电信行业区域市场营销诠释

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关键词：电信；市场营销

摘要：随着电信行业的快速发展，电信运营商之间的竞争也愈来愈激烈，所以做好区域市场营销工作的就更加重要。做好区域市场营销是铁通公司在激烈的行业竞争中得以生存、发展的有力武器，也将是公司今后实现持续、健康、快速发展的制胜法宝。

本人在铁通长沙分公司从事市场营销管理工作近六年，目前长沙分公司的市场收入由当年的全国省会城市倒数第三名跃居至全国第五，公司今年的营业收入已突破1.5亿，主要是公司牢牢把握住了细分区域营销的主线，下面我就如何做好区域市场营销工作谈几点粗浅的看法。随着电信行业的快速发展，电信运营商之间的竞争也愈来愈激烈，铁通公司作为2000年成立的电信运营商，10年来一直保持着健康快速发展的良好势头，这与铁通公司结合自身实际，大力推行区域化市场营销的战略思路不无关系。区域经营部作为铁通公司最基本的经营单位，就象党组织的党支部、军队的连队一样，是铁通公司的战斗堡垒，承担着铁通市场开拓攻坚者的角色。

一、做好区域市场营销，要建立一个完善的绩效激励机制

要做好区域市场营销，如果说没有一个符合区域经营部实际的绩效激励机制，就如同一台汽车没有发动机，是无法运转起来的。我认为，在制定对区域的绩效办法之前，首先要对区域经营部有一个明确的定位，基于此，公司明确了对区域经营部主要承担以下四项工作：一是业务发展；二是装机调试；三是客户端故障处理；四是对客户的售后服务工作。

公司按年度与区域经营部签定经营责任状，责任状的具体内容按照区域承担的四项工作职能分别制定，即对收入、营销、装机维护、售后服务等工作进行了详细的规定，绩效办法制定的原则就是把区域员工的收入切切实实和区域经营部的市场经营指标挂钩，上不封顶，且按照月度、季度、年度分别给予兑现。该办法对调动区域经营部员工的积极性起到了极大的激励和推动作用。以某经营部为例，成立之初时市场收入只有2万元、客户300余户，到目前该区域经营部市场收入突破了80万元，在网客户达到20000户，市场份额占到了该区域的35%。

二、做好区域市场营销，要完善一个良好的市场引导机制

长沙分公司有21个区域经营部，3个专业经营部。随着市场区域的细分，虽然达到了1+1＞2的效果，但对公司而言也意味着经营管理的难度随之加大。如何有效地对区域经营部实施管理？我认为必须把对区域经营部的市场引导作为工作的重中之重，要做好区域经营部的市场引导工作关键又在于把握好四个字：“现场调研”。公司每周都会组织职能部门至少一次以上的区域调研工作，到区域现场调研，不但要找经营部经理了解情况，更要向经营部的员工了解情况，直接采集来自市场最前沿的信息，确保调研信息的真实性。

强化现场调研工作能使公司决策层更有把握、更有效的对推行的政策加以补充和完善。通过调研，公司采取了以月度收入增量指标代替原来的业务发展指标来解决了跨区域发展装机难的问题；通过调研，公司将装机和故障处理及时率等指标与区域费清算挂钩解决了装机和故障压单的问题；通过调研，公司适时推出了“百日劳动竞赛”、“集团客户营销招标”等活动举措，这些都对市场的发展起到了推波助澜的作用。

三、做好区域市场营销，要完善一个有效的市场监督机制

没有规矩，不成方圆。公司逐步建立了对区域经营部的一套完善的监督机制，以此促进区域经营部管理、服务水平的提高。

（一）加强对区域经营秩序的监督。主要是对各区域经营部营销、装机维护过程的监督，对违规经营的区域通过逐步完善的考核办法来进行约束。

（二）加强对区域客户服务的监督。公司出台完善的客户服务激励考核办法，由客服中心通过客户满意率等指标对各区域经营部的服务工作进行监督。同时公司明确规定，对于客服中心的监督考核，区域经营部有异议的不能直接向客服中心反映，而是通过市场部来核实解决。这样做的目的，就是为了树立客服中心的威信，确保客服中心工作的公平、公正性。

（三）加强对区域基础管理工作的监督。主要包括对区域经营部的基本台帐实行定期检查制度；对区域经营部的成本管理实行按年包干、月分配、超标自理的制度。通过对以上工作的管理，强化了区域经营部“当家理财”的意识。

四、做好区域市场营销，要强化区域经营部的自我主动经营意识

区域经营部的市场营销做得好不好，与区域经营部经理的经营意识有着直接的关系。为此，公司一方面加强对区域经营部的市场引导、监督工作，同时也有的放矢地培养区域经营部经理的自我主动经营意识，挖掘和发挥他们的工作潜能。

如某区域经营部参照公司对区域经营部的管理模式，率先在本区域内推行片区管理模式。即将本区域又细分为更小规模的四个片区，除装机维护仍由经营部统一安排外，其他工作都下放到片区实施。实践证明，片区管理模式能够将经营压力传递到市场最前沿，效果明显。

在主动经营意识的引导下，各区域经营部都主动出击，广开思路，开拓市场，各有特点，各有千秋。如某区域经营部充分利用当地政府资源，以街道、社区、物业为依托来开发市场；某区域经营部结合本区域市场门面多、变动大的实际，对营销采取专人分片包保的办法，做到了门面老板换电话不换，确保了市场的稳定。

五、做好区域市场营销，要强化职能部门对区域经营部的支撑

公司在职能部门中推行了区域包保制度，即实行每个职能部门都与区域经营部责任包保，职能部门员工的奖金与区域经营部市场营销指标是否完成挂钩，奖金的浮动差额达到50%以上，以此激励职能部门主动为区域经营部有效、快速地解决其反映的问题。