大学生校园电商营销实践探索

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摘要:随着创业浪潮的兴起，大学生就业难问题越来越突摘要：随着移动技术和智能手机的推广应用，以及互联网+的发展，电商营销应运而生。在“大众创新、万众创业”的时代背景下，许多大学生借助微信等平台开展电商营销活动。本项目研究目的在于：基于相关营销理论，以开展“川成果霸”的微营销实践探索为例，探索在校大学生进行微营销存在的难点及解决方案，希望能为大学生校园电商营销的创新创业提供一些借鉴。

关键词：大学生创业；校园电商营销；川成果霸

1.引言

伴随着计算机的广泛普及和互联网的迅猛发展，催生出一种新兴的营销模式——电商营销。较成功的例子便是小米公司，彼时外有苹果巨头的重压，内有中华酷联的围剿，但小米手机硬是靠着互联网的饥饿营销模式杀出了一条血路。由此可见，电商营销是现在新型的较为有效的营销模式。众所周知，随着大学的扩招，大学生就业形势越来越严峻。在这样的大环境下，鼓励大学生创新创业，并通过各项优惠政策扶植小微企业。考虑到我们大学生在资金、人脉等各项资源均不占优势的情况，选择一种投资少、风险小、门槛低、见效快的创业项目便是比较明智的选择。“营销，来源于英语的“marketing”一词。海内外学者对市场营销的定义上百种，人们从不同角度对营销进行解读。其中著名的世界营销之父—菲利普•科特勒（PhilipKotler）将市场营销（marketing）定义为“通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体的欲望和需要得到满足的社会和管理过程”。总而言之，市场营销等于管理市场，使人们达成购物需求以及使企业获得利润的企业活动。现在的市场营销是通过传统的买卖发展而来。微信营销便是21世纪互联网以及智能手机的广泛普及和网络经济时代催生出的一种新型营销模式，是互联网+引领微信进行大大小小的企业活动，也是微信平台普及到大众用户的一种电商营销模式。微信营销是以移动互联网为主的沟通平台，配合互联网和用户，通过有策略、可管理、持续性的线上线下沟通，建立、转化以及强化顾客关系，实现客户价值的一系列过程。微信营销通过各类工具微信、QQ、微博、二维码与企业微商城将线上线下的营销联系起来，实现商品的浏览体验，并完成对商品的支付，以此带给用户全新的“微体验”。

2.大学生校园电商营销实践现状及存在的问题

对在校大学生而言，开展电商营销具有潜在客户优势--学生群体，同时拥有老师、同学的信任基础，所以营销相对容易。但是近年来大学生创业率的增长，使得许多同学经受不住创业带来的竞争考验。在营销前期会遇到寻找货源艰难、无场地存放货物、流动资金少等问题，于是很多大学生在起步阶段就选择了放弃。渡过起步阶段，在营销的中期，如果做不好引流、文案、供应这三个方面，是会难以达到营销的预期目标。如下着重分析几个运营细节：2.1引流。引流通常需要落实到地面推广，做到线上裂变等等。每做一次引流活动，都有很大的几率获得意想不到的客源参与自己的营销活动。现在大学生在地面推广上可能欠缺经验，对引流对象没有针对性，加入的客户不是目标精准客户等等；线上对新老客户群的维护和保留发展不够完善，这种裂变导向可能会流失自己的客户。2.2文案。现代大学生做营销时，写文案的时候大多吐槽市场行为和同行等各方面的不足，市场是永远不会消亡的。如果没有市场，国内的市场就不会这么繁荣，侧面也说明大学生微信营销失败的原因是自己没有了解市场行情。另外一个就是现在大学生进行电商营销普遍存在的问题，就是朋友圈和群聊不停刷屏使浏览量急剧下滑，引起客户的视觉疲劳甚至反感，最后被客户拉黑屏蔽。而一个活动从预热、中期发酵，到后期维护都需要一定的文案去做巩固。文案质量的好坏关乎产品交易的成败，文案方面欠缺属于特色鲜明的内容，则无法引起用户的认可。所以文案得接地气，讲究真实性、有效性，要体现出营销者的人设是可信任的。客户不是突然想购买自己的产品，而是通过浏览平台的优秀真实可靠的文案时，心里有想法进而转化成购买欲的，是受到日常文案的感染而达成交易。建议日常的文案展示具有真实性、有正能量的客户反馈，文案有产品特色而不枯燥。2.3供应。在校大学生欠缺人脉资源和产品资源，在供应方面没有稳定的供应链，进货渠道少，供货不稳定。由于学生身份，供应涉及的问题很多不方便操作。

3.“川成果霸”的运营模式和运营情况

3.1“川成果霸”简介。“川成果霸”萌生于四川外国语大学成都学院，扎根于整个川外成都学院校园以及该校的大学生创新创业政策扶持，基于微信平台进行水果生鲜营销，进行全国邮寄和校园免费配送，以廉价优质水果生鲜以及校园配送服务为特色，获得校园师生的一致好评。“川成果霸”不同于大众的平台电商而是偏向于社交电商，也因为此特点让零售客户在与“川成果霸”的一次次沟通中，有更多加强信任的机会。3.2“川成果霸”发展环境分析。“据商务部门统计，微信此类电商平台出现后，农产品的年营业额占据电商全部交易额增幅了35%。”水果生鲜行业顺应着互联网发展，以微信为平台的水果电商营销日渐增多。水果生鲜作为初级产品，其市场容量还未饱和。在开始进行“川成果霸”营销实践前，笔者使用SWOT分析了其发展环境:strength:1）负责人有相关领域的营销知识去应对线上线下的问题；2）有良好的宣传平台；3）质优价廉，以客户为导向的服务态度；4）免费配送至校园宿舍。weakness:1）校园同行面临的竞争压力；2）产品单一，营销范围是固定的，不容易打破。opportunity：1）水果生鲜的消费人群多；2）移动上网习惯的形成；3）社交平台有助于能见度；4）移动支付的普及。threat：1）目前已有许多成熟的水果生鲜电子商务产业；2）校园电商水果价格与线下差距不大，物流配送将不能满足用户需求；3）生鲜电商受季节和天气影响。3.3“川成果霸”微信营销策略及实践基于SWOT分析，笔者设计了切实可行的“川成果霸”营销策略及实践。3.3.1产品策略(product)及实践。做微信平台营销的买卖，需要的是信任。不像淘宝、京东和拼多多等大型平台，有流量和流水客人，微信必须要靠质量、靠回购才能踏踏实实地做下去。“川成果霸”坚持对主营水果生鲜产品把控口感，因社交平台产生的第一次交易，产品的口感可以让许多客户为之持续下订单；3.3.2价格策略（price）及实践因产地直销，“川成果霸”在价格上具有相对优势，使得产品在流通的过程中省去很多成本和麻烦、减少中间商差价，也能良性解决好自带仓位的难题，不用租借店铺则无须考虑租金水电成本，价格比实体店便宜。3.3.3促销策略（promotion）及实践。促销在微信营销领域算是一个强大的营销渠道，只有持续不断的促销，客户积累到一定程度才能出现交易量的爆发。促销办法分为两个部分：线上促销和线下促销。线上促销需要借助营销平台和促销文案的衔接，主要是借助朋友圈和社交聊天群。线上促销活动：先做温馨的提前预热并提示，这可以吸引客户眼球也可以维持客户对产品保持新鲜感。当然，微信营销并不能完全依赖线上，线下促销就是做地面推广和包装，地面推广永远是引流方式中最有效的环节，良好的包装能辅助产品的宣传。每天对产品的促销宣传都有严格的规定，每天规定时间文案（如采用图文并茂的方式，将水果的种类、口感、价格等信息展示给现有客户即营销文案）、规定多少篇文案，避开不停刷屏的误区，对文案的撰写也有相关产品知识点的考究并切合学生大众。3.3.4渠道策略（place）及实践。微信营销的供应逻辑包括对产品质量的把控和供应后续售后保障。采取产地直销的方法，从果园基地到客户的手中，耗时基本是在4天以内，确保了真正的新鲜度和价格的竞争力，这个也是“川成果霸”坚持做生鲜邮寄的重要原因之一。生鲜不是硬件设施，运输中难免有破损，但是生鲜营销除了品控很重要，其售后也很重要。如果一个商家售后到位，肯定也会对品控很有要求，毕竟售后赔偿不止赔付产品货款，连快递费也是需要连带赔付的。“川成果霸”采取的产地直销流通环节非常简单：货物包装—货物运输—产品损坏售后赔付，这样降低了流通成本，也减少了流通过程。因生鲜产品的特殊性，问题件必须要在售后时效内报售后问题，确保问题件能有时效处理。

“川成果霸”经过实践，探索了基于微信平台的营销，由此积累了许多营销经验和人脉,能够解决如何更好地获取客户、赢得信任的问题。现在“川成果霸”在四川外国语大学成都学院的校园配送中已获得良好口碑，是学校社团活动时认可的赞助商，校外邮寄客户已遍布各省。“川成果霸”在线下也会探索一些引流活动，不断地加入目标客户，更好地解决了新客户存活率的问题。但“川成果霸”在发展中途也会遇到如客户活跃度低迷、水果生鲜保鲜期短，物流运输等不可抗因素导致水果损耗，增加额外成本等一系列问题。建议：一是平时推出更多优惠活动，维护好老客户，对客户进行定期回访；二是对外处理好与物流行业的关系，对内在保证产品的品质上进一步完善产品的外部包装，减少耗损。

参考文献：

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[2]陆剑清.成功营销是种持续创新的思维模式——“人本主义”营销观的特征辨析[J].上海商业,479(01):51-53.

[3]吴娟.微信营销模式下的水果销售现状及建议[J].经济管理(全文版),2016:242.

作者:甘少枚 单位:四川外国语大学成都学院