中国银行个人金融业务探讨

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［提要］本文介绍研究的背景及意义，结合数据分析中国银行的个人存款业务、个人贷款业务和个人中间业务发展现状，以及个人金融业务在发展过程中残留的问题，并提出相应的意见。

关键词：中国银行；个人金融业务；发展策略

一、前言

近年来，中国经济快速成长，国民财富持续积累，这一背景给中国银行个人金融业务的发展打下了基础。人们的储蓄投资理念也发生了很大的转变，客户需求的增加带动供给的提升，发展个人金融业务将会给中国银行带来一个新的利润增长点。我国经济不断发展，金融市场的监管加强，逐渐与市场接轨，这对于国内金融业的发展来说，无疑不是很大的冲击。因此，为了能在全球金融市场有一席立足之地，中国银行需要不断开发新的业务领域。在此背景下，中行研究的业务重心应转向抢占市场、占领客户资源并为客户提供优质高效的服务上来。中国银行作为大型的国有银行，强调个人业务也是它的发展策略。从成本的角度考虑，个人金融业务的成本低、风险不集中、有潜在的增值力，银行同业间对于个人金融业务的竞争也愈加激烈。提高效益是一家银行的目标，在这一方面，中行可以从发展个人金融业务这一角度考虑。在银行的所有业务中，个人业务占了很大一部分，因此其发展不可小觑。随着国内市场深化改革，存贷款间的利息差额不断减少，这可能导致银行的利润下降，因此发展个人金融业务是必然之势。个人业务的发展有利于改善银行的服务质量。把客户需求摆在重点，给客户提供一流的服务，这是中行的核心理念。如今，客户个人理财需求呈现多样化趋势，这对于中行的要求更高，促使其不断发现潜在市场，开发新的金融产品满足客户的需求。发展个人业务，还可以优化银行自身的业务结构。经济全球化不断打开国内金融市场的大门，使之与国际金融市场接轨，这会加剧银行之间的竞争，因此调整业务结构使其合理化已经成为必然的趋势。

二、中国银行个人金融业务存在的不足

（一）个人存款业务营销策略尚待提高

1、营销策略对产品的销售十分重要，但中国银行对于这方面的认识还不够全面。虽然说中国银行个人存款业务的营销核心已经从“以产品为中心”转换为“以客户为中心”，但是它还没有完全将这一观念落实到位。所以说，中国银行的个人存款业务的市场营销策略还不够全面，这会导致营销行为不能发挥最好的效果。

2、在个人存款业务的市场定位、控制工作和综合分析方面，中国银行做得还不够好。市场定位是一家企业制定营销策略的基础，这有利于银行特色产品的建立，但是中国银行的市场定位还不够明确。开展个人存款业务的后续控制和综合分析可以促进该业务更好地发展，然而中国银行这方面的工作还不够完善。

（二）个人贷款业务存在的问题

截至2014年12月31日，中国银行内的个人住房抵押贷款为149，526百万人民币，占个人贷款总额的69.22%；然而，信用卡贷款总额为256，911百万人民币，其他类个人贷款总额为408，081百万人民币，分别占比11.90%和18.89%。所以，显而易见，在个人贷款方面，存在以下几个问题：

1、个人住房贷款比例过高。当前，个人住房贷款占据个人贷款的比例相当高，中国银行长期以来存在这一严重问题。从最近几年来看，商品房价格的上涨引起了房地产市场泡沫的产生，如果商品房价格剧烈下降，中国银行必然面临资产风险、贷款无法收回等一系列风险。与此同时，个人住房贷款比例过高会使银行出现流动性风险，会加大不良贷款出现的概率。如果较多的不良贷款出现在贷款业务中，其安全性将会受到很大波动，可能会引起较大的信用危机。

2、个人消费贷款比重较小，发展较慢。中国银行的个人贷款业务中，与住房贷款相比，消费类贷款所占总额的比例明显偏小，这是由我国人民的消费意识和思想观念决定的。例如，个人汽车消费贷款，在刚结束的上海2015中国汽车行业论坛峰会上，中国汽车工业协会预测，在2015年的中国市场上，汽车总销量可能会达到2，500万辆。这是一组庞大的数据，但是这么多辆的汽车中有多少是由人们通过个人汽车贷款买到的呢？一般消费者不会选择利用贷款消费购买汽车。由此可见，中行的个人消费贷款发展缓慢。

（三）个人中间业务存在的问题

1、个人中间业务的定价体系还不够合理。以中国银行、交通银行、中国工商银行、中国邮政储蓄银行、中国民生银行和华夏银行公布的办卡手续费、年费和跨行转账手续费为例。中国银行的收费标准还不是很合理，借记卡年费和同城跨行收取的手续费都略高于其他的一些银行；同时，中行在办理借记卡时还要收取一些工本费。个人中间业务想要更好地发展，应该将一些业务的手续费适当调低一点，健全个人中间业务的定价系统。在产品定价的过程中，不仅要遵照国家政策，还要兼顾本行业竞争状况、成本情况以及客户情况等。一个健全的中间业务定价体系，不是将价格定得越高越好，而是要充分考虑银行的利益以及客户的价值。中国银行在一些业务上的定价不是很合理，缺乏灵活性，这会影响其市场竞争力。

2、创新的时效性差。中国银行在某一地区的网点对该地区的需求状况最为清晰，网点工作人员根据该地区的客户群和他们的需求创造出新的产品。但是，这不能立即开始开展推销，还要报到上级审批，然而在所有手续完成时，便会很大程度上降低中间业务的效果。这种情况往往会导致中行的个人中间产品的创新不能跟上网络和客户需求发展的步伐。

3、高素质的客户经理数量还不够多。我国经济不断向全球化趋势发展，国内居民参与国内外的经济贸易往来活动增多，他们对投资理财知识技能掌握的越来越多，这就告诉我们，必须要提高专业人员的理财技能。居民对于资金保值增值、投资融资、本外币往来的综合理财需求越来越明显，因此中国银行不仅需要单一的具备专业理财的人才，更需要兼理财、具有一定知识广度于一体的客户经理队伍。中国银行的个人客户经理是在基层岗位中选拔出来的，很多员工对于金融理财业务很熟悉但不专业，知识、观念还不能跟上时展的步伐，缺少综合专业化的人才储备。目前，客户经理大部分还处于以销售为目标的阶段，尚不能为客户提供高价值的理财服务，这可能会对中国银行的市场竞争力产生一定的影响。

三、中国银行个人金融业务发展战略分析

（一）加强个人存款业务营销工作

1、提供更好的金融服务（1）不断开发出新的个人存款组合项目。首先，中国银行要增强账户类产品的创新力度，加大创新投入，在原有账户管理套餐的基础上通过创新改革推出多种新套餐，如家庭账户管理套餐、个人资金管理套餐、亲情套餐等，创造出特色存款产品，为本行树立专业的理财形象；其次，中国银行在满足客户需求的同时，还要给他们带来超乎预想的理财体验，吸引他们成为本行的忠实客户；最后，中国银行要根据客户自身的经济状况和风险偏好能力，细分客户群，为不同的目标客户提供适合的理财产品，不断优化个人存款业务结构。（2）提高服务质量。在进行个人金融产品创新的同时，中国银行要以客户为中心，为其提供个性化服务，满足不同客户的需求。有些客户对理财的关注度不够，针对这些客户，中国银行要做好宣传工作；对于缺乏理财知识的顾客，中国银行可以通过电子邮件、短信等方式来普及基本理财知识，同时推荐收益稳定的金融产品；对于理财经验丰富的顾客，中国银行客户经理可以加强与客户的联系，为其设计更加灵活的金融理财产品。

2、做好个人存款的截流工作。如今，商业银行普遍存在大额资金流失的这种现象，为了防止这种现象的发生，中国银行应做好以下措施：第一，要做好存款客户的营销工作。想要客户的货币资金尽快回流到中行，中国银行应该及时掌握客户的消费动向，提前做好营销工作，为客户推荐合适的金融产品，满足其理财需求。第二，如果客户取出大量的现金时，行内的工作人员要做一些挽留工作。中国银行不仅要挖掘潜在客户，还要重点开展客户取款的挽留工作。柜台工作人员可以询问客户取款的用途，针对转至他行的资金要尽量挽留，向客户介绍本行的特色产品，要千方百计地防止资金的非正常外流。

（二）个人贷款业务发展对策

1、完善个人信用体系。中国银行开展个人贷款业务遇到的一些问题的源头就是个人信用体系的不完善，因此中行要不断健全个人信用体系。具体来说：首先，中国银行的工作人员应该协助建立个人资信的登记系统，这是完善个人信用系统的基础和前提。其次，中国银行应该建立科学的个人信用评价指标体系，对信用等级进行划分，并将其与借款限额挂钩，这可以为个人贷款的发展提供动力。

2、加强风险防范和控制。中国银行要注意以下几点之间的联系：第一，不仅要重视发展，还不可以忽视规范的重要性。由于中国银行的个人贷款业务正处在抢占市场份额的发展阶段，同时还存在放松风险管制、盲目扩张等现象，所以我们不可以忽视控制风险的重要性，要兼顾效益性和安全性，在规范、安全的基础上发展竞争精神，切不可减轻监管力度；第二，要兼顾实时监测和资信评估。一旦发现异常、不良情况或者未能履行契约偿付款项等现象，中国银行应及时做好防范措施，减少不良资产的产生；第三，在竞争客户的同时要减少违约事件发生的频率，并加强违约处罚程度。根据违约产生的危害程度，可以实施不同策略：（1）对于危害程度轻的违约行为，可以采取电话短信通知、发邮件等方式，追索其还款；（2）对于危害程度较严重的违约行为，可以采取书面协商和当面协商结合的方式，扣押资产进行偿债；（3）对于危害程度严重的、可能产生不良资产的违约行为，可以向法院提起诉讼，通过法律手段来解决。

3、加强个人贷款营销工作。中国银行应将客户划分为不同的客户群，给其提供不同贷款业务，可以将客户分为待提高忠诚度的客户与忠诚客户。针对忠诚度高的客户，中行可以与他们建立长期合作的关系，给他们推荐循环贷款。循环贷款就是银行为客户设立一个资金池，规定其贷款额度，客户可以在该限额内自由还款，自由借款。针对忠诚度比较高的顾客，中国银行可以为他们提供个性化服务，从而获得较高利润。对于忠诚度低的客户，银行及时跟踪了解他们潜在的金融需求，培养他们的忠诚度。对于普通客户，中国银行应力争留住他们。同时，中行要不断创新出个人贷款产品，更好地迎合客户需求。

（三）个人中间业务发展对策

1、完善定价体系。在营销中，产品定价是其基础环节，其重要性可想而知。中国银行可以根据开展产品的进程进行分类定价，对于处于初期发展阶段的缺乏竞争优势的个人中间产品，应考虑同行业产品的竞争环境以及客户的实际需求，适当降低价格，吸引客户。对于具有竞争优势的个人中间业务，中行在优化客户结构的基础上获得最大效益。中行在抢占市场的同时，要综合考虑成本以及风险，同时在满足各监管部门的要求下，给予各分行一定范围的自由定价权，以便于更好地开展营销活动。

2、进行优化创新。银行作为服务机构，营销和创新是两大基本任务，有效的营销创新可以提升银行的竞争力。创新活动需要投入大量的人力、物力，对于任何一家机构来说，经常搞创新，成本大且不容易。因此，中国银行应在原有金融产品的基础上，结合市场需求，进行产品组合创新。行内工作人员可以定时开展市场调查，了解不同客户群体的需求，在不同时间推出适合市场需求、优质的个人中间产品。然后，中国银行要完善产品创新机制，减少个人中间业务的审批程序，提高金融创新的时效性。最后，建立产品创新奖励机制，对个人中间业务创新业务良好的个人或者单位进行奖励，激发行内自主创新精神。

3、加强客户经理队伍建设。首先，要健全个人中间业务的考核体系，并且提高该业务的考核权重，以此引起各客户经理的重视；其次，建立专业的客户经理的准入、退出机制，对服务态度较差的工作人员给予处罚，并淘汰业绩不达标的客户经理；最后，在全行进行选拔，建立储备客户经理仓库，对一些负责、进取心强、有能力的人才进行培养，作为专业客户经理的后备人才。

主要参考文献：

［1］傅慧平.中国银行绍兴分行个人金融业务的拓展策略研究［D］.2013.

［2］周芳.对商业银行个人金融业务的思考［J］.青海师范大学学报，2012.34.6.

［3］田义栋.山东农行中间业务发展发展战略研究［D］.2009.

［4］李嘉.我国商业银行个人贷款业务探析［J］.行政事业资产与财务，2013.

［5］庄毓敏.商业银行业务与经营［M］.2011.

作者:后华 黄希希 单位:石河子大学商学院 合肥学院