论外贸市场拓展均衡

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四大主要出口市场份额趋于平衡。90年代初，我国出口市场表现为高度集中，44.7%的出口集中于香港，32.7%的出口分别为日本、欧盟、美国所占有，四大市场占我国总出口的77.4%，而对拉美、原苏东、非洲、大洋洲的出口不足6.3%。至2000年我国出口市场分布已发生较大变化，集中度有所下降。虽然超过70%的出口份额仍然集中于美国、香港、日本、欧盟，但已比1991年下降6.6%，而且四者之间份额也渐趋平衡。其中美国市场份额从8.6%上升到20.9%，增长12.3%；欧盟从9.8%上升到15.3%，增长5.5%；日本从14.3%上升到16.7%，增长2.4%；香港则从44.7%跌至17.9%，下降26.8%（见图1）。

图11991年与2000年我国出口市场格局变化(%)

附图

对有发展潜力的市场和重点开拓市场的出口增长迅速，市场份额有所提高。10年间，我国与有发展潜力的市场和重点开拓市场国家和地区的贸易有了长足进展。其中我国对东盟、韩国、台湾等出口额增长近4倍，占比上升3.5个百分点。我国对原苏东、中东、拉美、非洲和大洋洲出口分别提高186%、397%、810%、404%和501%，其发展速度远远超出同期我国外贸出口总体发展速度。市场占比分别提高-0.5%、0.9%、1.8%、0.6%和0.7%，合计提高4个百分点。但这些市场占我国出口份额仍然较小，至2000年仅为11.9%，对原苏东地区出口份额还有所下降。我国还没有成为这些地区的主要贸易伙伴。

与世界主要贸易国家和地区出口市场格局比较，我国出口市场集中度适当。

对我国出口市场格局与国际进口市场格局进行比较可以发现，我国对日本市场依赖度较高。虽然对香港市场依赖度也很高，但由于对香港的出口中相当部分是转口贸易，香港实际担当了内地出口商的角色，对内地出口是有促进作用的。从日本在国际进口市场所占份额和我国对日出口占我国总出口份额和日本总进口份额来看，我国对日本的出口市场依赖度较高，这也是1998年亚洲金融危机后我国出口大幅下降，以及近年与日本贸易纠纷不断，以至影响总体出口增长的原因之一。另外，我国显然对欧盟和拉美市场开拓不足。欧盟占世界进口市场的18%，但如果包括内部贸易，其占世界进口市场份额应为39%，而我国对欧盟出口仅占我国总出口的15.3%，占欧盟进口的3.6%。由此可见，贸易区域化趋势对我国开拓市场构成了较大障碍。我国对美国市场和其他市场的分布格局基本是合理的。对拉美市场出口份额不足，存在较大开拓空间（见表1）。

资料来源：*《WTOAnnualReport2000》1999年数字**外经贸部统计2000年数字；***据外经贸部1999年数字与WTO1999年数字计算。

注：欧盟不包括欧盟内部贸易；拉美、中东和非洲为WTO一统计口径，其中包括转口贸易；其他为WTO另一统计口径，不包括所有转口贸易；中东数字在WTO统计中为中东；在外经贸部统计中为西亚（13国）。

对出口市场份额与出口贸易增长进行比较可以发现，由于最初形成的市场份额基数不同，在保持原有主要市场份额不变的条件下，有发展潜力的市场和重点开拓市场在我国出口市场份额中每提高一个百分点，都要使贸易有几倍的增长（见表2）。10年来，我国对拉美出口增长了8倍，但是占我国出口市场的比例仅提高1.8个百分点，同样，对中东的贸易额增长近4倍，但是市场份额增加还不到一个百分点。这种情况一方面说明这些市场具有开拓潜力，另一方面说明开拓这些市场具有相当难度。单纯以市场份额来说明市场开拓程度是不合理和不全面的。

表2我国出口市场份额增长与出口贸易增长(%)

项

主要政策措施

1.制定和落实实施市场多元化战略政策措施，为企业开拓市场提供政府政策支持和引导。政府政策支持和引导主要体现在建立开拓市场、减少风险的政策性金融服务体系。我国已陆续设立了中小企业开拓国际市场基金、进口国别政策补贴、援外合资合作基金、援外优惠贷款、对外承包工程保函风险专项资金、境外加工贸易项目的中长期人民币贷款贴息，建立出口风险保险制度，为支持各类企业开拓市场提供金融扶持和资金保障。除此之外，各地方政府为推动市场多元化战略也分别制定了一些鼓励性措施。

2.建立外经贸公共信息服务体系，为企业开拓市场无偿提供国内外信息。外经贸部建立了中国贸易指南网站，免费介绍出口企业及其出口产品的情况，并向各类企业免费提供各种政策信息、商务信息、展览信息、世界进口商名录等；利用外经贸部政府网站，加大对外宣传力度，充分发挥政府网站对扩大出口的促进作用。

3.在有条件的地区组建中国贸易中心和商品分拨中心，扩大我国商品出口。外经贸部先后在巴塞罗那、布达佩斯、南非和莫斯科等地全资建立了6个贸易中心，其主要功能为向企业提供开拓当地和周边市场的服务，这些贸易中心较好的发挥了辐射作用。为满足一些发展中国家对商品多品种、小批量的需要，国家从外贸发展基金中出资，有选择地在一些国家和地区推动组建了中国商品分拨中心。

4.积极组办国际展览扩大我国商品影响，推动开拓新市场。外经贸部积极鼓励有能力的企业到海外举办商品展览会、展销会，特别是推动企业参加国际知名的专业博览会，开拓重点市场。据不完全统计，2000年，我国企业共赴44个国家和地区参办展242个。其中赴亚非拉及我国周边市场开拓重点国家和地区参办展73个，约占我国企业出国参办展总数的30%。为了扩大中国商品的影响，带动企业实地考察市场，了解消费者的需求，外经贸部还陆续在俄罗斯、南非、瑞典、科威特、阿

根廷、肯尼亚和科特迪瓦主办了7个中国出口商品展览（销）会。

5.推动和支持各类企业“走出去”到需要重点开拓的国家和地区设点，以投资带动贸易，促进出口贸易发展。自1999年我国提出“走出去”战略以来，为鼓励企业向非洲等地开展境外加工贸易，带动出口，允许企业可有偿使用中央外贸发展基金，计划资金规模20亿元。“九五”期间，我国境外投资的年均增长率在50%以上，签订的境外中方协议投资总额达15.2亿美元。截至2000年底，我国设立海外企业共1458家，中方投资额达21.5亿美元。

6.积极发展各种形式的贸易和经济技术合作，充分利用各种对外经济手段开拓市场。为进一步扩大对外承包工程规模，解决对外经济合作企业承揽对外承包工程项目出现的开立保函资金困难问题，由中央财政出资设立了对外承包工程保函风险专项资金，为符合条件的项目开具的投标保函和履约保函提供担保、垫支对外赔付资金和垫支赔付资金的核销。目前，此项资金的规模为4500万美元。“九五”期间，我国累计签订对外承包工程和劳务合作合同额613.5亿美元，完成营业额487.7亿美元，分别比“八五”时期增长77%和116.6%；累计外派劳务人员115万人次，比“八五”时期增长63%。截至2000年底，我国先后向非洲国家和拉美国家提供了各类援助分别为151.8亿元人民币和41.2亿元人民币。

7.处理好同一些发展中国家双边贸易不平衡问题，减少开拓市场的阻力。从1995年起，为解决与部分国家双边贸易中方大量顺差问题，减少双边贸易磨擦，国家以财政补贴形式，每年安排一定的进口国别政策补贴预算，以弥补企业从发展中国家进口商品发生的亏损，鼓励中方企业扩大进口，减少开拓市场的阻力。2001年此项预算达到6亿元。

问题和障碍因素

（一）政策因素

主要问题是我国出口支持体系不够完善，政策模式单一，对企业支持力度不够，尤其缺乏对中小企业开拓海外市场的支持。

我国尚未建立符合WTO多边贸易体制规范和我国国情的新的出口支持体系，政府对开拓国际市场支持力度不够。加入WTO后，原有支持出口的政策许多已不能再用，但替代政策体系尚未建立，影响了政府支持开拓市场的力度。例如：官方出口信用体系不完善。我国政策性金融业务开展历史很短，目前由于该政策的决策管理机制、外部监管评估机制、预算机制、风险资本金补充机制的不尽完善，使用方法不尽合理，其政策效应远未发挥出来，资金和风险保障问题始终是企业开拓国际市场的主要顾虑之一。

政策引导不及时，已出台政策不落实。我国在实施市场多元化的过程中，由于认识上的不到位，在对该战略进行宣传和组织实施上缺乏应有的力度，导致鼓励市场开拓的政策措施出台不及时或出台后很长时间内难以落实。企业不能用足政策。例如“中小企业开拓国际市场基金”和“对外承包工程保函风险专项资金，至2001年才刚刚得以启动，其中“中小企业开拓国际市场基金”用于支持开拓发展中国家市场的资金仅占当年已使用资金的46.85%；1999年启动的扶持企业开展境外加工贸易项目的资金也由于审批手续十分繁琐，企业难以享受到此项优惠政策。另外，诸如开设至非洲、拉丁美洲等重点开拓市场国家的定期班轮，改善运输条件的问题，长期未能得到落实和解决，使得市场多元化战略长期以来号召多于行动，成效不显著。

政策模式单一。目前扶持出口还集中在以政策性金融支持为主的单一模式上，与国际惯例还有很大差距。

政策覆盖面窄，缺乏对中小企业开拓海外市场的支持，影响公平竞争。广大中小企业正在成为开拓发展中国家市场的重要力量，但是却很难得到政府财政支持。在开拓市场中面临着资金信贷、收汇安全、客户资信调查等方面的困难。由于政策执行偏向于有实力的大企业，致使中小企业开拓市场受到限制。政策造成的不公平竞争局面，使得一些能够拿到政府政策的大企业在新开发市场进行“圈地”，一方面把有关地区市场纳入自己的开发范围，阻碍其他国内企业的进入，另一方面在实际操作中获得政府相应的信贷支持。例如，对非洲一些小国，我国有关部门一般情况下只批准一家同类企业投资设厂，一旦被一家企业“圈地”后，这家企业又不积极实施，则其他企业也无法进入，严重贻误商机。

（二）市场因素

导致我国对重点开拓市场国家贸易比重不能明显提高的主要障碍是，这些市场虽然具有潜力，但目前有效需求有限；竞争激烈，我国面临外贸出口结构相对弱势与发达国家相对强势之间的竞争矛盾；市场不规范，风险大，存在许多不确定因素；我国对这些市场认识尚不充分。

发展中国家和地区市场竞争对手强大。许多亚非拉发展中国家过去曾经分别是英国、法国、荷兰、比利时、西班牙等国的殖民地，这些西方发达国家在那里的市场经营了几十年，已经把原殖民地国家的主要产业控制在自己手里，以后美国、日本、加拿大等发达国家企业的不断进入，加之近年韩国等新兴工业化国家和地区有实力大企业的强力开拓，致使这些国家的大部分市场被划分和占领，我国能够挤进的市场空间很小，这无疑又给我国企业的市场开拓增加了难度。

重点开拓的发展中国家市场确实存在不规范、开拓难度大、风险大，有许多未知和可变因素和不稳定因素困扰企业的问题。例如：非洲、中东、拉美、原苏东等国家政治不稳定、法律法规不健全、商业信用较差、贸易和投资环境不好，在银行、信贷、交通运输、保险、贸易结算、外汇等方面服务水平较低，增加交易成本，致使经营效益不佳。因此，企业往往愿意去欧美等发达国家进行贸易和投资活动，而对去市场容量小，有效需求不高的发展中国家有畏难情绪。例如：在非洲的我国外贸企业不敢赊帐销售，只要赊帐，买方即不付货款，追讨数年无果。如要付现金，非洲许多国家外汇管制很严，我国企业收到的当地货币不能兑成外汇，无法汇回国内，成为开拓市场的一大障碍。

从政府到企业对双边经贸的互补性认识不足，对重点开拓市场的重要性和市场潜力认识不足，缺乏长远战略眼光。以俄罗斯市场为例，自俄经济复苏以来，日本、韩国和西方跨国公司纷纷抢滩俄市场，它们不仅利用其全球生产和销售网络，将产品打入俄罗斯，而且广泛投资到俄生产领域，能源、原材料工业、轻纺、食品、家电、IT产业等。这些大型跨国公司具有雄厚的投资实力和高瞻远瞩的战略眼光，即使是在俄经济滑坡，甚至发生金融危机时，也一直没有停止对俄市场的开拓。瑞典宜家在莫斯科建立了大型连琐店，宣布其盈利从开业7年后开始，土耳其公司在连续亏损中仍坚持在莫斯科等大城市增开多家连锁超市，2000年终于开始盈利。这与前几年我国许多大中型国有企业纷纷退出俄罗斯市场形成鲜明的对比，这种短视行为使我国产品在进入俄市场的竞争中痛失一段大好时机。

（三）企业因素

主要问题是我国企业由于体制、机制、规模等原因，国际竞争力较弱，缺乏国际经营人才和经验，在经营行为上追求短期效益。

国有企业改革相对滞后，体制僵化，大中型生产企业缺乏开拓国际市场的紧迫感，国际化程度低，造成市场开拓“正规军”缺位。一直以来作为开拓国际市场主力的国有外贸企业，由于改革滞后，普遍存在负债率高，效益不佳、机制不活、人才流失等状况，致使竞争力下降，市场占有率下滑到不足一半的境地。在海外经营的国有外贸企业大多规模小，账面亏损多。在开拓国际市场方面，主要以价格竞争和与国外的中间商交易为主，销售渠道单一，不能提供售后服务，在一些风险大，不太规范的市场，缺乏抗风险的能力和长远开拓国际市场的意识。

大中型生产企业，特别是外向型的高技术企业，近年发展较快，成为我国经济和对外贸易新的增长点。但是，其中的国有企业也仍然存在体制制约因素，影响对外竞争能力。还有一些本应成为开拓国际市场主角的大中型生产企业，包括一些具有国内一流实力的大企业，至今仍主要依赖国内市场，对国际市场既缺乏了解，又没有开拓国际市场的紧迫感，没有走上国际竞争第一线，造成开拓市场“正规军”缺位，减弱了我国整体国际竞争力。

而国有中小企业竞争实力较弱，缺乏开拓市场的长远打算。广大中小企业（包括个体企业）虽然有开拓新兴市场的积极性，对市场反应迅速，但由于缺乏经营能力及对国际市场的了解，盲目行为、短期行为严重。各省市同行企业蜂拥而上，低价竞销，无序竞争，恶性竞争问题突出。

（四）商品因素

我国对发展中国家市场的出口商品结构定位低，质量和附加值不高，科技含量低，缺少品牌商品，不仅严重影响竞争力，而且严重影响我国在发展中国家市场的产品形象和长远利益。

国内企业对开拓发展中国家市场存在认识误区，将其作为推销廉价低质过剩产品的场所，因而缺乏长远打算，采取以量取胜，以价取胜的做法。即使一些已在国外市场上销售多年并受到消费者欢迎的产品也由于反倾销、质量不稳定、价格混乱、竞争激烈等原因而每况愈下。

（五）服务因素

主要问题是国家贸易促进机构效率低，缺乏大量高效的贸易中介组织，信息渠道不畅，手段有限，不能很好为企业提供高质有效服务。

国家贸易促进机构定位不准，效率低，服务不到位，缺乏大量高效的民间贸易中介组织。我国国家贸易促进机构与外国同类机构相比差距较大，其经费保障、职责范围都缺乏法律规范，致使职能错位，服务缺位，导致国家扶持政策投入大，效益低，对此企业意见很大。与其他国家和地区依靠大量民间贸易中介机构促进贸易的做法相比，我国民间贸易中介机构不仅数量少，而且质量低，难以起到应有的作用。

信息渠道不畅，手段有限，尚未建立统一有效的信息收集、处理、传输系统。信息沉积、浪费现象严重。我国甚至没有编制完整的企业名录，现有的有限名录上除传真外，也没有更现代化更快捷的通讯方式（如网址、电子邮件）。造成这一问题的原因有：一是政府对信息的垄断和工作效率低下。在世界各国积极倡导的“信息高速公路”的五个领域中，列在首位的是“电子政府”。而我国对如何做“电子政府”还没有很好的规划。二是缺乏大量的有活力的中介服务机构，因而没有能力提供有针对性的专门信息。以地方政府或政府有关部门带队组织的地方经贸代表团效果差。此类代表团目的性、针对性不明确，走马观花，来去匆匆，对贸易和投资两方面的工作都不能深入开展，或者有头无尾，形式上轰轰烈烈，实际上作用有限。

国家投巨资在海外建立的贸易中心、商品分拨中心定位不清，体制有问题。贸易中心责权利关系不顺，运作与管理模式不能适应现实生存和发展要求，难以实现设计目标。分拨中心也因体制问题不能发挥其应有的服务功能，国家委派官员缺乏开拓市场积极性，公司代表只为本公司服务，难以代表多数企业利益。

战略调整

（一）总体目标调整：建立合理的全球市场格局

新的市场多元化战略目标的调整主要是从90年代初单纯地降低市场过于集中的风险，转变为在扩大总体出口市场中改善市场结构，降低市场集中的风险。它包括三个层次的内容：

第一，发达国家和地区市场是我国的主要出口市场，应受到首先关注和重视，但对这一市场的开拓也要注意均衡。国际进口市场主要集中在发达国家和地区。发达国家和地区市场与我国有较强的互补性，尽管竞争激烈，仍然有较大发展空间，与发展中国家和新兴工业化国家和地区的贸易对手相比，我国具有相对竞争优势。深层次开拓发达国家市场不仅能够得到较多贸易利益，而且有利于我国产业结构调整和技术升级。虽然目前我国出口货物的70%以上是输往这一市场的，但是与这一市场在国际进口市场所占比例相比，我国在某些市场（例如美欧市场）所占进口比例并不高。对发达国家市场的开拓也存在均衡的问题，例如我国对日本市场的过于依赖和对欧洲市场的开发不足。由于对这些市场出口占我国总出口比例较大，因而其不均衡发展表现出更大的风险性，而且也是开发发展中市场所不能替代的（亚洲金融危机时，替代大幅下降的日本、香港、东南亚市场的是美欧市场，而不是非洲、拉美或其他市场）。

第二，发展中国家中那些经济发展较快，贸易环境相对稳定，市场潜力巨大或具有战略前景的市场是今后应特别关注和加大开拓力度的市场，也是国家政策应重点支持的市场。虽然发展中国家市场相对容量小，不成熟，但其中一些有发展潜力的市场所表现出的发展潜力和前景，特别是在世界经济动荡中所表现出的良好经济增长，应该引起高度重视。发达国家和新兴工业化国家和地区对这些市场已展开强大攻势（如韩国对拉美），甚至结成区域经济集团（墨西哥加入北美自由贸易区、东欧加入欧盟、韩日自由贸易区探讨），国际分割有发展潜力的市场的举动应引起高度重视，如果我国不积极参与其中，将可能失去重大市场机会。但是对这些市场的开发应是有选择的，循序渐进的，要注意市场细分。例如，美国商务部将世界上增长最快，市场潜力最大的10个国家和地区评为“新兴大市场”。我国对有发展潜力市场的判断应根据我国实际情况做到具体化。

第三，一些暂时尚不成熟的市场也存在诸多贸易机会。我国是一个生产门类齐全、产品结构复杂的庞大经济体，部分产业生产能力过剩和劳动力资源丰富，需要不断开发新市场。只要放开政策，鼓励企业走出去，并给予适当帮助，在尚不成熟的市场也能发现机会。重要的是要遵循市场规律和采取真正的企业行为。

经济全球化造成市场一体化，对一个市场的开发可能会带来对其他市场的机会。应在上述三个层次上构建我国全球市场格局，市场范围越大，个别市场的影响就越小。

（二）实施途径调整：提高企业和产品国际竞争力

最初的市场多元化战略没有注重在开拓市场中的外贸竞争力问题。外贸竞争力主要表现为企业和产品的国际竞争力。

第一，调整后的市场多元化战略途径首先应明确实现战略的核心是鼓励企业积极参与国际竞争。企业是实施市场多元化战略的主体，没有一大批具有国际竞争能力的企业，不要说开拓新市场，现有市场也会丧失，市场多元化只能是空谈，这将成为改变以往政策重心的依据。以往政策支持主要依据对市场的判断，而忽略对企业的判断，因而出现事倍功半的情况（例如地区贸易中心）。今后政策应重点倾向于对企业的支持和服务，至于市场的选择和开拓则更多的应依靠企业的判断，政府的作用是有限的。企业对市场有天然感觉，他们对市场的选择首先出于利润（无论是近期的还是远期的）。指导企业转变观念，开阔视野，认识有发展潜力的市场只是问题的一个方面，更重要的是提高企业的国际竞争力和开拓市场的能力。要使企业的投入能够得到丰厚的回报，企业才会有兴趣有信心开拓国际市场。应充分认识到我国企业的复杂性。国有企业改革任重道远，民营企业正处在发展中；多数国内企业不具有外贸权，或获得外贸权时间较短；人才匮乏，经验不足。开拓国际市场的障碍更多地来自自身，而不是当地市场。另外，还必须充分意识到一个更加深刻的问题，那就是国际贸易虽然可以给一个国家带来整体利益，但却不是平均分配在国家内部每一个团体身上的。相对充裕资源所有者可能受益，相对稀缺资源所有者可能受损。对国内国际市场的选择是企业对自身通盘利益权衡的结果，国家贸易政策的影响是有限的。当指责企业国际市场意识不强时，应更多考虑企业为什么对国际市场不感兴趣。

第二，产品是开拓市场能力的另一重要方面。虽然经过多年发展，我国出口产品结构已有很大改善，但受产业水平限制，我国出口比较优势产品仍然集中在劳动密集型产品上，这种状况的根本改变还需要有较长的过程，这也就限制了我国外贸竞争力和市场开拓能力不能很快提高，成本和价格优势还会在较长时间内作为我国出口竞争的重要手段。出口产品结构还取决于国内生产力布局和国内市场需求。生产力过剩，国内市场饱和的产品对国际市场需求迫切，这些产品也主要集中在劳动密集型轻纺工业。出口产品结构决定了我国出口市场结构，成为市场多元化战略定位的重要依据之一。企业和产品竞争力是开拓国际市场能力的主要因素，它的提高涉及一国经济发展的深层次问题，市场多元化外贸政策虽然不能根本解决这个问题，但其实施却有助于促进企业提高国际化程度，提高产品质量和品质，进而促进出口扩张。

第三，贸易方式多元化是开拓国际市场及实现市场多元化战略的重要手段。贸易方式对贸易的扩展、收益的提升和避免外部市场的不确定性有着更重要的作用。国际投资、国际服务贸易的发展对一般货物贸易的影响越来越大，也成为各国和地区占领市场的重要手段。受产业水平和产业结构的限制，我国目前贸易方式还比较单一和落后，成为制约我国开拓国际市场的重要因素。实施市场多元化战略要重视解决这方面的问题，要在我国实际生产力水平基础上，鼓励企业采取多种手段开拓国际市场，例如对外投资、对外承包工程、输出劳务以及各类贸易方式。

思路与措施

（一）工作思路

1.建立符合国际惯例的政府支持体系，明确政府在国际市场开拓中的作用。政府支持体系指政府为引导和支持市场多元化战略的实施而制定的有关政策和采取的有效措施。制定政府支持体系首先要转变观念，明确政府与企业的关系。企业是开拓国际市场的主体，政府是引导者和支持者。政府不能直接参与企业开拓市场的行为。政府支持体系的合理和有效性主要表现在这一体系是面对所有国内企业的，其所有政策和措施都应该以维护市场的公平竞争为前提。否则政府的支持措施就有可能造成企业的扭曲行为，并破坏市场的长远发展。其次，要充分认识到政府对市场开拓的支持是极其重要的，但作用亦是有限的，而且政府组织的成本相当巨大。政府在开拓国际市场中的重要作用或首要职责应该是维护本国企业的利益，消除市场准入障碍。企业在开拓国际市场中所遇到的许多障碍，例如，贸易歧视、违法乱纪、侵害业主利益等，是企业本身所难以解决的，需要政府出面。

2.明确企业是开拓国际市场的主体及市场多元化战略成功与否的关键。开拓国际市场归根结底靠的是企业的竞争力。鼓励各级各类企业积极参与国际竞争，在竞争中不断提高企业实力，是市场多元化战略能否成功的关键。因此，无论是政策的制定还是政策的实施都应围绕是否能够调动企业开拓国际市场的积极性，是否能够帮助企业提高国际竞争力。长期以来受体制的约束，我国大部分企业没有参与国际竞争的机会，或者参与国际竞争时间短，范围窄，有限的企业实力极大地限制了我国开拓国际市场的能力。在未来的几年时间里，市场多元化战略要把侧重点从主要依靠政府财政支持和政策优惠，转向大力提高企业国际竞争力，从根本上解决开拓国际市场能力的问题。企业要充分认识到，国内有限的资源和市场会制约企业的长远发展，企业应利用一切机会，勇于参与国际竞争，利用国内外两种资源，两个市场，寻求最佳效益。政府支持开拓国际市场的政策要扩大覆盖面，对不同所有制企业要一视同仁，对支持企业的选择标准要一致，在规模和效益面前，坚持效益第一。

3.建立企业帮助机制。

开拓市场不仅要关注销售领域的问题，而且要更多地关注生产领域的问题，帮助企业制造适销对路产品，提高产品质量，改善产品结构。加入WTO后外贸经营权的逐渐放开，使我国有更多的企业获得直接进入国际市场的机会，但由于长期与国际市场脱节，许多企业（特别是中小企业）对国际市场生疏，缺乏人才，竞争力弱，市场开拓能力较差。我国亟需建立针对企业的帮助机制。这个机制不是简单的由国家拿出一笔钱用于企业进入国际市场，以往的经验证明这种做法效果甚微，甚至造成不公平竞争，无益于提高企业竞争力。

4.建立政府法律援助机制。

开拓国际市场首先遇到的是大量市场进入的法律问题。对国际贸易规则的不甚熟悉，对市场开拓对象法律的不甚熟悉，往往使企业付出相当大的成本和代价，延缓市场进入的进程。加入WTO后大量新贸易规则的实行，也使相当多的企业感到不适应。随着贸易的不断扩大，贸易纠纷也会越来越多。在国际市场开拓中，许多企业受能力和实力限制，无法独立解决诸多法律问题，亟需政府法律援助。

5.大力发展贸易中介机构以建立多种形式、多种手段并存的市场开拓服务体系。开拓市场最需要的服务是及时畅通的商业信息和有效的市场促销帮助。目前我国的信息服务主要集中在政府，信息流通不畅，信息量不足，反映慢，缺乏针对性。特别是信息处理、使用机制不到位，信息沉积和浪费严重。在市场促销帮助方面存在同样的问题，政府机构服务不到位，效率欠佳。在我国财政还不能拿出更多的钱来支持企业开拓市场的情况下，政府服务功能和效率就显得尤为重要。但是，政府管理部门的服务功能是有限的，而且由于体制的深层原因，国家贸易促进资源还缺乏整合，难以发挥应有的效力。我国缺乏独立于部门利益之外的，能够充分体现国家贸易扶持政策的，以服务为主要职能的贸易促进机构和大量高效率的贸易中介服务组织。

6.市场多元化战略应与国家其他对外贸易战略相互配合实施。市场多元化战略是我国总体外贸战略的一个有机组成部分，它所涵盖的内容是广泛的，但又是有限的。要达到有效开拓国际市场的目的，重要的不在于是否有一个国家市场战略，而在于一个国家是否具有国际竞争力。国际竞争力所包含的内容相当广泛，市场多元化战略无法全部解释，但市场多元化战略的实施又不能脱离构成外贸竞争力的各个方面，因此，它必须与国家发展贸易的其他战略配合实施。

（二）实施措施

充分认识到市场多元化战略是指导我国外贸发展的长期国家贸易促进战略而并非是权宜之计。对深度开发和巩固发达国家及地区市场，开拓发展中国家及地区市场要有长远战略打算，要花大力气长期经营。对国际市场要深入研究，尤其是对发展中国家和地区市场的研究不能停留在一般分析上，要对市场细分。发展中国家及地区市场千差万别，贫富差距、需求差异很大，以廉价商品占领市场的观念是对开发发展中国家及地区市场的最大认识误区之一，其带来的短期行为是对市场的破坏。

将市场多元化战略从政府政策上升为国家法律。市场多元化战略实施10年来，始停留在政府主管部门的政策层面，因而缺乏实施力度和有效手段。应依据《对外贸易法》，制定《对外贸易促进条例》，由国家对外贸易主管部门牵头，列入国务院立法计划。该法将规定国家贸易促进方针、手段，规定贸易促进机构的性质、职责、组成和经费来源。该法还将规定国家促进贸易的财政来源，例如，征收“贸易税”或“贸促费”等。

整合贸易促进资源。目前国家贸易促进资源的分散，贸易促进部门的职责缺位、错位，以及民间贸易中介机构的能力不足，严重影响了市场多元化战略的实施。今后几年，应在国家法律规定下，整合国家贸易促进资源，改革国家贸易促进机构，大力发展民间贸易中介组织。主要发达国家的经验表明，一个国家的贸易促进体系，应由国家贸易政策制定部门和管理部门、政府贸易促进机构、民间贸易促进机构共同构成。这三部分系统的贸易促进目标是一致的，但在组织体制和运作机制上有较大不同。政府部门的组成依据法律，贯彻执行国家政策，民间机构的组成依据市场，贯彻执行利益原则。改革后的国家贸易促进机构应能承担企业培训、企业咨询等任务。

将研究建立自由贸易区和双边自由贸易协定问题提上国家重要议程。经济全球化和区域一体化是当今国际经济发展的两大趋势。区域内贸易量的不断扩大，成为国际贸易的重要组成部分。区域成员贸易投资条件的优惠，成为其重要竞争手段，从而增加区域外成员的市场进入障碍。我国在国际市场开拓中也遇到区域集团成员的强大竞争，严重影响了我国市场开拓能力。近年来亚洲一些国家和地区积极寻求建立双边和多边紧密经贸关系的行动，对我国在这些国家和地区拓展市场造成压力。我国应采取更加积极和主动的对策，应对区域经济一体化趋势，并使其成为我国实施市场多元化战略，开拓国际市场的重要措施之一。研究和行动重点首先是亚太、欧盟、港澳台、俄罗斯。

建立开拓市场风险保障机制。加入WTO以后，我国任何形式的直接出口补贴都在禁止之列，大多数用于支持出口的政策措施将在实施方式、程序和透明度等方面受到约束。官方支持的出口信用是符合国际规则的，各国行之有效的促进出口的重要手段，也是今后我国用于替代原有支持出口政策的主要手段之一。目前我国已成立《中国出口信用保险公司》，这将有力地推动市场多元化战略的实施。但是由于我国的政策性出口信用体系尚不成熟，还存在较多问题，不能很好地实现国家支持出口，鼓励企业走出去的政策目标。今后要不断完善政策性出口信用体系，主要方面有：在《对外贸易法》和《保险法》下，建立出口信用保险法律规范；理顺管理协调机制；完善监管评估办法；扩大政策覆盖面，简化手续，提高使用效率。

鼓励支持以多种手段开拓国际市场。单纯以贸易方式扩大出口作用比较有限，并极易引起反倾销、反补贴等限制措施，增加贸易纠纷。以投资带动贸易已成为国际贸易发展的趋势，我国应继续加大实施“走出去”战略力度。但是今后政府对“走出去”的鼓励政策将是适度的，应尽量减少行政干预色彩，以维护公平竞争，避免短期行为，避免有限资源的不适当使用。国家政策主要在于鼓励企业积极参与国际竞争，通过竞争提高实力，达到扩大国际市场，发展对外贸易的长远目标。