农机产品融资销售思考

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［摘要］融资销售是现代企业开拓市场、强化资产管理的新途径，具有集融资、投资、促销于一体的特点。加强风险控制是开展农机产品融资销售业务的关键，以财务公司为平台，通过经销商，将农机产品销售给终端客户，开展农机产品融资销售模式的最佳方式。

［关键词］融资销售;农机产品;风险防范

融资销售是现代企业开拓市场、强化资产管理的新途径，具有集融资、投资、促销于一体的特点，是银行流动性贷款业务的重要补充。从2003年开始，中国一拖集团财务有限责任公司运用融资销售这一新型金融信贷业务，进行了大胆实践。与集团下属各公司合作，开展设备融资销售，2007年又扩大融资范围，开展产品融资销售，满足了集团各下属单位的资金服务需求。

1以财务公司为平台开展农机产品融资销售激活市场

目前，银行消费贷款和融资租赁是农机行业融资销售的两大主要模式。作为农机行业唯一特大型国企财务公司，中国一拖财务公司，可以进行农机买方信贷和农机产品融资租赁业务。在开展农机产品买方信贷业务的同时，还可以得到“营改增”与农机补贴的政策的支持。这是中小农机厂不具备的优势。农机产品融资销售业务模式如图1所示。1.1开展农机产品以经销商为主的买方信贷业务。在生产厂家与农机用户之间，有一个中间环节，就是经销商。经销商在我公司销售农机产品过程中，起到了重要作用。经销商在当地生活，直接向客户推销农机产品，具有丰厚的人脉资源和较多的社会关系，能随时掌握当地的市场行情和产品需求信息，具有明显的区位优势。为了既扩大销售，又保证资金安全，一拖财务公司的农机产品融资销售模式，往往采用买方信贷业务，建立以经销商为主，农机用户为辅，批发与零售并重的农机产品营销网络，开展面向经销商的买方信贷业务，以发挥我国农机行业唯一财务公司的优势。1.2直接面向终端农机用户的买方信贷。有钱大家赚，这是经商的要义。如果公司越过经销商直接向终端客户提供买方信贷业务，所得利润更大，但是，我国农机用户信用度较低，资金难以收回，风险更大。因为经销商在买方信贷业务中，担负着为其联系的农机用户，提供反担保，财务公司若直接向农机用户提供买方信贷业务，而不通过经销商，就使得反担保环节缺失，风险更大，所以，目前这种不通过经销商，直接与农机用户开展业务的模式回收资金风险很大，难以实施。

2农机产品创新营销模式的研究

2.1“0首付购农机”信贷营销模式。一拖公司为加快农业机械化，拓展营销渠道，为用户提供更优质的服务，提出了农机电票通与农机产品买方信贷融合的“0首付购农机”业务。所谓“0首付”，顾名思义就是不用首付。那么，客户必须首先支付的资金，约为所购买农机产品总价款的30%的款项，是由财务公司提供的农补买方信贷提供的。具体做法是:首先，经销商推荐并确认能够获得农补资金的用户并提供担保;然后，财务公司通过经销商，并以经销商名义办理“农机电票通”业务。这个业务风险很大，为了防止有人钻空子“空手套白狼”，确保资金安全，贷款作为保证金存放在财务公司，不直接支付给用户。财务公司则可以实现产品买方信贷业务向电票业务的转变。经销商要严格按照农机电票通业务流程，按期向财务公司缴纳承兑资金，办理电票支付手续。国家农补资金发放给购买农机的用户后，应立即归还贷款。这项“0首付购农机”业务的开展，大大拓展了农机产品的销路，财务公司电票开票量大增，存款、贷款业务大为提高。2.2农机购置专项补贴信贷模式。这种信贷营销模式的关键是:购买农机的用户，凭政府发放的农机购置补贴凭证作为质押，通过经销商提供担保，以其购买的农机产品为抵押，并支付70%以上的货款后，财务公司就可以通过经销商，向购机农户提供农补专项资金的产品买方信贷，并办理进入厂家账户，购农机用户还款时间以取得农机补贴资金为限。

3农机产品融资销售成败的关键是风险控制

特大型国企财务公司开展农机产品融资销售业务，面对的是农村用户，这是一个信用等级不高，信誉度不确定的群体。我们既要积极拓展，大胆工作，又要扎紧制度的笼子，加强调研，制定措施，防范风险。所以，控制风险是开展融资销售业务成功的关键。对资金风险的防范与控制，必须进行严谨的制度设计和程序设计。这是一项精心细致的工作。从制度上控制风险的措施，如图2所示。3.1融资销售前的风险管控。第一，严格的资格审查制度。目前，我国个人诚信记录制度很不健全，社会上一些人的法律意识淡薄，赖账不还的“滚刀肉”式的“老赖”不少，特别是在农村，这种现象更多。农机产品融资销售面对的是信用不确定的群体，风险很大，所以，对用户进行严格的资格审查，是融资销售前最关键的程序，一定要把好这最重要的关口。第二，农机产品融资销售商品总费用的估算。融资销售前的准备阶段，首先要将销售商品的总费用进行科学精确的估算。项目包括融资销售的产品价格、收益、约补偿金等。以防范违约现象的发生。第三，缴纳保证金制度。缴纳保证金是国内外商业活动中通行的制度。保证金实际上在某种形式上是销售承租人的预付款。合同签订后，财务公司向农机购买客户收取保证金，目的是保证合同的顺利执行。如果农机购买用户不能按时支付货款，就用保证金冲抵部分款项。3.2融资销售后的风险管控。第一，实施驻点管理制度加强贷后监管。贷后监管是收回资金的重要环节。集团营销中心在全国各地委派有驻点销售员。公司采用驻点销售员对经销商实施驻点管理模式，驻点销售员既销售农机产品，也代表厂方参与贷后管理。这个模式自实施以来既提高了产品的销售额，又有效控制了信贷风险。第二，强化逾期信贷管理，加大催要资金力度。财务公司制定客户信贷还款日期明细表，对即将到期的客户，发出催款通知。对逾期不还的客户，进行更进一步的资金催缴工作。在逾期一定时日，比如超过一个月后，财务公司组织贷款管理人员、法律顾问和经销商一起，共同催收贷款，加大催款力度。

参考文献:

［1］魏宏杰.我国农机流通行业发展现状及趋势分析［J］．中国市场，2014(22)．

［2］洪振挺.新型城镇化建设投融资机制设计［J］．中国市场，2015(18)．

作者:韩晶 单位:中国一拖集团财务有限责任公司