进口葡萄酒市场运作模式论文

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总有身不由己的时候。这些天接触到很多做葡萄酒或者对葡萄酒很感兴趣的朋友，对这个行业的发展模式感觉越来越清晰。从前总不知道应该往哪个方向努力，这样的方向是不是正确的。但观全局，知所进。破除了闭关自守以后，带着更开放的视角思考问题，对事物的理解也会更全面和彻底，才能真正做出正确的判断和有效率的执行。

总结了一下，目前进口葡萄酒的商业模式主要分以下几类：

终端为王

首先联想到的公司就是目前国内的葡萄酒大鳄们，富隆、骏德、ASC等等，这些公司是本土最早做进口葡萄酒的一个群体，同时也支撑起国内进口葡萄酒行业的骨架，是中流砥柱。他们积累了近一二十年中国进口葡萄酒发展的历程、经验和财富，上游供应和客户资源。

他们利用大资金的介入，通过对世界葡萄酒市场的深切了解，覆盖面广，几乎各著名产区的产品都做，自己做直营店面或者店面加盟。这对宣传葡萄酒市场和文化是一个很好的手段。这种模式的受众群网罗了社会的各个阶层，各种群体。也是目前最传统的一种销售模式。

但其投入大，尤其是要做连锁店面，库存周转缓慢，资金周转率低，同时由于店面投入的成本问题，使葡萄酒的加价过高，也影响了葡萄酒的推广。

定制化策略

有人说在中国定制化的时代已经到来了。这是与中国的商业现状有关。在目前走这个策略为主进行葡萄酒销售的公司大多都是半路杀进来的黑马。他们有一定的社会资源和网络，之前在从事这个或那个行业，有一定的资金基础，针对一些特定的客户进行个性化的服务。他们在做关系网络上表现比较突出，所的产品常常只针对一个或几个特定的行业和群体。

在中国这样大的一个市场，对于进口葡萄酒这样一个外来产品还不甚了解，不像白酒那样，有深厚的群众基础。葡萄酒要成为大众消费还有待时日。但作为礼品消费和群体消费市场来说，这恰恰是非常适当的一个产品。而定制化的思路其实在销售葡萄酒的同时，更多的是在销售他们的服务。这应该是葡萄酒行业发展的一个方向，类似长城和张裕这样的国产葡萄酒公司也在相继成立所谓的大客户部门，也是在这个策略的引导下的一个尝试。

这样的销售模式的优点在于灵活性强，资金小或者大都可以操作，资金周转率比较高，因为是直接销售到客户手中，无附加的成本，价格都会比店面价格低，容易让客户获得更物美价廉的葡萄酒。但这一模式的抗风险能力较弱，因资源而生，也容易为资源所累。所以应当注意的是从业人员专业化程度的提高，利用前期的资源作基础，真正介入市场化发展。

电子商务

这是随着互联网的盛行和人们生活方式的转变异军突起的一种商业模型。甚至我的一个商朋友也在考虑要做一个葡萄酒销售网站。

一个阴雨的早春，在杭州，我们从中午11店多钟一直商讨到傍晚6点多。网站的推广是一个很大的问题，再盲目推广的情况下，你预计不了多大的投资，也预计不了所能收到的推广效果。要想在众多的葡萄酒销售网站中成为消费者的首选，绝不只是制作一个网站这么简单，做网站这样的技术性的环节恰恰是这里面最简单也最好解决的一个问题。线上和线下推广是很关键的，也是决定成功与否的一个重要内容。公务员之家

我们知道，现在也买网是进口葡萄酒行业做得最好的网络销售公司，它的前身是做数据库管理和营销的，有强大的网络客户资源，能有的放矢地进行网站和产品的推广。而且后期又有风险投资的进入，在做推广和销售上自然会更有底气。其在仓储和物流的环节也都自己解决，其胜在管理体制上。所以它的核心竞争力是别的网站很难去复制的。

但电子商务这个蛋糕很大，很多企业都能咬上一口，得到生存的机会。

以上说的指针对进口葡萄酒的消费市场而言，现在还有很多人在瞄准葡萄酒的投资市场，主要针对名庄酒，但这只是针对少数企业和少数高端群体，把资本运作的理念引进到葡萄酒产品上，让葡萄酒不仅成为餐桌上的客人，还是生财赚钱的工具。