电子商务市场细分综述

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一、企业应采用的B2C商务策略

1．对B2C的基本简介

B2C即企业通过互联网为消费者提供一个新型的购物环境———网上商店（卓越亚马逊、京东商城、凡客诚品、当当网、淘宝天猫商城等），消费者通过网络在网上购物、在网上支付。近两年，B2C市场发展迅速。过去三年，中国电子商务B2C市场年均增长率超过两倍。一家欧洲咨询公司8月1日在此间报告说，中国电子商务B2C市场到2014年规模有望接近7700亿元人民币。

2．中国传统企业对B2C的选择

传统企业要清楚地认识到，互联网的基因是找入口和流量的基因，它处于大脑中枢的位置，零售则是骨骼和血肉。其次，传统企业在选择B2C策略前首先要对企业的定位进行分析。在中国传统企业以往实施B2B的策略中，利用其原有的渠道，以及其他分销方面的优势，在实现B2B经营模式的过程中并不会遇到发展桎梏。只有充分考虑自身的情况，结合自己给产品定位，才能做到准确营销。企业的定位是做好产品推广的第一步，所以十分重要。

3．实施B2C的策略研究

第一，提供详尽的产品背景并方便查询。企业在实施B2C中，要保证提供给消费者的产品资料完善，并且方便查询。针对此策略，企业更应该将消费者可能熟知的，市场中经常出现的产品提供给消费者。第二，参考价格。B2C的直接模式，使得企业有更多的获利空间，以此降低顾客购买产品的成本，增加产品带给顾客的价值，保证价格便宜不再是难事。第三，敏捷快速的配送服务。中国物流业总体规模快速增长，物流服务水平显著提高，发展的环境和条件不断改善，为进一步加快发展中国物流业奠定了坚实基础。第四，配套安全的网上支付系统。第三方支付平台市场规模增长极其迅速，为网上支付提供了有力的保障。第五，沟通服务的建设。现在网站运营都在考虑利用电子商务来增加销售额，提高产品的品牌知名度，在这个过程需要考虑的因素非常多，但是其中有一个重要的指标就是咨询量。通过网站客服人员和和浏览者之间的沟通，我们首先可以让他们来了解我们的产品优势、我们的实力等方面的内容，最后促成与浏览者达成交易，其次可以拿到用户的联系方式（电话、QQ、邮箱）供后期跟踪回访服务，促成以后的销售。第六，找准目标市场。随着大部分用户群体表现的理智性和企业化特性，他们会通过更具体的搜索对比获取更多的产品信息来决定购买行为，在这个层面上，电子商务细分市场显得尤为重要。

二、细分市场对企业成功实施B2C的重要性

1．市场细分的定义

美国市场学家温德尔•史密斯（WendellR．Smith）在20世纪50年代中期提出了细分市场的概念，市场细分（marketsegmenta－tion）就是指营销者通过市场调研，依据消费者不同的需求欲望、购买行为和购买习惯等，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场。这样每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。在传统行业中，我们可以看到，做得效益好的企业都是在细分市场中精耕细作的企业。传统的网站推广、信息陈列的模式已难以满足日益增长的多元化用户需求，根据商业成长规律，电子商务作为一种商务模式，细分并精耕细作必将成为其今后的发展趋势。这种电子商务模式将对聚合单品，构建上下游的供应链起到很好的作用，“单品聚合”的电子商务产业时代必将到来。

2．市场细分对中国传统企业成功实施B2C的重要意义

（1）以消费者为导向，为顾客提供优质的生活导航，提供生活消费及商品信息等各方面的服务。面对多样化的消费者，如果没有市场细分，企业无法得到准确有利的数据来服务于企业决策。对于大部分企业，内外部环境的变化莫测都容易导致决策失灵，而市场的细分能够帮助企业给目标市场提供更加“适宜”的服务。

（2）有利于发掘市场机会，发现新的商机。传统企业新创B2C模式，面对大量不熟知的市场，调查的过程中势必会发现一些市场机会。只有对行业、市场充分了解的情况下，在对市场进行细分的基础之上，才能发现对自己有效地一些市场机会，然后有的放矢地开发新市场。

（3）充分利用核心优势。每个企业的资源都是有限的，将有限的资源合理配置，将每一块好钢用在刀刃上才能有重点的开发和培养市场机会，因此市场细分就是帮助企业利用有限的资源，扬长避短，在供需双方长期的了解中，来发现自身的优势，发挥出自己的核心优势。

三、B2C市场细分的趋势

目前，电子商务已不再局限于服装、食品等行业，许多传统行业也纷纷涉足，如航空、医药、培训等等行业。如果说2011年是中国电子商务“疯狂扩张”的一年，那么2012年，“精细化运营”应成为这一行业的关键词。随着电商市场的发展，电商企业和传统零售业的市场争夺不可回避。面对与现有平台级电商的残酷竞争，电商企业要想在市场中生存下去，就必须夯实客户基础，提高运营的精细化和精确控制度，从而提升运营效率，保存和扩大市场占有率。在2012年，不仅要求电商企业更好地把握线上消费者的多样需求，更要加强对资金流、物流、仓储、售后等方面的整合。中国的电子商务必须回归理性，必须从投资型转向经营型。反之，那些在资金投入、管理水平以及市场定位分析方面竞争力不强的电商们必将比市场所淘汰。