贸易战在钢铁行业中的应用

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摘要：当前外部经济环境复杂多变，尤其是中美贸易战对我国钢铁行业运营和发展带来了较大影响。以往一些常规应对经济危机的方法存在局限性，而共生客户理念将为钢铁行业的生存发展带来新的思路。

关键词：共生客户；需求；钢铁行业

2018年以来，国际经济政治形势风云万变。美国的单边主义和保护主义行为成为影响国际贸易和投资信心的最主要因素。美国特朗普政府加征关税、美联储不断加息、国际市场不确定性加大，导致新兴市场的波动加剧。中美贸易战愈演愈烈，不断升级的局势给各国经济增长和复苏带来了严重威胁，其本质问题是美国试图以贸易战遏制中国复兴，是由于价值观念、意识形态、文化文明、发展模式等差异所引发的世界领导权更迭之争。贸易战对我国的经济产生了深远影响，将会进一步压低中国经济表现，对中国企业产生更大的生存压力，使中国企业生产经营面对更大的困难。

一、贸易战对我国钢铁行业的影响

2018年3月23日，中美贸易战拉开帷幕，美国对进口钢铁和铝产品分别征收25%和10%的关税，限制中国对美国科技产业投资，并对价值500亿美元的中国进口商品加征关税，即拟对约2000亿美元的中国输美商品加征10%的关税。特朗普政府这一系列举措选择的时点正好是我国的钢铁行业供给侧改革实施2年、去产能取得阶段新成果、国内钢材市场进入调整阶段、钢铁市场供需平衡好转、企业效率提升、边际效应出现拐点的时候，这对我国钢铁行业带来非常不利的影响。第一，2017年，我国对美国钢材出口量约占总产量的2%，出口金额约占总金额的4%。美国加征25%关税后，虽然出口数量和出口金额短期对中国钢材出口整体影响不大，但会加剧其他钢铁大国对中亚地区、东南亚地区、中东地区等我国钢材传统出口地区的争夺，导致我国钢材向这些区域出口变得困难，会影响未来我国所生产钢材整体的出口形势。第二，对钢材间接出口造成巨大影响。我国对美国出口产品的大头是机电设备等工业制品，相关行业是我国重要的钢材消费行业，这些行业出口将严重受挫，进而影响国内这些行业的投资支出和规模扩张。第三，政治因素的扩大影响，会加大我国钢材出口难度。中美贸易战会迫使美国盟友跟着一起对中国做出贸易打击，如澳大利亚。这种“羊群效应”一旦形成，势必会严重打击我国对外贸易增长的良好势头，钢材出口难度会显著增加，进一步加大国内钢材供应压力，对钢铁行业产生重大打击。此外，2018年7月17日，日本和欧盟签署了几乎免除所有关税的“里程碑式协议”，该协议覆盖了全球经济总量1/3、超过6亿人的市场。该协议的签署势必会影响我国对两个经济体互相免税商品的出口，尤其是汽车行业的出口，而汽车行业是钢材的消耗大户，这将严重影响国内汽车用钢需求。同时，2018年7月18日欧盟委员会宣布对部分进口钢铁产品实施临时保障措施，所涉及的23个钢铁产品类别一旦进口额超过过去3年的平均进口额，该类产品将被征收25%的关税，这也将对我国的钢材出口带来不利影响。

二、应对经济危机的常规方法及其局限性

经济危机的实质是生产和销售的矛盾造成的相对过剩。经济危机形势下，各企业应对经济危机的常规方法有：优化人员或关闭压缩不赚钱部门以降低管理成本；优化系统以解决信息流的问题；优化供应链及压缩库存以解决现金流的问题；加强精益生产和压缩生产周期以降低生产成本。这些常规方法有一定局限性，属于偏向于固守的节流型方法，大多数企业现已掌握，正逐渐失去其竞争优势。因此，钢铁企业要想在经济危机中脱颖而出，光凭这些常规方法是远远不够的。日本著名实业家稻盛和夫先生曾指出，企业要摆脱经济危机，管理者要主动自觉地用心强化企业的经营管理，要在推销和扩展业务方面下工夫、想点子；老客户订单减少时，要亲自拜访和开发新客户，管理者和员工都要以佣人伺候主人的心态去对待客户，紧紧抓住客户的心。敢于进攻才是最好的防守，进攻就是要扩大市场，提高市场占有率，因此拓展“共生客户”可以作为未来企业应对经济危机的新途径。

三、用共生客户理念应对经济危机

1.共生客户理念。大自然的一些植物单独生长时，会显得孤单、孱弱，当与众多同类植物一起生长时，则会根深叶茂，生机盎然。人们把植物界中这种相互影响、相互促进的现象，称之为“共生效应”。两种生物或多种生物相互依存，在选择对自己最有利生存方式的前提下，同时为对方创造了更好的生存条件，这种紧密的互利关系，称之为“共生”。典型的共生例子有“蜜蜂和花朵”——蜜蜂在采集花蜜的过程中帮助花朵授粉，而花朵为蜜蜂提供食物，蜜蜂和植物各取所需，双方都是受益者。共生客户就是两家或两家以上企业互为对方客户，彼此的需求是对方的销售，以此扩大营销范围，增加销售流量，稳定客户资源，构建互利共赢的共生关系。“共生客户”不同于“客户共生”。“客户共生”以利益均享、风险共担为原则；而“共生客户”的重点在于双方在互相为对方提供本企业需求的同时，不享有对方利益，不承担对方风险。2.共生客户拓展的前提。“舍得”是先舍而后得,有所舍才有所得，是处世的哲学，是做人做事的艺术，在营销工作中是销售的策略，也是拓展共生客户的前提。拓展共生客户伊始，需求企业要思考自身有什么优势，能为客户做出什么贡献、提供什么服务，不要直接表达出“请给我们订单”的意愿，虽然这是拓展新客户的目的所在。3.拓展共生客户的重要意义。现在的经济是“流量”经济和“知名度”经济，流量越大经济越发达，知名度越高流量也越大。对城市而言，人口就是流量，人口越多GDP越高，人口数量与经济发达程度成正比，中国经济最发达的几座大城市人口都在千万以上。对企业来讲，用户和销量就是流量，用户越多企业发展就越好。很多大型企业如华为、腾讯、小米、中石油、中石化等不仅知名度高，最重要的是都拥有特别庞大的消费群体，所以营销收入非常巨大。钢材市场波动较为频繁，受国内外各种因素影响较大。前几年钢铁企业也经历过低谷期，未来企业要发展，在做大做强的同时，关键是要大力拓展客户，增加客户群体和客户流量，夯实抵御市场风险的基础。但目前市场趋于饱和，受贸易战影响，将来还有萎缩的可能，用常规方法拓展客户，必会困难重重，而共生客户理念的提出，给困难重重的客户拓展工作带来曙光。

四、钢铁企业共生客户拓展途径

在竞争激烈的市场中，能否通过有效的方法获取更多的客户资源往往是企业成败的关键。然而，客户资源是很难轻易获得与维持的，况且客户越来越明白如何满足自己的需要和维护自己的利益。因此，加强客户开发管理对钢铁企业的长远发展至关重要。把拓展共生客户作为一项重要工作开展，要敢于拿出企业的需求资源，寻找潜在的需拓展客户的企业，尤其是优质企业和国有大型企业。举例说明：某钢铁企业的主要产品是钢材，生产钢材需要电能，且耗电量非常巨大，须购入大量电能才能保证正常生产；某企业是售电公司，正找寻用电大户销售电能，但这家公司有较大的钢材需求或钢铁企业能承接的其他业务。钢铁企业把售电这块业务交由这家售电公司，这家公司购买钢铁企业的钢材，或是把相关业务交由钢铁企业承接，使双方在互不损害各自利益的情况下，扩大销售渠道，提升销售业绩，增加收入，形成互利共赢的共生客户关系。1.让客户感觉有兴趣。企业拓展共生客户不能仅仅依靠低价去拉拢，而要提供真正能够吸引客户的信息，提出对客户而言具有建设性的方案。比如：“如果和我们公司合作，就会有这样的益处”“如果和我们公司合作，我们能为客户做到这些”，等等，要让客户觉得有利可图。2.具有强烈的服务意识。现代企业的竞争，在硬件方面都差距不大的情况下，优质服务是决定性因素。要把利己和利他行为有机统一协调起来，以对方为中心，站在对方的立场上，急对方之所急，想对方之所想，诚心为对方服务，才能体现出自身存在的价值，才能得到对方的服务；为了对方满意，一定程度的谦让、妥协、奉献甚至牺牲，多为对方付出，往往得到的会更多。3.大力提高企业知名度。有知名度的企业在拓展新客户时往往有事半功倍的效果，企业的知名度和营销收入基本成正比，因此多渠道做好本企业的宣传工作特别重要，尤其是要建设好和客户的沟通渠道。以网站、宣传册、PPT等传统宣传模式为基础，重点要利用好如微信等以手机等移动终端为载体的宣传手段。各种宣传模式的界面应突出重点、简洁明了，便于客户了解或操作。4.知己知彼，百战不殆。商战中，必须了解购销双方的真实意图，方可致胜。要清楚本企业有什么采购需求，或其他对方能承接的业务，有什么可以拿到市场上进行交换的筹码；要了解客户的销售需求是什么，有没有可以帮助对方的资源，可不可以为对方提供方便的服务；有针对性地选择有采购需求或其他业务需求的客户进行接洽，双方初步了解对方的需求情况。商机稍纵即逝，因此要协调好各部门关系，双方尽快达成合作协议并尽快开展实际合作。

五、结束语

当前，全球经济持续低迷，中美贸易战愈演愈烈，这将是一个漫长的博弈过程，钢铁行业或将进入新一轮的低谷期，因此钢铁企业要抵御市场风险需要有新思路、新方法。共生客户是一个全新的理念，做好拓展共生客户的工作，必将助力各企业在经济风暴中劈波逐浪、激流勇进。

参考文献：

[1]稻盛和夫.企业摆脱经济危机的五大方略[M].北京：东方出版社，2015.

[2]平安证券.美国贸易战对我国钢铁行业影响，短期有限，长期深远[R].2018.

作者:任浩铭 单位:攀钢集团有限公司成都积微物联集团股份有限公司