铁路货物班列产品谱系设计分析

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摘要：铁路货物班列是铁路货运系统的高端产品。目前，铁路货物班列产品谱系化程度弱，产品设计与市场需求存在偏差，市场竞争力不强。在分析班列产品货源需求特征和班列产品层次属性的基础上，提出货物班列产品设计原则和设计流程，给出货物班列产品谱系结构。根据铁路货物班列产品的不同特性，从运输效率、车辆装备、服务区域、运输组织、联运方式、货物品类、经营管理和服务功能等维度设计货物班列产品谱系，为有效提升货物班列产品运营质量、推动货物班列高质量发展提供技术支撑。

关键词：铁路；货物班列；货运营销；产品谱系；产品设计

铁路货物班列是指在固定到发车站间开行，有固定车次和运行线路、明确的开行周期和运行时刻，按照客车化模式组织开行的货物运输列车[1]。货物班列与传统的货物运输组织方式相比，具有列车等级高、运行速度快、开行方案固定、运到时限稳定等优点，是铁路开拓高货物价值、高附加值、高时效货运市场的有效手段，是与公路运输竞争货源的主要产品。货物班列是铁路提升运输效率、打造精品干线运输品牌的重要基础，是铁路延伸服务链条、由运输服务向物流服务、供应链服务转型的重要手段，是铁路未来增运增收的重要支撑，是落实国家运输结构调整、推动“公转铁”的重要抓手。

1铁路货物班列产品设计需求分析

1.1货源需求特征。比较货物班列产品和一般货运产品的货源物流需求可知，货物班列货源在时间、价格、运量、服务等方面与普通货源具有显著差异，具体的需求特征如下。（1）时效性要求较高。货物班列货源对时间非常敏感，在运到时效上要求较高，运到时效过长或开行时刻不符合客户作业习惯，都会影响客户的选择[2]。货物班列产品按照客车化模式组织，相对普通的货运产品发到时刻和开行径路固定，是客户选择货物班列产品的主要原因。（2）价格承受能力较强。货物班列货源一般属于高附加值货物，如电商快件、小汽车、冷链货物等，与普通货物相比，具有一定的价格承受能力。在铁路保证一定运到时效和服务品质的条件下，客户愿意为准时的服务支付较高的运费[3]。（3）运量均衡稳定。货物班列产品运行等级高，因而要求货源均衡稳定，保证一定的货物班列开行兑现率和装载率。特快和快速货物班列货源应达到每1d开行1列的要求，而且应保证双向货源；普快班列货源应达到至少每2d开行1列的条件。一定考核阶段内，兑现率过低的班列方案将被取消。（4）服务品质要求较高。客户对物流过程的服务质量要求较高，具体表现在对货物取送时间、作业场地仓储暂存条件、货物装卸方式、货物在车内的装载方式以及防护手段等方面有特殊要求。1.2产品层次分析。传统意义上铁路货运产品的概念是按照客户需求实现货物位移，以及过程中附带的服务[4-5]。根据现代市场营销学的相关理论，货物班列产品可以分为核心产品、形式产品和附加产品3个层次。（1）核心产品层次。铁路货物班列产品的核心产品内容是能够以合适的方式、按照约定的时间、以合理的价格使客户的货物完成从始发地到目的地的位移转变。这是客户选择铁路货运期待的最本质的内容。（2）形式产品层次。铁路货物班列产品的形式产品内容就是货运产品借以实现的形式，包括铁路货物列车的车辆类型、编组形式、运输组织形式、速度等级、开行路径、运到时效、装载形式等产品属性。形式产品将核心产品转变为可以感知的产品，是客户感知产品服务的主要方面，直接关系到客户对产品的评价，也是产品营销的主要内容。（3）附加产品层次。铁路货运班列产品的附加产品就是铁路所提供的“站到站”运输服务之外的服务。随着铁路货运供给侧改革的持续推进和市场需求的不断升级，货物班列的附加产品范围逐步扩大，包含货运价格查询、上门取货、仓储加工等售前服务，在途状态推送、货物温湿度记录等售中服务，末端配送、订单回送、货运事故受理等售后服务，以及物流方案设计、仓单质押、融资租赁、商贸交易等新兴增值服务。根据客户需求提供丰富的附加产品，铁路货物班列产品谱系设计陈诚等是铁路货运班列产品区别于普通货运产品的重要标志，有助于提高客户粘性，做强市场品牌。1.3产品设计原则。随着铁路货运量持续上升，部分通道、区域运能紧张，因而在设计货物班列产品时应更加注重效率和效益，以占用较少的资源获得更大的收益和市场。根据货物班列产品层次和需求特征，提出货物班列产品设计原则。（1）以市场需求引领产品设计。产品设计理念由“客户适应铁路产品”向“铁路产品适应市场”转变，坚持市场导向原则，基于扎实的市场监测工作，准确掌握市场货源分布和物流需求特征，根据市场需要打造有针对性的班列产品[6]。（2）优先利用物流基地组织直达运输。一、二级物流基地基本均匀分布在主要运输通道上，是白货的主要集散地。物流基地区位优势突出，功能划分合理，设施设备先进，是干线运输产品理想的货物集散作业场所。充分发挥物流基地集货能力，围绕一、二级物流基地接轨站和邻近技术站组织直达运输。（3）打造高品质、高时效产品。充分利用集装箱、集装器等设备发展集装化运输，减少两端装卸，短途倒装时间，提升全程运输效率，根据班列的“站到站”平均旅行速度，结合两端取送时效，测算全程“门到门”运输时间，借鉴快递企业打造“次日达”“隔日达”等时效产品，向客户清晰地传达产品的时效特征。（4）由运输服务向供应链服务转变。产品设计理念由“基本适应型”向“服务提升型”转变，紧密围绕客户需求，纵向延伸服务链条，进一步丰富服务功能，提供暂存仓储、城市配送、加工包装等物流服务，以及信息查询、商贸展示、金融保险等增值服务。通过集成服务提升铁路服务的潜在价值，与客户供应链融合，解决客户“物流环节断链”的难题，进一步提高客户粘性。（5）标准化与定制化产品相结合。丰富班列产品的形成途径，拓展大型知名制造企业、物流企业、电商企业提报班列方案的渠道，班列产品由“铁路标准化”向“铁路标准化和客户定制化相结合”转变。在既有货源充足、客户众多的方向打造标准化产品；在既有货源不足、客户单一且具备集货潜力的方向，根据客户需求打造定制化产品。

2铁路货物班列产品谱系设计

2.1产品设计流程。2.1.1需求分析阶段。目前，铁路货物班列的服务对象以常客户为主，在需求分析阶段，主要考虑大客户的服务需求，兼顾市场环境对产品的品质要求。（1）运输需求量。通过客户提报明确运输需求量，根据客户业务的发展趋势，判断近期的运量变化，根据运输需求量确定班列的开行频次。（2）货物品类。不同的货物品类具有不同的特性，对运到时效、装载加固、温度控制等有特殊的要求，因而在需求分析阶段，需要明确运输货物种类，根据铁路运输规范选用合理的车辆装备、集装设备、装载加固方法。（3）运输时间。货物班列货物对时间要求较高，运输时间是影响客户选择运输方式的关键因素之一。因此，根据客户作业波动性，设计合理的铁路运输时间，减少两端集散、装卸的等待时间，才能最大限度发挥铁路干线运输的速度优势。（4）始发终到地。根据客户运输需求的始发终到地，优先匹配现有的运输产品，既有产品不满足运输需求的，再根据需要设计货物班列产品。（5）服务内容。需求阶段的服务调查要尽可能的充分了解客户的需求，在铁路传统的干线运输以外，挖掘客户在两端取送、暂存仓储、加工包装、签单回收等多方位的潜在服务需求，力争延长铁路物流服务链条，提高客户粘性。（6）服务成本。成本是客户选择交通方式最为重要的因素，在需求分析阶段应准确掌握其他交通方式的服务成本，以及客户的心理价位，通过铁路现行的运价作比较分析，提供可行的运输方案。2.1.2产品设计阶段。产品设计阶段首先应分析路网条件、区段运输负荷、站场堆存和装卸能力等能力因素。1）路网运力条件。铁路路网运力条件包括铁路网的通达性和区段运用能力。铁路路网的通达性决定了铁路是否具备有效路径满足该需求，铁路区段运用能力决定了铁路具体径路上是否具备开行条件。目前，我国主要铁路干线区段较为繁忙，能力利用率达到95%以上，因而对于这些通道上的运输需求难以满足。（2）车辆和集装器具条件。车辆装备影响班列产品的最大运行速度，最大装载容积和质量，集装器具影响货物的装卸方式和装载加固方式。（3）场站装卸和仓储能力。装卸能力一般是由装卸线长度和装卸效率所决定的，装卸线有效长不足使得一列车需要进行多钩作业，增加了装卸时间；装卸工具和人员素质会影响装卸效率。仓储能力主要受仓库、站台面积和作业条件影响，仓储面积较少会增大企业集货和分拨作业组织的难度，仓储作业条件差会影响企业分拣的作业组织。局管内的货物班列方案经铁路局集团公司内部审议后应编入运行图；跨局班列方案经铁路局集团公司审议后应报中国国家铁路集团有限公司货运部[7]。2.1.3经营模式选择。对于不同的货物班列产品可以选择不同的经营模式。目前，经营模式主要有铁路局集团公司自营、铁路内部企业包租、客户全部或部分承租等模式。铁路局集团公司自营的优点是经营模式便于统一管理，可以提高运输质量；缺点是当市场波动或其他运输方式的竞争较强时，一般难以保证货源的稳定性。铁路内部企业包租的优点是铁路局集团公司不承担经营风险，缺点是收益固定，当市场需求旺盛时不能享受高收益。客户整列承租的货运产品，多适用于大宗货物运输，将产品直接承租给拥有大量货源的大客户；客户承租部分车位的货运产品，适合多品种、小批量、多批次、短周期的高附加值货物，如电商班列等。根据市场情况和客户意愿，选择合理的经营模式。2.2产品谱系结构设计。基于货物班列产品层次理论，根据产品的属性从不同维度设计多系列的班列产品。铁路货物班列产品体系如表1所示[2，8-9]。2.3货物班列产品细分维度根据货物班列产品的不同维度划分，可以得到不同的货物班列产品。（1）运输时效。运输时效是客户实现货物位移的关键因素。货物班列产品的目标市场是高附加值货运市场，相对于普通货运产品而言，应具有更好的时效性。运输时效性可以通过最高运行速度和全程运到时效送达时间2个方面来体现。最高运行速度反映了干线运输的效率质量，全程运到时效反映了客户对铁路服务效率的直观感受。最高运行速度方面，依托高速铁路可以开行最高运行速度250km/h以上的货运动车组，依托既有线路可以开行最高运行速度160km/h的特快货物列车以及最高运行速度120km/h的快速货物列车等；全程运到时效方面，班列产品可以根据客户时效性需求，联合公路运输企业开行“当日达”“次日达”“多日达”等具有不同时效性的货运产品。（2）车辆装备。车辆装备是班列产品实现的必要设备条件，开行动车组货运班列是落实党中央发展高铁货运、畅通现代流通体系重要指示的重要途径。目前，装备可选择新造货运动车组或改造载客动车组。新型快捷棚车班列和新型快捷集装箱班列具有装载容积大、质量大、方便机械化装卸作业等优点，能够有效改善既有特快班列两端装卸效率低、成本高的问题，是未来特快班列创新发展的主要方向。（3）服务区域。服务区域涉及到发到站作业场地和线路运行范围2个角度。随着物流基地和专用线的大规模规划建设，将来货物班列的发到作业将主要依靠物流基地和专用线。目前，全国铁路货物班列方案中，从物流基地始发班列153列/d，占全国铁路跨局货物班列总数的77%[10]；终到物流基地班列136列/d，占全国铁路跨局货物班列总数的68%。根据线路运行范围，分为跨境班列、直通班列和管内班列。跨境班列服务“外循环”经济，直通班列和管内班列服务“内循环”经济，直通班列国内开行距离长、频次高、货源充足，是班列产品发展的重点方向。（4）运输组织。运输组织内容较多，从装车组织条件维度可分为车站集结班列、区段集结班列和技术站、接轨站集结班列；从途中作业方式维度可分为一站直达、途中甩挂、途中装卸班列；从循环方式维度可分为“点到点”单向、“点到点”循环、多点循环班列。“点到点”循环、多点循环班列是未来班列发展的重要方向；从车底运用维度可分为固定车底循环班列和不固定车底班列，固定车底循环班列对货源组织要求更高。（5）联运方式。根据全程联运方式的不同，可以划分为铁路直达、铁公联运、铁水联运和铁海联运种方式。铁路直达为铁路专用线到专用线运输，全程由铁路实现“门到门”运输；铁公联运为铁路和公路联合运输，公路负责发到一端或两端的到门运输；铁水联运为铁路与内河水运联合运输；铁海联运为铁路与海运联合运输。（6）特殊运输条件。部分货物品类对运到时效、装载加固、温度控制等有特殊的要求，可以划分为电商、冷链、小汽车等单一货物班列以及混合货物班列。对铁路运输组织而言，整列单一品类货物的班列更容易组织，在前期货源不足的情况下可以采用小编组列车或混合货物编组等形式，待货源增加后，可以增加编组数量，形成单一品类的班列产品。多品类货物也可以采用入箱的方式形成混合品类集装箱班列。（7）运营管理。从运营方式和客户类型2方面进行划分，根据货物随到随运或客户承租，可以分为敞开受理班列、铁路内部企业经营班列、客户整列承租班列和客户承租部分车辆班列；根据客户单一类型或多类型，可分为物流企业定制班列、生产制造企业定制班列、商贸企业定制班列和标准化一般客户班列。（8）服务功能。服务功能可以划分为干线运输服务、“门到门”全程运输服务、全流程物流服务和集成物流、信息、金融、咨询的供应链服务等不同的功能。铁路应用好货物班列优势产品，积极延伸服务链条，拓展服务内容，为客户提供全流程、全方位的服务，打造铁路货运服务的优质品牌。

3结束语

货物班列产品设计应紧密结合市场和客户需求，以需求为驱动，按需匹配相应的车辆装备类型、运输模式、联运方式、运营方式，鼓励客户自主提报班列线路，扩大物流基地间班列开行规模，大规模发展铁公、铁水、铁海联运产品，开发“次日达”“隔日达”等运到时效产品，大力发展高铁货运班列、集装箱班列、快捷棚车班列及特种货物班列，并配套相应的保障机制，有效提升货物班列产品运营质量，推动货物班列高质量发展。

作者:陈诚 洪宇鹏 叶飞 唐浩 单位:1.中国铁道科学研究院集团有限公司输及经济研究所 2.中国路北京局集团有限公司北京货运中心 3.中国铁道科学研究院