电子商务情形下营销方案的改变

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摘要：本文主要通过对聚鑫不锈钢有限公司的现状分析，阐述电子商务产生以来给市场营销带来的影响和市场营销在这种影响下所发生的变迁，以及企业该如何应对这种变化，如何运用网络营销在新形势下获得更好发展。

关键词：营销策略电子商务

1聚鑫不锈钢有限公司简介

聚鑫不锈钢有限公司（以下简称“聚鑫”）是专门从事生产特种合金钢的专业厂家，本厂技术设备先进，测试手段齐全，多年来被泰州市评为重合同守信用企业。主要产品有建材系列、精密铸造、标准件、波纹管、冲压件、扶手、型钢等。此公司是专业生产铬不锈钢材料的企业，特从国家大型企业聘请享受国务院津贴的高级工程师长期专业指导生产，生产各种规格的盘元、直条、光圆、丝材、型材、带材等产品，产品畅销全国各地。产品广泛应用于汽轮机叶片、刃具类、喷咀、阀座、阀门、量具、轴承等，本公司以优质的产品、称心的价格、周到的服务为广大用户所认可。公司本着以质量求生存、以信誉求发展的思路愿与新老客户共创美好的明天。

2聚鑫在传统市场营销环境下的不足

2.1信息不通聚鑫产品不仅畅销国内，而且走出了国门，在海外享有一定的声誉。面对着全球这个大市场，聚鑫原有的销售手段和销售渠道就显得很不适应了。其中最主要的一点是信息的不通畅，采购商和生产商之间不能联系上。毕竟聚鑫只是一个小公司，知道的人不多，没有上海宝钢那样的名声，经常联系不到购买商。

2.2销售环节不畅企业传统销售通过层层批转的中间商来完成。聚鑫销售自己的产品，总得有销售人员到处跑，找需要的地方，或者在某些城市设门面店铺或代销点，还有就是等人上门采购。然后是看样品、洽谈、签合同、运输、结算等这些环节，消耗了大量人力、时间和资金，效果却不一定好。

2.3交易和支付手段落后聚鑫传统的交易支付手段，给公司带来很大的不便。传统的交易和支付是一手交钱一手交货形式，花费很多不必要的时间和精力。公司人员在清算公司的盈利时也花费很多时间，工作效率很低。

2.4沟通渠道和信息传播形式单一聚鑫传统的沟通渠道和信息传播形式主要是以文字传播为主，形式很单一。在报纸、电视、电台进行对产品的广告宣传，花费了大量的资金。对于一个刚刚起步的公司而言，这些开销对于公司而言还是一项不小的资金，很有可能造成公司资金链的断裂。

3聚鑫在电子商务环境下营销策略的改变

3.1市场的全球化电子商务的出现帮助了聚鑫。电子商务通过网络来进行，由于网络的开放互联性质,时间连续性加强,空间距离缩短,使经济活动越来越摆脱国界的限制，从而使市场迅速成为全球性的市场，这就为企业提供了广阔的潜在市场，同时全球化市场要求一种快速全球化的市场营销手段，即通过网络进行营销。所以聚鑫创办自己的网站，在网上搜索求购信息，销售信息，竞标或初步洽谈，不仅节省了资金、时间和人力，最重要的是扩大了销售渠道，这是企业发展的生命线。

3.2销售环节的简化电子商务的产生使聚鑫可以直接面对消费者，即通过网络进行直接交易。这样既实现了全天24小时服务,又省去了大量的中间环节，比如洽谈、签合同和结算等环节。由于中间环节的减少导致销售成本的降低,进而降低了产品的最终销售价格,这不仅有利于上网企业扩大销售量,而且有利于所有以这些产品或服务作为投入品的产业多级滚动降低生产成本，最终也使消费者受益。

3.3交易和支付手段的改善聚鑫在电子商务环境下通过网络直接进行产品销售，改变以往的交易支付手段，通过电子货币进行支付，这既为国家发行货币节省投资和开支，又为顾客订购商品和支付货款节省成本，并实现了实务操作的无纸化和支付过程的无现金化，大大方便了交易的进行。

3.4信息传播和沟通渠道的增加聚鑫在电子商务环境下，进入了新的信息传播渠道——网络。网络既不同于传统的只进行文字传播的报纸，又不同于只进行音频传播的电台，也不同于只进行视频传播的电视，它是三者的有机统一和结合，是一种多媒体信息传播模式。其传播效果当然也是传统传播工具无法比拟的。它将信息沟通从单向沟通变为双向沟通，从而一改往日的单向信息传播模式。可见，聚鑫以电子商务作为一种商业工具或平台，为众多的人参与市场信息沟通提供了无与伦比的巨大优势。

3.5消费者及其行为的变化电子商务不仅影响企业的营销环境，而且影响着企业的目标市场。这种影响具体体现为消费者及其行为的变化上。网络环境下的消费者追求并易于接受新奇的思想和事物；要求主动参与新产品开发与研究、进入工厂和营销部门，成为对企业有帮助的合作者，要求每件产品都要根据他们的需要定做，要求全球范围内的最优价格。聚鑫网络环境下的各类搜索引擎让消费者无须走出家门就可作到“货比三家”，让消费者经常大范围的进行选择和比较，以求所购买的商品价格最低、质量最好。若市场上的产品不能满足其需求，可以主动向厂商表达自己的想法，并参与到企业的新产品开发等活动中来，这又同以前消费者的被动接受产品形成鲜明对照；消费者通过网络来满足需求，这种行为使企业明确其真正的目标市场——主动上网搜寻信息的人，使企业的行为更有针对性，从而避免了传统营销中把大众作为其目标市场进行促销所导致的损失。

3.6营销理念的转变营销环境和消费者及其行为的变化必然导致营销理念的变化。传统营销理念以利己为目的，围绕该目的企业营销理念经历了生产观念、推销观念、市场营销观念和社会市场营销观念四个阶段。聚鑫通过电子商务的产生和发展打破了地域分割、缩短了流通时间、降低了物流、资金流及信息流传输处理成本，使生产和消费更为贴近，使客户有极大的商品选择空间和余地。在这种时代背景下，聚鑫只能以“客户”为导向，“客户满意度”成为企业发展的最重要指标。企业能否快速响应客户的需求变化，决定了企业在激烈竞争的市场中能否生存和发展。为此，企业必须适应这种变化，对其营销理念进行彻底的革命。这种革命所革的正是传统的以利己为目的的个体最优的营销理念，转向整体最优的理念，具体体现为营销是一个使生产者、经营者、消费者、政府和社会都能获益的过程，其核心是“以人为本、尊重人、关心人、方便人、为他人着想、换位思考、真诚地帮助顾客”。一个具有这种理念的企业制定营销策略时会综合考虑各方面的利益，集中注意力于顾客的动向，更好的识别和把握市场机会，从而在电子商务环境下立于不败之地。

4聚鑫运用电子商务的成果以及前景

聚鑫由于认识到了电子商务的优势并及时运用于企业的经营，取得了巨大的成功。它从刚开始注资只有200多万，经过近十五年发展到现在拥有总价值10多亿的总资产，尤其是后五年在运用了网络销售的方式后，增长速度是前十年的两倍。公司从200多万发展到近5亿资产用了十年时间，而从5亿发展到10多亿只用了五年，可见网络营销实在是功不可没。

5结束语

总之，随着全球经济一体化进程的加快，IT技术特别是Internet技术的出现与广泛应用，人类社会将从过去的工业经济时代进入到电子商务时代。电子商务时代是一个“以顾客为中心”的时代，它要求企业的市场营销工作必须围绕这个中心来进行。一个致力于提高客户满意率、回头率和忠诚度，体现对客户的关怀并实现对客户个性化需求快速响应的企业才是这个时代最有活力的企业、最有发展前途的企业。

参考文献：

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[2]屈冠银主编.《电子商务物流管理》，机械工业出版社.2007.P61-66.

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[5]高新民.《网络营销.电子商务是一个切入点》——《中国信息导报》，2006-3.