不发达地区如何创新招商引资

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全方位对外开放，大规模招商引资，是加快经济发展、适应区域经济一体化的大势所趋，是先进地区、发达地区经济发展的成功经验，更是经济欠发达地区抢占先机、争取主动、加快发展的必由之路。特别是在当前，区域经济竞争日益激烈，欠发达地区要缩小与发达地区的差距，实现跨越式发展，只有抓住发达国家、发达地区资本急于寻求新扩张空间的机遇以及部分外商投资企业因政策优惠期、合作期期满而急需向内地转移的机遇，因势而变，顺势而行，主动迎上去，请进来，引导更多的生产要素向本地富集和流动，争取更多的资金，更好的项目，更大的市场，更新的优势。

但是，由于我们在招商引资工作中还存在一些问题和不足，影响了招商引资成功率。如一些乡镇和部门由于缺乏对外部经济形势的准确了解和把握，招商手段单一，招商能力不足，缺乏有效的招商载体和吸引力；有的招商人员对县情缺乏分析、缺少招商策略，谈判水平不高，不仅浪费时间、人力、物力，而且使招商成本无从控制；有的过分强调土地、税收等优惠，而忽略了投资环境的建设，办事效率不高，服务意识不强，诚信氛围不浓。最根本的一点，是对招商引资工作的特点认识不透，把握不够。如何立足欠发达县情，有针对性地解决问题，切实提高招商引资的成功率？

首先，招商引资既是市场行为，也是政府行为，具有长期性、复杂性、系统性和不确定性，了解并把握招商引资的特点，是提高招商成功率的前提<

招商引资工作具有长期性。招商引资不是一项阶段性工作，而是一项长期的战略任务。这是因为：第一，对外开放是我国经济发展的一项长期基本国策，也是欠发达地区实现追赶目标的捷径，这种追赶的过程表现为渐进式，需要较长时间，甚至几代人的努力。同时，加入WTO后，中国经济将作为世界经济的一个重要部分，正在加速与世界经济融为一体。经济全球化本身就是一个长期的过程，这也决定了招商引资的长期性。第二，项目建设也需要一定的周期。有些项目从洽谈签约到建成投产，需要很长的建设周期。作为引资方，还要把服务工作贯穿于项目生产周期的全过程，而招商服务是一个永无止境的过程。此外，招商是一个动态的过程，可能一个项目尚未结束，其他新项目又开始了。因此，招商引资是一项没有终结的长期工作。

招商引资过程具有复杂性。招商引资是一项跨专业、跨部门、多流程的复杂工作。从项目的类型看，包括一、二、三产项目，化工项目，电子项目，生物技术项目等等。从项目实施过程看，一个项目从洽谈到建成投产，要经过意向、可行性论证、洽谈、签约、项目审批、施工、验收、试运行、正式生产等一系列环节，其中有些环节还要经过多次反复。从项目的审批过程看，一个新上项目一般要经过环保、经贸、规划、国土、工商、技监、国税、地税等十几个部门审批备案。如属特殊行业，手续就更复杂了。从所接触的人员看，在招商中会接触到形形色色的客商，有的是非常挑剔、有的是斤斤计较、有的是临时思想，其中可能也会混杂一些骗吃、骗喝、骗财的“骗商”。

招商引资运作具有系统性。招商工作是一个复杂的开放系统，从管理的角度看，招商引资系统是由人才、技术、资源、时间、空间、信息等多种要素组合到一起，为实现一个特定的项目目标而运作的有机整体。作为一个系统，其整体性的规律不能违背。它要求有一个管理保证系统，来统筹协调招商引资的全过程、全部目标以及与项目有关各方的全部活动。同时，招商引资系统与外部有紧密、复杂的联系，与外部环境之间不断有资源和信息的交换，并受外部环境的影响和制约。因此，招商引资系统作为一个开放系统不仅要求其内部要协调有序，而且要求系统能对外界环境的变化进行自我适应和调节。

招商引资效果具有不确定性。从引资者的角度看，在一般情况下，引资者在招商引资工作中处于被动地位，因为项目能否实施、何时实施、实施后能产生的效果等总是掌握在投资者手中。从投资者的角度来看，项目实施的风险总是一个变数，可能随时受到其他外来因素的干扰，如市场行情变化、资金筹措不到位、合作方出现反复、项目批复受阻等。因此，从项目洽谈开始，就要树立风险意识和不确定性意识，做好两手准备。对项目实施中可能出现的问题，尽量考虑周全，制定变通预案，从最坏处考虑，从最好处准备，使招商引资的不确定性降至最低。

其次，招商引资过程将面临项目、资金、人才等各种复杂问题，把握并处理好内与外、大与小、招与留、政与企等方面的关系，是提高招商引资成功率的关键。

重点招“内”，兼顾引“外”，处理好内与外的关系。处理好内与外的关系就是在招商工作中转变观念，拓宽视野，从实际出发，确立“县外就是外”的观念，“不论老板大小，来了就行”，“不论内资外资，都一视同仁”。目前，我们欠发达地区，经济发展水平还没有达到了一定层次，难以建立人财物高度流动的开放型经济体系。因此，招商的重点应立足实际，眼睛更多地向内聚焦，充分依托自身具有的资源优势，重点抓住国内经济大调整、企业大改组的有利时机，把握浙江、苏南等发达地区大公司、大企业低成本扩张的机遇，实施全方位对内开放，敞开大门，广泛集聚外来生产要素。要通过一手抓外地人才和资金的引进来，一手抓本地产业、产品的打出去，全力聚集、挖掘县内外两种资源、两个市场，实施两翼联动战略，带动本地经济发展。

“大”“小”并招，重在培育，处理好大与小的关系。处理好大与小的关系就是要处理好引进大项目和引进小项目的关系。大项目是指投资规模大、科技含量高、对地方产业结构调整有重大影响的招商项目。小项目则指投资规模不大、科技含量不高、对提升区域经济整体实力影响不大的项目。大项目和小项目之间存在相互转化、相互促进的辨证关系。一方面，引进一个大项目，可以带动引进和新上一批配套的中小项目；另一方面，引进小项目后，只要精心呵护，不仅可以使小项目成长为大项目、大产业，而且可以通过众多的小项目、小客商引发出“滚雪球”效应，引进更多的大项目、大客商。当前，对我们欠发达地区而言，经济总量小、原始积累慢仍然是主要矛盾。这个阶段，经济活动的显著特征就是市场主体投入的较小规模和较大的产出率。虽然我们可以凭借某些方面独特的优势，并通过主观的努力，在短期内引进一个或几个上规模的大项目。但就总体而言，上大项目的难度较大，特别是在当前的经济环境中，投资者宁愿通过分散投资的办法降低风险，化大为小，也不愿把投资集中在一个项目和一个地区。因此，在招商过程中既要着力引进大项目，同时也要注意引进和新上配套的小项目。在引进小项目过程中，要有发展的眼光，把引进小项目与引进大项目结合起来，善于从小项目中发现和挖掘出大项目，并抓住有利时机引进大项目。

全面招商，全力留商，处理好招与留的关系。处理好招与留的关系就是要处理好引进客商、引进项目和留住客商、盘大项目的关系。招商是形式、手段，发展才是目的和根本。只有招商与留商两手都硬起来，才是全面的招商。在实践中，常有一些地方历尽千辛万苦使项目落户，但项目开工后，却无人问津，使客商不堪重负，最终被迫撤资走人，给地方政府造成无可挽回的负面影响。招商和留商是辨证的，相互影响、相互促进。招商是留商的前提，留商对招商产生重要影响。留商的水平高，不但能使招来的客商留得住，而且能引来更多的客商；留商的水平低，不但已引来的客商会流失，而所产生的负面影响会增加进一步招商的难度。因此，从某种意义上讲，招商工作更重要的是大量的后续工作。客商能否招得来，又留得住，关键取决于后期服务的质量。在招商过程中，应该围绕优化软环境，简化审批手续，提高办事效率，用足用好政策，不断“优商、惠商、亲商、安商、扶商”，特别是对一些重点客商、重点项目，要实行特事特办。要通过给单位和个人压招商任务来促环境，要通过在外来投资者测评执法部门来改环境，要通过建立有效制度来保环境，要通过打造诚信氛围来优化环境，使客商投资放心、经营安心、生活舒心。这样，不仅可以促使项目落地生根、开花结果，使客商不断增资扩股，壮大企业规模，还可以在客商中形成良好口碑，形成以外引外、以商引商的“滚雪球”和“葡萄串”效应。

政府当“配角”，企业唱“大戏”，处理好政与企的关系。处理好政与企的关系就是要处理好政府招商和企业招商的关系。招商引资，离不开政府组织协调，更离不开企业自身的积极性，两者既有区别，又有联系。只有两头都热起来，综合效能才会大大增强。在市场经济条件下，政府与企业、个人构成市场的主体，形成三元结构。作为三元的重要一环，政府既要维护市场的运作，充分发挥市场功能，更要维护和促进市场的有效运作，使市场合理配置生产要素的功能充分、有效地发挥。因此，政府在掌握大量有效信息的基础上，运用宏观经济政策，引导企业与个人的微观经济行为，是完全必要、必须的，政府的高度重视和参与在一定程度上可以增强投资者的信心，提高招商引资的效率，促进生产要素的快速富集。企业是市场的主体，从信息收集、项目论证、市场调研，到签约、资金到账、生产筹建，企业全程参与，拥有至高无上的发言权和决策权。因此，在欠发达地区招商过程中，必须把企业推向招商一线，选择一批形象良好、有发展前途的重点企业、重点产品、重点项目，包装之后推荐给外商、外企，以提高招商成功率。

第三，单一的招商方法已难以适应形势的变化和发展的需要，必须综合运用各种手段和方法，多做结合文章，做到环境招商与服务招商、全员招商与专业招商、网上招商与传统招商、园区招商与开发式招商相结合，这是提高招商成功率的有效途径。

一是环境招商与服务招商相结合，努力增强对外商投资的吸引力。环境出形象，环境出效益，环境就是生产力。它已成为吸引外资的一块强劲的磁铁石，成为构筑外向型经济的有力载体。招商引资的竞争实际上已经化为环境的竞争。谁的环境优、服务好、投资回报率高，谁就具有更多的发展机遇。让外商亲身感受到亲商、安商、富商的人文环境、法制环境和物流环境，让外商自己作出评价，比任何承诺、宣传都重要。办好一家外企，就是一本最好的招商指南。因此，我们要把服务看作第一投资环境。服务必须体现出以人为本，以企业为本。我们都应具有这样的理念，服务绝不仅是少数部门和少数人的事，而是每个人的事，是整体的服务，是人人的服务，是一种整体作战。尤其在我们这种硬环境相对薄弱的地区，只有确立“硬件不足软件补”、“寓招商于服务之中”的引资策略，变单个项目服务为整体服务，变项目的服务为社会的服务，变被动服务为主动服务，才能创造出鲜明的招商引资新优势。

二是全员招商与专业招商相结合，努力形成招商引资新特色。把全员招商的功能定位在信息收集上，充分调动一切积极因素，多渠道、全方位、立体式地收集项目信息，保证专业招商的源头活水。建立和完善专业招商机构和中介机构，为全员招商提供信息咨询和技术支持。对全员招商收集的信息进行筛选，选择投资意向明确、信息质量较高的项目，组成专业的招商班子，研究制定完整的招商策略和方案，锁定目标，主动宣传，全程服务，实现专业招商与全员招商的有效对接。开展专业的信息研究、收集和整理工作，加大信息储备，定期进行信息，以提高招商的针对性。

三是网上招商与传统招商相结合，努力开拓招商引资的新途径。先进的互联网技术克服了时间、空间距离，又可节省招商成本。建好招商引资网站可以实现资金供求的自动匹配、最佳配置，资金供求双方可以足不出户，就能够充分交流，为招商引资做好前期准备。当然，仅有招商网站是远远不够的，重要的是要围绕招商引资工作的全过程，提供全方位的招商引资中介服务，如项目咨询、网上招商引资专项培训、商务考察、法律咨询等各项服务。为适应网上招商的新形势，迫切需要各招商单位和重点企业建立自己的招商引资网站，把投资者需要了解的所有信息图文并茂地在网上展示。

四是园区招商与开发式招商相结合，努力实现招商引资新成效。建设工业园和经济开发区是招商引资最有效、最重要的载体，也是构筑新的竞争优势的龙头，要积极引导客商进入工业园区落户，并出台灵活的优惠政策，采取封闭运行管理的方法，为外来投资者营造特区“环境”，促进外来投资者聚合式、裂变式发展，使园区规模迅速扩张，形成气候，打响品牌，实现招商的良性循环。要有重点、有创意地筹划运作园区的招商活动，把开发式招商作为园区招商的重点来推介，发挥园区政策服务，综合功能和产业发展方面的集成优势，积极吸引客商参与园区开发。