西部企业营销管理误区探究

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摘要：西部民营企业在西部大开发和成渝经济区规划的背景下，遇到了前所未有的机遇，同时也面临着巨大的挑战。就西部民营企业市场营销领域的管理误区从六个方面进行了深刻的分析和探索。

关键词：西部民营企业；市场营销；管理

随着改革开放的深入发展，民营企业（包括私营企业和个体工商户）逐渐成为社会主义市场经济的一个亮点。资料显示，截至2009年9月，全国登记注册的民营企业已达718.5万户，注册资本达到13.6万亿元，较2008年底分别增长了9.29%和15.8%。民营企业成为我国数量最多的一个企业群体。民营企业从业人员比2008年底增加了1144.5万人，增长了8.4%，其中城镇新增就业的90%以上都是民营经济解决的，而实际从业人员接近两亿。涉及机械制造、房地产建筑、家具、农业及农副产品加工、商品批发零售等行业，民营企业的经济效益和社会贡献在不断扩大。

2011年3月1日，国务院讨论并原则通过了《成渝经济区区域规划》。根据规划，成渝经济区未来发展目标是，力争到2015年，建成“西部地区重要的经济中心和全国重要的现代产业基地”。成渝经济区涵括四川15个市，以及重庆31个区县，总面积20.61万平方公里，人口9840.7万，GDP总量1.58万亿元人民币。其5大战略定位为：西部大开发的增长极或经济高地；国家重要的先进装备制造业、现代服务业；高新技术产业和农产品基地；全国统筹城乡综合配套改革试验区；内陆开放示范区和生态安全保障区。成渝经济区将成为中国经济增长的“第四极”，作为西部大开发的经济高地，与长三角、珠三角、环渤海地区等三大增长极，呈东西犄角鼎立之势。因此，成渝经济区获批，给川渝两地的民营企业带来了更多的机会。

民营企业发展迅速，西部地区民营企业的竞争力正不断增强，但与沿海省份相比仍然有一定差距。全国工商联的“2010中国民营企业500家”，共有34家西部地区的企业入围，四川民营企业占了11个席位，领跑西部其他省份。造成差距的原因除了内陆地理因素；以及历史上西部地区实施的是国家重工业优先发展战略，一直是国有经济占主体，民营企业综合实力较弱、规模普遍较小外；最主要的原因还在于西部地区民营企业自身还存在诸多问题。笔者就西部民营企业在市场营销领域的问题进行分析和讨论。

1企业文化定位模糊，缺乏对企业文化的本质认识和足够重视

企业文化是一种内聚力,不仅能促进和创造出卓越的经营业绩，还是企业可持续发展的关键因素。不少西部民营企业的企业文化体系很不完善，定位模糊。有的由公司管理人员不经调研而随意编造出来；有的简单借鉴先进企业的企业文化——别人的企业文化；有的把学术上的先进的思想生搬硬套过来；企业文化等同于墙上的标语，重视程度不够。还有的仅仅停留在企业的远景规划层面，与企业的发展实际相脱离。这样的企业理念很容易割裂企业历史，只重视前瞻性的视野，缺乏对企业现状的分析，不具备可操作性。还有一些民营企业在自身发展过程中，不断发现好的理念和行为模式，不断的提出新的企业文化理念、行为标准，期望员工遵循。但是这样的企业文化理念和标准太多，不成体系，结果是员工难以理解混乱的文化理念、执行力也差。

2营销战略的认识不足，流于形式

企业面对市场的庞大繁杂，并非所有的市场机会都具有同等的吸引力，也不是每一个市场都是企业可以接受和能够进入的，企业需要从众多子市场中寻找有营销价值的、最适合自身发展的子市场作为目标市场。在SWOT分析基础之上，整合营销战略、精确其市场定位，寻找适合自身特色的发展之路。营销战略蕴含了企业的核心竞争力，但是，西部民营企业的营销战略往往认识不足，流于形式。对于自身的市场定位不准确，在激烈的市场竞争中不断的被动的调整发展方向、盲目跟风。既没有走出多元化的路子，又浪费了自身的优势资源，丢掉了自己原有的市场份额。

3营销观念过于保守，不能紧跟时代的发展

市场营销观念应该随着生产力发展、科技进步和市场环境变化而变化。西部民营企业的市场营销观念过于保守，其核心理念就是消费者需要什么，就生产什么、卖什么。消极被动地顺从和适应外部经营，而不会采取适当措施，积极主动地影响外部经营环境，缺乏大市场营销理念，跟不上时代的发展。其市场营销目标仅仅是千方百计地发现和满足消费者的需要；很少尝试采用营销新理念去创造或引导消费者的需要。不能很好地综合运用绿色营销观念、整合营销观念、服务营销观念、社会营销观念来指导企业的市场营销活动。使得这些营销理念成为时髦的口号。

4注重推销，整体营销功能不足，没有全员营销意识

现代营销就是以消费者需求为中心的全员营销，而不少西部民营企业只注重推销，销售部往往无法整合财务部、策划部、生产部等相关部门，整体营销功能不足，使营销组合策略缺乏执行力。而且企业的营销模式单一，认为营销=广告+促销，注重推销，强调4P（产品、价格、渠道、促销），认为企业只要围绕4P制定灵活的营销组合，产品的销售就有保障，忽略了4C（消费者、成本、便利、沟通）。但是，如今的消费者更强调消费的个性化、人文化与多样化。民营企业只有在认真做好市场调研的基础上,以消费者为中心正确选择运用产品、价格、渠道、促销、成本、沟通等营销策略,确保消费者满意地购买和消费,企业的品牌和形象才会在市场中巍然挺立。

5营销人才的培养力度不够，激励机制单一，薪酬不合理

人才是企业的核心竞争力。西部民营企业往往对人才重视程度不够，任人唯亲；现代管理意识不强，小富即安，家族式管理色彩浓厚。常有重客户轻员工的理念。把顾客当成上帝，只要是顾客的需求，都竭尽所能去满足，而员工的工资薪酬没有按时发放也无所谓。并且对营销人才的培养力度不够，缺乏客观公正、全面准确的评价；激励措施单一、薪酬不合理，导致员工没有安全感、忠诚度不高，缺乏积极性。由于激励机制不完善，人才流动大，使得部分岗位处于空缺状态，职业经理人管理问题多多，严重影响了企业的经济效益和发展。

6没有及时建立网络营销的渠道，忽视了网络营销的发展态势

在传统的商业环境下，企业运用营销策略的模式往往受到传统媒体环境的限制，导致企业有很好的产品，而且制定了很好的营销策略，却无法运用到市场中。而现在，企业可以依托网络新媒体来展示营销策略、产品特点、经营理念。并且能直接面对消费者，生产个性化产品，实施差异化营销，让消费者足不出户就可以实现购买。不少西部民营企业没有及时建立网络营销的渠道，忽视了网络营销的发展态势。网络营销不仅改变了传统的商务运营模式，也对企业在新环境下的经营管理方式提出了挑战。而西部民营企业在网络虚拟办公、电子货币、知识管理、网络增值服务等方面还有待提高。

只有重视了上述问题，找到一条适合自身特色的道路，西部民营企业才能后发给力，通过获取竞争优势以保证企业的可持续发展。