合理化陈列进行销售论文

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摘要:探讨专卖店的商品陈列方法，使其达到分区陈列，美观整齐，清洁明亮的效果，从而创造更多的销售机会，在一定程度上大大提高专卖店的销售业绩。

关键词:商品陈列方法探讨

一、引言

商品陈列是流通领域内商家与消费者之间以商品为中心，以展示为内容的促销方式，是店铺运作中的一个很重要的环节。在今天琳琅满目的市场上，陈列在营销过程中的作用越来越大，特别是在专卖店的销售中更显重要。每项营销计划或每次促销活动都必然要求配以相应的陈列指引，陈列指引必须建立在对品牌定位和形象的把握、店铺布局的熟悉、功能的了解、产品的认识以及广告宣传气氛的理解上，只有综合以上所有的因素才能合理地进行陈列。

二、提高商品陈列效果的方法

（一）商品陈列要符合品牌的形象和感观

商品陈列不能一概而论，要符合品牌的形象和感观，即便一根小小的领带，怎么摆放，也有一定之规。如GH的领带是卷成圈摆放在一个个小方格内；BOSS的领带一定是挂在架子上卖的；JOOP的领带却似乎是随意地铺在工作台上，原因是它们必须符合品牌的经营风格：GH以正装为主，领带中规中矩地摆放，传递的是正装的一丝不苟；BOSS、JOOP是休闲类品牌，领带挂着卖、铺着卖，张扬的就是那一份闲适。

另外，很多人有一种误解，以为移植国际品牌专卖店的陈列就可以取得好的效果，而忽视了品牌形象与品牌个性之间的不同，移植的陈列犹如沐猴而冠。例如，世界最大的家居专卖店“宜家”提倡一种生活化的经营，体现在产品陈列上会比较人性化、温情化、轻松自在。在“宜家”家居的烹饪用品区，你会看到一张餐桌，几把竹椅，餐桌上摆放着高脚玻璃杯、咖啡壶、闪闪发亮的刀叉、精美的瓷盘，以及鲜花和果蔬。“宜家”还会通过陈列尽可能让顾客体验，宜家出售的“桑德伯”沙发、“高利可斯达”餐椅的展示处还特意提示顾客：“请坐上去！感觉一下它是多么的舒服！”，如果一般的家具专卖店不分析“宜家”的品牌内涵与自身的差异，东施效颦，将“宜家”的产品陈列方式进行“囫囵吞枣”般的抄袭，必定无法取得好的效果。专卖店以服务、品牌作为主要竞争手法，专卖店传播品牌必须使陈列与品牌的整体形象吻合。

（二）商品的陈列要醒目,便于顾客选购

商品的摆放应力求醒目突出，以便迅速引起消费者的注意。至于醒目的理解各有不同，下面是实现“陈列醒目”的几个方法。

1．合理确定摆放高度

消费者走进商店会无意识地环视陈列商品，通常无意识的展望高度是0.7米至1.7米。同视觉轴大约30度角上的商品最容易让人清晰感知，60度角范围内的商品次之。在1米的距离内，视觉范围平均宽度为1.64米；在2米的距离内，视觉范围达3.3米；在5米的距离内，视觉范围8.2米；到8米的距离内，视觉范围就扩大到16.4米。因此，商品摆放高度要根据商品的大小和消费者的视线、视角来综合考虑。一般来说，摆放高度应以1米至1.7米为宜，与消费者的距离约为2米至5米，视场宽度保持在3.3米至8.2米。在这个范围内摆放，可以提高商品的能视度，使消费者清晰地感知商品形象。

2．保持商品量感

所谓量感，是指陈列的商品数量要充足，给消费者以丰满、丰富的印象。量感可以使消费者产生有充分挑选余地的心理感受，进而激发购买欲望。这样，就要求合理确定库存、架存的关系，并及时补充架存商品。

3．突出商品特点

商品的功能和特点是消费者关注并产生兴趣的集中点。将商品独有的优良性能、质量、款式、造型、包装等特殊性在陈列中突出出来，可以有效地刺激消费者的购买欲望。例如，把款式新颖的商品摆放在最能吸引消费者视线的位置；把名牌和流行性商品摆放在显要位置，都可以起到促进消费者购买的心理效应。

（三）商品的陈列要有相关性

具有相关性的商品陈列对于商品销售的促进作用是十分明显的。有这样一件事：一位女孩在一家商城号为7-11的店铺中打工，由于粗心大意，在进行酸奶订货时多了一个零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶变成了30瓶。按规定应由那位女孩自己承担损失，意味着她一周的打工收入将付之东流，这就逼着她只能想方设法地争取将酸奶赶快卖出去。冥思苦想的女孩灵机一动，把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边，并制作了一个POP，写上“酸奶有助于健康”。令她意外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不仅全部销售一空，而且出现了断货。谁也没有想到这个小女孩戏剧性的实践带来了7-11新的销售增长点。从此，在7-11店铺中酸奶的冷藏柜便同盒饭销售柜摆在一起了

（四）商品的陈列要美观大方，富有艺术感

在某些床上用品专卖店，我们会发现产品并不都是死板地放在床上，她会用种种有趣的形式来吸引顾客，例如将床单稍作改动穿在模特身上作为时装。通过商品组合的艺术造型进行陈列，使得整个专卖店富有美感。由于各种商品都有其独特的审美特征，可以采用直线式、形象式、艺术字式、单双层式、多层式、均衡式、斜坡式等多种方式进行组合摆放，赋予商品陈列以高雅的艺术品位和强烈的艺术魅力，从而对消费者产生强大吸引力。当然，美感的建立也需要与自身的需求相吻合。落地陈列和高档陈列是两种不同美感的陈列方式，从美感角度来看，用豪华的货架和灯光处理的方法制造的“高档陈列”当然感觉更好；但落地陈列可以给顾客一种便宜的感觉，能够刺激顾客的购买欲望，但展开促销活动时候就需要落地陈列。

（五）商品的陈列要适应季节的变化

许多行业的产品属于季节性很强的商品，应随季节的变化不断调整陈列方式和色调，尽量减少店内环境与自然环境的反差，这样不仅可以促进季节商品的销售，而且使消费者产生与自然环境和谐一致、愉悦顺畅的心理感受，这在时装、烹调产品上体现得尤为明显。季节性商品的陈列应在季节来临之前开始，商店应了解顾客的潜在需要，根据季节的变化来改变商品的陈列，否则将丧失适时销售的良机。

三、重视系统性的陈列管理培训

要真正使得陈列有效，除了上面的方法用于提高陈列的效果之外，系统性的陈列管理培训更是基础。某专卖店在这方面的具体做法是：每周都要学习一本至少50多页的陈列建议彩图，内容包括新商品的摆放，招贴画的设计，设置等，这些使各店铺的商品陈列水平都有了很大的提高。除此之外，专卖店还在每年春、秋两季各举办一次商品展示会，向各加盟店铺展示标准化的商品陈列方式，参加这种展示会的只能是该专卖店的职员和各加盟店的店员，外人一律不得入内，因为这个展示会揭示了专卖店半年内的商品陈列和发展战略。

四、结语

今天的专卖业走过了产品竞争、价格竞争、销售渠道竞争的历程，现在已经进入品牌形象竞争时期，因此各个专卖店从外观设计到内部的陈列设计都要认真对待。专卖商品陈列要突出商品的用途、风格、价值、配套使用的方法和形象整体效果，同时注重商品摆放的秩序，塑造完整的品牌形象，为消费者提供舒适的购物环境。专卖店商品陈列设计能帮助消费者对商品的款式、质量、性能、尺寸、价格、名称、标识、包装等物质属性以及品牌价值形成总体的认识，通过科学有效的陈列设计，充实了品牌的内涵，使企业的产品在终端市场变得更有生命力。

参考文献

[1]刘晓刚，品牌服装设计[M]，北京，中国纺织大学出版社，2001

[2]陆强华，王飞专卖店管理[M]，北京，中国工人出版社，2000

[3]赵海频，现代商业展示设计[M]，上海，上海人民美术出版社，2002