通信公司市场营销策略

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1．通信行业大客户市场概述

大客户指的是通信业力量较大，通信费用消费额度较高的客户，其对通信行业具有突出的贡献，对通信行业具有较高价值的群体。目前通信行业的大客户市场可以分为重点大客户、重点客户及战略目标客户等，这些客户不仅消费额度较高，而且具有较大的市场发展空间，潜力较大。

2.通信公司大客户的市场竞争分析

在当前市场经济环境下，通信行业市场竞争压力较大，特别是对于大客户的竞争形式更是非常严竣。由于当前我国通信行业在布局上还存在不合理的地方，通信行业需要在市场主导和市场经济体制推动作用下才能得以快速发展，由于大客户具有较大的市场竞争影响力，但大客户市场竞争也存在越来越多的不确定因素，所以在这种情况下，需要加快创新和改革大客户市场竞争的步伐。

(1)近年来，随着信息技术的快速发展，通信行业传统的电话通信业务已不会对行业竞争带来较大的影响，目前主要以网络宽带和视频业务竞争为主，但由于网络视频、评阅、图像及数据等相关业务发展更新速度较快，这就导致通信行业的竞争越来越激烈。

(2)随着手机网络业务变化的速度不断加快，当前手机更新的速度也非常快，手机支持网络服务更加全面性。在这种新形势下，通信行业在开发新的大客户群工作中，则需要采取特殊的服务来针对一些通信特色的大客户群，比如手机上网包月、网络套餐、流量套餐等，对于一些经常出差的客户还要给予一定的优惠，从而进一步拓展新的客户群，确保通信公司效益的增加。

3.通信公司大客户营销中存在的问题

近年来，由于通信行业发展速度不断加快，软件和环境更新的速度也越来越快，同时人们的需求也在不断发生着重大变化，这也就导致市场营销过程中的不确定因素增加，使通信公司大客户营销工作中出现一些新情况和新问题。

(1)目前通信公司客户群存在着严重的流失现象。通信行业客户存在着不稳定性，再加之通信公司在对客户提供通信服务过程中由于管理缺乏规范性，没有明确对客户进行登记，从而导致客户存在着频繁更换客户群的现象。

(2)客户通信欠费现象较为严重。部分通信公司由于管理上不规范，没有对客户进行身份验证和密码保护，这就导致一旦客户出现通信欠费的情况则追究具有较大的难度。而且社会上一些人也会利用职能之便，在市场上出售低价的电话卡或是网卡，从而导致通信欠费现象较为严重，给通信公司带来较大的经济损失。

(3)通信公司由于服务不到位，从而导致客户对通信公司缺乏忠诚度和归属感，再加之通信行业市场优势在不断的减弱，这就导致客户对通信公司的信任度缺乏，再加之缺乏沟通，从而使其在享受不到良好的服务的情况下会选择其他运营商。

(4)目前通信行业在价格方面还存在许多不完善的地方，定价缺乏规范性及重复现象较为严重，通信市场缺乏规范的制度，无法对价格进行有效的，再加之通信行业法律法规制度不健全，这就导致价格不规范已成为较为普遍存在的现象。

4.通信公司大客户的营销策略

4.1对大客户的市场进行明细划分

在通信行业，我们所面临的每个客户的需求都是不一样的，比如说：有的客户常打市话，而打长途却很少，需要打市话便宜一点的；有的客户常打长途，打市话的次数比较少，需要打长途比较便宜的；有的客户经常在外出差，需要无漫游费，全国无漫游业务的通信包：有的客户只给一个固定的号码拨打，需要给一个号码拨打便宜的通信包；还有的客户仅仅需要上网聊天业务，只需要流量包服务等等，通信公司要根据大客户的需求制定相关特殊计划和策略，要尊重个体差异原则。

4.2加快业务的更新换代

强化通信行业的信息化和网络化发展和创新，通信行业最重要的也是最关键的一个特点就是可以实现网络化发展，只有不断创新网络通信业务包，才能够真正为客户做到完美服务，对于通信公司来讲，客户的需要就是公司的服务方向；要为客户群体实行个体化和专业化的服务，现在网络技术不断发展和完善，客户需要高速的宽带服务，通信公司就要针对不同客户的需要为客户提供最周到的专业化和个体化服务。

4.3对大客户营销过程中要做到真诚沟通

通信行业集团应该积极地去利用和创造多种场合和渠道来有效地加强与大客户之间的相互沟通，沟通必须是双向互动，同时真诚可信的。让大客户在接受通信行业集团服务的同时，能够体会到一种“回家”的感觉。这里面就涉及到服务艺术、职业道德和服务理念三者之间和谐运用、相互适应的过程。要不断强化服务意识和服务理念，来不断完善职业道德。服务艺术需要通信行业集团客服人员不断地提高服务水平和服务技能，这就要求她们要不断地接受培训和学习。

4.4对通信行业的业务不断进行创新，以满足市场和大客户群体的需要

市场在不断进步和变革，每天都会有不同的新技术出现，对于通信行业来讲，不创新是没有办法实现通信行业健康、稳定和可持续发展的战略目标的，也会影响通信公司在市场中的竞争力，影响通信行业的经济效益。

5.结束语

通信行业的发展需要走在时展的前列，做到与时俱进。目前通信行业在大客户营销工作中还存在许多不完善的地方，这对于通信行业的发展起到了一定的制约作用，所以需要努力提高通信行业市场营销的水平，在维系好现有大客户的基础上进一步加快对新客户群的发展，确保通信公司能够在当前激烈的市场竞争中占据优势，确保公司整体经济效益的提升。

作者:王彩燕 马英 单位:中国联合网络通信有限公司宁安市分公司