电力新营销战略思考

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二十世纪末，我国的电力工业形势发生了极大的变化，电力供需紧张关系趋缓，电力需求发展的增速不断下降，而电力供应的能力大幅度提高，这使我国大部分地区开始从缺电的困境中解脱出来，电力生产开始从“卖方市场”转向“买方市场”。如果说电力紧张给电力发展提供了一种机遇的话，那么现在的电力缓和，电力市场格局重新确立；电力体制改革方案水落石出，电力发展市场化进程日趋加快；尤其是中国加入WTO，进入经济全球化循环，同样也给电力企业的发展提供了一种新的机遇。要把握机遇，我们电力企业的经营就必须由“政府指令型”转变为“市场导向型”；就必须建立电力市场营销观念，积极推进电力营销工作改革；就必须加快营销管理市场化进程，打破垄断，引入竞争，改善服务，提高效率，增加营销收入；就必须提高营销队伍素质，强化供电服务体系功能，建立和完善适应市场经济发展并具有较强应变能力的电力营销体系；就必须面对新世纪的新形势，研究新阶段的新问题，迎接新时代的挑战，探索把握新机遇和新思路，从而构筑电力企业新的电力营销战略。为确保电力企业稳定健康的发展，电力市场营销的价值取向必须全面实施全方位营销、全员全息营销、全速营销和全框架营销。

一、把握电力市场特点，构建全方位营销

电力市场有一个特点，与其他商品市场不同。其他商品市场，商品生产出来以后要经过商品的交换，即通过商品的交易所，通过市场批发、零售等等，来进行交换，它的产品是可以储放的。电力这个商品则在发电的同时就在消费了。瞬间产生，即发、供、用时发生。因此新世纪电力企业的营销必然是全方位营销。电力市场有三个要素：电网、调度、电价。三者之中，电网是硬件，就是说，必须通过电网才能实现电的交换；调度是软件，即电力电量的分配是通过调度来实现的；电价是手段，即电力交易中的各种关系是通过电价来调整的。电力体制改革方案的要点有三：一是发供分离，竞价上网，二是建立新的电价形成机制，三是政企分离，建立电力监管委员会。而核心就是打破垄断，建立公开、公平、公正的电力市场。因此，电力企业的生存环境必然有所变化，过去担心的问题也许不药痊愈，而过去不担心的问题也许成为我们生存发展的巨大难题，因此我们一定要认真研究新形势下电力企业发展的新课题，全面探索新机制下电力市场的新特点。站在构筑面向新世纪电力营销战略的角度，这就要求我们研究电力市场特点，不仅做好市场营销的前台工作，而且尊重电力市场运行规律，做好电力发展规划和电网建设，做好电力运行调度及相关技术工作。从某种意议上说拥有电网就是拥有电力市场，开拓市场很重要的方面是建设电网，而建设可靠高效的电网又是全方位营销的必要组成部分。所以电力企业要加强市场营销，就必须在营销本身外做文章，要加强网架的安全可靠性，加快城市中低压电网和农村电网建设与发展，要全面开展电网的改造，提高供电能力，为拓展用电市场提供有力的物质基础。信息产业的加速发展，国家创新体系的建设，将使更多的高新技术应用于供电企业，对于提高供电设备的安全可靠性、加强电网管理和经济调度、确保安全优质供电具有重要意义，对于提高营销管理、经营管理和生产管理乃至决策水平同样具有重要意义，开展全方位营销就必须对此有足够重视。

二、改革机构设置，建立全员与全息营销

全员营销要求电力企业一切以电力市场需求为导向，特别重视市场的分析和市场需求的动向研究。要动员全部的人力物力参与营销，重点要投入市场分析、市场调查和市场研究，建立完整的营销体系。从全息角度看，电力企业的市场营销功能在用电、计划、调度和财务等各个部门都有不同侧面的体现，在企业管理层和基层操作层也都有对应的归口，若能成立专职部门来统筹公司的整个市场营销，有利于对电力市场需求的总体评价和营销总策略的制订，便于组织统一的多层次的营销活动。如仍然向过去由计划、调度、用电等部门分别运作、协调配合，根据木桶理论，木桶的最大装水量是由围成木桶的最短的一根木板决定的，如果在管理中处处存在短“板”现象，或者仅仅出现一处短“板”现象，都可能会使整个企业难以适应新的市场形势，都将影响营销的整体优势的形成。因此我们必须系统安排，全员动员，全盘策划，建设统一的营销机构和一支以用电营业为主的专职队伍，形成一个以售电和为用户服务为主导中心的多层次营销体系，从机制上和组织体系上确保全员营销和全息营销的形成。

三、建立目标市场战略，加强需求分析和预测，实现全速营销

市场需求是企业生产经营的出发点，市场对电力发展的引导作用必将日益明显，面对这种新变化，要形成对市场的快速应急反应机制，实现全速营销，就必须建立和健全电力市场分析和预测的信息系统。电力市场分析是电力企业营销活动的主要内容，电力负荷预测是电力企业营销的基础，可以说，分析到位、预测精准才能反应快速，应对正确，有的放矢，措施得力。提高用电预测的关键是大量市场信息和高素质的分析人员，因此建议充实人员、归口明确、各司其职。

电力生产的特点决定了未来电力企业市场营销必然是全程的，因为仅签定合同，形成了明确各方权责利的电力供销关系不是电力企业的最终经济追求，仅仅完成了电力销售同样不是电力企业的最终经济追求；全面收回电费，落实电力企业经济效益才是其最终经济追求。这就要求我们搞好全程营销服务，尤其是抓好用户管理、用户投诉处理和电费管理。其中电费管理是全程营销中的重中之重，必须予以全面关注。

电价是电力企业经营的生命线，它既是电力企业经营利润的体现，也是开拓用电市场的重要手段。电价偏离实际价值造成电力市场畸形，价格偏低会使电力企业难以为继，电价偏高则会失去用户的支持，最后制约电力市场发展，这两种现象均会影响电力的发展，更会给整个社会发展带来负面影响。因此电费管理首先是电价管理。目前的电价定位正处于由计划经济向市场经济过渡阶段，定价机制混乱，普遍存在价外加价问题，造成用户实际支付电价过高，而且企业本身的自主权无从体现。因此，建立一个科学的电价形成机制和管理制度极为迫切。

加强电力企业应收电费的管理当然也是电力市场营销管理的重要内容。由于电能的买卖主要是期货交易，故电力企业应收电费问题当然也必然成为电力市场营销应予关注的重要问题。“九五”期间，由于种种原因电费拖欠巨大，这已成为制约供电企业发展的重要因素。在“十五”期间，随着国有企业改革的不断深化，多种所有制经济的进一步发展，适应社会主义市场经济体制的法律体系不断完善，市场经济条件下的财产关系、信用关系和契约关系的逐步规范，有望缓解拖欠电费对供电企业形成的压力。但在新形势下，电费回收还必将遇到新的问题和困难，企业对电费回收问题，要有切实可行措施。同样，在窗口建设上，处理好用户投诉咨询的受理、处理、答复、回访四环节。对客户查询、争议或投诉进行及时处置，都会给电费管理提供便利，也都是全程营销的重要环节，必须有所突破。

四、探索多种营销措施，实现全框架营销

全框架营销的要点就是突破电力企业本身的限制。这就要求我们开拓进取，探索多种营销措施，实现全框架营销。

广告策略是最常用的营销手段之一，也是最见效的手段之一。尽管人们的生产、生活离不开电能，但是电力部门也应该改变“皇帝女儿不愁嫁”的姿态，大力宣传电能商品的优越性。另外，电力企业在采取公关活动应对危机事件，在创建独具特色的企业文化，在形成自己的服务品牌等方面也都大有文章可做。尤其是企业文化的建设，好的企业文化一可宣传自己的企业，增加美誉度，二可对企业员工形成无形的约束和凝聚，全框架营销必须对此予以足够关注；同时，只有走出企业本身“范畴”，到更大空间去谋求发展，如接受专家咨询和专业营销公司的专业化服务来强化企业本身的营销力度等，都将成为全框架营销的一种选择。

保持销售渠道的畅通是未来电力市场营销的另一大重要任务。电力商品销售的管理渠道是各个营业所(站、点、部)，电力商品要想及时销售并及时得到价款回笼，就必须加强这些基层部门的规范、科学、精细、体贴的管理，要通过奖惩措施来鼓励基层部门去努力开拓用户市场。

过去一谈到电力市场竞争，我们想到的总是与电直接相关的企业如大网、小网的竞争，发电、供电的竞争，供电公司和用户的竞争等，从现代市场营销战略的角度看，未来的竞争不仅包括上述竞争，还包括了电能这种产品与替代品的竞争。众所周知，煤炭、煤气、油等是电能的替代品，为了从替代品中挖回市场，就需要销售人员在争取用户的过程中，以技术经济的观点来给用户进行详细的技术经济分析，使得用户清楚使用电能(电炊具、电锅炉、电车)所能带来的好处，条件成熟的时候可以通过广告来争夺替代品市场。

总之，随着社会主义市场经济体制的逐步建立，几乎所有的单位都要面临改革的挑战。让我们勇敢地面对新形势，构筑新的电力市场营销战略，满怀信心地去迎接电力改革的洗礼吧!