电力建设市场营销初探

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摘要：随着电力建设市场开放力度的持续加大，进入南通市场的三级及以上资质施工企业有80多家，不乏省内外著名一级资质企业，业务竞争的激烈程度空前。当前南通地区电建市场形势如何？南通本地电建施工企业为保持原有的竞争地位和市场份额，如何进行营销？笔者对此进行了初步探索。

关键词：南通;电力建设;市场营销;竞争地位;市场份额

一、序言

南通是长三角北翼经济中心，是经济持续高速发展城市之一，其电力建设市场（发电、输电、变电、配电、用电设施的建造市场的统称，以下简称电建市场）如何发展？笔者长期关注这一课题，认为南通将继续开放市场、不断扩大市场规模，南通本土电建施工企业要保持原有的竞争地位和市场份额，必须实施新的营销策略。

二、环境分析，踌躇满志

电建市场受经济总体发展形势的制约和带动。过去几年，南通电建市场存在以下特征：

（一）建筑铁军扬名神州

南通的建筑业特别发达，《南通网》报道，2011年建筑业总产值超过2600亿元，总施工面积4亿平方米，从业人数90万人，各项指标均名列全国地级市第一，施工队伍被称为“建筑铁军”。在2012年江苏建筑业“双百强”企业会上，全省建筑业竞争力前十强中，南通占据5席。截至2015年底，南通地区拥有电建一级资质企业1家（全省仅5家）、二级资质企业2家、三级资质企业21家，在江苏省地级市中居领先地位。可以说南通本土的电建企业实力雄厚，并占有天时地利的有利因素，具有相当强的竞争实力。

（二）省外企业蜂拥而至

南通区域近几年经济的高速发展，电建市场的蛋糕越做越大，不少区域外企业纷纷涌进，在全省十三个地级市中，南通市施工力量驻扎最密集。截止2015年末，进入南通电建市场具有电力承装1级资质企业8家、2级资质企业15家、3级资质企业家64级。域外3级以上资质企业二十余家加入，目标瞄准的是工程体量较大的110Kv及以上的输变电项目。这些项目主要采用公开招标的方式进行，其竞争是公开、公平、公正的。

（三）小项目大竞争

目前竞争最惨烈的当是一些10Kv至35Kv的项目，这些工程的特点是规模小、工艺简单、施工容易，对施工企业的资质等级要求低，当地二级以上资质单位一般不愿意接手，反而成为入驻本地的外地电建企业的争取目标。因为域外单位常驻本地，有项目施工周期间隔，他们便以高资质、低价格抢夺这块市场，补偿其固定成本。该部分的竞争激烈程度，令本地二级企业刮目相看，显现处处争雄的市场本质。

（四）南通市场容得下大英雄

目前，南通地方经济发展势头强劲。一是近年南通市政府以“依托江海、崛起苏中、融入苏南、接轨上海、走向世界、全面小康”为总体发展思路，提出争当苏中新一轮发展“领头雁”的目标，地方经济投入较大，招商引资成效明显，拉动了电力建设需求；二是国家电网公司建设“三纵三横一环网”的特高压电网规划，跨越南通的电网输变电配套项目增多等因素，使南通地区面临较好的市场机遇；三是城市建设力度不减，房地产开发拉动了城市电网建设，规模依然庞大，2015年房地产开发投资690.9亿元、2016年上半年商品房销售面积同比增长57.25%；四是南通通州湾新区建设是区域经济的最大增长点。2015年3月，国家发改委批准设立“通州湾江海联动开发示范区”，标志着通州湾开发上升到国家战略层面。该区位于长江入海口北翼、江苏沿江经济带与沿海经济带交汇处，是南通市委、市政府倾全市之力打造的沿海国家级新区，新区建设的投入规模之大、电建市场之大是江苏省城市建设之巅；五是南通地区城镇化建设刚起步不久，一大批电网需要建设，村镇集中居住的规模在迅速扩大。从以上分析可以看到，南通地区施工力量雄厚，队伍多，高手林立，但市场容量相当可观。是英雄，市场上方见真功夫。

三、微观分析，斗志倍增

电建市场，是电力施工企业浴血奋斗的地方，争市场，就必须增强企业素养，方能担当。南通本地的电建队伍，面对时势给予的机会、外地竞争对手的争夺，应从提高营销能力入手，消除以下不利因素：

（一）施工业务充裕，营销队伍不全

南通本土的电建施工队伍，从未发生过业务短缺、资金困难、工人工资发不出的现象，但由此也带来营销战略布局的缺失。多数单位没有专门的营销队伍，没有与企业发展要求相适应的营销思想，还停留在“靠关系吃饭”销售路线上。

（二）施工队伍庞大，专业结构失衡

从我们接触到的施工单位来看，普遍存在人员总量优势、高技能专业人才不足、专业失衡的问题。在业务招标、施工现场检查中可以发现普遍存在人员年龄结构老化、技术人员缺乏、服务和营销观念薄弱的现象。

（三）专业能力较强，专用机具不配套

现有的施工队伍，都有能力承接相应资质等级的业务，有的甚至经常参与超过自身等级资格的施工配合工作，施工经验丰富。但现场发现其非主力的技术人员配备欠缺、专业施工机具落后，新施工技术的运用较少。

（四）创新能力不足，企业特色不靓

随着电力技术的发展，一些新材料、新技术广发运用，电建施工工艺也在不断发展。如南通送变电公司常年开展技术革新、QC管理创新，南通通明投资实业有限公司的斜拉电杆带电扶正装置，在2016年国际质量管理小组会上获得金奖。他们每次外出投标，亮出技术底牌，都得到招标单位的认可，均能获得较高的技术标分值。但也有相当多的单位缺乏创新能力，不能形成技术优势，只能采用低价格投标策略，有时价格低也不能中标，未能从整体上形成本土企业的竞争实力。

四、构建营销文化，实施营销策略

电建市场营销，就是从企业发展的高度，掌握电建市场信息，寻找市场机会，促成交易，创造或满足市场需求，实现企业的经营目标的一个过程或活动。因此，必须建立大营销或整体营销的概念，将营销活动扩展到企业行为、形象的方方面面，将营销活动扩展到企业生存的每时每刻，将营销活动扩展到每一位员工，事事处处、时时刻刻、每个岗位每个人都要体现企业的营销策略，有效解决上述不利因素。

（一）以质量营销为基础，处处营销

电建市场是一个强制性约束市场，其交易程序、交易行为受较多的政策法规约束，如果没有质量做基础，就难以兑现工程类产品或服务需求，无法给企业创造利润。只有确立质量营销理念，才能保证企业营销目标的实现，倘若一个工程出现质量问题，将有一批客户不敢签约。但是，仅仅以质量营销还是远远不够的，因为营销是市场信息、机会、交易、需求、目标密不可分的，因此，企业在建设工程的整个项目管理的过程中，除了抓好传统的安全和质量外，必须在项目的各个过程、环节中体现营销思想，以服务为桥梁，配备必要的施工机具，采用新技术，提高施工质量和效率，实施处处营销。

（二）以整体营销为抓手，事事营销

由于施工产品的单一性，决定了资源的有限性和交易成功的不确定性，而实施整体营销理念，能有效解决施工业务营销“广种薄收”的窘局。整体营销必须贯彻“业主为核心”的理念，重新组合施工企业行为和市场行为，综合协调地使用多种方式，以统一的目标和统一的形象，传递一致的施工服务信息，实现与客户的双向沟通，迅速树立企业品牌在客户心目中的地位，建立与客户长期密切的关系，有效地达到营销目的。由于整体营销囊括与企业有关的内外部环境的所有干系人，包括供应商、分包商、顾客、职员、政府、同盟者、竞争者、传媒、社会公众等，电建施工企业的营销活动一定要拓宽空间视野，抓好人员专业结构、在与外界接触过程中，实施事事营销，传递本企业的营销文化。

（三）以品牌营销为形象，时时营销

最高级的营销不是建立庞大的营销网络，而是利用品牌符号，把无形的营销网络铺建到社会公众心理，把产品输送到消费者心里，使消费者选择消费时认同这个产品，投资商选择合作时认同这个企业。品牌符号，浓缩了企业多种重要信息，包括企业的信誉、文化、产品、质量、科技、潜力等。因此，电建企业的品牌，要靠更多的“优良工程”来打造，要靠一流的速度、一流的质量、一流的技术、一流的管理、一流的服务来支撑，若要形象树立，营销就必须时时存在。

（四）以营销机制为动力，刻刻营销

一切的营销活动，都是本企业的职工所为，因此营销机制的建立，就是重组营销动力结构，建立营销体制，实现刻刻营销。一是要构建多层次的营销力量，从企业高层至一般员工，都要有营销思想，每个层次、每个员工所做的每件事、每个员工在企业工作的每一刻都是企业形象；二是从企业层面要找准服务对象，细分市场，实施差异化营销，不同岗位的员工要明白工作即营销，既是自我营销、也是企业营销；三是在员工层面找准不同岗位的职工要有具体的营销重点，实施适当的营销政策；四是采取营销激励，重奖营销贡献突出的员工。企业销售业绩好不能只奖励营销部门，因为营销是企业的整体行为，不是营销专业的少数人的行为，只是营销部门人员专业与客户的接触环节而已。

（五）以核心竞争力为支撑，生存营销只有生存，才能发展；只要生存，就要营销，这就是生存营销理念。我存，企业存，这就是核心竞争力。企业独特的竞争优势，必须靠核心竞争力支撑，在于将营销理念贯注于企业工作的全过程、全方面，在于塑造优秀的营销文化，使营销思想根植于每个员工心里，落实在企业的每一项工作中。

（六）以售后服务为保障，持续营销本土企业是土生土长的施工力量，与域外企业竞争有着独特优势，人熟、地熟，与当地客户的空间距离短、呼之即到，对工程质保期之后的服务响应是域外企业无法竞争的，只有把服务客户的理念根植于心、把服务的内容扩展到电力供应与消费的方方面面，扩展电建市场的延伸服务，本土企业的竞争优势必将彰显于客户面前，赢得更大的市场份额。

五、结束语

面对激烈的竞争市场，南通本土电建企业应认真审视自身的核心优势，运用现代营销理论指导营销实践，以市场为中心，以员工为根本，以核心竞争力为支撑，树立整体营销理念，建设销售团队，形成处处、事事、时时、刻刻的整体营销合力。

作者:贾伯如 单位:江苏通供集体资产运营中心