在商言商教学法下商务英语论文

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一、“在商言商”商务英语教学法

“‘在商言商’，顾名思义，就是从市场经济的角度出发，站在商家的立场谈问题”，只考虑市场收益，而不考虑其他因素，属于经济学术语。商务英语作为国际商务活动中所使用的语言，也具有其本身的价值和效用。人们对学习商务英语的投资也是为了将来获得一定的经济收益，两者在此具有交合点。因此，我们可以把“在商言商”这一术语引用到商务英语的教学上来，以期培养学生的语言应用能力和模拟公司的运作及管理，使得他们能够从学生思维逐渐转向公司在职员工的思维，站在商家的立场来看待和处理问题。也就是说，在从事商务活动时，参与人员要时刻以经济效益为出发点。我们可以把“在商言商”这一术语在商务英语教学中的应用称作为“在商言商教学法”，进而把其定义为：在商务英语教学过程中借用公司经营、管理方式来组织商务英语教学。在此过程中，教师不仅是教育者、学者而且也扮演着商人或外贸公司CEO的角色。那么，学生除了学生身份以外，也扮演着公司员工的身份。这就要求教师不仅掌握商务知识，而且要具备实际外贸操作能力、管理能力、有效沟通和激励“员工”的能力。在整个教学过程中，把整个班级看作一个公司，并把其分成若干职能部门。教师是“公司”的领导者，学生们是“公司员工”工作在不同的岗位上。学生在教师的指导下，参与各种商务活动。本教学方法旨在培养学生使用英语进行跨文化商务交际沟通的能力和掌握公司管理、营销、贸易等业务基本技能及商务英语文本制作的技能。因此，作为实践性极强的“商务英语谈判”课程的教学最适合以这一教学法为指导。因为商务英语谈判是商务英语人才培养的核心课程，具有很强的应用性，能体现出谈判者的综合能力，对贸易的成败起到决定性的作用。因此，培养和提高学生商务谈判能力在商务英语人才培养中占据重要地位。

二、商务英语谈判实践教学

在商言商教学法，要求用公司经营、管理的方式来组织商务英语教学，所以在商务英语谈判这一课程的教学上，我们可以完全按照这一教学模式来进行。商务英语谈判除了相关的谈判理论及案例分析外，主要还是以“模拟谈判”为核心。因此，在教学中，教师应该注重多组织模拟谈判实践活动来培养学生的实际谈判能力。

(一)谈判准备阶段首先，把班级以五人一组分成若干小组，每个小组选出一个领队，其余四人分别为秘书、商务技术人员、财务人员、法律顾问。秘书主要负责本公司和产品或产品规格的介绍；商务技术人员主要负责价格和交付条款的谈判；财务人员主要负责支付和信用保险等；法律顾问主要负责合同条款的制定和法律阐释。其次，让每两个小组通过合作分别代表海外公司和国内公司来达成买卖关系，而且双方所代表的公司一定是现实存在的贸易公司，以便他们更容易地查找相关资料。接下来就开始安排谈判工作了。一个完整的交易谈判一般分为四个阶段：准备阶段、开局阶段、讨价还价阶段和达成交易阶段。双方在建立了客户关系以后就逐步进入了具体的操作。谈判可以是整个的交易过程，也可以设定单一内容进行谈判，比如初次建立客户关系、价格、技术转让、投资、付款方式、合同、利益分配、经销、赔偿等都可以拿到桌面上谈。合作双方要事先确定好谈判主题，然后才能着手准备相关工作。在准备阶段，每个小组的领队要带领小组成员一起制定谈判策划书和谈判方案，然后分工进行相关资料和数据的收集，并对此进行整理和分析。

(二)谈判对决阶段准备工作做好以后，双方就可以坐到一起进行初次的交涉了。第一次会面只是初步了解阶段，双方只做试探性的询问和答复，不做具体的探讨。在此期间，双方谈判人员互相察言观色，并获取相关信息和将要解决的问题。然后各自回去，对信息进行可行性分析，并为问题及早做出策划。等双方都考虑成熟之后，就再一次地坐在一起进行具体谈判。在谈判对决的过程中，每位谈判者都各尽其责和发挥各自的作用。在激烈的讨价还价之后，双方最终找到了交合点并达成了一致，使双方都能从中获得最大的利益。让不参与谈判的同学对每一场的谈判进行录像，以备事后让参与者观看并找出不足之处来进一步改进。在整个的谈判过程中，教师对每个组只做出引导和启发而不参与其中。此外，在双方对决的过程中，教师应仔细观察两组的合作及每个组和每个谈判者的表现，以期事后对其进行评价。

(三)评价和回顾阶段在谈判双方达成了一致并签署了合同等一系列程序完成之后，教师应从语言表达、专业知识、应变和决策能力对每个组及每个组的成员的表现进行评价，并给出改进建议，要求每组谈判者通过录像回过头观看自己在谈判中的表现，找出问题以期下次做得更好。每组成员要坐在一起对谈判的整个过程进行回顾和反思，看谈判结果是否令人满意，是否符合事先预期的谈判目标，是否采用有利于己方的方法来解决的问题，是否付出与收获成正比等。除此之外，每个谈判者也要通过回顾整个谈判过程来看自己是否体现了个人价值，是否历练了心智，是否自己综合能力有所提高等。通过反思能够使每个组每个人发现不足之处，进而做出改正和调整，为下次做得更好做好准备。最后，每个组都要对自己的谈判写出总结报告。此种教学方法实施后，通过对在校实施对象的调查和回访发现：商务英语谈判教学以在商言商教学法为导向，能够切实地使学生了解外贸公司贸易流程，培养他们的实际谈判能力，使他们能够从学生身份转向公司员工身份来培养他们的商务意识，以使他们从学生语言和思维转向商务语言和思维，进而使他们能够用商务思维去分析和解决商务活动中出现的问题，逐步培养其跨文化国际商务交际能力和实践能力。

三、结语

商务英语谈判是商务英语人才培养中的核心课程，具有很强的实践性和应用性。商务英语谈判属于比较重要的商务活动环节。商务英语谈判能力对商务交易的成功与否起到决定性的作用。因此，培养学生的商务英语谈判能力，在商务英语人才培养中占据重要位置。本文从“在商言商”的角度探讨了商务英语谈判的实践教学。此种教学模式能够切实培养学生的实际谈判能力，增强他们的商务意识，进而使他们能够用商务思维去分析和解决商务活动中出现的问题。希望本教学模式能够为商务英语谈判的教学起到积极启发的作用。

作者：孔标杨蕾单位：安徽文达信息工程学院外国语学院