推销技巧课程教学设计研究

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摘要：《推销技巧》是高等职业院校营销专业核心课程之一，集推销理论知识、推销实务操作技能于一体，为了培养“实用高技能型”的推销人才，本文从课程设置分析、教学内容设计、教学方法与手段；学习效果评价设计；特色与创新等五个方面完整阐述了该课程的教学设计。

关键词：《推销技巧》课程教学设计研究

一、课程设置分析

（一）课程定位。（1）课程基本信息。推销技巧课程是针对市场营销专业学生开设的一门必修课程，同时也是校企合作开发的基于商业流通企业、旅游行业的实际推销过程的“工学结合”课程，属于专业核心课程。（2）课程作用。推销技巧课程对学生职业能力的提升和职业素质的培养起着重要的作用，其与本专业的其他课程之间具有良好的逻辑关系和逻辑顺序。先修课程《管理学基础》《物流市场营销》《营销策划》等课程为本课程的学习打下坚实的基础，本课程同时也为后续的《大客户管理》、助理营销师、营销师资格证考试、毕业实习等提供了一个良好的学习背景。（二）课程设计理念与思路。（1）课程设计理念。建构主义学习理论、多元智能理论、行动导向教学理论和情境学习理论。（2）课程设计思路。以专业岗位的推销能力为培养目标，以基于三站式工学交替的教学模式作为课程设计的基本思路，以与企业合作开发和设计的学习性工作任务为载体，形成以学生为主体的能力训练过程，负载推销工作岗位对应的知识、能力和素养目标，实施基于推销工作过程的理实一体化项目教学以实现课程培养目标。（三）课程目标。技能目标：熟悉推销礼仪，掌握各种推销技能。素质目标：良好的职业道德、团队协作意识、沟通人际关系。知识目标：了解推销人员管理的内容；熟悉推销准备的基本知识；掌握推销活动五大过程的相关内容。（四）学情分析学生优点：已具备一定专业基础及自主学习能力；对推销知识有初步认识和了解。学生缺点：深入企业的机会较少，对企业缺乏切身感受；独立分析和解决实际问题的能力有待进一步提升。解决方法：针对学生的实际，在满足理论够用的情况下，充分利用信息化教学资源，加强任务训练与模拟情境，加大实践教学的力度。

二、教学内容设计

（1）内容选取。本课程对长沙区域经济流通业、旅游行业的调研和分析表明，《推销技巧》的具体内容由推销工作流程决定，这决定了本课程必须围绕推销工作流程这一逻辑主线来选择和组织课程内容。本课程校企共同选取与组织教学内容：首先，立足岗位，根据销售人员工作岗位、工作过程确定学习内容；其次，达成课证结合，与助理营销师职业资格考试对接；最后，实现共同发展，学生职业生涯和课程建设共发展。（2）内容组织。本课程根据推销工作流程设计了3个项目：推销准备、推销活动实施、推销管理。在项目下又分设了11个子项目：推销理论、职业素养准备、推销礼仪、寻找顾客、接近顾客、推销洽谈、推销成交、售后服务、招聘与选拔、培训与激励、绩效评价。18个教学任务单元：推销含义及基本步骤、推销人员的职业素养准备、推销人员个人礼仪、推销会面礼仪、推销拜访礼仪、推销接待礼仪、寻找顾客的方法、接近顾客的方法、洽谈方案制订、洽谈过程实施、顾客异议产生的原因及处理方法、识别成交信号、促成交易的方法、拟定买卖合同的方法和技巧、客户管理方法、账款回收技巧、招聘与选拔方法、培训与激励方法、绩效评价方法。以推销员的推销活动实施为中心序化教学内容，突出理论教学的项目化、务实化。本课程根据职业教育的特点，校企合作开发课程内容，理论教学以“必需和够用”为原则分为三大项目，具体包括：推销准备、推销活动实施、推销管理，其中重点突出推销活动实施。主要是寻找顾客、接近顾客、推销洽谈、推销成交、售后服务五大过程，也作为本课程的核心重点内容，推销洽谈和促成交易是本门课程的难点内容。（3）教学单元设计。下面抛砖引玉以《推销拜访礼仪》教学单元为例来阐述教学活动设计。根据本教学单元的重点——推销拜访的基本礼仪和步骤，通过云班课教学平台，采用自主探究、小组合作、创设情境等方法实现课前启化、课中内化、课后转化整个教学过程的系统优化，以实现教学单元的知识、技能、素质目标。

三、教学方法与手段

（一）教学模式。本课程采用项目导向、任务驱动、“基于三站式的工学交替”的教学模式，即班级集约理论教学，校内分组仿真实训，顶岗实践生产实习。（二）教学方法。本课程在教学方法上实现了创新，宏观上运用“引导文教学法”，微观上运用“情境教学法”“案例讨论法”“小组讨论法”“实地观摩法”“实践教学法”，引导学生积极思考，勇于实践，激发学生学习热情。（三）教学手段。在教学手段方面，应用数字资源、网络平台、讨论组、学习终端等来实现教学过程的优化。（四）教学资源。（1）教学团队。本课程拥有一支双师结构合理、双师素质高、师德高尚的教学队伍，任职教师具有较强的课程设计能力，具有较强的推销实战经验和实践指导能力。（2）网络资源。教学资源包括各类网络资源，如：师生可利用QQ、微信、蓝墨云班课教学平台进行互动；登录重要的营销专业网站，如：中国营销传播网、中国网络营销网等进行学习。（3）校内外实训条件。学院具有充裕的多媒体教室、优美的校园环境、容纳数百人的学术报告厅等校内实训场地，满足了课程的实训要求。在模拟实训的基础上，进一步落实“学中做，做中学”，在学友超市展开以真实工作任务为基础的生产性实训——商场实战。校外顶岗实习将学生融入社会，将所学理论与实践紧密结合，在“做”中弥补自己的不足，顺利完成由学生向高素质技能型专门人才的过渡，更好地实现学校与企业的无缝对接，为将来学生的就业打下坚实的基础。

四、学习效果评价设计

（一）考核模式。（1）校外专家评价。星星国旅总经理杨娟认为，我院市场营销专业毕业生普遍具有现代推销意识和市场观念，在工作中表现出较强的沟通和协调能力。（2）校内督导评价。本课程主讲教师具有丰富的教学经验和推销实践经验，勇于探索教学新思路，着重实用性，有利于学生的职业素养和职业能力的提高。（3）学生评教情况。本课程师资队伍强，教学中教师将理论与实践有机结合，在实训过程中所采用的训练方法新颖，在实习、实践中很实用，有助于我们推销技能的形成和提高。（二）考核标准。本课程考核标准包括过程性考核和终结性考核，其中过程性考核为60%，终结性考核为40%。过程性考核主要包括：（1）课前引导文学习（10%）；（2）出勤（5%）；（3）课堂分组讨论（5%）；（4）角色扮演（20%）；（5）项目操作（10%）；（6）课后作业（10%）。终结性考核为期末考试（40%）。通过课程考核标准改革转变学生的学习方式，使学生真正重视和加强自己的职业技能训练与实践。五、课程特色与创新（1）工学结合：满足营销员职业资格标准；（2）教学相长：学生主体、教师主导，学生获取知识，教师累积经验；（3）实操巩固：多种教学方法、多种考核方式，师生教学互动；（4）生活实践：观察推销、分析推销、运用推销、感受推销。

参考文献：

[1]唐艳.基于“营销精英”大赛的《推销实务》课程教学改革[J].商场现代化,2016(10).

[2]张艳华.基于工作过程的现代推销学课程设计[J].中国校外教育,2014(8).

作者:李炫林 单位:湖南现代物流职业技术学院