低压电器产品市场营销论文

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1低压电器产品品牌认知度的调查情况

根据低压电器产品的市场特点，产品销售主要是通过两大途径，即电力设计院和甲方客户。2014年7月，对国内接客户和设计院进行了调查，在此类客户中，他们对低压电器产品的品牌认知度排名几乎没有差异，第一梯队的品牌全部为国外的品牌，产品知名度几乎达到了100%，分别是ABB、西门子和施耐德;第二梯队的品牌是国内的品牌，分别是正泰电器、上海人民电器、常熟开关、天水二一三和，其他中小企业的市场认知度不高。

2低压电器产品的市场分布以及在主要产业的使用情况

目前国内低压电器的销售市场主要分布在以下六大行业，即大型机械、电力、钢铁冶金、石油化工和新能源行业，电力和冶金行业对国内四大品牌的接受程度高于其他行业，电力行业使用常熟开关的比例较高，钢铁冶金行业使用正泰产品的比例较高，石油化工行业更加偏好三大外资品牌，其他行业对低压电器品牌的使用没有明显差别，但对于国外进口产品的认知度反而不高。

3低压电器产品国内外市场营销中存在的问题

3.1低压电器产品国内市场营销中存在的问题

3.1.1目标市场培育中存在的问题

从前期市场调研的情况来看，国内品牌知名度和国内外著名品牌相比，主要存在的问题是品牌知名度明显较低，国内企业的广告投入不足，在广告的展示方式上多以专业杂志和户外广告为主，但频度和广度显得尤为不足。

3.1.2大客户培育管理方面存在的问题

国内低压电器生产企业的重点客户较少，客户群体多以钢铁冶炼行业和中小客户为主，国内的电力重点企业仍然被外资品牌所垄断。国内市场的龙头企业的订单情况，一般是20%左右的用户，提供了80%的订单，80%的用户仅提供20%的订单，但从国内低压电器企业目前的订单情况分布情况来看，重点客户相对偏少，这种订单的分布情况正好相反。

3.2低压电器产品国外市场营销中存在的问题

(1)国内公司在全球设立的销售网点数量比较少，满足不了市场发展的需要。国内低压电器企业的国外销售网点相对较少，这就导致了全球其他地区的产品销售力量薄弱，售后服务严重延期，不能满足客户的需求，尽管每年都邀请这些客户参加国际营销大会和宣传公司产品，但效果甚微。

(2)国际上各个区域和国家的产品销售和商数量不足，覆盖不了重点的市场区域。从目前的情况来看，国际化销售和公司签约的商相对较少，商销售政策对国外机构的吸引力相对较弱。

(3)新产品国际认证针对性差，国际的认可不能相互承认。国内低压电企业低压电器产品由于投向市场的时间较晚，尽管产品已经通过了中国的CCC认证，但通过的国际认证相对较少，这就导致了国外客户对产品的安全性、可靠性产生怀疑，也不利于产品在这些国家的销售。

(4)销售到国外产品的出口验货存在问题。产品验货效率较低，特别是出口商品的验货问题尤为突出，验货主要是靠供需双方自行验货，有时在需方不专业的情况下会严重影响验货时间。

4低压电器产品国内外市场营销存在问题的对策

4.1低压电器产品国内市场营销中存在的问题

4.1.1目标市场培育及品牌建设的对策

国内电器产品的历史和有近七十多年历史的国内外品牌相比较，其品牌知名度有着明显的差距，对此，可以根据我们的目标客户，即设计院客户和甲方客户的不同情况，采取针对性的对策措施。在各大专业杂志上投放广告，组织有经验的技术人员积极、主动地进行设计院的公关。同时以专业杂志、网络组合宣传;由销售中心组织，经销商配合，开展全国大型推广会，邀请主攻目标客户技术、采购等相关领导，围绕技术、产品、服务进行传播。

4.1.2制定出相关有效的大客户管理政策

根据客户资质的不同和贡献大小，将客户分成五个级别，第一类仅仅是存在商品买卖关系的小型的零售商，这类零售商对销售业绩的贡献一般较小，这类销售商家不是我们重点发展的对象。第二类是大型零售商，但没有良好的向大型企业供货的渠道，与政府关系一般，仅凭借零售门店进行销售的商家，这类销售商的特点是销售业务量稳定。第三类是和大型企业有良好的关系，销售量可观，这类商家除在服务上提供支持外，在供货价格上也应有较大的优惠措施，以调动其积极性。第四类客户一般为国内省级国家电网、大型企业，此类客户已与省级以下各级政府有良好的关系，且订货量较大，应是我们重点发展和支持的对象，我们不仅要在价格上给予最大优惠，在技术方面、员工培训方面也要进行必要的支持，其供货价格可以和其签订单独的协议，以调动其积极性。第五类客户一般和国家机关有良好的关系，可得到国家重点项目的供货资格，这类客户可与其建立战略合作伙伴关系，实现“风险共担、利益共享”的合作模式。

4.2低压电器产品国际营销中存在问题的对策

4.2.1国际客户的开拓

在全球不同的区域建立销售网点和服务公司，以确保对现有客户提供满意的服务以及新客户的开拓，可根据市场的需要，组织研讨会，邀请客户参观工厂和公司典型的样板工程，促使国外客户及时了解企业产品的发展动向。

4.2.2国外商的发展

发展国外产品的商以弥补产品销售商数量不足的问题。由于文化、地域以及人脉的不同，以市场竞争为导向，依照供应商共发展的思路，让利于客户，可本着“能者优先”的原则，选择供应商。

4.2.3产品的国际认证

为确保产品质量，加强管理，不同的国家大部分都有其相关的产品认证，只有获得了相关认证，产品才能被相关国家和其客户所接受。我们可以借助国际化公司的品牌优势，如销售到欧洲公司的产品，建议首先选择世界排名第三，欧洲排名第一的认证公司———DEKRA，该公司是世界领先的专业服务提供商之一，主要致力于产品安全、质量以及环境保护领域。具有系统和创新的服务解决方案，专为电子电器产品，零部件，医疗器械，玩具，消费品以及在爆炸环境中使用的器械等产品提供检测和认证服务，在德国、荷兰、意大利和中国的4个城市设立专业的实验室。其服务范围涉及低压开关和成套控制设备，低压成套开关设备组建及面板，电线电缆，装置元器件(插头，插座等)。

4.2.4国外的产品验货机构对于出口产品尤为重要

我们可寻求一家第三方的商检机构进行验货，以消除客户的顾虑，提高工作效率，在寻求验货机构时，优先选择有资质的公司，也就是说优先选择通过IEC/ISO17020认证的公司，以提高客户的接受程度，目前国内这样的验货公司很多，可有针对性地选择产品出口国的验货机构，以消除客户的后顾之忧。

5结论

低压电器产品的销售情况和国内、国际的大环境有密切关联，企业应随时跟踪国内、国际经济发展的动态和政策以及这些政策带给我们的机遇和挑战，根据产品的销售的目标区域，选择合适的国际认证公司，打开产品通往国际市场的通道，提高市场竞争力。

作者:刘忠和单位:上海对外服务有限公司