烟草企业市场营销中的问题与对策

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1目前烟草市场营销中存在的三个问题

1.1在营销过程中观念守旧缺乏先进的营销理念

社会在进步,科技在发展,人的观念也需要不断的更新,一个优秀的管理者绝对不能是一个故步自封、抱残守缺之人,他们不仅要具备企业家的优秀品质之外,更重要的是要跟上时展的脚步,是一个不断学习不断进取的人,不仅要学习国内先进的营销,还要善于学习国际上先进的营销理念,理念决定行动,因此从某种意义上讲,理念就是经济效益,但是,目前烟草行业缺乏这样的学习型的管理人才,总还是抱着过去的营销模式,因此,阻碍了烟草营销的快速发展。

1.2在市场营销的过程中没有明确的营销目标市场

任何一个营销都必须有明确的目标市场,但是因为烟草行业的特殊性和垄断性,一直没有明确的目标市场。在整个的销售过程中根本搞不清楚产品是给谁生产的？这种产品更适应哪类市场消费群体？什么样的消费者喜欢这种口味？因为对这些目标的模糊,因此造成了销售的盲目性。虽然中国烟草企业也曾经在市场网络上下过一些功夫,想通过网络拓展营销,但是做的还远远不够。表现在实际工作中,一部分管理者头脑中还存在着认识模糊,工作缺少精准的目标和网络体系,其结果导致了烟草的营销没有明确的目标市场,更没有明确的方向,赶着走、推着走,而这些缺乏营销目标的人往往是企业的高层管理人员,就导致了对市场营销的盲目指挥。

1.3在烟草营销过程中没有准确的营销对象,不能把握市场需求的人群

这也是目前烟草营销中的最薄弱的环节,但是也是烟草营销中非常重要的环节,这个环节的好坏直接影响到营销的效果。但是,一些管理者并没有识到它的重要性,而且烟草营销人员更是缺乏明确的营销对象,在营销工作中,往往是分不清主次,既没规划也没重点,其结果是眉毛胡子一把抓,结果是干出力不出活,效果不佳。

1.4在烟草营销过程中没有完整的营销策划

没有规划的营销是不可能有好的效果的,没有规划就没有前途,就不可能持续的发展,目前烟草市场营销滞后的现状,究其原因就是管理者不会策划或指导策划,根本没弄清楚烟草营销究竟要向市场要什么,给客户传递什么信息,怎样传递才更有效果？这样的传递对目标客户有怎样的作用？还有对怎样保证传递的信息的准确性根本没有整体的规划。

1.5在烟草营销过程中夜郎自大没有谦卑的学习态度

烟草行业一直是靠吃国家专卖政策饭来维持的,计划经济的烙印非常深刻,他们认为自己有得天独厚的优势,而这种优势是其他行业无可比拟的。在他们意识里缺乏竞争意识,还是存在等、靠、要的思想,不思进取,不求改变,不愿意向国内其他行业学习先进的营销手段,更缺乏全球发展的战略眼光,自认为中国人口众多,就当之无愧成为世界烟草老大,不肯低下头向世界上先进的烟草业学习,结果导致了我国的烟草业的发展速度远远落后于欧美等国家。这种现状不改变,等待中国烟草业的必将是退步。

2尽快解决烟草市场营销中存在问题的相应对策

2.1改变观念创新理念,跟上时代的脚步

理念指导行动！中国烟草一直把自己当成是计划经济的宠儿,沉浸在享受国家烟草专卖特权的漩涡当中,经营理念落后,营销手段老旧,正是这些错误的理念导致了目前这种停滞不前的局面,如果不改变观念,中国烟草独家垄断的优势就会彻底丧失,更不可能实现中国烟草“走出去”的战略目标。

2.2建立有战斗力的营销队伍制定合理的有激励机制的营销政策

任何一个营销计划都是靠人实施的。因此营销队伍的质量决定了营销的结果。现代营销强调的整体作战的能力。所以只有把营销人员的整体素质和综合能力提升,才能打造一支出色的营销团队。可以对营销人员进行相关的培训,掌握营销的技巧与手段,这样才能摸清市场脉络,摸透客户心理,从而达到指导市场消费的效果。给营销人员建立一整套的营销政策,好的政策可以激发潜能,给销售人员制定具有激励机制的政策,是迅速打开市场一种有力的手段,可以充分激发营销人员的工作热情和动力,改变以往等客上门的方式,变成直接营销和主动营销,更深入地了解和熟悉顾客的需求变化,以便及时地给顾客介绍公司的产品并进行人性化的服务。及顾客所需的各类人性化服务。

2.3制定切实可行的中国烟草企业发展的名牌战略

随着竞争意识的加强,人们越来越注重品牌,烟草行业也不例外,想要开创好的烟草品牌,必须制定品牌战略,在提高产品质量上下功夫,吸烟有害健康这是共识,如果能在降低烟草对健康的伤害上下功夫,一定可以赢得更大的顾客群。

2.4打造学习型组织,加强各种培训

对于一个企业想要发展的更快,走的更远,必须不断学习新的东西,接受新的观点,掌握新的技能,因此,烟草企业要倡导学习,树立从干部到员工都喜欢学习、善于学习的思想,让大家充分意识到打造学习型企业是关乎到企业生死存亡的大问题,不学习就会落后,落后就会失去竞争力,没有竞争力,企业就无立足之地,更谈不上发展与壮大。因此要求企业的各级党组织和主要管理者,要把学习纳入重要日程当中,制定切实可行的学习计划,积极主动为广大干部和职工创造学习的条件,大力支持和鼓励员工参加各种学习,学习上重点要抓好以下两个方面:一是重视管理层的政治理论学习,提高干部的政治理论素养,跟上国家政策的步伐,加强政治敏锐度,及时掌握国际上的发展动态,让管理干部彻底改变理念,勇于创新和改革,并且提升解决各种问题的能力以及提升整体管理水平。二是在广大职工中积极倡导学习,掀起学习的热潮,制定有效的全员培训的方案,采取走出去与请进来相结合,内部培训和外部培训相结合的方法,建立良好的学习环境和氛围,表彰努力学习的员工,让更多人主动投入到学习中去,通过学习统一思想,明确目标,提升销售技能,真正成为一个全方位的人才。综上所述,中国烟草企业绝对不能向过去一样固步自封,必须学会去面对经济全球化发展的大形势,必须要树立长远的发展目光,接受新的营销理念,学习各国优秀烟草企业经验,尽快掌握先进的企业管理及营销手段,跟上时展的脚步,加快中国烟草全球化的进程。

作者:李洪娟 单位:呼伦贝尔市烟草专卖局