小议陶瓷企业电子商务市场决策

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1陶瓷企业电子商务市场的3种战略

1．1卖方控制型市场战略

它指由单一卖方建立，以寻求众多的买者，其目的是建立或维持在交易中市场势力的市场战略。陶瓷生产企业可建立电子商务网站，功能模块包括客户订货、生产安排、产品销售、货物发运等，使顾客通过电子商务网站能够及时(实时)了解他们订货的全过程，检查生产提前期、价格、订货和货物发运的状态，并在商务网站上获得相关的技术咨询服务。

同时，一方面可以把产品库存信息通过数据库方便顾客查询，提供24h实时服务，将销售服务向前推进。此外，通过在网上技术文件，向顾客提供产品信息和新产量样板图片。为此，陶瓷生产企业可以节约大量的印刷费、订单及其处理损失和以电话为基础的技术支持费用。另一方面通过电子商务式营销，加速订单处理和订货状态实时跟踪，增加了顾客的品牌忠诚度。

1．2买方控制型市场战略

它是由一个或多个购买者建立，旨在把市场势力和价值转移到买方的市场战略。虽然很多情况下涉及中介商，但有些特别大的购买者已经为自己建立了电子市场。买方控制型市场战略除了由一个购买者直接建立的电子市场之外，还包括买方型和买方合作型2种买方控制型市场战略。

陶瓷生产企业对原材料和相关配置产品(如设备等)的需求不但量大而且种类繁多，企业可建立包括有供应信息相关模块功能的电子商务网站，把企业有效的供应需求信息(种类、数量、标准)于电子商务网站上，在允许的时期内，准予供应商(注册后)对信息进行查询，同时供应商可对每一种产品供应进行竞价，企业进行相关资信分析，在确定竟得者后，并在商务网站上进行确定回复。这种买方型市场可帮助买方迅速有效地获得了满足其专门需要的供应商，更重要的是，如能有效地使用供应商之间的网上竟价，可使企业购入的原材料价格下降10％一25％，同时还减少了企业的采购费用。

当然，如有可能买方(陶企)合作型电子市场另一种比较好的方式是：它把若干公司的采购联合起来，以增加其讨价还价的能力。由于陶瓷企业生产用原料和设备使用具有很大的相同性，如能对几家或多家陶瓷生产企业组成一个供应电子商务平台，企业以会员制形式参与采购合作，将会大大降低企业的订货成本及订货时间。

1．3中介控制型市场战略它是由买卖(包括销售、采购)双方之外的第三者建立，以便匹配买卖双方的需求与价格的市场战略。

陶瓷信息网公司是一个专门进行陶瓷原材料等交易的网上陶瓷市场，它拥有大量的供应商和购买者的信息。通常，该公司根据不愿对用户公开公司名称的企业产品信息，通过电子商务市场对商品进行拍卖。这使三方都受益(卖方获得了比传统经销商出价更高的销售价；买方则以市场价迅速获得了它需要的产品)，更重要的是陶瓷信息网公司检验了这些产品，并给予这些产品以完全的质量保证，陶瓷信息网公司则赚得佣金。在这个市场中，三方都是赢家，输家可能只有传统的经销商。

另外，如果全球各地的很多陶瓷设备或化工原料供应商，把他们生产的产品信息和参数提供到阿里巴巴网站，以供陶瓷生产企业参考并购买，陶瓷企业可根据网站提供的设备或化工原料的资料进行需求对比，根据需要在对方网站上查找所需的产品资料，如合适则可以进行具体采购。

但是。中介控制型电子市场的出现并不必然排斥传统中间商。作为传统销售的补充和拓展，其目的不是改变买卖双方的关系，而是要使交易更有效率。它也通过电子商务市场把买方的订单提供给分销商，再把价格、送货等信息反馈给买方。

2电子商务市场战略的选择

2．1电子商务市场能否节约交易成本通过更有效率地处理降低交易成本是当前企业参与电子商务活动的首要原因。所以，企业应该详细分析其整个业务处理过程，特别是销售过程，以便发现通过电子商务市场节约成本的环节。在早期的电子商务市场中，大多数企业已经发现通过在其因特网站点上在线产品促销信息，DEC公司每年可节约50万美元的产品目录印刷和邮寄费用。

首先，一个企业的产品销售乃至生产经营过程有许多其他环节可以精简。从产品开发到生产制造管理，从财务信息管理到跟踪供应商品的质量，电子商务市场具有不可估量的影响。其影响的程度依赖于现行交易的状况。对于像戴尔(Del1)公司这样通过早期的直销和费用，要比其竞争对手想象的小得多。其次，是企业可以通过电子市场扩大用户的范围而受益。例如，广东蒙娜丽莎陶瓷有限公司电子商务网站(采用ASP+SQL2000)，通过工程报价，客户财务等功能模块，使其销售成本减少了20％左右。第三，从电子市场受益的情况看是对买方而言的，很明显通过电子商务市场，买方能从更透明的市场竞争中使采购价格降低而受益。

2．2电子商务市场是否发展得迅速从总体来看，电子商务市场的潜在利润越大，企业界建立它的热情就越高，但是，还需要考虑另外一些因素。当一个企业关键产品的电子商务市场发展得迅速时，该企业和它的竞争对手就有动力迅速建立起一个电子商务市场，以便获得先动优势或建立进入壁垒。

这对买方、卖方和中介商都适用。

通常，一种产品的电子商务市场发展速度取决于2个方面的因素：即当前交易的无效率程度和买方的成熟性。交易的无效率是由信息的不对称、产品分销层次过多、分租体制过于复杂以及供求双方太分散等原因造成的。消费者的成熟度通常与消费者确定具体产品的能力、对产品差别化的正确理解等因素有关。

对于交易无效率高和消费者成熟度高的产品类型(如维修产品、个人电脑、旅行服务、网络终端产品等)最有可能进入电子商务市场。例如，戴尔(Del1)公司早就看到个人电脑出现了若干电子商务市场(如Pcorder，Com，Ecadvantage和ONSALE)，由于戴尔公司也迅速地建立了自己的网上销售站点，从而降低了其消费者被竞争对手抢先的速度，避免了竞争对手对市场份额和价格优势的侵蚀。对于那些快速变化的产品，购买者的战略是尽量多地利用电子商务市场，以便节约成本；而供应者的市场战略则应是利用电子市场以获得更多的消费者，并阻止或推迟买方控制型市场的形成；中介商的战略则是集中精力吸引市场买卖双方中的关键群体参加到它的电子市场中来。

随着陶瓷生产企业产品开发速度的加快，新产品样板传送和展示，通过电子商务这个渠道，传送速度会大大加快和展示效果得到确定、反馈，同时由于减少实物样板传送和产品展示，将大大降低相关费用。同时，也会为企业推出新产品到市场赢得时间。

2．3企业是否具有较高的市场份额和市场潜力为了确定什么样的市场战略对卖方最有效，我们需要考虑卖方市场势力及产品知名度2个因素。

如果一个厂商是这个行业的主导厂商并且其产品具有明显的品牌知名度，那么就应该考虑建立自己的因特网站点销售产品。例如，思科公司是路由器市场的主导厂商，利用其品牌知名度在因特网站点上获得大量的客户。而那些缺乏市场潜力和品牌知名度的厂商，则应该进入多个电子商务市场，以便扩大销售范围。卖方电子市场战略的选择见表1。

对于买方电子商务市场战略的选择略有不同(如表2所示)。

这里关键的因素是买方的采购量和潜在供应商的数量，对于有许多供应商且采购量特别大的购买者可以建立自己的因特网站点，或者采用与其他大买主合作采购的形式进一步加强买方的市场潜力。合作采购的形式还适用于许多小买主的联合采购，对于有大量供应商的小买主则可以利用企业集市(BusinessMau)以便对更多的供应商进行比较，在这种情况下，招标采购也是一种可以利用的形式，因为供应商之间同样存在着激烈的竞争。