小议销售网络的选择和维护

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随着国内文化市场的开放，各类期刊的竞争愈趋白热化。各期刊社的营销网络的建立已经成为期刊综合实力和竞争力的关键。

就是再好的期刊，如果选择不好营销网络和维护好销售环节之间的关系，那么就会影响到期刊的发展。

1期刊销售渠道的营销特点

期刊社从地理区域划分为：省级国家级乃至世界性的；期刊社从经营特点又划分为：专业性和综合性；期刊社从投资形式划分为：国有网络、民营网络、外资网络等。发行期刊仅靠原来发行图书的销售模式是不行了。想在局部区域做大做强，靠一般的销售网络是不可取的。那么要走向全国，靠区域性较强的网络更行不通。大陆的期刊要走向世界，依靠国外的销售网络不行，依靠中国的销售网络更不会收到好的效果。销售网络的选择要根据本期刊社的综合发展规划考虑。新时期，各期刊社都在努力拓展自己的营销渠道。期刊社的销售网络建设和维护也都在紧张的进行中。有很多大的期刊社已具备相当的规模且正走向成熟。有的品牌期刊销售网络已经从国内延伸到国际市场，另外有些跨国的大的发行集团也逐渐进入中国大陆市场[1]。

2销售网络的选择

2.1扩大市场范围就目前的发行市场而言，选择具有单区域市场覆盖能力最强的分销渠道非常重要。市场覆盖面大的分销渠道包括邮政零售网、报社发行网、民营渠道发行网等。这些销售渠道都有其各自的优势和局限。邮政零售网的零售网点遍及全国各个角落。但是邮政体制内又存在管理不善，流动速度缓慢，服务态度等问题。报刊发行公司有其自身经营一套理念和成熟的销售网。报刊发行公司在一定区域内的覆盖率很高，可以利用自己现有的网络资源，优化配置，拓展业务。又因为报刊发行公司一般都有自己的主打报纸，他们可以利用自己的优势，综合发展投递与销售。但报刊发行公司的局域性太强，很难在更大的范围内发挥作用。民营销售渠道形式上是以灵活性、自主性见长。民营资本私有化高，税赋轻。所以能在众多的网络中游刃有余地生存。民营销售愿意建立自己的销售网络，积极维护网络安全。民营销售商付款迅速且退刊及时，他们与期刊社的配合更为默契。

2.2区别于传统销售模式的网络销售通过因特网，传统的营销组合可以更好地与以读者为中心的。因特网实质上为期刊社和读者提供了一个很好的交流平台。互联网为期刊社建立了一个巨大的展示舞台，期刊社可以在网上建立自己的主页，通过主页自己的期刊信息，提供咨询，完成签约和订单等任务；互联网还为读者提供了一个交易广场，读者可以搜索、浏览、咨询和购买。节约传统购书的大量时间、金钱。另外读者可以在电子邮件上说明自己的特殊要求，传达给期刊社，要求期刊社分配自己所需要的期刊，期刊社迅速配货，及时送货，为读者提供满意，快捷的服务[2]。

2.3简化销售中间环节对于一本期刊，互联网直销的方式是最能为期刊社带来经济利润的模式。但是由于单独的期刊社与读者之间的投递，不像专业的速递公司投递服务质量高。不可能依赖互联网直销的模式在规模销售上有所突破。那么期刊社就得以区域模式为主，以直邮为辅等销售模式，形成综合的销售网络。由于期刊只需要通过一个中间环节，就可以到达销售终端与读者见面，选择一个中间商的销售模式，到达读者手里的期刊自然价低并且快捷。

2.4销售成本最小化原则期刊社在销售利润本身不高的情况下，会选择销售成本最小的销售渠道。目前的销售模式主要有区域，互联网销售，电话直销等。其中销售成本最高的是区域。互联网销售是销售成本最低、利润回报最高的。电话直销在中等。我国目前的期刊销售现状也主要是这几种模式的综合，而大多数期刊社采取的是区域模式。

3销售网络的维护

3.1业务骨干是维护期刊社的核心虽然也能实现一定的销售业绩，但从长期看对期刊的整体营销不利。期刊社的业务尖子应该从具体业务中解脱出来，抓业务培训工作，带出一支精干的队伍才是关键。招聘新进销售人员最好是没有销售经验，很多有销售经验的人员由于脑海中存在既定的销售模式，到了期刊社后很难在短时间内调整过来。

3.2团队精神是维护销售网络的关键在期刊销售领域里，没有完美的个人，只有完美的团队。协同作战可以发挥每一个人的长项，在销售的各个环节都用最佳的人员。应该根据团队中不同人的特点实行分工合作。这样虽然给管理和考核带来了难度，但整体销售会大幅度上升。对于期刊销售来说，找到真正的潜在客户。应根据期刊的市场定位，从读者群的年龄、性别、收入、职业、趣味等相关要素来定位期刊的潜在客户。清晰的市场定位，目标受众的消费形态是期刊发行中要密切关注的。

3.3互利互惠是维护销售网络的原则由于互利互惠原理的影响力，我们有义务在将来回报给读者恩惠、礼物、邀请等等。一个小小的好处可以激发出一个很多倍的回报。销售过程中，我们可以利用互利互惠原理拓展与读者的关系。节假日寄给精美的贺卡，读者生日送给小礼品。作为期刊社，应该将这些可能给读者的小小好处形成制度。

4结论

期刊的销售一部分由市场来决定，但更大部分是由期刊通过自我宣传推广来实现。期刊是一种特殊的商品，但它具有商品的诸多属性，其必然要参与到当今市场流通和竞争中来，必须接收市场大潮的考验。良好的销售网络是期刊的核心竞争力，因此期刊社如何努力营建自己的销售网络，并且维系好自己的销售网络，是期刊社立于不败之地的法宝。