国有商业银行拓展中间业务策略初探

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国有商业银行的中间业务，是指商业银行不动用自己的资金，依托自身在资金、技术、机构、人才等方面的特殊功能和优势为客户办理各种委托事项，并从中收取手续费或佣金的服务性业务。根据1998年《巴塞尔协议》的规定，中间业务分为四类，即商业银行传统的业务，利用银行信誉和贷款优势产生的各种担保业务，贷款承诺业务，利用银行的资源优势为客户提供服务性业务和金融工具的创新业务，如业务，代收代付业务等。随着外资银行在中国逐步登陆，外资银行将以其先进的经营观念、高超的营销策略、优化的服务水平、成熟的金融产品与国有商业银行进行平等竞争。本文就国有商业银行就如何拓展中间业务谈点粗浅的看法。一、国有商业银行拓展中间业务的必要性（一）拓展中间业务是适应经济发展形势的需要改革开放20多年来，随着我国市场经济体制改革的日益深入和现代经济生活方式的转变，经济的进一步活跃，无论是一般个体客户还是法人客户对银行业务的要求，已不再局限于传统的存、贷款和汇款服务，国有商业银行的中间业务已成为促进我国经济发展、客户理财的一种社会经济需要。而近年来，科学技术的迅猛发展，特别是互联网、电子计算机、通讯自动化、电子银行等在国内银行业的广泛应用，为银行开拓代收代付、信息咨询、项目评估、代客理财等现代商业银行中间业务提供了广阔的业务发展平台。可见，当前和今后，国有商业银行拓展中间业务不仅面临着前所未有的市场机会，而且，金融改革诸项措施的实施到位和经济环境的深刻变化，也已使中间业务成为各家金融机构争夺未来发展空间的又一焦点。（二）拓展中间业务是国有商业银行完善功能的需要中间业务是接近客户、争取客户的一个必不可少的基础工作，其发展程度是衡量一个行整体服务水平的标志。国有商业银行应把拓展中间业务作为完善服务功能，提高服务水平、拓展盈利空间的重要手段。通过发展各种形式的中间业务，满足不同客户的金融需求，提高自身的知名度，争取到更多的客户。通过拓展借记卡、信用卡、代收代付、办理结算、电子商务、基金、国债销售等业务，进一步取得成本低、稳定性强的存款来源，从而改善资产负债结构，增加稳定的业务收入，增强同业竞争能力。（三）拓展中间业务是国有商业银行提高经营效益的需要与传统业务相比，中间业务作为金融创新的一项重要内容，具有对资金无要求、风险低、盈利高、服务性强等特点。国有商业银行要改变业务单一、效益低下的状况，提高经营效益，必须把发展中间业务摆上重要位置，以中间业务为突破口，提高中间业务的市场占有率，使中间业务成为国有商业银行业务可持续发展的支撑点，和新的效益增长点。（四）发展中间业务是与国际金融接轨的需要进入本世纪70年代以来，席卷全球的金融改革浪潮，使银行间的竞争进一步加剧，导致银行不断突破传统业务领域，具体体现是存贷业务萎缩，收费性业务所占份额日益增大。中间业务作为金融创新的一项重要内容，得到了长足发展，品种不断创新，进一步推动了金融生产力的发展，给现代金融业的发展带来了革命性影响。现阶段，西方商业银行中间业务经营领域越来越广，有关资料统计，西方国家商业银行中间业务收入占总收入的比重，最低的已超25%，大银行已超60%。从业务范围看，在信托、租赁、结算等传统的中间业务基础上，拓展了综合理财、担保、贷款承诺、回购协议等业务。可以说，金融业务的中间化已经与商业银行经营国际化、证券化一样成为现代金融业发展的必然趋势。随着金融业的发展需要，国有商业银行必须参与国际金融竞争，拓展海外市场，同时，外资银行的不断涌入，使国有商业银行的生存空间日趋缩小，国有商业银行只有奋起直追，大力发展中间业务，逐步缩小与国际商业银行的差距，才能在激烈的金融竞争中争得一席之地。二、当前国有商业银行中间业务发展现状及存在的问题国有商业银行大多是上世纪七十年末和八十年代初恢复重建和新建，随着商业化进程的加快，适应经济发展对金融业务的需要，开办了一些中间业务。特别是商业化改革以来，中间业务有了很大的发展，但与国外商业银行和一些股份制商业银行相比，差距很大，还存在不少问题，主要表现在：（一）经营观念和业务发展思路不能适应中间业务发展需要长期以来，受传统经营思想的束缚，员工的观念仍停留在传统业务经营上，把中间业务看作附属业务，置于可有可无的位置。在开办过程中，缺乏紧迫感和竞争意识，对发展中间业务的市场需求缺乏深入细致的调查研究和总体规划，导致中间业务的发展十分缓慢。（二）缺乏发展中间业务的规划和宣传目前，国有商业银行中间业务地发展尚处于初级阶段，中间业务缺乏短、中、长期目标和规划。中间业务还局限于现有的业务，中间业务的现实空间没有被拓展，不能及时把握市场变化，确定中间业务发展思路。在中间业务的宣传上，因为对每一项中间业务的具体内容和优点宣传不够，导致社会公众不了解国有商业银行的中间业务，使有些已开办的中间业务，未得到客户的认可和有效推广。（三）中间业务品种档次和收益水平低在西方发达国家，中间业务与资产业务和负债业务共同构成商业银行的三大支柱。国有商业银行虽然开办了一些中间业务，但中间业务的品种和范围大多局限在传统业务上，如收付款、结算、汇兑等一般性业务。近年来，尽管陆续开办了信用卡、证券买卖、信息资询、租赁、保管箱、保险、基金和国债销售等新的中间业务品种，但业务面狭窄、功能欠缺，发展不规范，规模小，质量差，基本处于半停滞状态。而在承诺性业务、期货、期权、利率互换、产权交易等业务方面基本上是空白。从中间业务收入看，有资料表明，西方经济发达国家银行中，中间业务与资产业务、负债业务构成现代银行的三大支柱，其收入占全部收入的60%左右。而我国国有商业银行的中间业务还处在起步阶段，收入仅占10%至13％左右。（四）中间业务的组织管理无法规范中间业务是一种知识密集型业务，与传统银行业务相比，其管理内容更广泛、更复杂、管理难度大。从中间业务管理的整个大环境看，各商业银行的中间业务刚起步，缺乏明确的长远规划，其内部机构是围绕着传统的资产负债业务，以存贷职能为中心来设置的，作为银行管理协调部门的中央银行至今也没有一套完整的中间业务管理办法，制度不健全。各国有商业银行总行尽管成立了中间业务管理部门－－业务部，但各级省、市、县等分支机构还没有相应的人员和机构，开展中间业务的难度较大，中间业务还处于分散性和盈利性较低的初始状态。有些中间业务只是以无偿服务的形式作为吸收存款的有效竞争手段，而不是出于改革收入结构和资产负债结构的目的，忽视了中间业务本身收益。而对开展中间业务的有关规定也是散见于有关业务规定中，不够系统全面，中间业务的运行程序不规范，带有较大的随意性和盲目性。（五）发展中间业务的现代化水平低中间业务的发展离不开高科技在银行中的应用，拓展中间业务需要进行高科技投入。国有商业尤其是农业银行由于点多面广、营业机构遍布城乡，基础条件差，设施装备比较落后，电脑覆盖面小，制约了中间业务的开展。有些有条件的行，尽管配备了先进的电脑及科技设备，但由于设备故障多，软件程序开发不足，专业性少等原因，导致利用率很低，使设备潜力不能充分发挥，只能应用于应付日常业务，很少对外服务。（六）中间业务人员素质低国有商业银行的中间业务专业性强，技术含量较高，它的运作既需要先进的科技投入，又需要懂业务、会管理、具有理论素质和丰富实践经验的高层人才。而各级国有商业银行中，科技人才、国际金融人才、工程技术人才、外语人才等还相当稀缺，缺乏专门人才，员工整体素质也不高，这也势必影响到中间业务的开展。三、当前国有商业银行拓展中间业务的战略对策中间业务的拓展是事关国有商业银行企业形象的树立、业务长远发展、增强综合竞争力、服务社会经济生活和与外资银行抗衡的大问题，必须树立长远发展观念，为中间业务的稳健高效发展打下坚实基础。（一）更新思想，树立新的经营观念要转变传统的单一经营思想观念，提高各级经营管理者和全体员工对拓展中间业务重要性的认识，树立市场观念，增强竞争意识，把拓展中间业务提高到关系到国有商业银行生存和发展的高度来认识，正确处理资产、负债业务和中间业务的关系，把提高中间业务发展水平、发展质量和市场份额当作国有商业银行业务经营发展的重要指标来考核。总之，要把传统业务优势带到中间业务发展中，把国有商业银行中间业务的服务领域延伸和渗透到社会经济生活的各个方面，通过中间业务的不断发展，促进传统业务的巩固和发展。（二）制定统一规划，明确中间业务发展思路发展中间业务，涉及面广、操作复杂、推广难度大。因此，需要周密规划，分步实施，做到长远与近期目标相结合，发展与效益相统一，逐步把发展中间业务摆上重要议事日程，使中间业务走上正轨。考虑到各国有商业自身情况不同，自身的现实条件和经济的市场化程度的差异，现就农业银行当前和今后一个时期中间业务拓展的近、中、远期三个发展目标，有重点、有步骤地实现。1、近期目标（2000－2005年）是农业银行中间业务的初始阶段，这阶段中间业务收入目标是达到总收入的5％。主要是构建中间业务的基础体系，逐步建立、健全适应农业银行中间业务的组织管理体系；加强中间业务的研究开发、寻求合理的经济规模，为进一步发展中间业务做好人才、技术、信用的准备工作，初步建立起具有农业银行特色的，与资产负债业务紧密结合，适应不同层次客户需要的、共同发展的中间业务体系及业务经营机制；通过中间业务的发展，优化负债结构，进一步推动负债业务健康发展；努力增加手续费和佣金收入，提高中间业务在总收入中的比例。这时期业务开展的重点应放在巩固和开展各类业务、代收代付业务、结算业务、信用卡业务，有计划的开办信息、咨询、评估、租赁和担保业务等。2、中期目标（2005年－2010年）是农业银行中间业务成长阶段，这一时期，中间业务的收入目标是达到总收入的15％。我们应当充分借鉴和吸收西方商业银行开展中间业务的常规经验，推出一系列适应社会经济发展和居民理财需求的金融新品种，提高中间业务的占比水平，使中间业务收入成为农业银行盈利的重要来源。这一时期中间业务的重点是，信息、咨询、评估等中间业务达到全面发展的成熟期。同时，积极开办已经进行市场调研的新产品。3、远期目标（2010年以后）是农业银行中间业务的成熟阶段，这一时期，中间业务的收入目标是达到总收入的30％。全面推开各项中间业务，农业银行将与世界银行完全接轨，世界金融商场任何一种金融产品，我行都可经营。尤其是目前西方商业银行中占比较高的衍生金融商品，将成为农业银行业务收入的主要来源之一。中间业务收入的比重将以每年2.5％的速度递增，逐步取代传统利息收入，成为盈利的主体。同时，要在国内市场占有一定垄断地位，竞争势力增强，积极进入国际市场，参与国际竞争。（三）规范传统中间业务，拓展新业务领域1、拓展结算类业务。结算业务是银行的传统业务，这类业务是由银行存款业务衍生而来的，具有潜在的收益，这些业务在我行已积累了一定的经验，并逐步成熟，随着市场经济体制的建立和银行体制改革的不断深化，结算业务将成为商业银行之间竞争的重大业务之一。结算业务不仅能给商业银行带来服务性收益，成为扩大经营收益的支柱性业务，而且能够通过运用全面、方便、快捷的结算方式和结算工具吸引更多的客户，组织更多的低成本资金，提高资金创利水平。现阶段农业银行拓展结算业务应抓好以下几点工作。一是巩固发展汇兑、支票、托收承付、委托收款等传统业务，增加收入。二是积极稳妥地改善和创新结算业务种类，大力开拓借记卡、信用卡、业务，积极开办商业汇票、贴现业务和银行汇票承兑等，进一步扩大支票使用范围，允许个人办理支票业务。三是发展国际结算业务，扩大国际结算业务的范围，尽快同国际商业银行接轨。根据各县域经济发展的快慢，外汇结算量的大小，积极鼓励有条件的支行开办外汇结算业务，在满足企业国际结算需要的同时，争取更多的外汇结算中间业务收入。2、全面推进业务。业务是指国有商业银行接受委托人委托代为办理指定事宜的中间业务，其主要特点是银行与客户不是债权与债务的关系，而是一种委托与的关系，商业银行既不承担经营风险，也不需要大量的人力、物力和财力。从现有条件、风险程度看，现阶段国有商业银行适宜大力开展业务。一是开展银行业务。首先继续做好农业发展银行不设机构地区的业务。其次，要以国家开发银行委托贷款为主攻方向，国家开发银行的信贷业务。另外，要充分利用农行点多、面广的优势，积极开拓其他商业银行或非银行金融机构的业务。二是开展收付业务。广泛地为地方党政部门、事业服务部门、大中型企业办理代收、代付业务，包括劳务费、水电费、租金、学杂费、书本费、电话费、罚没收入等款项的收付工作，债权债务清偿，发行股票，有价证券买卖，发放股息等。三是基金、凭证式国债和保险工作。当前，农业银行应根据自己具有较大优质客户群体、具有大批政治素质高、业务能力强、经验丰富员工和国有商业银行的信誉，通过整合营销资源、整合产品资源、整合人力资源，加大考核力度等举措，加大基金、凭证式国债和保险工作的拓展和营销工作力度，将基金、保险和凭证式国债做大做强。四是开展保管业务。即受客户委托对贵重物品、有价证券、房地产契约、遗嘱等重要文件保管的活动。可分为委托保管和出租保管箱给客户两类，在开办这项业务时，要注意对所保管物品合法性认真审查，保证具备法律效力。五是开展融通业务。融通业务是指应收款的综合管理业务。包括代买或代收应收账款，对商品买方的信用调查、对债权的管理，催收以及对卖方的周转性融资等。相对来说，融通业务有一定风险，它要根据赊账顾客的资信调查研究后才能确定，一旦定了，就好比是一笔贷款，银行要承担风险，但收益高，这将是农业银行的一种长期的中间业务。3、迅速开展咨询、评估类业务。咨询评估业务是农业银行开展中间业务的又一广阔领域。随着经济结构的调整与发展，评估业务市场越来越大。农业银行可利用自己的优势，办理房地产评估业务，加强与房地产管理部门的联系，把房地产评估业务同房地产信贷业务有机地结合起来。利用银行和企业的特殊关系，为企业办理企业资产评估业务。而商情调查、资信评估、会计、财务分析、业务中介、国际咨询等业务也具备一定的潜力，我行也应该抓住机会，使咨询评估业务成为新的效益增长点。4、稳健地发展担保业务。国有商业银行的担保业务，是指国有商业银行以证人或保人的身份接受客户委托，凭借自身的信誉，对债务人的履约能力提供担保，如投标担保、质量担保和预付款担保。与其他业务相比，担保业务具有一定的风险。当前，可积极慎重地开办一些监督付款、保证付款等担保业务，对信用证这类风险较大的担保业务，可积累经验后，再加以推广。（四）注重营销，加快发展速度每一种新的中间业务产品开发出来以后，都存在着市场营销问题。在中间业务市场拓展中，国有商业银行必须充分利用自身的资源优势，综合运用各种促销手段，促成各种中间业务产品迅速为市场所认识和接受。一是要用足现有的存、贷、汇业务关系，向广大客户积极推介中间业务新产品，巩固老客户，吸引新客户，扩大客户群体。二是要挖掘现有人员优势，广泛动员全员的同学、亲戚、战友等社会关系，进行全员促销和上门促销，发展新客户。三是要发挥遍布城乡的网点优势，改进服务手段，完善服务内容，提高服务质量，以全新的现代商业银行形象，进行门市促销。四是充分利用各种新闻媒介的社会影响力和号召力，大力宣传、推介各类中间业务产品，让国有商业银行的各种中间业务产品让全社会的人士了解、认知、接受。五是可以聘请一些资历深的人士，担当业务顾问、公关员，深入机关、事业、企业实施公关和促销。六是采取多种行之有效的营销措施，广泛向社会各界宣传营销自己的各种中间业务品种。在营销中一要注意营销对象，根据不同的客户群体，营销不同的产品，以起到事半功倍的效果。二要注意营销方式，既可以采取上门营销，也可以采取柜台营销，国有商业银行应根据自身的特点，以柜台营销为主要营销方式。同时，强化各种中间业务的宣传，使广大客户了解中间业务产品功能和服务手段，尽快把中间业务产品送到客户手中。由于社会环境和市场需求在不断地发展变化，银行的任何一种业务营销活动都不可能一成不变。各级行必须随时根据市场和客户的变化情况，调整其经营内容和服务项目,在服务手段上，不能仅局限于微笑服务、限时服务、上门服务等浅层次劳务性服务上，要尽力创造服务新品种，提供力所能及的各类服务，让客户实实在在感受到现代商业服务的优质、全面、便捷、高效。在品种创新上，要不断推出适合各种社会层次需要的中间业务产品，并根据客户对产品的意见和建议，不断加以改进，以优势高效和良好的服务，提高客户的满意度和对国有商业银行的忠诚度，扩大市场占用率。（五）加大科技投入，完善服务设施金融电子化是中间业务发展的前提，电子化程度的高低决定中间业务发展规模和规范程度。针对国有商业银行结算速度慢、效益低的情况，一方面要加强同国内外银行的合作，依靠他们的经验来提高结算水平。另一方面，我们必须加大国有商业银行电子化建设的投入，增加设备、改善设施，加快现代电子技术的推广、普及和应用步伐，提高应用层次。同时，要吸取以往盲目上项目、上规模而不管水平高低的教训，做到高起点、高水平，要善于运用于现代化的手段，建立多功能的服务和业务管理信息网络，提高电子化应用水平。（六）规范管理，确保中间业务稳健发展发展中间业务是一个新的业务领域，是一项复杂的系统工程。鉴于当前国有商业银行中间业务经营松散，自发性较强的现实，各国有商业银行总行，应制定全行的业务经营管理战略，加强对中间业务的集中领导和统一管理，使中间业务在全行形成开发、运作和管理相结合的系统网络，促进中间业务的健康发展。各分支行应根据当地业务发展的实际需要，尽快建立中间业务的协调和管理部门，负责组织、协调、指导中间业务的开发、推广和具体操作。在大力开展中间业务过程中，要加强和防范中间业务的的风险管理，建立有效的风险防范体系和风险补偿机制，建立健全各项规章制度。（七）加强培训，培养高素质的专门人才中间业务涉及面广，技术性、专业性强，且是一项依托于现代化技术手段、管理手段发展起来的金融服务业，需要大批高素质的专门人才。要把一大批掌握会计、外语、计算机、法律、资产管理、外汇、理财等多方面知识和那些有较高理论水平、丰富实践经验的人员充实到中间业务岗位上来。同时，要强化对业务人员的培训，建立人才库，实施培训战略工程，通过开办中间业务培训班、选送国外培训和各大院校代培等形式，尽快提高中间业务工作人员业务知识水平和专业技能，使他们具有调查、开发、协调、实施及解决开拓和发展中间业务遇到的困难的能力，以适应中间业务拓展的需要。