最高达到58％，政府可以直接影响企业的重大人事任免和生产经营。格力电器一直在努力地改变这种情况，改变国有股一股独大，以弥补体制缺陷。公开资料显示，在过去六年中拥有格力的变化，改革，股权转让以及多个二级市场增持，通过股权分置，并发放股权激励，到2012年底，格力电器集团对格力电器的股份减少到18.22％。虽然格力经过多次股权变动，国有控股比例已经显著下降，但仍是国有资产的大股东。在国内资本市场，增强股东文化，国有企业的管理具有强烈的政治色彩，不尊重平等对待所有股东的行政权力，并保持不确定性的治理结构。

2.促销问题

针对空调市场营销活动，公司不仅制定了空调产品的市场需求，并制定了空调价格的吸引力和竞争优势的策略。为了促进销售某些商品或服务，采用了降价或馈赠等行为的活动，在很短的时间就可以提高销售额。改善沟通企业和社会的重要手段是推广业务，而空调企业的营销策略变化很快，往往使用不同的媒介手段和方法，如广告、会展、专业网站、推广等。为了达到预期的效果，在企业的实际促销活动中分别或综合使用上述几种方式。近年来，格力空调销售过程中也出现了一些问题，如“暴力营销”“陷阱门”，参与违法广告等。2013年5月，海南格力销售公司通过广告，手机短信，店铺海报，广告中的“18年的冠军，格力51个好处，买格力赢奔驰和金条”，“买格力取胜进口奔驰“等促销活动，引起了当地工商部门的调查。企业要健康成长，必须进一步建立健全企业法律风险防范机制。但是在业务流程中的各个环节的法律风险，没有引起企业的注意力，一旦有风险，后果往往是企业难以控制，甚至会带来灾难性的后果。

3.售后

当今产品同质化日益严重，服务营销已经成为企业的一项重要营销手段，争夺消费者的重要途径，良好的售后服务是公司靠谱的促销活动手段，能有效地提高客户满意度和忠诚度，成为了企业树立社会信誉和传播企业形象的重要渠道。公司在提供价廉物美的产品的同时，也要为消费者提供完善的售后服务，已成为现代企业市场竞争的新焦点。2013格力“暴力修”再次暴露了一系列的售后服务问题。空调产品本身要求质量优良，售后服务也要求到位，二者相辅相成，缺一不可。格力空调售后外包模式可以降低企业迅速扩张网点布局的成本。经过计算，在北京、上海、广州等城市建立服务站，每年的运营成本需要50万元至80万元，34个城市则超过2000万元。但如果外包服务站的经营，一般每年只有5万元到10万元，售后外包模式有着巨大的优势。

4.渠道

营销渠道有时称为销售渠道和营销网络。2008年格力电器出现“携款潜逃”的事件，体现了格力总部和各区域销售公司管理的弊端。当地销售公司，以扩大市场份额和利润最大化为目标，往往采取粗放式管理工具，格力专卖店和特许经营管理不善导致一些短期利益投机者“浑水摸鱼”，最终伤害品牌信誉和格力空调的整体利益。北京2009年再次爆发，“安装质量门”，再次印证了格力的管理总部和各区域销售公司的管理缺陷。格力总部和销售公司之间的业务合作伙伴关系，而不是上下级关系的内部管理和监督。因此这些区域分销商，为了寻求自身利益最大化，在一些阶段，往往会采取一些非常规的手段来降低成本，增加利润，甚至不惜牺牲市场和消费者的利益，获得自身利益最大化。但格力总部对这些企业的监管，往往以“最大化市场份额和销售利润”作为指导思想，从而形成了“只认市场份额忽略市场管理”的怪圈。

三、市场营销对策

1.产品组合扩张策略

投资组合扩张战略是提高生产的广度和深度的组合，即增加产品种类和产品项目，扩大经营范围，生产更多的产品种类，以满足市场的需求。优势产品组合扩张战略是：首先，使格力空调，以满足不同消费者的喜好，进一步提高市场占有率的各种需求，并保持领先地位。其次，格力空调可以利用企业信誉，商标知名度的优势，完善产品线，扩大经营规模。第三，充分利用企业的资源和产能过剩，提高了经济效益。第四，增加市场需求，分散市场风险的变化带来的影响，降低损失程度。投资组合扩张战略的具体方式：同时保持品牌的质量和价格的前提下，同样的产品规格，型号和款式的增加；增加同一种商品在不同质量，不同价格的类别；增加类似原产品的新产品。

2.价格策略

价格策略是基于买方的支付能力和需求不同的功效，再加上产品定价，以实现最大利润的定价方法。价格是决定公司的市场份额和盈利能力的最重要因素之一。在营销组合中，价格是产生收入的唯一因素。随着市场变化，中国空调的激烈竞争的市场环境下，空调的价格变得非常敏感，难以控制，这就需要更多的关注价格。价格策略，包括定价政策和价格走势的策略。格力空调的价格策略应该是空调的成本以及愿意接受的推广销售、补偿成本、利润，与此同时，为使格力空调的价格的市场价格变化更加灵活，并以此作为基本出发点，与竞争对手进行比较，从而确定自己的市场上的价格优劣，从而保证空调产品的定价能对市场快速做出反映的价格策略。

3.促销策略

营销组合策略分析是一个基本的策略，它通常是指如何通过促销，人员推销，公关，广告和其他促销活动，将产品信息传递给消费者，以引起他们的兴趣和关注，刺激他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。在营销过程中，格力空调不仅需要开合适的产品，还要不断调整出有竞争力的空调价格，通过适当的渠道，使客户获得他们所需要的空调产品，而且还要求格力必须建立其在空调市场上的品牌形象，与广大消息者加强沟通和信息交流，就要开展相适应的营销战略。

4.加强对销售队伍的培训

格力电器一贯重视对销售队伍的培训，有负责培训销售团队的培训部门，包括销售技巧培训，产品培训，技术培训，管理培训等部门。培训时间根据定位和岗位的不同而确定。这些培训，使销售人员的素质加强，推动空调产品的销售。本文对格力的销售团队提出以下建议，以期进一步提高培训的有效性。（1）制定系统的培训计划。企业销售团队的培训是一个系统工程，需要制定详细的、科学的计划。制定年培训计划，并将年计划分解成月度计划，并且制定相应的手册，如训练期间，网站链接，老师公认的课程内容，学员的考核等各个方面。（2）良好的沟通是培训前必须做的。在整个训练的全过程沟通，包括课前的一些沟通也是非常重要的，只有反复沟通，才能了解学员们最准确培训需求，以选择最合适的老师来设计的最有针对性和现实性课程。（3）要注意的训练过程的效果。知识讲解，互动讨论，情景模拟，其他与会者的提问，合理分配时间，从而有效提高课程的效果。

作者:常丕艳 单位:西京学院

参考文献：

[1]李阳,李春侠.分析渠道冲突的对策——以格力空调为例[J].中国集团经济,2012.

[2]吴泳成.格力空调市场营销策略研究[D].广东工业大学,2014.