小析服装在超市的市场营销

导语：小析服装在超市的市场营销一文来源于网友上传，不代表本站观点，若需要原创文章可咨询客服老师，欢迎参考。

一、市场营销战略

1.超市服装市场细分。1.1性别细分。女装市场分析：女装市场一直是服装市场的大头，其一直引领着时尚和潮流，是时尚、个性的代表。女性购买服装的频率和金额是所有服装消费群体中最多的，有得女装者得天下一说。因此众多企业和资源混战在女装市场里，女装品牌众多，各品牌之间差距不大。男装市场分析：根据国家统计局2000年第五次全国人口普查公报，中国男性人口数量为65355万人，占总人口的51.63％，比女性的比例略高，由此可见，中国的男装消费者构成了一个容量不容忽视的市场。目前我国男装业的发展已具有相当的基础：男装企业拥有现代化生产设备，产品市场定位相对明确，质量比较稳定。前十名品牌占据全国几乎50％的市场，前三名：雅戈尔、杉杉和罗蒙市场地位相对稳定，其中雅戈尔市场优势明显，市场综合占有率超过10％，其他品牌的市场综合占有率较低，大多在1％和2％左右徘徊，且相互之间较为接近。1.2年龄段细分。国内成年服装年龄段分类基本为：18-30，30-45，45-65，65以上。18-30：该年龄段的消费群体是服装消费的最主要的群体，是消费群体中服装购买频率最多，总体购买金额较多的群体，该年龄段人口在1.8亿左右，其中女性人口略多于男性，与中国总体人口男女比例相反。该群体具有一定的经济基础，很强的购买欲望，时尚，追求流行、个性，敢于尝试新事物，容易接受各种新品牌。该群体中很大一部分容易冲动购物。是目前服装品牌最多，竞争最激烈的细分市场。30-45：该年龄段的消费群体是服装消费的主要群体，是消费群体中购买单件服装价值最高的群体，该年龄段人口在3.3亿左右。该群体是消费群体种经济基础最为雄厚的群体，有较强的购买欲望。45-65：该年龄段的人口在2.7亿左右。该年龄段的消费群体对服装购买欲望一般，但思想相对稳定和成熟，对服装质量有一定的要求。市场上适合该年龄段的服装品牌较少，特别是满足该年龄段的女性服装品牌严重缺失，市场机会较大。65以上：该年龄段人口在1亿左右，购买欲望较低，对服装的需求不是很强。1.3产品属类细分。目前存在于市场上的服装属类大致有商务正装、高级服装、休闲服装和“新正装”。商务正装系列包括在正式商务活动及高级商务会晤期间所穿着的商务服装。高级服装，多做工精良，这类服装往往价格高昂，诸如各类时尚晚宴及高级典礼之中进行穿着。而休闲的服装系列中，市场广阔，品类细分多，以现今市场中所出现的休闲类型大致可分为：大众休闲（如佐丹奴、班尼路等）、运动休闲（如国际的耐克、阿迪达斯、李宁的专业运动休闲、Lacoste的网球休闲、Wolsey的高尔夫休闲等）、时尚休闲（如ONLY、VEROMODA等）、户外休闲（如PaulShark的海洋休闲、JEEP的野外休闲等）等，最后的“新正装”是介于商务与休闲之间的服装，兼顾正装的需要，但是比正装更时尚和具有个性。2.超市服装市场选择。在性别上兼顾男性与女性的双重需求，但是更多以女性为主，因为女性的消费需求更强。在年龄段上选择30-45和45-65这两个年龄段，首先是因为其具有稳定和较好的经济基础，其次这个年龄段的人群大多因为要采购家庭必需品经常进入超市。第三，目前在我国的人口分成中，中青年人的比重最大，在产品属类上选择男女大众休闲装、家居服、睡衣为主，辅以鞋、袜、帽子等服装小件。3.超市服装市场定位。超市服装的销售要跟超市这种模式相契合，“像买白菜一样买衣服”，让消费者用低于百货商场很多的价格买到同样质量的衣服，以量取胜。

二、市场营销策略

1.产品策略。1.1超市服装组合。1.2超市服装特点。（1）选择与百货商场相同的品牌，低价代销其尾货。（高档低价）。（2）选择与厂家联合，挑选几家有实力的做中档服装和鞋子的厂商，让其在超市内部建立工厂店。(中档平价）。（3）选择从厂家进货，大量低价的购进袜子、帽子的等低价值的东西，既不过多占资金，超市也有自主定价权，在拉人气的时候进行促销。（低档廉价）。2.价格策略。2.1折扣定价策略及针对的产品。折扣定价策略针对高端产品的尾货销售，因为有百货商场的正价作为参照系，在超市用折扣定价能收到比较好的效果。一般选择以标价的5折进行销售。2.2成本定价策略及针对的产品。成本定价的策略适用于中档服装和鞋的销售，以工厂店的模式在超市经营，适当的在成本上加价，以走量为主，让顾客感觉到工厂店去除了中间商的利润后实实在在是在让利消费者。除去所有的费用后，实际利润控制在20%。2.3竞争导向定价策略及针对的产品。竞争导向的定价策略针对与帽子、手套、袜子和内衣等小件的物品，可以根据同商圈的同行业的销售情况进行低价的促销，以拉动人气。3.促销策略。3.1人员推销策略。增加促销人员数量，除了在卖场推销外，还应在大门口、楼梯口等人流集中的地方发放仅针对服装鞋帽的宣称小彩页，引导进店的消费者关注服装鞋帽区域，并提醒消费者特价促销或降价的商品。3.2销售促进策略。高档服装，不得随意降价，但消费者可以享受积分，并且周五到周末三天时间可以享受双倍积分，积分到一定分数可以兑换礼品。中档服装，每周男女各推出1款特价商品，利润控制在5%以内，比如：够正价商品每满300元的，赠送5元消费券，可累计赠送。低档的袜子、帽子或内衣等，可低价进行捆绑式销售，以数量获取利润，也可以抗衡其他超市的销售促进。3.3超市服装团购。超市销售也可以借鉴网络团购的方式，每半个月推出一款团购产品，增加销售量。4.渠道策略。渠道策略分为两种关系，一种是合作关系，一种是买卖关系。高端尾货和低端的产品由超市找厂家购进，卖给消费者赚取差价。而工厂店的形式就是超市和厂商的合作关系，即超市给厂家提供销售平台，低费用的引进品质好款式好和有实力的厂家进场销售，再从销售中进行利润分成。

三、结语

超市服装销售是一块还没有完全开发的具有潜力的市场，但是超市服装销售应该避免与百货商场进行正面的冲突，应该在服装细分市场里找到合适自己的市场，进行差异化定位和差异化销售，但是总而言之，超市生存的长期历史里就是以量取胜，不管是食品、日用品还是服装鞋帽，都应该统一销售思路，这样才能统一客户群。事实告诉我们目前的超市服装经营背离了这一路径，显然效果不是很好的。

作者：范仁政李沁怡单位：重庆工商大学英国林肯大学