浅谈公司销售策略成本管理探讨

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【论文关键词】营稍战略成本规划决策与业绩评价

【论文摘要】我国企业营梢成本管理经过多年的发展，取得了一定的成绩，但仍存在很多问题，主要体现在营梢成本支出膨胀，与梢售增长不协调;营稍策略不切合实际，导致营梢成本支出的低效率等方面。为扭转这一困局，企业应将营梢战略管理与成本管理相结合，突破传统思维模式，按照营稍战略要求和成本管理的特征、程序确定成本管理战略;从战略高度对企业营梢成本结果与成本行为进行全面控制，从而实现企业的可持续营销能力，获得持久竞争优势。

20世纪80年代，在英美等国管理会计学者的倡导下逐渐形成了一种从战略角度来研究成本形成与控制的战略成本管理思想。在瞬息万变的外部市场环境中，要取得持续性的竞争优势，企业必须要制定适合本企业长远发展的竞争战略。而传统的成本管理却经常把眼光局限在单纯降低成本上。不可否认，在成本管理中，低成本策略的确是企业提高利润，以低价赢得市场的手段之一。但事实上，在企业采用不同的竞争战略的情况下，当以保证企业产品的差异化为重点时，可以适当提高成本，同样能达到取得竞争优势的目的。另外，营销战略成本管理从战略的角度分析营销成本支出的必要性与有效性，运用成本数据和信息，为营销的每一个关键步骤提供战略性成本信息，以利于企业核心竞争力的创造。

一、营销战略成本管理的必要性

随着知识经济的发展，生产技术及工艺在各个企业之间实现迅速转移并且不断进化，全球化的竞争使竞争者更容易获得产品设计、特性和质量的相同筹码。在巨大的买方市场条件下，垄断市场的情形已十分少见，即使垄断性相对比较高的通信业，中国移动和中国联通的竞争也是日趋激烈。随着关系营销、全过程营销以及一系列营销组合观念的日趋成熟，企业在营销环节不惜投人大量人力、物力、财力，树立企业形象，提高产品的知名度，保证流通渠道畅通，扩大市场份额，以保持长期持续的竞争优势。重生产轻营销的管理哲学已经不能适应经济环境的变化。

然而，随着企业经营重心向营销活动的逐渐偏移，营销成本支出膨胀，与销售增长不协调，营销策略不切合实际导致营销成本支出的低效率等一系列问题已经开始困扰企业管理层。美国零售巨头约翰沃纳梅克曾经哀叹道:“我花在广告上的钱有一半被浪费掉了，不幸的是，我不清楚是哪一半。”如何优化企业的营销成本，成为理论界于实务界巫待解决的问题。

通过对企业营销成本失衡的现状分析，从表面上看是营销成本与销售增长的不协调，营销成本的增长快于销售的增长，营销成本的控制不如对手。但问题的根源是，由于战略不明确，企业未考虑到市场环境与企业自身行业及产品生命周期的特点，对于营销成本投向的对象、时间、方式等问题始终没有一个科学的决策与反馈流程，势必造成营销成本的盲目投人、低效率产出。

二、营销战略成本管理的特征

企业营销成本不同于一般的生产成本，具有自身鼠独特性。一方面，营销投人使企业成本上升，不得不提高价格或者压缩利润空间，导致竞争力下降;另一方面，营销投人可以提高企业价值，比如可以改变企业的市场形象、市场地位、市场份额等，使其具有了成本和投资的双重性质。这为营销成本决策提供了较大空间，企业面临的不再是如何单纯降低成本的问题。再者，营销成本多发生在企业外部，用于广告宣传、销售渠道建设等方面，与刺激需求、培养市场、与对手博弈联系在一起，也为成本决策带来了一定的难度。

营销战略成本管理应具有长期性，与企业长期发展战略、营销战略相适应，实现稳定的信息流与资金流循环，实现企业可持续竞争力;具有全局性，需要企业研发、、财务、、销售和售后服务等部门最大限度地收集并共享相关的财务与非财务数据，全面考虑到企业所有产品线的营销活动，最终配合企业整体战略;具有层次性，为提升整个企业形象以及品牌价值的营销活动与各分销渠道的营销活动相互协调，既定的战略在企业高级管理层、部门层、一线业务人员之间得到统一贯彻以及及时反馈。

营销战略成本管理突破了传统成本管理内向型模式，为适应营销活动外向型的特征，其更加重视与企业营销战略管理相关的外部信息的收集与分析。现代营销的实质是需求管理，企业通过创造和满足顾客的需求来获得利润，成本管理应当适应这个变化趋势。只有比竞争对手更有效地传递目标市场的期望与机会，才能以最少的企业资源实现最优的营销目标，最终实现企业价值最大化。

三、营销战略成本管理的程序

1.营销环境分析

营销环境分析是企业营销战略成本管理的起点。包括市场与企业内部环境分析，为最终确定营销战略目标提供信息资料。分析和评估该市场机会是否适合于本企业的资金状况，是否能利用企业现有的资源，使其发挥优势，是否能够比竞争者获得更大的差别利益等。

市场环境需要考虑到:(1)企业所处行业。不同行业的企业在营销成本总量上有较大区别，例如快速消费品的广告支出要明显高于工业原材料产品。(2)主要竞争对手。及时获知其他竞争者的营销策略，有助于企业及时调整战略，例如中国移动与中国联通，可口可乐与百事可乐，其提供的产品或服务差别不大，如何才能占尽市场先机，对本企业的战略成本的竞争地位，在同行业中的优势、弱点、机会、威胁的分析是必要的。(3)目标消费者。根据企业产品定位的不同，确定特定产品最有效益的目标消费者，根据其消费习惯，制定相适应的广告与渠道策略，才能使营销成本最大限度的发挥作用。

企业内部环境需要考虑到:(1)企业内部资源。营销资源投人应当与企业自身的规模与资金状况相适应，超负荷的营销成本会直接威胁到企业的资金安全，导致资金链断裂。(2)企业发展阶段。企业的发展阶段不同，其目标和战略重点也不同，所要求的成本与利润结构也不同，例如在企业创立初期可能要投人比较多的营销资源开拓市场，提高企业品牌的认知度。

2.营销战略成本规划

企业营销战略成本规划综合企业总体战略与成本管理的要求，根据企业内部资源和外部环境，考虑产品、市场类型、促销目标、产品生命周期等因素，制定相应的策略及实施计划。例如，广告对消费品的促销效果最明显，如要树立企业形象，那就要在广告和公共宣传方面重点策划:如在产品成熟期欲增加销量，则销售推广手段以及较高的渠道覆盖率可能更为有效。企业营销部门与财务部门共同参与营销计划并编制营销预算，在满足企业战略目标的同时考虑到一线销售部门的实际情况，减少计划实施过程中的摩擦。

3.营销战略实施与成本控制

在战略实施过程中，由于外部市场环境与企业内部资源的变化，会使实施过程产生偏差，因此须进行战略控制。战略控制系统应由企业层次、业务单元层次、作业层次组成一体化的控制系统，实行全面的，全过程的控制。(1)对外部环境、竞争对手及企业自身条件的变化进行长期的观察，对可能出现的重大变化、对可能面临的机会和威胁做出及时的预测，当企业战略成本目标不能适应已经变化的环境，需要及时调整，重新进行战略成本规划。(2)建立成本管理保障措施。主要通过建立起一系列的业务处理与报告应该遵循的程序和规范，以及通过对组织结构的设定、职能的划分与分工等，来保证组织内的各项活动按照有利于降低成本、有利于进行成本管理的方式进行。营销计划和预算在执行过程中，管理会计应通过收人和支出的计算，协助营销部门了解它的计划目标实现的程度，及时发现实际与预算的差异，分析其原因，以便采取必要的措施。

4.营销战略成本绩效计量与评价

目前多数企业还在使用传统管理会计的方法与技术计量营销成本绩效，停留在微观的面向作业层的业绩指标评价，虽然能满足企业内部成本控制的要求，但其缺少与战略方向和目标的相关性，忽略市场领域中竞争地位变化的分析。新的营销环境下应当将战略思想贯穿于战略成本管理的整个业绩评价之中。

运用适当的技术方法和概念，处理企业历史和未来的经济信息，以有助于经营管理人员制定出合理的、能实现经营目标的计划，以及为达到各项目标所进行的决策。(1)制定企业内、外部的各种货币的与非货币的业绩指标，体现企业的长远利益。在绩效分析中应当包含经济效果的分析、考核供货合同、成品资金周转率、结算款平均占用额和销售费用率等财务指标，同时也应当涵盖客户满意度、品牌认知度等非财务指标，这些无形资产在传统的会计报告中经常被忽略。(2)为销售经理提进人或退出某个产品市场、客户盈利能力、定价策略等决策支持信息。企业往往没有建立相应的关键指标体系对营销投入是否成功进行衡量，这使得企业在决定是否进行投人和是否追加投人时，缺乏决策所必须的支持。(3)利用信息技术，建立完善成本核算系统。自定义各级明细科目核算，统一规范核算口径，使按照产品、作业、地区、受益客户等不同维度进行分类和多角度查询，随时析出全方位的分析报表成为可能。实现在信息系统内随时分析各项成本对总成本以及销售效果的影响，为清晰合理的使用每一笔销售费用提供重要依据。

将企业营销战略管理与成本管理相结合，营销战略与企业内部资源外部环境相匹配，财务部门也应该用经营战略的的视角来看待财务筹划。企业营销战略成本管理服务于企业营销战略的开发与实施，从战略高度对企业营销成本结果与成本行为进行全面了解、控制和改善，从而实现企业的可持续营销能力，获得持久竞争优势。