企业价格合作研究论文

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[摘要]本文从博奕论的经典命题“囚徒困境”现象出发，论述了“囚徒困境”现象及其普遍意义，“囚徒困境”现象与企业竞争情报以及价格战中的合作双赢；运用“囚徒困境”博奕对两个势均力敌的竞争对手之间的价格进行了分析，认为价格战是可以避免的，合作可以带来双赢。

[关键词]博弈论囚徒困境企业竞争情报价格战合作双赢

“生活是一个永无止息的决策过程，我们每个人都无法逃避这样的现实：或是成为某个策略的影响者，或是被某个策略所影响。其实，我们每个人都是生活这场游戏的策略家。既然这样，当一个出色的策略家总比当一个蹩脚的策略家更好一点。”

目前博弈论的发展正越来越受到各个领域的重视，因为在现实生活中矛盾和冲突总是无所不在，而利用博弈论可以帮助我们很好地解决这些现实生活中的矛盾和冲突问题。由此可见，如何在矛盾和冲突中成功的选择和运用策略是一个很有意义的问题。

一、“囚徒困境”现象及其普遍意义

1.“囚徒困境”现象

“囚徒困境”(Prisoner,sDilemma)的具体内容如下：两个嫌疑犯作案后被警察逮捕，分别关在不同的屋子里审讯，警察告诉他们，如果两个人都坦白，那么每个人判刑8年；如果两个人都抵赖，每个人判刑1年（或许因为证据不足）；如果其中一个人坦白，另一个人抵赖的话，坦白的人释放，抵赖的人判刑10年。

在这个博奕中，纳什均衡是（坦白，坦白），尽管从总体上看，（抵赖，抵赖）是对两个人都有益的结果，但由于不构成纳什均衡，所以不是该博奕的解。给定B坦白的情况下，A的最优战略选择是坦白，AB最优战略的组合（纳什均衡）却不是总体最优的选择。有没有可能其中一个人选择抵赖呢？按照人是理性的假设，没有人会积极地这么做，因为如果对方坦白的话，自己就可能被判刑10年，理性的人是不会冒这种风险的。囚徒困境反映了一个深刻的哲学问题：个人理性和集体理性的矛盾。

在这个博奕中，两个博奕方对对方的可能得益完全知晓，并且各自独立作出策略选择。每个博奕方选择自己的策略时，虽然无法知道另一方的实际选择，但他却不能忽视另一方的选择对自己得益的影响，因此他会根据对方两种可能的选择分别考虑自己的最佳策略。

通过运用有限次重复“囚徒困境”博奕的研究结果，我们知道：如果该博奕在后来的时期内不断重复，由于每个博奕方互相知晓对方可能的得益，他们明白即使在最后一轮博奕中，也可能会被对方出卖。因此，在任何一次重复的博奕中都不存在合作的激励因素。从头至尾他们都会出卖对方。博奕双方在决策时都以自己的最大利益为目标，结果是无法实现最大利益，甚至导致对各方都最不利的结局，这种情况在现实生活中具有相当的普遍性，在市场竞争、环境问题、公共资源开发利用中屡见不鲜。

囚徒困境在企业间最典型的例子就是“竞相杀价”，在某种产品市场容量一定的前提下，A、B企业本可以订立一个协议价格来维护共同的长期利润，但A会为自己的近期利益儿采取“低价倾销”策略，B也会效仿降价，不遵守事先达成的价格协定，结果使市场过早枯竭，A、B都没有出路了。但是，如果A事先获知B的产量和价格这类竞争情报，就可以采取保护措施（如动用反倾销法案，甚至可以“威胁”用更低的价格“报复”），这就能避免“两败俱伤”，形成新的协定。在“囚徒困境”中我们得到一个重要的结论：一种制度（体制）安排，要发生效力，必须是一种纳什均衡，否则这种制度安排便不能成立。

2.“囚徒困境”现象的普遍意义

囚徒困境在现实生活中最常见的表现就是挤公共汽车。从集体理性的角度来看，按次序上车是最有效率的做法，但是你去挤我不去挤，我就可能上的慢一些，所以每个人的最有战略都是去挤，纳什均衡就是大家都去挤，结果上车就更慢了，每个人采取的都是最有的战略，但是结果却是最劣，其原因在于个人理性和集体理性的矛盾和冲突。

“囚徒困境”至今仍然是我们研究的重要课题。它给人们提出了一个问题：一是在冲突的情况下，参与人的目标是什么？是利己还是利他？前者导致坦白，被判刑8年，后者则冒被出卖而判刑10年的风险，这个冲突要参与人在个人理性和集体理性之间作出选择；二是博奕分一次完成还是分许多阶段完成，参与人的策略有什么变化？就囚徒困境来说，可以证明：如果博奕的次数足够多，可以导致囚徒间合作的产生，即每个囚徒在一定阶段选择抵赖（合作），哪怕该囚徒是不合作的，但是为了自己的长期利益，他首先还是选择合作（抵赖），直到博奕的最后阶段才选择不合作（坦白）。形象地说，坏人为了使别人相信自己是好人，从而获得更大的好处，坏人会在相当一段时间做好事，直到最后才露出本来面目。

二、“囚徒困境”现象与企业竞争情报

经济的信息化和全球化不仅使竞争变得更为激烈，同时也使竞争的环境和传统的竞争模式发生深刻变化，竞争的游戏规则的内涵不断丰富，由此，也使竞争者的理性选择发生变化。在全球竞争环境下，面对错综复杂的“商业生态系统”，企业必须抛弃只靠单打独斗、自力更生式发展(go-it-alone)的传统思路，走出“囚徒困境”，以“合作博弈”(Cooperativegame)的思路来对待竞争，这样才能适应全球化商业生态系统的复杂性和新型竞争的不确定性。而国际战略联盟正是现代跨国公司参与国际化竞争的一种崭新的战略思维和经营观念，它已成为企业成功地进行跨国经营的基本选择。

在博奕的基本组成中有一项是信息集（或信息结构），竞争情报将改变参与人的信息结构，从而使博奕的均衡结果发生转移。

我们知道，竞争情报是关于竞争对手的背景、技术秘密、发展策略等一切影响竞争结果的信息。在博弈的参与人之间传递的信息有时就是竞争情报，在没有获得竞争情报以前，参与人还只能用概率来估计对方的行为，如果获得竞争情报，则可以大大提高决策的成功率，同时竞争情报还可以作为一种“武器”，来迷惑对方，所谓“攻心为上”。

我们假设房地产市场有公司A和B考虑进入，但是A对市场需求清楚，对自己的成本函数清楚，而B只知道自己的成本函数。A、B之间的公共信息是提供的价格。如果A不愿意B进入该市场，它可以提供比成本价格更低的报价，这样B就会认为无利可图而放弃进入，A虽然短时间会损失部分利益，但会享受垄断市场带来的长期利润。这时的均衡结果是（A低价，B不进入）。

在上例中，如果B能够通过各种途径获得A的成本函数和市场信息，如：第一，通过了解A公司在公众媒体上的各种报告和广告活动获取A公司的实力信息；第二，通过A的客户和供应商了解；第三，通过A的员工等渠道探听成本信息。从情报的分类来说，这些情报既有一次情报，二次情报，也有零次情报和灰色情报，但无论如何，一旦B获得A的成本函数或有较大的把握，A就不可能再用低的报价来阻止B的进入，这时均衡结果就成为（A高价，B进入）。

当然，现代社会企业之间有很多情况都是在合作的背景下进行的。比如垄断市场的寡头A、B，他们可以协议指定一个产量（如海湾国家的石油产量），来维持自己的最大利润。但是，在许多情况下总有为了维护自己的局部利益而提高产量的情况（如沙特常擅自提高产量），结果导致价格下降，利润流失。竞争情报往往在这种情况下起重要作用，如果A掌握了B的实际生产能力这类竞争情报，就可以调整自己的产量甚至突破协议，从而形成新的均衡。

在“囚徒困境”中，制度的设计者是警察，但并不意味着在博奕过程中制度应该由参与人以外的实体提供，从本质上讲，一种制度的形成，是参与人各方利益妥协的结果。在实际博奕中，制度的设计者既可以是参与人本身，也可以是参与人以外的实体，无论由谁制定规划和制度，存在的前提是各方是否认同。博奕论说明，任何制度存在的前提是这种制度是纳什均衡，否则，这种制度不可能真正地存在下去。竞争情报在博奕过程中影响参与人的信息结构，从而影响最后的均衡。最后，还要指出，博奕论在应用过程中，不能忘记它的前提，即参与人是理性的，要最大化自己的利益，而实际上参与人还会受到感性因素的影响，这也使我们对博奕论的适用范围要有一定的把握。

三、“囚徒困境”现象与价格战中的合作双赢

当众多厂家在血海中拼得你死我活，疲惫之时，明智之士自我反省，企业走到最后到底是终极PK，还是共赢，该怎样跳出“价格战”怪圈，突破价格的重围。想要真使企业盈利，摆脱低端的竞争旋涡，确实需要重新思考。

产品同质化无疑会带来无休止的价格战，为了生存，我们只有迎战挤掉竞争对手，但是这些并不是长期的策略，恶性的价格战会把企业拖到利润的边缘，企业要生存，必须跳出价格战的泥沼。

假设两个企业垄断或几乎垄断了某种商品的市场，他们都想争夺市场，击败对手，以争取更大的利润。那么，能否避免双方两败俱伤或彼此相残？在他们之间的争斗中会不会存在合作的可能性呢？我们用典型的博奕论案例来讨论他们之间关系的本质，可以看到，通过博奕论的分析，这些问题的答案是肯定的。

“囚徒困境”博奕表明了为什么会爆发价格战。设想两个博奕方不是囚徒而是大公司，例如可口可乐和百事可乐公司，或者是联合利华公司和宝洁公司。如果摆在这些公司面前的是两种拓展市场份额的选择：保持价格或降低价格，“囚徒困境”博奕告诉我们这些公司会降低价格并不断重复下去。

这样的结论是非常令人沮丧的，如果该博奕和各博奕方的得益情况与公司在商场上的博奕状况，以及和企业、竞争对手的得益相符的话，我们想知道能不能永远避免价格战？回答是肯定的。

罗伯特·艾克斯劳德在其著作《合作的演进》一书中描述过一个计算机的竞赛：选择14种策略在200次“囚徒困境”的博奕中与对方争斗。计算机中的竞赛结果表明，合作是可以出现的，即使竞争双方是理性的、自私的。这个胜出的策略就是“针锋相对”策略，这一策略着眼于合作，从合作出发，而不是相互背叛。几轮博奕之后，各方的策略就会明了起来，为对方所知晓和了解。

比如，“自2000年‘美的’宣布进入微波炉行业后，‘格兰仕’即针锋相对地以20亿元的大手笔进入空调和电冰箱行业,这两大家电企业的争斗陷入了僵局。如何看待双方目前已进入白热化的角逐，运用博弈论的原理分析认为：‘格兰仕’与‘美的’的博弈将分两个阶段进行，当双方在经过了激烈的、非合作的、针锋相对的竞争，将陷入两败俱伤的境地之后，双方有可能或有必要串谋起来瓜分市场，在竞争中实现合作双赢。”

“囚徒困境”还告诉我们，个人理性和集体理性之间存在矛盾，基于个人理性的正确选择会降低大家的福利，也就是说，基于个人利益最大化的前提下，帕累托改进得不到进行，帕累托最优得不到实现。

在现实生活当中，信任与合作很少达到如此两难的境地，无论在自然界还是在人类社会，“合作”都是一种随处可见的现象。比如中东石油输出国组织（简称OPEC）的成立，本身就是要限制各石油生产国的产量，以保持石油价格，以便获取利润，是合作的产物。OPEC之所以能够成立，各组织成员国之间之所以能够合作，是因为囚徒困境如果是一次性博弈(Oneshotgame)的话，基于个人利益最大化，得到纳什均衡解，但如果是多次博弈，人们就有了合作的可能性，囚徒困境就有可能破解，合作就有可能达成。连续的合作有可能成为重复的囚徒困境的均衡解，这也是博弈论上著名的“大众定理”(FolkTheorem)的含义。

但合作的可能性不是必然性。博弈论的研究表明，要想使合作成为多次博弈的均衡解，博弈的一方（最好是实力更强的一方）必须主动通过可信的承诺(Crediblecommitment)，向另一方表示合作的善意，努力把这个善意表达清楚，并传达出去。如果该困境同时涉及多个对手，则要在博弈对手中形成声誉，并用心地维护这个声誉。这里“可信的承诺”是一个很牵强的翻译，“Crediblecommitment”并不是什么空口诺言，而是实实在在的付出。所以合作是非常困难的。所以OPEC组织经常会有成员国不遵守组织的协定，私自增加石油产量。每个成员国都这样想，只要他们不增加产量，我增加一点点产量对价格没什么影响，结果每个国家都增加产量，造成石油价格下跌，大家的利润都受到损失。当然，一些产量增加较少的国家损失更多，于是也更加大量生产，造成价格进一步下降，结果陷入一个困境：大家都增加产量，价格下跌，大家再增加产量，价格再下跌。

理论上，几乎所有的卡特尔都会遭到失败，原因就在于卡特尔的协定（类似囚犯的攻守同盟）不是一个纳什均衡，没有成员有兴趣遵守。那么是不是不可能有卡特尔合作成功了？理论上，如果是无限期的合作，双方考虑长远利益，他们的合作是会成功的。但只要是有限次的合作，合作就不会成功。比如合作10次，那么在第九次博弈参与人就会采取不合作态度，因为大家都想趁最后一次机会捞一把，反正以后我也不会跟你合作了。但是大家料到第九次会出现不合作，那么就很可能在第八次就采取不合作的态度。第八次不合作会使大家在第七次就不合作……一直到，从第一次开始大家都不会采取合作态度。

“纵观这两年的电信市场，价格战你方唱罢我登场，前年明目张胆进行IP，上网卡打折，去年又推出各种资费套餐，组建‘网中网’，进行变相降价竞争。”能否走出“囚徒困境”？回答是肯定的，这就是合作。

人们在研究中发现合作的必要条件是：第一、关系要持续，一次性的或有限次的博弈中，对策者是没有合作动机的；第二、对对方的行为要做出回报，一个永远合作的对策者是不会有人跟他合作的。

那么，如何提高合作性呢？首先，要建立持久的关系，即使是爱情也需要建立婚姻契约以维持双方的合作。第二、要增强识别对方行动的能力，如果不清楚对方是合作还是不合作，就没法回报他了。第三、要维持声誉，说要报复就一定要做到，人家才知道你是不好欺负的，才不敢不与你合作。第四、能够分步完成的对局不要一次完成，以维持长久关系，比如，贸易、谈判都要分步进行，以促使对方采取合作态度。第五、不要嫉妒人家的成功，“一报还一报”正是这样的典范。第六、不要首先背叛，以免担上罪魁祸首的道德压力。第七、不仅对背叛要回报，对合作也要作出回报。第八、不要耍小聪明，占人家便宜。

综上所述，通过运用博奕论中著名的“囚徒困境”博奕对两个势均力敌的竞争对手之间价格的分析表明，价格战是可以避免的。通过对竞争对手的全面了解和对其可能反应的正确判断，本着合作共享的愿望，公司可以大大降低价格战这种毁灭性竞争发生的可能性。由此可见，博奕论（对策论）对于企业间经济现象的研究，人与人关系的研究，特别是人与人之间行为的相互影响和相互作用，人与人之间的利益和冲突、竞争与合作的研究，都具有重大意义和作用。

参考文献：

[1]白波郭兴文:《博弈》[M].哈尔滨：哈尔滨出版社，2005年.第1页

[2]刘军跃等:从博弈论看“格兰仕”与“美的”之争.《商业研究》[J].2002年10期，第54页

[3]杜兰:走出，“囚徒困境”，《通信企业管理》[J].2003年04期.第31页