电力企业营销战略现状及措施综述

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摘要：供电企业要生存发展，并在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须紧跟时代步伐，与时俱进，认清形势，重新确立适应市场变化的经营理念和经营策略，因此，供电企业应加强电力营销策略创新，构筑新型的电力营销策略。

关键词：营销管理现状体制管理措施

1、电力企业营销战略管理的现状

电力企业作为国有经济部门存在着一系列国有企业固有的通病主要表现在部门机制不完善内部缺乏竞争、激励和自我约束机制。

由于国家计划式生产型企业的惯性供电企业的各项费用目前仍然是依据设备资产分割，使得营销费用缺乏来源;供电部门的营销机构与其他职能部门缺乏组织协调管理，营销机构业务面临着重组.资产也重待整合同时，供电部门的营销管理信息系统建设滞后;可以说电力营销管理的落伍.已对供电企业的生存和发展在不同程度上形成了潜在的威胁。

由于各种配套改革措施没有跟上经营体制的落后使供电部门缺乏内动力，在市场营销管理上的弊端也是显而易见。

1.1服务质量要求高

市场经济的核心是客户至上，对供电企业来讲为客户服务是供电企业员工的宗旨要树立优质的服务以优质满意的服务赢得市场竞争优势。

《电力法》颁布实施后.用户对供用电双方权力和义务的认识越来越清楚加之电力市场供需矛盾的转变，用户要求供电企业提供更多的优质服务对供电企业不规范现象的投诉有所增加。因此供电企业必须依法经营，规范优质服务实施新型营销策略。

1.2市场价格竞争激烈

在现行政策体制下.电力市场是独家垄断经营的其市场占有率为100%似乎不存在竞争。但在能源市场的竞争却是存在的而且随着先进技术的发展.新的技术设备使得电能以外的能源设备如燃煤、天然气设备的可控性、方便性接近或赶上用电器的性能。在此基础上人们可以通过经济性分析比较后选择使用其他能源，造成电力边界市场的竞争日趋激烈。

1.3市场意识薄弱

供电企业的核心业务是电力营销.供电企业的生产经营活动必须服从和服务于市场营销的需求，电力产品销售困难、供电服务质量差、服务体系不健全、不能完全适应电力需求的增加这些都制约着电力销售，使得供电企业在市场竞争中处于劣势形成了电能需求量大但供应不足以及供电企业销售困难两者并存的矛盾性电力市场。因此供电企业必须转变到以市场需求为导向、以效益为中心的轨道上来。

1.4营销管理结构有待优化

目前供电企业售前、售中、售后服务的服务体系不健全主营系统、支持系统和监督体系不明显，功能发挥不完全。供电企业没有及时调整内部的管理结构，很多供电企业没能按照市场需求设置专门的营销机构有些设立营销机构的供电企业也没能将营销机构的职能转变到市场策划与开发、需求预测与管理、业务发展与决策、客户服务与支持、电力销售与合同管理、公共关系与形象设计、新技术和产品的开发.以及用电咨询和电费电价等方面上来。

随着市场的逐步开放、电力监管体制的深入执行以客户需求为导向的市场营销管理结构将逐步形成。

另外，完成整个电力营销过程经手部门较多，内部手续运行较慢，流程复杂。以报装接电为例客户申请大容量增容，要经过申请、现场勘查、工程设计、施工和装表接电等多个环节。这些都给客户造成了很大的不便，势必影响电力企业的增供扩销工作。

2、供电企业营销管理的战略实施程序

2.1供电企业营销管理新形势下有效的培训

全面完整的认识新形势下的营销管理，对企业中高层进行知识营销管理认知培训，特别是让企业高层认识营销管理的重要性.用创新的眼光审视当前的电力营销工作，主要包括如下内容:11)可将供电营销总体策略定位为环保能源扩张策略;(2)以环保、调整能源消费结构为契机(3)以市场需求为导向《4)以需求侧管理为手段，积极引导广大客户对电力的正确消费(5)以优质服务为宗旨:(6)以满足客户需求，引导客户消费为中心(71以市政、商业、居民生活用电市场为主攻方向(e>以稳定工业市场用电为重点，积极开拓其他可替代能源市场。可邀请外部的一些培训、咨询公司参与，关键在于了解业界标杆企业的做法和选择合适企业现状的解决方案。

2.2完善的业务流程及标准化作业

建立了以客户需求为主线统一规划整合资源为原则的统一业务流程，并已建立主营业务的平台《CIS、PMS、ERP等系统).均在使用中发挥了作用部分系统的广泛和深度应用，如资产的三联动等使管理更加规范化信息化不断完善的流程是企业现代化管理的基础。

2.3业绩管理及评价

虽然已建立了新的业务流程和标准化规范即有了〔ERP、CIS等强大的运营系统的支持但是为了顺利实现企业的利润和经营目标还必须要辅之以行之有效的管理系统。

在电力营销业绩计划阶段.通过对售电量、线损、可靠性等目标的层层分解;实现压力有效的向下传递通过对电力营销战略目标分解指标体系;使得各基层单位和员工的努力与公司的发展相协同;促进电力营销目标的达成。

另一方面通过业绩反馈体系的建设;保证计划的实施过程中及时反馈信息并对电力营销业绩计划进行及时的调整，对业绩过程进行有效的管理在业绩评价阶段，对电力营销业绩计划的阶段性实施结果进行准确的评估并找出差距，分析原因以便于对电力营销战略不断纠偏和调整使之进一步完善。

同时电力营销业绩管理及评价要与目标管理相结合，必须通过确定基层单位和员工个人的工作目标利用制度化的方法来规范每一位营销人员的行为，使售电量、线损、可靠性、电费回收等关键性营销战略指标处于可控、能控、在控状态。

2.4转变供电部门的观念

20世纪90年代以来随着电力投资规模的增大电网供电能力大大提高，供需矛盾得到缓解在一定程度上呈现暂时“饱和“电力生产从“卖方市场“转向“买方市场”。

近年来由于固定资产投资等大幅度上升造成局部地区的“电荒”。这些客观现实告诉我们，必须树立全新观念即市场观念、价值规律观念和优质服务观念.强化市场意识.遵循市场规律。

这些观念上的转变将使供电部门广大员工工作态度、工作方式发生转变使其更加主动地为客户提供优质的服务。

2.5完善电力营销管理体制

供电部门要改革机构设置建立全员与全息营销机制。应成立专职部门来统筹整个市场营销这样有利于对电力市场需求的总体评估和营销总策略的制定便于组织统一的多层次的营销活动:健全和完善以责任制为核心的电力营销规章制度，建立一套纵横连锁、互相协调的责任体系严格考核奖罚分明同时，还要加强供电部门的内部资金运营监管，加强对基层单位(供电所)的财务管理，实行收支两条线。

基层单位应收的现金收入、电费和施工费全部上缴公司.不得私自截留;基层单位的办公费用由公司按实际情况进行预算足额拨给:各基层单位上缴的施工费按一定比例返还作为办公经费，在此范围内超出的费用公司不予报销使其想方设法减少支出.降低成本。

公司应建立大营销管理体系.实行公司领导、中层干部与基层供电所挂钩公司本部班组与乡镇供电所挂钩.树立公司全员参与管理和服务的信念，极大地调动了全体职工的营销管理积极性。

2.6加强客户沟通充分重视投诉和建议

供电企业不应害怕和回避客户的投诉和抱怨。相反要根据客户的建议不断找出在服务、网络经营、管理中存在的问题及原因及时加以改进.强化企业内在素质提高服务水平.为客户排忧解难，尽力使客户获得真正的满意，正确地与客户保持沟通至关重要。

2.7实施战略合作，共同开拓电力大市场

供电企业要积极同包括用电消费品的生产和销售企业、新型电力产品的生产企业等关联企业(行业)建立战略联盟，共同合作挖掘现有用电市场潜力开拓新的用电市场扩大电力占终端能源消费比例。

3、实践及管理措施

3.1购质优价廉的电力产品

随着国家电力体制改革的进一步深入和’‘竞价上网’‘的逐步推行。电力市场运营规划不断完善供电企业完全可以更多地在电力交易市场上采购质量合格、价格具有竞争力的电力这是供电企业采取成本领先战略的一个最基本的因素。

3.2努力减少电力在途损耗

电力从发电商处输送到本地电网后.再经过一系列降压、输送，最后送到客户的配电设施.这中间要经过若干的电气设备。要跨越较长的物理距离这些都会在一定程度上产生电量损耗。供电企业应以技术革新、改造老旧设备、线路，尽可能采用科技含量高的节能设备同时加强节能管理尽可能降低管理损耗.最终达到多供少损的目的。

公司成立了节能降耗管理小组，全面领导公司的节能降耗日常事务提出降损计划措施并督促落实，公司线损率连年下降2007、2008年连续2年保持完成综合线损率6.25%。

3.3全力降低管理成本

目前供电企业的管理成本比较高其潜在的浪费也较严重.因此供电企业应加强企业管理再造管理流程，促进人力资源合理配置.严格控制成本，划小成本考核单位，全员参与成本控制管理，强化审计稽核工作，实行成本一票否决制，这样才能真正地提高企业管理水平有效降低管理成本。

3.4强化一反窃电’工作力度

随着科学技术的快速发展，窃电手段更加高明技术含量更高，方法更隐蔽给查处带来了很大的难度。特别是一些个体私营企业更是把窃电作为企业利润的来源之一而窃电给供电企业带来的是真正的利润损失。

要大力宣传《电力法》，加强监管把窃电现象消灭在萌芽状态采用科学的计量方法运用先进的计量设备使用负荷监控系统.让窃电者无隙可乘;实行举报奖励制度公布窃电举报电话。

公司多年以来保持强大的反窃电宣传和查处力度，并经常不定期地组织队伍进行用电秩序检查.维护了电力市场的正常供用电秩序，最大限度地减少电力的不明损耗维护公司的合法利益。

4、结语

电力营销是供电企业核心业务电力营销工作的质量关系到供电企业自身的生存和发展决定着供电企业的市场竞争力。结合未来的发展确立新的营销观、实施积极有效的营销策略对电力企业改革有重要的促进意义。