饲料市场推广策划案

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成功的产品营销推广既可以迅速、高效地将企业产品传递到消费者手中，也可以有效促进企业的健康持续发展，并在激烈的市场竞争中赢得胜利。因此，每一个企业均应对自身的产品市场应用推广与营销策略进行不断的优化、调整与创新，进而逐步形成自己的产品品牌与营销特色，为提高企业自身的市场综合竞争力奠定基础。本文就凹凸棒土水产饲料的市场推广进行系统阐述，为含凹凸棒土饲料在市场的应用提供更多的参考。

一、凹凸棒土饲料市场推广前景分析

(一)凹凸棒土及饲料应用概述。凹凸棒土简称凹凸土，是一种层链状过渡结构的以含水富镁硅酸盐为主的粘土矿；它具有特殊的纤维结构和不同寻常的胶体和吸附性能，具有广泛的应用领域，有“千土之王”、“万用之土”等美誉。我国对凹凸棒土的研究起步比较晚，与发达国家还有相当大的差距，且资源利用率底，使用范围小，产品开发缺乏多样化，进而导致在国内各个应用领域开发应用率不高。虾蟹颗粒饲料由于在运输途中受到机械撞击力，在投入水后受到水的震荡冲击和浸泡，容易散失，不利于虾蟹等特的摄食。研究发现:凹凸棒土在相当低的浓度下可以形成高粘度的悬浮液，其流变性能决定了它可用作粘结剂，应用在饲料工业上。以凹凸棒土为粘合剂添加到特种水产饲料中，可以增加饲料强度和水稳定性，不会造成饲料资源的浪费和水环境的污染等问题，相对目前鱼虾混合物、淀粉、海藻胶等天然粘合剂，凹凸棒土的价格更加低廉，可以降低生产成本；相对化学合成的粘合剂，凹凸棒土富含镁、硅等微量元素，具有更高营养价值，可以促进水产品的生长发育。另外，凹凸棒土除了具有粘合的特性外．本身为动物营养素，能够提高饲料的消化吸收，减少代谢物的排泄；同时饲料的水中稳定性的提高，降低了营养成分的损失，有效减轻了养殖环境的污染。从而减少了养殖对象的疾病危害，特别是在高密度和连续大规模养殖时，作用更为明显。由此可见，凹凸棒土在作为饲料载体、粘结剂和干燥剂等方面，也显示出良好的发展前景。(二)凹凸棒土饲料市场推广营销现状。虽然凹凸棒土在饲料中的应用得到了学界高度认同，但凹凸棒土饲料的市场营销现状则存在诸多问题，而影响到其市场的推广与销售，究其原因主要有以下几方面:首先，产品缺乏行业认知度。由于凹凸棒土在饲料中的应用研究更多的处于学界内部的研究；凹凸棒土在饲料中的应用与推广尚处于局部地区的水产饲料实践应用之中。因此，国内水产行业对凹凸棒土饲料的具体应用优势以及经济效益了解不知，这也导致了凹凸棒土饲料在行业认知度较差，最终也影响到了凹凸棒土饲料的应用与推广。其次，缺乏新产品宣传渠道。虽然，凹凸棒土饲料在水产饲料中的具有极高的经济作用，但是由于凹凸棒土饲料生产企业缺乏对凹凸棒土在饲料中的优势、经济价值的作用未被充分认识。究其原因，主要是企业未对凹凸棒土饲料的产品优势、价格优势等进行有效的渠道，加之企业营销渠道、宣传渠道的不完善，也直接导致凹凸棒土饲料在水产行业生产中的应用、推广不理想，甚至对其未来的市场推广也会产生诸多影响。第三，营销渠道建设不完善。目前，凹凸棒土饲料生产企业的营销渠道仍沿用原有的饲料营销渠道，该渠道的营销范围以淮安地区为主，虽然，也辐射江苏省内，但对省外、全国范围内的营销渠道建设不完善，尤其是海南、南方地区养虾大省均未设置相关的自有营销渠道。这样一来，既影响了凹凸棒土饲料的产品影响力，也导致其应用、推广效果不理想。

二、凹凸棒土饲料的市场推广策略

(一)建立健全完善的国内营销渠道。调查发现:水产养殖，尤其是虾蟹养殖多集中于京津冀、华南地区及海南省，其对虾蟹饲料的需求量极大，但其虾蟹饲料多以传统颗粒饲料为主，进而也造成了虾蟹饲料在运输、投喂过程中出现了大量的浪费现象。虽然，这些水产品养殖企业也对虾蟹饲料的运输、入水的粘合度有着不同的应用需求。但由于凹凸棒土饲料生产企业，未对产品进行有效的宣传，且缺乏完善的国内营销渠道，这也导致其凹凸棒土饲料的应用推广受到了严重的影响。因此，凹凸棒土饲料企业应立足于江苏水产养殖市场的现在营销渠道进一步建立健全完善的国内营销渠道，并结合凹凸棒土饲料的产品宣传、产品促销等活动来配合营销渠道的建设，为凹凸棒土饲料的全国范围的应用与推广奠定基础。首先，自有渠道拓展建设策略。凹凸棒土饲料应在自有营销渠道的推广基础之上，进一步加强营销渠道拓展建设工作。首先，强化江苏省内的自有渠道拓展建设，将省内凹凸棒土饲料营销渠道进一步完善，既要覆盖省内主要水产品养殖地区，还要借助自有营销人员的产品营销加大凹凸棒土饲料的推广，还要积极与其他非竞争饲料或饲料添加剂企业合作，利用其营销渠道进行合作营销，以此来有效拓展自身凹凸棒土饲料的销售量及销售范围。其次，加大国内营销渠道建设。凹凸棒土饲料企业应结合自身销售渠道发展现状、营销人员工作能力以及资金情况适当、合理地进行国内营销渠道的建设，以此来加大凹凸棒土饲料产品的营销范围。同时，凹凸棒土饲料也可以在各省市设立凹凸棒土饲料营销分部或营销机构，与其他饲料添加剂企业合作，充分借助其营销渠道进行凹凸棒土饲料的试销、试用，并在水产养殖户的得到、实现既有利益之后，以强化其对凹凸棒土饲料产品认可度，使之成为品牌建设示范基地，进而再以此地区建立营销分部或分销机构，在有效提升凹凸棒土饲料市场占有率的同时，也能够最大程度地降低资金投入风险[3]。其次，加大电子商务推广策略。在传统营销渠道中，饲料的营销多以实体营销渠道或是营销渠道为主。但在电子商务时代背景下，凹凸棒土饲料企业也应紧紧抓住时展的步伐，借助电子商务营销渠道来，实现与凹凸棒土饲料用户进行直接互联互通，从而使渠道扁平化；在全面加强企业与用户之间的营销联系之余，还可以提升企业对水产饲料市场反应速度。因此，凹凸棒土饲料企业可通过电子商务营销渠道实现凹凸棒土饲料的市场推广与营销。同时，凹凸棒土饲料企业也要积极与现有养殖户的分销渠道紧密结合，在加大凹凸棒土饲料产品的市场宣传与营销过程中，不断优化自有营销渠道；进而实现电子商务+自有营销渠道+养殖户分销模式来进行，以期为进一步拓展含凹凸棒土饲料的销售渠道。(二)产品宣传推广策略。(1)“以点带面”的宣传策略。目前，凹凸棒土饲料在淮安及江苏省内具有一定的知度度与应用市场，因此，凹凸棒土饲料企业应立足于淮安及江苏省内进行侧重性的宣传，以全面提升江苏省水产养殖户对凹凸棒土饲料产品的认同率与使用率。同时，还要结合江苏省内水产养殖户的应用成功案例进行重点范围，并结合全国范围内的广告宣传来实现“以点带面”的纵向与横向的宣传效果。该宣传策略既可以全面降低广泛宣传费用，还可以借助江苏省水产养殖户的成功应用案例来有效提升凹凸棒土饲料产品的品牌形象，进而为含凹凸棒土饲料在水产饲料中的应用与推广奠定良好的基础。(2)各渠道的宣传策略。凹凸棒土饲料企业应善于借助自有营销渠道、电子商务营销渠道以及养殖户的分销渠道(或是商)进行横、纵向的产品宣传，尤其是应重视养殖户的分销渠道宣传。养殖户的分销渠道宣传策略，既可以借助养殖户自身应用的成功案例的说服性、直观性来提升宣传效果，还可以进一步促进凹凸棒土饲料产品的直接销售量，这对凹凸棒土饲料企业而言则是一个重要的“双赢式”产品宣传、推广、销售策略。(3)树立品牌形象、促进横向宣传。凹凸棒土饲料企业应基于上述两种宣传策略的基础上，积极树立自身凹凸棒土饲料品牌形象，以此来促进自身产品的宣传。然后，再结合凹凸棒土饲料生产量、销售量的实际情况，在进行了详细、客观的凹凸棒土饲料市场调研之后，再立足于江苏省内的宣传与品牌形象进行全国范围内的宣传与推广，进而达到以最少的广告宣传费用，将宣传效果最大化，并以此来推进全国范围的宣传与销售，进而才能达到事半功倍的效果。(三)品牌推广策略。企业的品牌形象对企业未来的发展起到了极为重要的作用。因此，凹凸棒土饲料企业应高度重视现在品牌形象，并通过进一步的品牌优化与创新建设来争取现有销售区内更多的养殖户，并逐步将自身品牌由江苏省逐渐推向全国。因此，凹凸棒土饲料企业必须重视、强化品牌建设与创新，同时，还要强化品牌忠诚度为核心的产品应用与推广体系。如凹凸棒土饲料企业应以江苏省内现有养殖户为重点，通过促销、新产品试用、售后服务等来不断强化养殖的对企业及凹凸棒土饲料的认同度，以此来培育、增强、维护凹凸棒土饲料养殖户的忠诚度，为凹凸棒土饲料的全国范围内的销售(尤其是电子商务销售)奠定品牌基础。(四)体验营销推广策略体验营销是新产品最有效的应用推广手段，其可以直接借助产品体验者的亲身体验来强化产品的可信度，这对促进新产品的销售、品牌建立均具积极作用。因此，凹凸棒土饲料企业在产品应用与推广过程中，可以在淮安或江苏省内的水产养殖中合理选择一些信誉度高、养殖经验丰富的水产养殖来进行凹凸棒土饲料产品的体验养殖，并将整个养殖过程中制作成视频，并与电子商务渠道部门、广告宣传推广部门相结合，使之成为凹凸棒土饲料产品的实践应用的真实案例，这对全面提高凹凸棒土饲料产品的可信度、知名度均具重要意义，同时也会为产品的推广与营销起到了积极的促进作用。

三、结语

含凹凸棒土饲料在其市场推广过程中，必须充分借助产品自身优势及淮安、江苏省内的现有市场优势，不断进行凹凸棒土饲料的推广、销售策略的优化与创新，并通过品牌建设、电子商务渠道建设、体验示范点建设等来进一步加大含凹凸棒土饲料的市场推广力度与有效性，进而才能促进凹凸棒土饲料的应用和发展。

参考文献

[1]袁娟.谈农产品营销策略［J］.现代农业科技，2008(18)

[2]菲利蒲•科特勒．市场营销原理［M］.亚洲版第2版.北京:中国人民大学出版社，2003．

[3]邢戈.基于关系营销的农资产品终端销售策略分析［J］.安徽农业科学，2010，38(10).

[4]康凌翔．宁夏中部干旱带特色农产品市场现状及营销对策分析［J］.安徽农业科学，2010(29)

[5]廖松.我国农产品品牌营销策略探析［J］.现代农业科技，2010(12).

作者:王利国 单位:江苏财经职业技术学院